2014开门红拒绝处理话术

2014开门红拒绝处理话术

■没钱——没有多余的钱，负担不起

►张先生，我知道现在谁赚钱都是不容易的。但请您看这从家庭财务保障规划，即使张先生您不在的话，您太太、小孩的生活水平也不会受影响。现在张先生有工作，可以养家。如果张先生有什么万一的话，您的太太和小孩就会碰到财务上的问题，有了这份家庭财务和保障规划，您就可以事先安排好，让您的太太、小孩将来的这种美好生活不受影响。不光是为了家里人考虑，对张先生您来讲也是一件大事情。您决定让谁作为保单受益人？

►或：张先生，我知道您养家很辛苦，现在社会谁不是这样。但是张先生，参加这个家庭财产和保障规划应该讲是不辛苦的。正是因为我们现在享受生活，所以才更加需要家庭财务和保障规划。也就是说，可以消除精神上的负担，也用不着担心将来有什么事情没办法处理，您全家可以安心地享受生活。所以您看受益人希望填谁的名字？

►或：张先生，我真的了解您的想法。就像您说的，每个月多支出几百元钱手头蛮紧的。但是，您想过吗？如果现在接受这份保障，眼前来看暂会稍微辛苦一点，但是从长远来看呢？您的太太和小孩子就可以用不着辛苦了。现在每个月多用几百元，能对您的家庭生活水准提高多少，但是将来对您的太太和小孩来讲，说不定负担就会很重。这里面的轻重，就全掌握在张先生您现在的手里。那么希望是您的太太还是小孩作为受益人？

■太贵了——您的设计是不错的，但是我觉得太贵了，负担不起。

►我了解您的想法，张先生。我相信您是认可这份保险可以解决您的问题的。您担心的是付不起保费，对吗？我建议您可以采用10年缴或者20年缴的方式。事实上，真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，太太和小孩的生活费、医疗费、教育费„„等等。您说是吗？保险这种家庭财务管理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以消除可能发生很大的，长期的财务负担风险。您说我讲得对吗？

■想买，但真的没钱——这的确是一个很好的保障规划，我也很想有一份，但是现在没钱。我想等到有钱的时候再买一份。（如果感觉准保户没钱时，就试着建议准保户“先保障一部分”）

►张先生，我晓得您的想法。这就像您要装修房子一样，您希望把厨房、客厅、房间、卫生间都装修好。我拿设计好的图纸给您看效果，张先生您告诉我说，这就是我想要的。但是问到我要花多少钱，我回答要十万元的时候，您张先生对我说，十万元太贵了，设计图扔掉，不装修了。我想这种情况是不大会发生的吧，您肯定会考虑是不是先做其中一部分，或者是将材料换掉，请我再重新设计，等到有钱的时候，可以再做好一点。当然，这是装修房子的例子，我们现在谈的一样虽然讲不是您目前就想要的，但是对您的太太小孩来讲是最低标准的生活保障。张先知，力所能及的起码的保障要给太太小孩，这个您总同意吧？那么受益人您希望填谁的名字？

►或：张先生，我了解您的情况，比方说您上班不方便，想买部轿车，但是轿车太贵，摩托车太危险，助力车也没什么意思，怎么办？买辆电瓶车代步也是了的，尽管不是张先生您想要的车了，但是有总比没有强，同样的，您说买不起我先前建议的保障规划，现在我建议的是最起码的您也买得起的保障，您是希望谁做您的受益人呢？

►或：张先生，您的情况我了解，但我想您不会用没钱这个理由，来否定我们之前所有的准备工作吧？您是可以等到手头比较宽裕的时候再买足您需要的全部保障，但是现在先从重要的保障部分开始，每个月200元钱，应该不会让您产生什么负担。这种有关风险的问题您千万不要耽误啊！您希望谁做您的受益人呢？

■再考虑考虑——我再考虑一下，过一段时间再说。

►张先生，这么重要的事情您当然需要仔细考虑。但是您为什么不趁有我这样专业的营销员在这儿，一起来看看您都还有哪能问题？这样还可以节省许多的时间。其实一般人在购买保单的时候犹豫不决，无非是有以下几点担心：

（边说明边用笔在纸上列出来）

►一、是我究竟需不需要。张先生，您的情况我们之前一起分析过，您也看到了我们计算出来的数据，结果说明您的确在家庭财务保障方面不够，对不对？

——我承认这一点。

►二、是担心营销员的保投计是否符合自己的需要，这从家庭财务保障规划是我专门根据您的需求来设计的，您也承认上符合您的需要的对吗？

——是的。

►三、是担心保费太贵。那我事先也和您确认过这么规划的保费，并没有超出您的预算对吗？

——是的。

那第四个担心，就是客户对保障规划到底怎么帮到自己心里不清楚，这点您刚才同意我已经讲的很清楚，您看看我有什么需要补充说明的？

——没有了。

►五、就是很多人担心投保的保险公司日后是不是会有什么变动，譬如破产倒闭之类。那我们A 人寿的情况您也了解过，张先生，相信您对这方面不会有什么疑问吧？

——你们公司是很有实力，没有问题。

►第六个担心，就是客户怕自己的营销员不诚实，服务做得不好。张先生我和您接触这么长时间，您觉得我服务您还满意吗？

——当然满意的。

►张先生您看，既然以上这些主要的地方您都已经考虑过了，也没有什么问题，那您还有什么需要担心的呢？麻烦您给我看一下您的身份证了吗？

■我想和太太商量一下！

►张先生您的心情我了解，不过这是张先生您自己的问题！但是有时候，您的太太没办法切身体会您作为一家之主肩上的担子的。如果方便的话，我希望能向也详细说明一下，这份家庭保障规划对于万一有一天一家之主不在身边的人会提供什么样子的帮助。您的太太看到您现在身体健康，没有什么担忧，但是万一没了您每个月固定的收入，她要怎样维持自己的生活，小孩的教育，这个问题她仔细想过没有？所以张先生，在这件事情上您最有体会，也只有您最有资格做这个决定，您是希望受益人写谁的名字呢？

►或：我理解了，张先生您的意思是讲本人是认可这个规划的，也喜欢这个规划，只不过要和太太商量是吗？那么这样，您将她的问题留给我，您看什么时候我和您、您太太一起见个面谈一谈。

■想多比较一下。

►我晓得这件事情很重要的，您一想多做比较。但是在张先生您比较的时候，我也可以开始做申请的工作，您可以趁这段时间，好好地比较一下，这样子做的好处就是即使您在比较的这段时间里面出了什么意外，我们公司还是会提供给您所有应得的保障，您觉得怎样？

►或：张先生，我晓得在这件事情上您担心做错决定，尤其是这种关系到家里所有人的保障的大事情，既然你晓得这种事情是很重要的，那么您为什么不挑一家财力雄厚、信誉好的保险公司，另外再由我这样一位专业的寿险营销员为您服务，这样子才是聪明的选择。

■建议书成交法（当客户说，我要再考虑考虑）

►张先生，我知道这件事您需要仔细的考虑。我们公司核准您的申请书，大约需要2个礼拜的时间。我现在就开始帮您办手续，您可以趁这段时间，再仔细考虑考虑，但是您在这段时间里面有什么意外，公司照样会给您全额的保障，您„„