销售培训心得总结
通过培训学习到了一些新营销管理知识懂得了在实践中锻炼出一个高绩效营销队伍对企业来说多么重要在自然科学与技术科学领域可以采劝拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”但在市场营销管理方面却不能把国外那一套体系生搬硬套地直接移植过来而必须结合我们国情、民情以及企业实际情况加以融会贯通地创造出适合自己市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效
正如古人所说“桔生淮南则为桔生于淮北则为枳叶徒相似其实味不同所以然者何?水土异也”(《晏子春秋》)
下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后结合自己工作实际和一些思考谈谈对如何搞活“市场营销”工作几点粗浅认识以便共同学习和交流
一、策划合理准备充分把握商机不打无准备之仗
记得孙子兵法里讲过“多算胜少算不胜”不打无准备之仗“凡事预则立不预则废”任何一件重要事情都需要事先作必要准备和周密策划以确保能够达到目销售一项复杂工作要使得销售成功它需要销售人员做必要准备
准备工作主旨就要做到胸有成竹使下一步接近客户工作具有较强针对性能够有计划有步骤地展开避免失误争取主动高效地完成销售
1、物质准备
物质准备工作做得好可以让客户感到销售人员诚意可以帮助销售人员树立良好洽谈形象形成友好、和-谐、宽松洽谈气氛物质方面准备首先销售人员自己仪表气质以整洁大方、干净利落、庄重有气质仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好第一印象其次销售人员应根据访问目不同准备随身必备物品通常有客户资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等物质准备应当认真仔细不能丢三落四以防访问中因此而误事或给客户留下不好印象行装不要过于累赘风尘仆仆模样会给人留下“过路人”印象就会影响洽谈效果
2、增强自信对于销售人员取得成功至关重要销售人员在毫无准备情况下贸然访问客户往往因为情况不明、底数不清总担心出差错造成言词模棱两可而客户看到这种对推销自己产品都信心不足销售人员时首先会感到担心和失望进而不能信任销售人员所推销产品当然更不会接受因此充分前期准备工作可以使销售人员底气十足充满信心销售起来态度从容不迫言语举止得当容易取得客户信任
3、销售人员要做到“知己”才能提高销售成功率所谓“知己”就需要掌握自己公司多方面生产、经营、规模等情况以及自己负责产品性能、指标、价格等知识
对于客户来说销售人员就公司但事实上销售人员只代表公司而己既然销售人员代表着公司就应该对企业有一个全面了解包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品优势等等
4、掌握公司服务敏捷度需采用运送方式送到客户手中产品客户对公司服务敏捷度要求就非常高客户所希望不仅送货及时而且要准确无误如果送货有差错就可能影响公司形象甚至使客户愤然离开使销售工作无法进行下去
5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少其任何情报在销售过程中公司要有良好信用条件公司必须守信用、守合同产品运送必须准确、及时销售人员只有熟知这些知识才能在销售过程中及时地利用优惠条件来吸引客户引发客户购买欲
二、寻找目标客户来源
1、一定要有核心目标
目标指导一切行动根本我们问题如何在销售工作中设定一个核心目标记得销售之神乔•吉拉德曾说过“不管你所遇见怎样人你都必须将们视为真想向你购买商品客户这样一种积极心态你销售成功前提我初见一个客人时我都认定我客户”我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边每一个可能客户努力去开拓并占领市场提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远以提高市场占有率作为定价目标以低价打入市场开拓销路逐步占领市场
2、销售人员一定要勤奋有句话说只用双手工作劳动者;而用双手、大脑、心脑和双腿工作销售人员为了获得更多客户更快速地提升销售业绩除了精心维护老客户同时还必须勤于开发新客户时刻注意市场变化和客户最新情况随时做好向客户推荐产品准备
销售工作一项很辛苦工作有许多困难和挫折需要克服有许多冷酷回绝需要面对这就要求销售人员必须具有强烈事业心和高度责任感把自己看成“贩卖幸福”人有一股勇于进取积极向上劲头既要勤跑腿还要多张嘴只有走进千家万户说尽千言万语历尽千辛万苦想尽千方百计最终会赢得万紫千红
3、销售人员要有一双慧眼销售人员需要具备狼一样敏锐目光时刻调查市场动向具备狼一样坚忍不拔意志始终追逐目标不放松具备狼一样
机敏谋略这样才能保证销售工作节节攀升不断创造新辉煌!
通过一双慧眼从客户行为中能发现许多反映客户内心活动信息它销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户必要前提
4、销售人员一定要具备创造性销售人员应具有很强创造能力才能在激烈市场竞争中出奇制胜首选要唤醒自己创造天赋要有一种“别出心裁”.