几种业务员的职业规划
几种业务员的职业规划(2009-05-13 10:26:46)
标签:业务员
几种业务员的职业规划:
1. 把做业务当作一种日常生活的保障工作——得过且过,没计划,目标性
2. 把做业务当作一种暂时的工作,随时准备换公司——临时性,
3. 把做业务当作一种学习的过程,积累自身的能力,希望在业务上做出成绩——有自觉性,计划性,目标性。
4. 把做业务当作一种学习的过程,{产品,人脉,营销,沟通能力}积累到一定程度,自己创业——有自觉性,计划性,目标性,创新能力业务员还远不止以上介绍的几种职业规划。我认为前两种业务员的工作不会有什么突出的表现。对公司资源也是一种浪费。对第三种业务员,公司应该重点培养,做为业务骨干,是新业务员工作榜样。对第四种业务员,公司也要重点培养,起码在他走之前还是能为公司做出很大贡献的,。他创业后也不一定对公司没帮助,且还有合作的机会.
业务员是一个流动性很大的群体,“铁打的营盘流水的兵”就是对业务员流动性的形象写照。不过,有的业务员经过多次流动以后,职位和收入一步步提高,甚至最后成为企业高管;有的业务员在业务员岗位上做得有滋有味,成为各企业争抢的对象,自己的收入也并不有些管理层差;但有的业务员从一个地方到另一地方,多少年过去了,自己还是一无所得、一事无成。
业务员规划自己:如何成为一名成功的业务员
人们常说推销员是“见人说人话,见鬼说鬼话,人鬼不见说胡话”,虽充满调侃的味道,但也道出了推销的一个要点:一个产品包含着不同的利益,而顾客也有不同的利益要求,推销员必须使产品利益和顾客要求相吻合,把“特别的爱给特别的你“,才能打动顾客。推销的艺术,在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术。
推销是充满挑战和智慧的活动,一个成功的销售人员,必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料,并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要,这样才能吸引客户的注意,才能激发他对商品的个别需求程度,完成一次圆满的销售。
出访客户
一、初次访问应注意的事项
1、自我介绍。双方见面的第一句寒暄话通常是:“你好”。推销员在见到顾客后,必须以谦虚的态度、开朗而又有分寸地作自我介绍。如果态度粗暴,对方必定断然矩绝与你交谈,或不肯为你传达事情。当顾客与推销员见面时,他难免会有戒心,这时,推销员一定要面带微笑,自我介绍的目的,是在于解开对方“这个人是谁?来做什么?”的疑问,因此须以清晰的声音、柔和的语调赶紧道出公司和自己的名字,以及为何事而来的目的‟,同时一面递上名片、一面说:“抱歉,打扰一下,我是××公司的××。(这时递上名片)关于××事,能不能给我五分钟的时间……”
2.确认对方。如果你与之交谈的人没有决策权,或对有决策权者不具影响力,你向他推销是‟白费心思。推销员刚一接触顾客时,不知道谁是决策者,因此,推销员必须了解面对的是何人,接着再确定具有决策权者是谁。
“你是董事长吗?”
“请问,关于××的事情,是不是找总务科长”
3.推销自己。„推销员必须靠第一印象或最初五分钟面谈,判断是否可能坦诚相待。如果推销员明显地表露出推销东西的姿态,极易吃闭门羹。推销员必须给对方亲切、良好的印象,同时让对方感觉出你是个有利于他的人。关健是推销员多建议一些对对方有益的事情。推销员所推销的是对方的利益。
4.递名片的方法。名片可放于名片夹或衬衫口袋里。如果左手提着公文包,便以右手的拇指和食指夹着名片的左上端,朝对方能清晰看到姓名的方向递去。这时,右手肘应稍弯曲。如果能够使用双手,最好双手奉上。?接受对方名片时,必须双手接住,同时徽徽鞠躬道谢。如果看不懂对方的姓名,应该当场请教:“抱歉,请问这该怎么念”但不必过于谦虚说自己头脑不好,才疏学浅等。
5.坐下的位置。推销员走进顾客办公室,找到的是一位具有决策权或有影响力的人,而且对方肯继续与你交谈,推销员就应一面取出说明书,一面说:“打扰了。”接着找个可坐的地方选择接近对方的位置坐下。注意,不可坐在对方的正前方,必须是坐在左佣或左斜方。如果可明显分出上下座时,应坐在下座。以上是根据心理空阎管理的理论而定。
所谓的心理空间管理,包括:①理性空间——面对面或在正前方时,会在本能上摆出对
立的架势。②情感空间——在斜侧方或侧面时,由于双方无法相互正视,因此容易协调。③恐惧空间——超越自己视野范围内的背后空间。④神秘空间——头顶上方的空间。
推销员在被请人会客室或被带到主管办公桌附近的沙发椅旁边时,基于礼貌,在对方还没有说“请坐”以前,绝不可坐下。坐下后,也不可院起二钥腿或两手靠着椅背。
6.介绍访问。如果客户好意打电话把推销员介绍绘其他准顾客时,推销员应先打听出那佼准顾客方便的时间,然后再登门拜访。“我是××介绍的××。”
7.公文包的放置。不可将公文包放置在地板上,应放到自己的腿上。如果对方肯与伤交谈,必须先得到对方的允许,再将公文包放在旁边的桌子或椅子上。勿使用过于寒酸的公文包。
二、第二次、三次访问时应注意的事项
彼得·德鲁克有句名言说:“必须向对方发问、观察对方,努力了解对方的行动,如此才能发掘出一位客户。”?第二次访问的目的在于了解客户的行动,初次访问时,彼此若已有坦诚交谈的经验,第二次访问时,就必须肉客户发闷,观察对方对你的态度。以下是具体的做法。
1.第二次访问。
①打电话联系访问时间——如果初次访问已在对方的脑海里留下良好印象,或对方对你有所期待,第二次访问便能发挥出效果。打电话时说:“请问您是张总吗?我是××公司的××。前几天贸然拜访,承蒙恢接待,十分感激。我已经根据您的意见,准备好您。所需的各种资料,这些资料能提供您很大的利益,您看过以后就会一目了然。明天我想前去拜访您,不知是上午方便还是下午方便?”
②准备推销工具。如与其他公司产品相比优劣点比较表,商品价格与利益一览表等。以客户的利益、便利为依据所准备的推销工具,最能发挥出效果。
③根据准顾客卡片重新反剩初次访问结束后,应将被访问者的姓名填人准顾客卡片中,同时也回忆一下自己告辞时的情形。比如,自己是否在对方的心目中留下好印象,访问结束时是否应对得当等。初次访问结束后,必须立即寄出信函,对被访问者的接待表示感谢。当这封感谢情寄到对方手上时,应打电话约定再度访问的时间。
2.第三次访问。前两次的访问是为了建立良好的人际关系,到第三次访问时,必须采取具体的作法开始谈生意。
安·蓓尔,出生于美国。她在求学期间,除了学业优异之外,更是校内外社团中的活跃人物。大学毕业后到过泰国,然后转到澳洲定居。
在澳洲她加入一著名的妇女杂志社,担任广告业务代表,表现了她的推销才华,获得了卓越的成就。
安·蓓尔认为,一个优秀的广告业务员,与其他领域的优秀业务员所需具备的素质是一样的。要成为杰出的业务员,你应发展下述的一些素质:(一)活动力好的业务员,不会是那种爱闲坐喝咖啡的人,你必须是一个活动型的人物;你的脚步中有着活力和信心,并且给人一种“我很快乐,因为我很忙碌”的感觉。
(二)勤勉
做任何事情,特别是在业务领域中,一个人有一分努力就会有一分收获。要想成为优秀的业务员,就必须勤奋地工作。但这并不是意味着要投入比别人多的时间,更确切地说,是表示要运用有效的工作习惯、时间组织、和每日的工作计划,这样才可以使你在相同的时间里做更多的事情。
(三)专心
九十分钟高度专心、没有干扰的时间,会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间,可能有数小时之多。假如,你每天能善加利用先前浪费掉的一小时,一年就会多出365小时,或额外的45个工作天。换言之,你若能集中专心,不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中,你会大大地提高你的生产力。
(四)体谅
你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的,但是你仍然必须经常地努力去尝试。
(五)勇气
勇气给予你特别的力量去处理不愉快的工作。勇气使你主动积极、挫而不屈、败而不馁。
当你犯错时,会毫无托辞地接受指责;但当理之所在,你也会依据道理,竭力争辩。勇气就是决断、进娶坚忍。每一个真正成功的推销员,一定都是具有勇气的人。
(六)关怀
你必须关怀他人、你的工作和你自己。由于你的关怀,你会乐于为你的公司和你的客户,付出最大的努力。你关心他人的话,你会渴望去帮助人们,同时你也会乐于赞美他人,若有批评则是建设性的、积极性的。你关怀自己,因而对自己最忠诚,也尽力维护自我设定的标准。
(七)计划
任何事情的成功,不会自然发生,它必须有良好的计划。你生活中的希望和理想想要实现的话,就得先设定目标。你的目标必须合宜、相容,而且,设想周到。一个人虽聚积了大笔财富,但却毁坏了家庭关系,且伤害了健康,则根本不能言之为成功。因此,做为一个推销员,你必须对自己的生活领域有所计划。你可依随下列五个步骤计划你的生活:
第一,编一套梦想表。你所想要得到、拥有的事物,或想去的地方等等,不论实际、合理与否,全部将它记下来。
第二,把梦想表分类为六部分:物质的、社会的、智慧的、财务的、精神的和家庭生活。梦想表中的某些项目可能会同时属于两个或三个部分。
第三,设定其优先顺序。决定各种事情对你的重要性,在这个阶段,你不能好高鹜远,你必须分析每一领域中的优势、缺点及过去的成就。如此,可以获得一个很好的指标。你该由较孝较容易达到的目标开始。小的成功会为你带来信心,进而达成大的目标。
第四,把梦想具体化。亦即设定为可达成的目标,然后,你要自我检讨:“假如这些是我所要的,为何我得不到呢?”,你未能达成的原因,正是你要设法克服的障碍;同时也把如何克服障碍的解答,以及完成目标后的报偿一并写出,最后再给自己订一个完成目标的期限。到此一阶段,你已可评估出自己所设定的目标是否值得争龋若答案是否定的,你就必须放弃目标或加以修正。若答案是肯定的,你就应该全力以赴地去达成目标,你的意志和欲望也就更进一步地增强了。
第五,完成目标时,立即留下书面记录。如此,不但可以供作日后参考改进之用,并用能够给予你积极的力量,因而培养出强而有力的成功习性。
(八)良好态度
态度的好坏,与你能否成功地推销有很大的关系。你能有良好的态度,就能给别人很好的印象,即能引起别人对你的注意和兴趣。一种好的态度是表露在你的仪容、你的谈吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。你可经由阅读好的书籍、参加好的训练,或与成功推销员的亲身接触,而持续不断地改进自己的态度。
(九)开放的心灵
社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚。因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习,接纳来自各方的思想。
(十)健康
现在的人们往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系。人们经常忽略锻炼健康的身体。此一疏忽,使人们对疾病的抵抗力减弱,同时,也使人们生活中的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动,都有益于你的健康。
(十一)有益的嗜好
凡事超过一定的限度,都可能造成不良的后果,工作也是如此,你要成为优秀的推销员,你必得勤奋地工作,因而也需要有适当的调剂,以便松懈平日紧张的工作情绪。这样,当你再回到工作岗位时,你的效率会更高,也更能感觉到工作中的乐趣。
上面所谈的,是任何一位成功的推销员所应具备的素质。
现在,假若你要做个广告业务员,你又应该具备哪些专业知识与技巧呢?首先,你必须了解“广告”的意义,以及广告公司的作业方式。因为你的业务中,可能有百分之九十五以上都要经过广告公司。
“广告”就是“推销”,“广告”的原则就是“推销”的原则。两者的成功或失败,都是基于相似的因素。因此,任何广告的问题,必得以推销员的标准来回答。“广告”包含传播意义,广告公司的目标,在于使其制作的广告,是一超级的推销员,而其代价又能为客户所接受。
大多数的广告公司,其组织型态分为四个主要部门。大的广告公司,每一部门都有许多人员:小的公司则仅由一、二人担当所有的工作。不管大小如何,这些不同部门的作业,都必须密切地配合。
1.管理此与其他行业公司的部门所担负的功能是一样的。它推动整个公司的营运,并获取利润。
2.业务从事市场调查,研拟营销计划,以作为广告创作的基矗
3.创作包括美工、文案以及实际制作广告作品的人员。
4.媒体购买报纸或杂志版面,购买电视或电台的时间,以供广告出现于上述媒体。负责媒体的工作人员,必须作明智的决策,以最有效的方式,把广告信息传达给客户预期的顾客。
作为一名广告业务人员,你必须与市场研究人员及客户,保持密切的联系。你可以通过他们,从一开始就掌握整个的广告计划。不但这些人员会觉得你很有能力,能够对他们有所帮助,而且,对于自己本身是否能够推销成功亦有很大的影响。
“统计资料”可能是广告业务员最有价值的推销工具。例如报刊杂志的发行量与广告阅读率调查,或电视收视率调查,对于你都有很大帮助。如果你能够再依据杂志的订户,将年龄、性别、居住地区、社会经济地位、职业、家中的孩子数及年龄等予以区别,这些信息可以使你在进行提案时吸引客户、取信客户。
然而,客户所感兴趣的,不仅是数字而已,你还必须强调此一媒体的内容特点,以及读者对它的印象和评价。你必须对媒体有深入的了解,才能使建议因适合客户的需要而被接受。
当客户决定在你建议的媒体上刊登广告后,你仍然必须继续给予服务。你必须注意广告是否依时刊出,以及确认刊出的是否符合客户的要求,你还必须注意客户对该一广告的反应,并告知客户该媒体配合其广告的编辑特色。
此外,你还必须随时了解你这一行业中的新发展。你必须经由出版的杂志广告中,了解其他公司在相同市场的作为。你也必须阅读许多有关广告和媒体的书籍,随时注意各公司在电视、电台和报纸上的广告情形。你不妨建立一个资料档案,汇集有关工作的文章或信息。
业务员在企业决胜市场的过程中,其重要性不言而喻;如何让业务员尽快成长起来,真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每个领导、营销经理面前的难题。同大多数人一样,笔者也是从最底层的业务员开始干起,后来一直做上去的,因此,笔者对业务员成长有着深刻的体会。前不久,俞雷写过一篇“细节的力量”,笔者深有感触;业务员成长,说到底,也是靠的细节、细微之处.这里,笔者总结了业务员成长
的八大细节问题,希望对那些成长中的业务员有所裨益。
转变思路
许多业务员都是刚从学校毕业,或者是从生产、技术、管理等岗位转行而来,他们对营销没有任何的实践,当然更谈不上有什么领悟了。在这种时候,业务员的直接领导(以下暂且用“区域经理”来统一称呼)首要的就是将他们的思路转变过来,真正符合市场需求。这是业务员成长过程中,我们必须关注的一个细节问题;如果业务员的思路没有转变过来,那么我们后面的一切工作都将无法开展,业务员也谈不
上任何的成长了。业务员的思路转变(或者是接受的新观点)主要有以下几点:
第一,结果重于过程。业务员从事的是销售工作,而销售是务实而非务虚,没有实际的业绩,那么业务员的工资没有来处,企业也无法生存。许多新手刚接触营销,总喜欢说“过程是美好的,结果无关紧要”;但是,从培养业务员出发,从市场环境出发,我们必须强调:结果决定一切!业务员必须很快接受并
执行这个“观点”。
第二,忘记过去,从零开始。一些业务员从事销售时,在口头上总会表现得很谦虚,说是从零开始;但是,在更多的时候,他们往往忘记不了自己的高等学历、忘不了自己的聪明才智、忘不了自己过去的辉煌“战绩”,他们并没有真正从内心接受现实,而是沉溺在以往的成功之中。业务员要想成长,必须彻
底抛弃这种观念。
第三,业务员大多是年轻人,有激情,有闯劲;但是这些都取代不了必要的经验和阅历,所以,业务员应该抱着谦虚、学习的态度虚心求教;同时,对待自己的工作,绝对不能以一个新手的标准来要求自己。业务员的思路转变,既有他自身的主动调整,也需要区域经理在旁边多指导,让他们真正懂得市场,
不能麻痹大意。
实践出真知
清华大学大草坪边有一块警世石碑,上面写着“行胜于言”。这句话用在营销领域是非常适用的。业务员从事的工作是最基层的操作、执行,他们现在需要的是结果,是实践。从这个角度出发,区域经理应该让这些业务员早日接触市场,直接到市场中去磨练、摸索,培养出真正适合企业发展需求的优秀业务员。说到实践,每个区域经理、业务员都明白;但是,如何实践,这对于区域经理和业务员来说,都是大
有学问的。
首先,区域经理应该让业务员在实践前做好充分的准备。这里就包括思路的转变、对产品的熟
悉程度、营销话术、操作技巧、企业营销运营流程,等等。
其次,区域经理应该安排老的业务员带一下新人,虽然新的业务员经过了一系列的培训,但是“纸上得来终觉浅”,有老的业务员带队,新人在熟悉整个市场状况、学习与不同客户进行谈判方面会得到更直
接的感悟,这对于业务员成长无疑非常有利。
第三,区域经理不应该一下子将所有责任压在业务员身上,尤其是业务员刚接触市场不久,这时区域经理应该放缓步伐,根据业务员的实际表现逐步加大责任;有些区域经理出于各方面原因,甚至将
那些隐藏大量后遗症的难题交给新手承担,这种做法无疑对业务员成长颇为不利。
加强财务风险防范
做市场的人最大的风险不在于“销售产品”,而在于防范财务风险。试想想,如果一个人辛辛苦苦赚了5万元的收益,结果一不小心,在财务上出现了10万、甚至百万的漏洞,那么,这个人肯定就完了,一辈子都完了。这样的情况并不在少数,毕竟,财务上出现纰漏的机会太大了;业务员在成长过程中,对于财务风险防范这块,不可掉以丝毫的轻心。业务员,尤其是新手,在财务风险防范上面,迫切希望得到区域经理和老的业务员的指导;我所了解的情况是,许多区域经理和老的业务员为了推卸责任,总会让新
的业务员承担大量的财务风险,表面上是对业务员的重视,实际上呢?天知道!
业务员要想健康、快速成长,必须在财务方面站稳脚。
首先,所有的合同、文书必须合法、完整,保存良好。凡是业务员做不了主的合作协议,必须得到区域经理的签名认可,甚至业务员置之不理;凡是业务员插手做的事情,那么所有的合作条款必须清楚明晰,对方盖章确认,自己保留原件。“在其位,谋其政”,不是自己管辖的事情,业务员别插手。
其次,严格控制好铺底放货额度。有些企业为了更快的覆盖整个市场,抢占市场先机,会承诺给予各个经销商不同的铺底放货额度(即:先将货发给经销商,等经销商销售完毕后才回收货款),这样
当然存在相当的经营风险。业务员必须严格控制好这其中的财务风险。
再次,详细计算个人的投入产出比。现在市场竞争是越来越激烈,企业生存状况越来越窘困,在这种时候,业务员必须随时计算自己的投入产出比。比如,业务员从上级那里领取了一笔市场支持费,打广告,搞促销,修缮展台,等等,那么,业务员在支出的同时还应该考虑一下:自己这笔投入,未来将收益多少?业务员要想成长起来,必须在这关上把住:上级绝对不会白白给你这笔钱的,他是要得到回报
的。一旦你没有产生回报,那么抱歉,今后上级会从你的工资中扣除的!
妥善处理遗留问题
每个业务员接手新的任务,总会碰到各种遗留问题。大体来说,遗留问题主要有:
前任承诺给经销商的返利;
早期堆积在经销商库房中的滞销产品,现在都已经贱价了;
经销商因为种种原因,尚拖欠企业大量货款;
各种商返产品无法解决;
维修费用无法结算;
各种广告费用无法报销;
修缮展台、门头的费用还没有给广告公司;
产品进场费问题;
……
业务员在成长过程中,必然会面临类似的种种遗留问题,如何妥善处理这些遗留问题,实际上从一个侧面反映了业务员是否真正成长起来。业务员当然绝对不能将所有这些遗留问题全部“继承”下来,一定要考虑清楚:在自己职权范围内可以解决的,业务员可以答应妥善处理,但是一定要让经销商感觉自己是在帮他的“忙”,也就是说,经销商“欠”了自己的情,今后要“还”的;超过自己职权范围、或者是一些无
理要求的,业务员必须坚决拒绝,绝不能松口,否则麻烦又是自己惹的了。
协调好利润与客情关系
业务员大多直接与各级经销商打交道,经销商就是业务员的“衣食父母”。业务员要想搞好与经销商的关系,最主要的方式有两种:一是承诺给予经销商较高的回报,因为经销商是“惟利是图”的。二是搞好厂商之间的客情关系,即通过感情来维系双方的关系。不同的业务员有不同的操作手法来维系双方的关系,总体而言,最好是以上两种方式同时采用,针对不同的经销商,业务员可以在两种方式中选择一种方
式作为侧重点。
这里需要提示的是,业务员在协调两者之间的关系时,必须把握好以下两点:
不能片面的认为经销商就是贪图利润的。经销商久经沙场,深悉“利润与风险成正比”的关系,随着竞争的加剧,各个竞争品牌之间的营销政策、返利程度大体上相差不大,所以不能将“利润”神圣化。
同时,业务员也不能因为自己客情关系做到位,每天都可以和经销商称兄道弟,甚至几个月不到市场去,每天只要打个电话就足够了,甚至到经销商那里,就是让经销商请客吃饭,卡拉OK潇洒一番,等等。千万别忘了,经销商本质还是追求利润的,如果他付出这么多,而没有得到相应的、或者是更高的
回报,那么,你们美好的客情关系迟早要成“泡沐”。
如果业务员能从经销商角度进行“换位思考”,那么,我们可以说,业务员开始真正成长起来了!
正确看待诚信营销与营销技巧之间的关系
“终端为王”的说法提出来后,在营销界产生了很大影响,甚至成为近几年来的营销主声潮。乍一看,确实是这么回事,因为终端营销才会有实际的销售,厂商才可能真正获得利润。“决胜终端”理论一提出,伴随的营销技巧也受到更多人的热宠,一时间,好象只要你掌握了营销技巧,再差的产品也可以销售
得很好。“向和尚推销梳子”就是一个典型的例子。
话说回来,和尚买了梳子之后,回去一想,会不会感觉满意呢?答案不言而喻,和尚绝对不会
再买梳子,而且对那个向他推销梳子的人产生极大的反感,这是人之常情。
企业营销绝对不是简单的将现有产品推销给顾客了事,企业还需要继续生存,还需要长远发展,那靠什么?靠的是消费者持续不断的购买企业产品。业务员作为企业一线人员,当然也是需要有大量的忠实可靠的、持续不断的消费群体吧。从这个角度出发,企业营销,既要有现实的销售,还需要有长远的销
售,诚信营销的提出也就不足为奇了。
人是一种高级动物,总会将眼前利益与长远收益结合在一起考虑;从业务员角度出发,这其实就是要求业务员正确对待诚信营销与营销技巧之间的关系。只重视营销技巧的业务员永远都长不大,盲目宠信诚信营销的业务员养活不了自己,真正优秀的业务员总会均衡协调好两者之间的关系,这也是业务员
是否真正成长的一个重要标志。
重新审视“扬长避短”
从上小学起,“扬长避短”就成为教导我们成长的经典名言;这句话没有错。但是有这样一个疑问:“扬长避短”其实是“扬长”与“避短”这两个词语的结合体,在“扬长”与“避短”中,我们究竟应该更重视哪个呢?
因为人的精力是有限的,我们的智商也同绝大多数人一般,都是很平常的,我们只能“一心一用”(甚至连“一心一用”都做不到),更不用说做到“一心二用”了。业务员必须在“扬长”与“避短”中选择一项作
为自己的侧重点。想要有所作为的业务员必须将“扬长”作为自己营销工作的指导原则。
因为人的长处与短处是相对的,而且是成正比的;一个优点明显的人缺陷也明显,一个平庸的人看不见优点,也看不到缺点;无论哪个企业,哪个领导,看重你这个人的能力绝对不是你的短处,也不是你
的综合能力,而是你的长处,因为惟有你的长处才能真正为企业创造更大的价值。
业务员在营销工作中,完全可以不必回避自己的缺陷,只要你能充分发挥你的长处,那么,这就足够了;这也预示着你真正成长起来了,即便你以后不在营销领域工作,在其他领域,你同样是一流的。
业务员在工作中总会有些失误,一些业务员在挨了上级的批评之后,总会对自己信心不足,刻意去“纠正”自己的短处,殊不知,反倒将自己的长处也埋没了,最终业绩越来越差,不得不自动离开。所
以,在“扬长”与“避短”方面,业务员必须有一个正确的看法和选择!
上级领导的支持
在营销领域,业务员毕竟还是太“嫩”了点,他们的成长还必须获得上级领导的支持。
领导的支持包括:
根据业务员业务能力的娴熟,给予业务员更高的职位,让他接受新的挑战。或者是给业务员更大的权限,让他承担更多的责任,包括一些核心事件,都交给他处理,让业务员在挑战中不断前进。
另外,对业务员进行专门的培训,包括产品知识培训、营销技巧培训、市场策略培训,等等,这些对业务员的成长肯定都是大有裨益的。营造一个学习的环境,组织营销人员一起进行交流、学习,共同前进;甚至鼓励业务员多学习营销、管理等方面的知识,为业务员尽快成长起来打下坚实的基础。排除以上支持,上级领导甚至只需要不时的针对业务员取得的成绩,进行一些适当的鼓励、夸奖,往往都可以
极大的激励业务员自我成长,而且能创造出更佳的市场业绩。
业务员成长虽然牵扯的因素很多,但是其中还是藏着一些规律性的东西,本文的写作,只是希
望能够为业务员成长提供一个可以施行的方式。