市场部工作规范
市场营销部工作
工作职责：
1.1.1. 市场营销部
市场营销部职能为：网络、报纸平媒、户外媒体硬广、广播、电视等直接产生咨询量的销售机会的全面负责；网络上原始咨询单的创造；中心形象、环境、宣传品、网站全面负责；信息库（咨询素材）的维护；配合其他部门进行销售机会处理中的宣传品制作需求；团队销售能力提升；公司危机公关处理。
市场营销部岗位包括市场部主管、网络营销专员。
1.1.1.1. 市场部主管
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15 负责制定网络广告、搜索引擎、报纸平媒、户外媒体硬广、广播、电视等方向的计划，并予以实施； 配合销售部，制定营销策划方案，并予以实施； 负责中心形象、环境、宣传品制作安排； 负责中心网站建设与维护、论坛维护、博客维护及监管； 负责公司品牌推广、品牌维护； 负责组织网络原始咨询单的创造； 负责管理指导网络部工作； 配合销售机会环境建设相关事宜； 负责组织提升市场营销部团队技能； 协助公司副总和其他部门实施计划和提供相关数据支持； 对于公司的负面言论，负责公司危机公关处理； 负责收集竞争对手相关信息，掌握市场动态； 负责维护信息素材库； 根据市场营销部计划，设计制作网络广告、报纸平媒广告、户外媒体硬广、电视广告； 根据市场营销部计划，设计中心环境、宣传品及中心网站；
1.1.1.2. 网络营销专员
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10. 负责各大论坛、百度贴吧、百度知道、高校论坛等的发帖工作； 负责百度推广关键词质量度调整、推广文字创意设计； 负责网盟推广创意设计、推广及维护； 负责网络推广数据统计分析工作； 根据网络营销相关数据安排实施下一步网络营销计划； 负责网络原始咨询单的产生并转化为正式咨询量；； 根据市场营销部主管安排实施网络宣传推广计划； 在推广过程中创造网络原始咨询单； 负责官网数据库维护； 负责官网信息管理系统后台维护；
11.
12.
13.
14.
15.
负责官网RP 值管理及提升； 负责官网搜索引擎收录管理维护及提升； 负责官网SEO 搜索引擎优化； 负责公司网络内容危机公关处理； 完全掌握信息库中的所有素材资料。
工作规范：
1.2. 市场营销部主管
1.2.1. 协助制定中心市场年度媒体投放及网站更新计划 1 汇总分析中心市场本年度媒体投放数据
1.1 汇总中心市场本年度媒体投放数据，总结本年度月宣传亮点和缺点
1.2 分析总结中心市场本年度媒体投放效果，媒体宣传关键包含但不限于以下内容：
是否把握了月度主要目标人群
宣传主题是否针对目标人群
媒体组合方案是否存在比例失调
是否把针对目标人群最有效媒体作为主要投放媒体
媒体投放是否收到明显效果
咨询量成本与计划的差距（若明显低于计划，则说明市场费用
过低，市场没达到饱合状态。例如7月、8月可加大投放）
2 协助制定中心市场下年度媒体投放计划
2.1 与公司副总确认下年度中心市场媒体投放费用
2.2 参照本年度媒体投放总结，与公司副总确认月度宣传费用
2.3 确认各媒体计划制造咨询量
2.3.1 根据中心年度市场费用和咨询量制造计划，确定年度咨询量计划
2.3.2 结合本年度各月份咨询量和咨询成本，及媒体平均每次投放创造咨询量，确
定各媒体投放频次和计划创造咨询量
汇总分析中心本年度网站更新宣传效果
3.1 分析网站更新宣传方向是否存在问题
3.2 分析网站更新内容和手段是否不够充分
3.2.1 中心网站宣传点是否与网络媒体宣传主题紧密结合
3.2.2 丰富的网站技术手段可以为内容提供更加充分的阐述，网站更新手段包括：
首页通栏图片、FLASH 图片、漂浮按钮、单独版块 3
首页滚动图片信息主题宣传频道，制作单独的主题宣传频道，
频道内制作丰富的内容网页
网站论坛
3.2.3 把握全年网站更新的关键点，如，定向培养、中心周年庆、新品发布等
3.3 分析特殊时期网站更新是否及时
制定中心下年度网站更新计划
4.1 确定各月度网络媒体宣传主题 4
4.2 确定各月度围绕宣传主题网站更新重点，针对目标人群的网站更新重点为：
大学在校生：关注证书、就业，侧重宣传国际认证的证书
大学毕业生：关注就业，可侧重宣传职业规划、就业感想、中
心技术体验课、IT 行业发展、就业机会等
4.3 确定各月度常规更新和特殊更新的内容
常规更新内容有：讲座信息、开班信息、新闻动态、学员活动、
就业信息等
特殊更新内容有：中心组织的活动，公司新产品发布等
4.4 确定各更新内容的素材来源
从网络媒体、平面媒体收集取得
从公司网站收集取得
中心其他部门或中心其他员工撰写得
5 向公司副总提交《中心市场年度媒体投放计划和网站更新计划》，并接受修改意见，直
至最终确认
1.2.2. 协助制定中心季度媒体投放及网站更新计划宣传计划 1 汇总分析中心市场本季度媒体投放数据，总结本季度媒体宣传的亮点和存在的问题
1.1 分析总结中心市场本季度媒体投放效果，分析关键点包括：
是否把握了月度主要目标人群
宣传主题是否针对目标人群
媒体组合方案是否存在比例失调
是否把针对目标人群最有效媒体作为主要投放媒体
媒体投放是否收到明显效果
咨询量成本与计划的差距（若明显低于计划，则说明市场费用
过低，市场没达到饱合状态。例如7月、8月可加大投放）
2 协助制定下季度媒体投放计划
2.1 参照本年度媒体投放总结，与公司副总确认下季度媒体投放计划
2.2 确认下季度各媒体计划制造咨询量
制定中心下季度网站更新计划
3.1 确定下季度网站更新重点
3.2 确定下季度常规更新和特殊更新的内容
3.3 确定下季度更新内容的素材来源
向公司副总提交《宣传计划及效果汇总表》（表格暂未制作），并接受修改意见，直至最终确认 3 4
1.2.3. 制定中心月度媒体投放及网站更新计划宣传计划 1 确认月度市场宣传主题
1.1 从公司副总处接收月度招生计划指标
媒体招生量、媒体宣传费用、媒体咨询量成本、媒体招生成本
1.2 确认月度市场宣传主题
1.2.1 宣传主题内容包括：针对人群、宣传题目
1.2.2 宣传支持卖点：通过哪些明确的卖点吸引咨询者
品牌、讲座、课程、师资、毕业学员、或者就业企业等
2 调查分析目标人群
2.1 参与销售部讲座，了解目标人群状况
目标客户对计算机的兴趣程度
目标客户的工作、生活和学习的时间安排
目标客户的学费来源
目标客户的需求点、痛苦点、以便在宣传卖点时运用
2.2 与网络营销师沟通等方式，了解目标人群
目标人群是通过哪些渠道寻找到中心的，即关注哪些媒体
目标人群对广告的解读，即广告的哪些宣传点吸引了目标人群
目标人群选择学校的关注点
目标人群希望从培训机构得到的利益点有哪些
目标客户的决策者、影响者、以便在选择媒体渠道或者宣传卖
点时运用
2.3 调查在读学员，了解目标人群
目标人群在培训前和培训后对计算机及计算机学习的认识程度
目标人群在培训前培训后对就业的认识
目标人群为什么选择本中心，是中心哪些方面的优势吸引了学
员
3 按照宣传主题确定适用媒体
3.1 解读宣传主题，确定宣传适用平面媒体
3.1.1 针对不同人群的平面媒体：
在读大学生：适用体育报、电脑报等专业报纸和教育类报纸
待业人群：适用人才报、招聘报
在职人群：适用人才报、技能培训信息类报纸
3.2 解读宣传主题，确定宣传适用网络媒体
4 大学毕业生：人才类网站媒体，同时，BAIDU 搜索应是重点 大学在读生：专业论坛和年轻人喜欢的影视游戏等网站 制订《报纸广告投放计划及效果汇总表》（表格暂未制作）（由于报媒收效较低，此条内
容待定）
4.1 确定各平面媒体的市场费用投放比例
4.1.1 根据宣传主题、主要目标客户和招生计划来合理确定和平面媒体的市场费用
投放比例：第一主流媒体占50%，目标客户关注媒体占40%，其他辅助媒体为10%（以上比例为参考）
4.1.2 在确定各平面媒体的市场费用投放比例时，应结合当月的最大的目标群体特
点来考虑
11月—次年3月（换岗、就业高峰）；可在人才类报纸和人才招
聘版面上的广告投放
4—5月，9—10月（成人自考）；可在教育人才类报纸和版面的
投放
7—9月（针对暑期学生）；可在市内发行的报纸，家庭订购量
大的报纸的投放
4/6月（时期班招生）：可在对校园发行量大的报纸的投放
发行量大，新闻量多，版面不多的报纸通常的宣传效果较好，
可考虑增加投放
5 制订《月度网络媒体宣传投放计划及效果》
5.1 确定各网络媒体的市场费用投放比例
5.1.1 根据宣传主题、目标客户及招生计划来合理确定各网络媒体的市场费用投放
比例：搜索引擎推广为主要方式占70%，网站链接广告投放20%，其他形式占10%（以上比例为参考）
5.1.2 提高中心网站排名，尽量能够让目标群体搜索到中心网站以及建设一个具有
很强招生功能的中心网站是确保网络招生的重要条件。当中心网站排名很低时，可以加大文字链、BANNER 、按钮等直接连接到中心网站的网络宣传方式的市场费用投放比例
5.1.3 在确定各网络媒体的市场费用投放比例时，应结合当月的最大的目标群体特
点来考虑
5.2 确定各网络媒体明确的广告投放排期
5.2.1 明确的广告规格，明确的广告内容、明确的广告形式
5.2.2 网络投放思路，以配合平面广告为目的；
网络搜索为网络投放重点，以baidu 搜索为主
下载类网站，当地热门论坛，当地知名人才类网站、培训类网
站作为辅助投放
选当地竞争对手所在的网络媒体上发布广告，作为辅助投放
竞争对手明着明显的网络投放弱项，进行辅助投放
5.2.3 网络媒体投放细节：
投放版位：门户网站最好投放在首页（其次是投放在教育、培
训或IT 版首页）：
宣传方式：按效果上看投放的效果依次是（banner 、图标、文
字链）：
Baidu 搜索投放细节：
关键词数量在100个以上
关键词投放范围：在本市，不做全国性推广
关键词设定范围：IT 技术类、IT 职务类、IT 就业类、中软国际
重庆、中软国际、计算机培训、电脑培训、重庆中卓等。
6 制订《宣传计划及效果汇总表》（表格暂未制作）
6.1 制订网站月度宣传更新计划
6.1.1 网站更新内容包括：
中心学员活动新闻、就业信息、学员作品
讲座信息、开班信息、行业新闻
6.1.2 网站宣传内容包括：
制作与月度宣传主题一致的首页通栏FLASH 图片
制作宣传主题招生广告的页面
6.2 制订月度网站推广计划
向各大搜索网站提交网站域名
在行业信息网站免费发布中心网站
在论坛发布信息推广
开设中心博客专门推广网站
7 调整和形成月度媒体宣传方案
7.1 确定月度所投放的各广告的排期、规格和内容
7.2
8 对《宣传计划及效果汇总表》（表格暂未制作）进行综合和调整，确保中心月度媒体咨询量创造和月度媒体招生任务的完成 按照宣传主题及媒体方案准备相应资料
8.1 解读宣传主题，并确定所需准备内容
报纸、网络宣传模版
网站宣传更新内容
广告撰写所需素材
中心宣传栏调整内容
8.2 收集所需要资料信息，确认需要收集的信息：
从当地报纸或者网站搜索上查询与宣传主题相关的社会热点、
新闻报导
从总部网站上下载相应的资料、公关文章
从教学、就业部了解得与宣传主题相关的中心信息
从已经报名学员收集目标客户一致的学员优秀事迹
9 将形成的月度媒体方案报送公司副总
9.1 每月底报送计划至公司副总
9.2 接收反馈，并调整方案
1.2.4. 实施平面广告投放（待定）
1 预订广告版面
1.1 查阅《报纸广告投放计划及效果汇总表》（表格暂未制作），确定平面广告投放内
容，包含但不限于以下内容
刊发日期、拟刊发媒体、拟预订版面、彩版或黑白版、广告规
格（尺寸）、其它特殊要求，如：套红、上半版、不规则形状、
反白、标题加大字号等
1.2 与广告公司沟通确定广告合同
1.2.1 沟通方式：电话、邮件、传真
1.2.2 沟通竞争对手刊发版位时间，尽量避免与其同版出现
1.3 与媒体设计沟通确认广告稿件
1.3.1 提交广告需求：主题、广告形式、需求时间
1.3.2 获取最终确认广告稿件
发送最终确定的广告模版
2.1 接受设计稿件，并检查确认提交给广告公司的广告内容为最终样稿，包括但不限
于以下内容 2
咨询电话无误、中心地址无误、中心网址无误、讲座时间无误、
讲座地点无误
广告模板符合总部下发的宣传规范（如果不能确定，提交公司
副总审核）
广告内容无差错
3 2.2 以电子邮件和传真形式发送稿件至广告公司 查看发行广告的报纸，关注以下方面（包括但不限于）
是否符合广告方案
其他竞争对手广告主题、形式
电话量、上门量、报名量
4 处理费用结算事宜
1.2.5. 实施户外、广播、电视广告投放（待定）
1 根据市场宣传计划，确定广告发布媒体
1.1 查阅月度媒体宣传计划
1.2 确定发布媒体以及内容，包括广告规格、主题、内容
选择户外广告公司
2.1 与广告公司洽谈，筛选合适的公司，提交公司副总审核
筛选参考标准：价格、营业执照复印件
2.2 安排公司副总进行二次洽谈，最终确认广告公司
广告合同审批
3.1 接受广告公司合同，审核广告合同内容，查看以下事项是否无误：
价格、投放时间
3.2 提交合同至公司副总审核确认盖章
3.3 将合同原件交行政部存档
监督户外广告制作
4.1 与媒体设计沟通确认广告稿件
4.2 监督广告公司制作户外广告
广告各种元素不能删改，颜色不得改变
4.3 监督户外广告安装
记录实施情况及效果，将结果上报公司副总
处理费用结算事宜 2 3 4 5 6
1.2.6. 实施网络链接推广
1 确定要发布链接广告的网站及链接形式
1.1 查阅月度媒体宣传计划，确定链接发布网站和发布形式
1.2 链接广告发布网站包括但不限于以下：
门户网站：如全国性门户网搜狐、新浪、地方性门户：重庆腾
讯网等
论坛：技术论坛如动网论坛；社区性论坛如搜狐社区；当地热
门论坛；校园论坛如大学论坛
专业网站：教育网、培训网等
网站二级频道；如智联招聘、重庆人才网等
1.3
2 链接发布网站的选择目标： 点击大的站点、专业性强的站点 与广告公司确定广告发布位置及规格
2.1 确定广告发布位置
投放版位：门户网站最好投放在首版（其次是投放在教育、培
训或者IT 版的首版）；其他网站投放在首版、二级页面首版
版面位置：最好在首屏，左侧位置优先
2.2 确定广告发布规格，包含：
文字链：文字的数量
图片链：图片的宽度和高度
2.3 确定广告发布时间，发布时间原则：
7、8、9月要连续发布
发布时间最少持续一个月
审批广告合同并存档
3.1 接收广告合同并查看，查看以下事项是否无误： 3
发布形式、发布位置、发布规格、发布时间、广告价格
3.2 提交公司副总审批，签字盖章，并回执至广告公司
3.3 将合同原件交行政部存档
根据以下内容，提交制作链接广告稿件 4
宣传主题、目标人群、标题：（文字链标题、图片主题）、图片
尺寸等
5 发送链接广告终稿至广告公司实施
5.1 发送链接推广实施终稿至广告公司
5.2 发送链接地址至广告公司，有两种：
中心网站首页
主题内容说明页面
监督检查网站链接广告实施
6.1 检查广告公司是否按合同要求实施链接广告发布
6.2 监控广告投放后，对中心点击和咨询量的影响；如果效果离预期差距太大，及时
调整
记录实施情况及效果，将结果上报公司副总
处理费用结算事宜 6 7 8
1.2.7. 实施信息发布推广
1 明确信息发布流程实施的方式方法
1.1 使用搜索引擎搜索关键字，寻找信息发布渠道
答疑类网站：百度知道，新浪爱问、雅虎知识堂
论坛：百度贴吧、天涯社区
博客：QQ 空间、新浪博客
培训网：电脑培训网
1.2 组织网络部人员发布信息
1.2.1 答疑类及论坛网站信息发布方式
以不同身份注册，如咨询者、老师、其他等不同角色发布
咨询者可以为在读大学生、在职人员、待业人员
1.2.2 博客、培训网信息发布方式
博客的主人可以是中心，可以是在读学员，可以是中心技术老
师或就业老师
培训网的发布身份为老师
2 根据市场情况制定相应的发布策略
品牌宣传方向
反恶意攻击方向
记录实施情况及效果，将结果上报公司副总 3
1.2.8. 实施搜索引擎推广
1 选择搜索引擎及推广方式
1.1 查阅月度媒体宣传计划
1.2 了解各搜索引擎推广方式
1.2.1 百度：
竞价排名：购买搜索关键字，建立链接到中心网站，并设定排
名价格以决定出现排名位置；如果搜索引擎使用者使用该注册
关键字搜索时，便能搜索到中心注册的网站链接，点击后打开
中心网站页面
火爆地带：以年度方式购买关键字，链接出现在搜索结果屏幕
的右方
1.2.2 GOOGLE ：右侧排名，同百度火爆地带
1.2.3 YAHOO ：同百度方式
1.3 确定搜索引擎及使用方式，选择搜索引擎及推广方式的原则：
以百度搜索为主，目标人群最常用
辅助以GOOGLE 或其他
以左侧竞价排名为主，主动效果好
适当选择右侧地带
与推广公司签定合同
2.1 接收广告合同并查看
2.1.1 查看合同内容包括：年服务费、预存费、返额比例
2.1.2 推广公司已在合同上盖章
2.2 提交公司副总审批，签字盖章，并回执至广告公司
2.3 将合同原件交行政部存档
实施搜索引擎投放推广
3.1 从推广公司获得账户名及密码
立即修改密码
查看账户存款是否正确
3.2 添加关键字，分类标准如下（包含但不限于）：
IT 行业：如，做网站，软件工程师，Java ；
培训行业；如，IT 培训，计算机培训，IT 教育；网络培训、软
件培训、电脑培训；
品牌：中软卓越
产品：如，数字媒体、BPO 、华为定向班
地域；如重庆中软卓越，重庆软件培训；
3.3 添加关键字标题和说明性文字
3.3.1 关键字链接标题和说明性文字的设置原则如下；
标题包含关键字
标题与月度宣传主题一致
内容要突显中心优势
内容要宣传主题的卖点
3.3.2 标题和说明性文字不能违反总部规定，如不能使用“最大“”最好“等文字
3.3.3 对于不能确定是否违反规定的宣传性文字，应上报公司副总，由公司副总上2 3
报总部市场管理部门，加以确认
3.3.4 设定投放区域及范围策略：
通过不断增加关键字测评市内市场饱和度，最大限度在本地市
场宣传，这样可以将关键字设定价格比较低，只保证在市内排
到前面就行了，投放效率比较高；
3.4 设定关键字价格
3.4.1 设定关键字竞价原则：
竞价模式为自动竞价
排名位置：与竞争对手竞价要排在首页首屏即可；
3.4.2 设定每日最高消费额
根据月度投放搜索引擎的费用计划设定
根据关键字价格和点击量设定
酌情根据在线咨询的时间设定（可设定使关键字在上班时间上
线）
根据招生季节性设定，旺季投放增加
排名位置：与竞争对手竞价要排在首页首屏即可；
4 监控调整投放效果
4.1 每日查看账户后台和中心网站后台，调阅统计报告，分析投放效果，分析数据如
下：
每日点击数量
点击量排名前10的关键字有哪些
主要关键字排名位置与点击量的关系
消费限额是否太低
不同标题点击量的差别
不同内容点击量的差别
区域点击量
4.2 统计在线咨询的关键字来源，分析关键字的投放质量，关键字质量数据如下：
排名位置、标题吸引力、说明文字吸引力
4.3 根据统计报告，调整投放策略，调整事项如下：
点击量太小则增加关键字数量
增加受关注类关键字的数量
主要关键字价格根据对手价格调整
对比较受关注的主题增加投放
对点击较少的关键字进行主题和内容调整
对目标人群比较关注的宣传点加强宣传力度
汇总上报实施结果至公司副总 5
1.2.9. 实施中心网站、论坛及博客建设与更新
1 确定市场宣传主题及方案
1.1 查阅中心年度推广计划，参见月度中心网站宣传细案
1.2 网站是转化咨询者很好的工具，好的网站能使访问者对中心产生信任，降低转化
难度，故中心网站宣传应把握以下原则：
保持网站的美观性、保证内容的完整性
确保重点板块的突出性、保持内容更新的及时性
2
3
4
5
6 1.3 确定中心网站宣传方案 收集网站更新资料 2.1 获取中心就业信息，包括中心毕业班学员就业动态，已毕业学员的就业感想等 2.2 获取学员活动信息，包括：活动时间、地点、活动主题、参加人、活动大致内容、活动现场照片、参加学员感想等 2.3 获取教师资源更新信息，包括：教师个人信息、从业经验、教学经验、优势特色、照片等 2.4 获取市场类公告信息，内容包括：讲座设计、户外活动计划 2.5 获取行业新闻更新信息，浏览行业相关网站，选取最新的行业新闻，如SOHU 网IT 频道 2.6 获取与主题相关的新闻信息 2.7 浏览本地网站或报纸，获取与主题相关的新闻 更新月度中心网站宣传主题首页通栏或版块 3.1 提交媒体设计制作首页通栏图片/板块的需求，需求包括：主题、内容 3.2 制作/更新相应的页面 更新网站 4.1 上传更新的内容 4.2 检查更新内容 每日查看中心论坛、博客的最新帖子，转载其中对宣传有利文章，删除或修改不利言论 通知网络部员工网站和宣传栏的更新内容
1.2.10. 组织网络在线咨询
1 建立在线咨询工具：选择53KF 、QQ 同时配合使用
把53KF 及QQ 代码嵌入网页
测试53KF 能否查看来访者的来路网页、以及各功能是否能正
常使用
测试QQ 能否通话
组织参与在线咨询
2.1 制定在线值班方案，方案包含但不限于以下内容
值班时段、人员安排 2
值班要求：建立亲切沟通、获取咨询者联系方式、邀约咨询者
上门
2.2 每周分析监控在线咨询效果，包含但不限于以下内容
查阅聊天记录
分析咨询量、有效咨询量等数据
组织案例分析，提升聊天技巧 2.3
邀请咨询师及在线咨询人员参与聊天案例分析
讨论咨询者问题，找到最优化的恢复方式，提升咨询技巧
1.2.11. 网络原始咨询资源分配
1 接收网络原始咨询量
1.1 查询中心网站后台、招聘网邮箱、培训网站，接收网络原始咨询资源，网络原始
资源包含但不限于以下来源 ：
在线测试、在线报名、讲座报名
委培、实习生、定向就业
53KF/QQ留言
1.2
2 检查该原始资源的联系方式是否与以往咨询量发生冲突，确认无冲突后，将原始资源登记入《网络咨询量分配》（表格暂未制作）表 分配原始咨询资源分配
2.1 根据公司副总意见制定原始咨询资源分配原则
2.2 根据分配原则将原始咨询资源分配给咨询师回访，并及时告知咨询师处理，收集
回访意见
1.2.12. 实施中心信息库维护
1 建立分类信息库
1.1 外部信息
行业新闻、教育培训新闻
1.2
1.3
2 内部信息 公司及中心宣传、学生活动、教学管理 竞争对手信息 负面信息 收集整理信息入库
2.1 来源有以下方式：网络搜集、教学部处搜集、自主拍摄/撰写
2.2 储存入相应的类别目录，并登记入《信息库检索表》（表格暂未制作）
1.2.13. 统计分析推广效果调整媒体宣传方案
1 调阅中心月度市场宣传相关资料
1.1 查询《宣传计划及效果汇总表》，查阅以下数据：
整体的投放额度、咨询量数、招生数
平面媒体的针对对象、投放媒体、投放版位、形式、所占比例
网络媒体的针对对象、投放媒体、投放版位、形式、所占比例
1.2 从咨询量信息表中查阅以下数据：
每日的咨询量来源媒体
各媒体创造的整月咨询量、转化率、招生人数及市场成本
2 分析方案中是否有媒体组合问题，并调整市场方案
2.1 通过各媒体的投放组合、比例判断媒体组合是否单一
BAIDU 搜索
当地的门户网站
下载类网站、当地热门论坛、当地知名的人才类网站、培训类
网站
2.2 分析媒体组合单一的原因
短期的原因（例如媒体广告位置的缺乏）
由于网络广告、平面广告媒体种类的缺乏而选择受限
3 2.3 调整媒体组合，对缺失的媒体组合进行选择和投放 分析方案中是否有月度投放度不足问题，并调整市场方案
3.1 对比当前主要竞争对手的市场投放情况，判断媒体投放额度是否不足，投放不足
的原因有：
短期的原因（如临时增加了其他方式的投放，而减少媒体投入）
针对转型时期的市场情况的变化，在前期市场宣传方案准备上
不够充分
3.2 分析投放额度不足的原因，投放额度满足要求：
达到公司最低投放要求
投放必须包括各项宣传方式的组合
3.3 调整投放额度
达到竞争对手投放额度70%以上
投放必须包括各项媒体方式的组合
分析方案中是否有主题失误问题，并调整市场方案
4.1 判断是否主题失误
4.1.1 主题失误包括主题偏差和主题缺乏一致性两个主要的原因
4.1.2 主题偏差是指：投放主题与针对目标客户主要需求之间出现差距 4
主题缺乏一致性是指：投放主题没有延续性或者出现具有矛盾
的主题出现，对于主流的媒体
判断是否主题偏差
通过《宣传计划及效果汇总表》判断
媒体主题偏差的判断标准：
投放的毁体针对对象与广告主题不一致，例如在人才网上打纯
招生广告
没有针对本季节的人群设定广告主题
没有根据竞争对手的广告，设立有竞争力的广告主题
没有根据当地IT 氛围，造成广告对象不能解读广告主题
4.2 判断是否主题缺乏一致性，主题缺乏一致性的判断标准：
主打主题不延续，疲于变化，主题凌乱
各媒体宣传主题不一致，使可能目标客户产生迷茫；
调整宣传主题
4.3 调整的方法：
调整主题，使之具有延续性，特别对于某一目标客户或者媒体，
宣传主题必须有承接性
结合季节特征进行主题和媒体投放
调整媒体组合的主题一致性（平面、网络、中心网站）
5 将调整后的方案反馈给公司副总
5.1 如果分析确定咨询量减少是媒体宣传方案存在问题，则调整宣传方案
5.2 将以上的原因分析结论和调整后的方案，反馈给公司副总，并接受反馈意见
1.2.14. 统计分析推广效果调整媒体宣传方法
1 分析网络媒体投放方法是否存在问题，调整方法
1.1 判断是否BAIDU 投放方法出现存在问题，如存在问题，则按正确投放方法进行
调整
1.1.1 BAIDU 投放方法问题判断点：
关键词数量不低于100
没有关键字的优化和拓展
1.1.2 BAIDU 投放的关键点
投放地域范围策略：通过不断增加关键字测评市内市场饱合度，
最大限度在本地市场宣传，这样可以将关键字设定价格比较低，
只保证在市内排到前面就行，投放效率比较高；
关键词数量，至少100个以上
关键词分类：例举但不限于以下分类；
IT 行业，如软件工程师，JAVA
培训行业；如IT 培训，计算机培训，IT 教育
品牌：中软卓越
产品：BPO 、数字媒体、定向就业班
地域：如中软卓越，中软国际重庆
关键词优化：对于月平均点击次数小于10次的视为非重要关键
词，不需设定过高的竞价
关键词拓展：以上分类的排列组合即生成更多关键词，同时百
度也有推荐关键词，可以用来拓展
1.2 判断是否网站链接投放方法出现问题，如存在问题，则接正确投放方法进行调整
1.2.1 签订的时间过短
1.2.2 投放网络链接后缺乏或者没有监控，影响效果的因素：
文字链标题，如缺乏目标人群针对性
图片形式，颜色、动感等，如颜色不够亮，图片过于死板，缺
乏动感
监控方法：
每天早上关注前一天的点击量，如果连续两天下滑，则考虑是
否更换改标题，并从销售会议中获得每日咨询量的媒体来源
完善网上报名宣传方式项目，并每日监控，如，在信息来源上
设置人才网，SOHU 网等
1.3 判断是否网站信息发布投放方法出现问题，如存在以上问题，则按正确投放方法
进行调整
1.4 网站信息发布投放方法问题判断点：
缺乏信息发布渠道
信息发布没有实施细节和控制环节
1.4.1 网站信息发布投放方法
专业网站（培训网、招生网）
门户网站专业频道（新浪、搜狐教育频道等）
论坛（培训论坛、技术论坛、校园网论坛，求职论坛等）
百度知道
1.4.2 实施方式：因为此种投放需要面积广，且具有持续性，实施步聚如下，
建立信息库
发帖平台要选择教育、培训等专业网站，或为门户网站新闻，
教育频道供稿，也可以借鉴竞争对手和体系内中心发布的平台
跟进信息，以达到借力作用
1.4.3 发布信息中最好巧妙的添加中心网站或联系方式
1.4.4 寻找发布渠道方式
使用搜索引擎搜索以下关键字：教育网、培训网，考试网（专
业类网站）
借签推广得好的中心经验
竞争对手名称（竞争对手发布的网站）
2 分析户外媒体投放方法是否存在问题
2.1 判断是否指引性户外广告投放出现问题，如存在问题，则按正确投放方法进行调
整，指引户外广告投放存在问题判断点：
没有指引性广告或者只有单一的广告形式
广告目的不明确，如：主要目的是吸引坐车路过的客户的户外
画面文字太多，关键宣传内容不突出等
指引行户外广告投放关键点
指引性户外广告目的：应为吸引周边步行经过的人中心；指引
上门咨询者达到中心；在中心周围的所有路口和人行道形成局
部宣传规模；
投放地点：中心附近的车站、路口、主干道上
投放形式：中心招牌、站点、指路牌、遮阳伞广告
2.2 判断是否提醒式户外广告投放出现问题，如存在问题，则按正确投放方法进行调
整，提醒式户外广告投放存在问题判断点：
没有提醒式户外广告目的：向周边经过的人提示中心：向潜在
咨询者指示中心所在地，以便与竞争对手和其他中心区分开；
内容一定要突出与竞争对手的区别，简单明了；
投放地点：中心附近的车站、主干道
投放形式：主干道车站灯箱、主干道广告位、护栏广、主干道
灯箱、人行天桥广告、主干道大型楼宇广告
2.3 判断是否针对性户外广告投放出现问题，如存在问题，则按正确投放方法进行调
整
针对性户外投放存在问题判断点：
缺乏投放方式
缺乏投放地点
广告目的不明确
针对性户外广告投放关键点
针对性户外广告目的：告诉经过的潜在消费者品牌和产品的特
点，使受众产生对象，为以后参加培训奠定基础；容易记忆的
联系方式（电话、400或者800电话、网址等）或者学校地点
是宣传的重点；
投放地点：长途车站、闹市、人才市场、电脑城、新华书店、
竞争对手周边
投放形式：伞、报刊亭；站点灯箱、指路牌；宣传护栏、主干
道灯箱
3 将分析原因及调整方法报送公司副总
3.1 如果分析确定咨询量是宣传方法存在问题，则调整宣传方法
3.2 将以上的原因分析结论和调整后的方案，反馈给公司副总，接受反馈意见
1.2.15. 监测竞争对手媒体宣传行为
1 查看竞争对手在各媒体上的宣传
2 1.1 每日在各主要媒体上查看竞争对手的宣传 1.2 每周在各非主流媒体上查看一次竞争对手的宣传 1.3 每日查看一次竞争对手的中心网站 分析竞争对手媒体宣传策略
2.1 估计各媒体费用比例，判断竞争对手投放重点
2.2 分析竞争对手宣传方式，了解竞争对手的竞争策略，包括以下内容
报纸种类、频率、广告方式、面积，及大约投放费用
网络投放媒体、方式、搜索推广方式、设置的关键字及大约费
用；
户外广告的投放地点、内容及大约费用；
其他形式：如电视广告、电台广告、车载广告等其他形式；
2.2.1 分析竞争对手的宣传方式，内容包括下列内容：
宣传题目；
广告形式：软文式、广告式、活动报导式
宣传支持卖点：通过哪些明确的买点吸引咨询者，比如品牌、
讲座、课程、师资、毕业学员、或者就业企业等
2.3 报送竞争对手媒体宣传行为分析至公司副总
1.2.16. 洽谈平面/网络/户外媒体
1 了解媒体情况
1.1 了解当地的报纸种类，报纸媒休包括以下几种：
日报类报纸：日报、晚报、晨报、时报、都市报、商报
周报类报纸：人才报、专刊、电视
专业类报纸：电脑报
1.2 搜索当地的门户网站、人才类网站等网络媒体，网络媒体包括以下几种类型：
网站（招聘类网站、教育培训类网站、门户网站）
论坛（大学生论坛、当地特色论坛、当地下载网站及论坛）
搜索引擎（百度、GOOGLE\YAHOO）
1.3 选择洽谈媒体
1.3.1 选择平面媒体的依据如下：
首选当地主流报纸
选择计算机专业类报纸，如何：电脑报、计算机世界
选择人才招聘类报纸
1.3.2 选择网络媒体的依据如下：
搜索引擎是首选网络推广媒体（首选百度）
选择本地主要门户网站
选择本地专业培训类风站
1.3.3 选择本地主要人才网站
寻找广告代理公司的联系信息，查询方式如下：
网络搜索
投放媒体的广告部推荐
查阅114
若有多家代理公司，则要至少选择咨询3家以上
电话索要媒体报价单 2 3
3.1
3.2
4 平面媒体报价但包括：软文价格、硬广告价格、教育专版价格 网络媒体报价单包括：网络文字链价格、网络图片、按钮价格、会员信息发布价格（搜索引擎年服务费、预存费、赠送额度） 3.3 初步筛选拟邀请代理公司，初步筛选依据： 选择报价最低者 选择一级代理 选择可提供广告服务形式多样的公司 拟定媒体广告洽谈方案
4.1 估算媒体实际价格，平面媒体价格的影响因素如下：
主流媒体价格较高
行业权威媒体价格较高
老客户比新客户可得到更优惠的价格(可让老中心推荐) 。
长期合同价格更优惠。
一级代理公司是按完成合同额从媒体得返点，故长期合同价格
会很低
4.2 制定谈判方案
4.2.1 平面媒体方案中涉及的谈判事项包括；
价格，包括长期合作的价格优惠
可否制订版位
可否对方承担设计
付款方法，可否刊后付款
硬广告可否赠送软文
如果该媒体在当地的发行量比较有限，或为新媒体，对方可否
县委中心免费做几期广告(广告规格至少在通栏以上)
广告执行中出现失误，制定什么样的惩罚措施
4.2.2 网络媒体中涉及的谈判事项包括：
价格，长期投放的价格优惠
教育培训类网站会员是否有优惠
可否赠送其他形式广告
可否免费试用一段时间
付款方式(可否前长期合同，分月付款)
搜索引擎与存款增加可否返还更多消费额
若对方服务器出现问题而无法显示或网站损坏，可否延长广告
期
5 电话邀请代理公司上门洽谈(如果媒体无代理商则邀请媒体上门洽谈)
5.1 通知广告代理商洽谈时所带的资质证明及媒体样稿，资质证明文件包括：公司营
业执照、代理授权书
5.2 确定具体洽谈时间
当面洽谈
6.1 检查代理资质文件(原件或复印件)
6.2 向对方了解媒体情况，即服务方式
6.2.1 向对方了解平面媒体情况： 6
了解发行量：平面媒体发行量在很大程度上决定了该媒体的宣
传效果。发行量是指日(周、月) 发行量数，需要明确市区发行量、
郊区发行量、全省(国) 发行量；媒体的实际发行量没有宣传的发
行量大，大多数媒体的市价发行量大约是宣传发行量的70%左
右
了解媒体的目标受众：可从媒体所刊登的内容来进行分析
都市报、晚报、晨报：主要是大众市民类报纸，这类报纸一版
发行量较大；有些城市的晚报针对家庭阅读比较多；
人才报、前程无忧：主要是针对需要找工作的年轻人群，这类
报纸发行量不大，但目标受众比较明确；
电视报、青年报、日报：大多数城市电视报是周报，大多数日
报是当地的党报
6.2.2 向对方了解网络媒体情况：
了解网络媒体的区域特征。
全国性网站，全国知名性网站；
地方门户网站：当地的城市之窗或城市热线等
全国网站地方性频道
了解网络媒体的受众特性。网络媒体按受众可划分为：专业性
网站、搜索引擎、聊天网站等。
专业性网站有：求职类网站，如中华英才网、51job 网等；电脑
商情类网站，如www.pconline.com 等；教育类网站，考试类网
站等；
搜索引擎有：百度、3721、Google 网等，各大门户网站的关键
词搜索等。
了解网络媒体日点击量，包括日IP 数、日PV 数、论坛注册人
数。
了解网络媒体的广告形式。网络媒体的广告形式有：文字链、
BANNER 、按钮、弹出广告、关键词搜索排名、关键词搜索赞
助商链接、网络王牌、窄告、网络实名、飘窗、对联、全屏、
全下载页面等
6.2.3 了解对方的服务方式：
版位提前预订的时间，如：提前两天或三天预订版位
稿件确认的最后时间，如：前一天下午3点之前完成稿件确认
稿件确认的方式，如：电子邮件回复确认或电话确认
标准2-4：从对方媒体的了解程度和服务方式判断对方公司的专
业性和实力，作出初步选择，其依据为：
对媒体及相关媒体又深入的了解
提供情况真实性很高
服务方式清晰严格
6.3 翻阅对方携带过来的媒体发布历史存稿
6.3.1 了解对方可提供的广告发布时间、版位、规格等
6.3.2 筛选出可投放的版位或时段或频道或地点以及规格等
6.4 洽谈广告投放合同价格(包括付款方式和期限、违约责任等)
6.4.1 按已拟订的媒体广告洽谈方案洽谈
6.4.2 明确对方低价，告诉对方成交需要与市场主管进一步洽谈
6.5 汇总、上报洽谈结果规范
7 6.5.1 若该媒体有多家代理商，至少洽谈3家以上广告代理公司 6.5.2 上报的文档为：各媒体广告代理公司的报价单；各广告代理公司的基本情况表 安排二次洽谈
7.1 筛选候选代理广告公司
7.2 与公司副总确定二次洽谈时间和地点
1.2.17. 洽谈印制公司
1 确定候选的印刷公司
1.1 寻找印制公司，查询方法
查阅黄页
通过网络搜索、查阅网页
请同城体系内中心推荐
对于报纸型的印刷厂，可以联系当地有印刷自己内部报纸的大
型企业或者大学
1.2 初步选择印制公司
1.2.1 按资质要求选择印制公司
从事宣传品印制工作3年以上
自有设计、排版队伍不少于10人
1.2.2 离中心距离较近
1.2.3 备选公司至少3家以上
电话咨询
2.1 咨询印制公司的资质
2.1.1 印制公司规模：设计人员数量、排版人员数量、是否有自己的印刷厂
2.1.2 印制公司长期客户有哪些
2.1.3 印制公司地址
2.2 咨询印制公司设计、供货周期和流程
2.3 向印制公司咨询价格，咨询价格时可向对方提供：
原有宣传物品作为范本
拟制作宣传物品的详细要求
考察印刷公司
3.1 查看设计人员、排版人员、取送人员是否符合要求
3.2 参观办公环境是否正规
3.3 查看印刷品样品是否合格
3.4 了解服务项目，包括服务承诺
填写并上报《媒体印刷通讯录》
根据对印制公司的咨询与考察填写《媒体印刷通讯录》 2 3 4 5
1.2.18. 申请市场费用结算
1 确认广告/制作公司合同执行情况
1.1 确认广告/制作公司按合同约定履行印制或发布任务
1.1.1 对照合同逐项检查
1.1.2 与广告公司确认违约及处罚行为
1.2
2 如果在印制公司存在违约行为，根据合同约定进行处罚 1.2.1 如果由于广告公司的责任导致错误，根据合同规定及双方沟通结果扣除相应费用 1.2.2 如有扣款，以电子邮件通知广告公司扣款数额及原因 申请付款
2.1 根据合同规定的付款时限和付款方式申请付款
2.2 公司副总审批后，通知广告公司领款
2.3 将发票提交公司副总签字
2.4 填写费用报销单，配合出纳为广告公司付款
1.2.19. 更新中心网站部分信息
1 收集市场部活动信息
1.1 获取市场部各种活动的信息，包括时间、地点、主题、讲师等
1.2 向公司副总确认信息
更新中心网站免费活动板块
2.1 将活动信息上传更新
更新中心网站开班信息版块
3.1 每月发布3个脱产班，开班时间分别是X 月上旬、中旬、下旬
3.2 每月发布1个周末班，开班时间为X 月
3.3 根据时间进行状态的修改：热招、少量座位、已满。 2 3
1.2.20. 制定中心形象、环境更新计划
1
2 了解中心环境及文化 根据中心文化，在月末制定更新方案，更新方案包含但不限于以下内容
走廊楼梯间
咨询室、教室、报告厅
大厅、前台
植物、广告栏
实施计划时间
展现大体形式、材料
预估费用
提交方案至市场营销部主管，接受意见，完成方案修改 3
1.2.21. 实施中心形象、环境更新
1 根据方案设计广告、宣传品
1.1 收集制作素材，如广告图片等
1.2 拟定设计思路，制作相应广告
1.3 提交稿件至市场营销部主管，接受意见，完成稿件修改
安排环境/宣传品制作
2.1 联系制作方，安排制作
2.2 监督制作方制作，监督内容包含但不限于以下内容
是否按时完成 2
材料、色彩
3 完成费用结算相关事宜
1.2.22. 设计各种广告
1 从市场营销部主管处接受广告制作任务，包括网络、平媒、室内宣传品、户外硬广等
1.1 接收市场营销部主管的设计任务
1.2 了解制作需求，包含但不限于以下内容:
主题、承载媒体、内容
尺寸、版式
目标人群
完成时间
制作网络广告
2.1 收集制作素材，如广告图片等
2.2 拟定设计思路，制作相应广告
提交网络广告
3.1 提交广告稿件至媒体宣传主管
3.2 接受修改意见，完成最终稿件 2 3
1.2.23. 配合销售机会环境、宣传品的设计制作
1 接受制作需求
1.1 从市场营销部主管处接受宣传品、广告制作任务
1.2 从相关销售机会负责人处了解销售机会制作需求，包含以下内容:
主题，目标人群
尺寸、版式
完成时间
制定销售机会设计方案
2.1 制定方案，包含但不限于以下内容
设计完成时间、制作完成时间
展现大体形式、材料
预估费用
2.2 提交方案至销售机会负责人，接受意见，完成方案修改
根据方案设计环境/宣传品
3.1 收集制作素材，如广告图片等
3.2 拟定设计思路，制作相应广告
3.3 提交稿件至相关销售机会负责人，接受意见，完成稿件修改
3.4 将稿件存储于服务器中
安排环境/宣传品制作
4.1 联系制作方，安排制作
4.2 监督制作方制作，监督内容包含但不限于以下内容
是否按时完成
材料、色彩
完成费用结算相关事宜 2 3 4 5
1.2.24. 制作平面、网络、报纸媒体剪报
1 制作中心广告剪报
1.1 将当日样稿交与相关销售部人员浏览
1.2 收集中心广告报样，将中心媒体剪报保存至媒体剪报文件夹内
查看竞争对手在各媒体上的宣传
2.1 每日在各主要媒体上查看竞争对手的宣传
2.2 每周在各非主流媒体上查看一次竞争对手的宣传
2.3 每日查看一次竞争对手的中心网站
制作竞争对手广告剪报
3.1 每日在各主要媒体上查看竞争对手的宣传
3.2 发现竞争对手广告汇总
3.3 将竞争对手媒体体剪报保存至媒体剪报文件夹内 2 3
1.2.25. 协助统计网络营销师数据
1 根据市场营销部主管要求每日收集网络营销师原始咨询单数据
1.2.26. 协助统计分析媒体宣传效果
1 分析媒体宣传策略，包括但不限于以下列内容：
报纸种类、频率、广告方式、面积，及大约投放费用
网络投放媒体、方式、搜索推广方式、设置的关键字及大约费
用；
户外广告的投放地点、内容及大约费用；
其他形式：如电视广告、电台广告、车载广告等其他形式；
2 分析宣传方式，包括但不限于以下列内容：
宣传题目；
广告形式：软文式、广告式、活动报导式
宣传支持卖点：通过哪些明确的买点吸引咨询者，比如品牌、
讲座、课程、师资、毕业学员、或者就业企业等
3
4 统计分析媒体及在线咨询数据，包含以下内容： 咨询量、咨询成本、上门量、报名量 及时将分析结果报于市场营销部主管
5
1.3. 市场营销部网络营销师
1.3.1. 博客/培训网推广
1
2 根据媒体主管方案，管理指定的主题博客/培训网 确认宣传主题及内容，包含但不限于以下方式：
目标人群
吸引咨询者卖点：品牌、产品课程
3 在信息库或网站中搜集博文，文章包含但不限于以下内容
博客偏重品牌性文章：中心介绍、中软卓越介绍、学校师资、
学生活动、就业明星、学生故事、学校奖牌、学生照片、活动
照片、就业形势、行业优势
培训网偏重：中心培训产品、教学
4 将选择好的文章素材，发布在博客/培训网内。发布文章时，尽可能的为文章内的关键
字，加入中心网站链接http://www.cqetc.com，或者在文章的结尾加入中心的联系方式。关键字包含但不限于以下内容：
品牌类：中软卓越、重庆中软卓越、重庆中软国际
产品类：java 、.net 、培训、软件培训 、定向培养
管理博客留言/评论/报名信息
5.1.1 对咨询者的留言问题给于详细回复，并留下联系方式
5.1.2 对垃圾留言/评论信息给于删除
5.1.3 报名信息可以直接做为原始咨询单，回访要求参考原始咨询单回访要求 5
1.3.2. 信息发布推广
1 确认宣传主题及内容，包含但不限于以下方式：
目标人群
宣传方向：品牌宣传、主题群宣传
2 信息发布包含答疑类、论坛类渠道，推广要求参考网络营销师信息推广要求
1.3.3. QQ 群管理维护
1 根据媒体主管方案，担任指定主题QQ 群的群主，指定群包含但不限于内容：
专业话题群：地域+软件开发群
大学生话题群：大学生就业难、大学生求职群
群主负责QQ 群推广及维护：
2.1 邀请其他市场营销部人员及销售部人员加入群
2.2 在各位信息发布平台发布QQ 群号，如知道、贴吧、天涯等，并说明QQ 群主题，
如： 2
大学快毕业了，讨论下各自的工作期望是什么，薪水多少，加
群XXX
2.3 经常在群内引发兴趣话题的讨论，活跃QQ 群气氛，如：
带领欢迎新成员，让新成员简单介绍自己
今年的大学就业率是多少，刚看到一条新闻，发出链接
人才市场拥挤图片等等
3
4 市场营销部及销售部其他人员配合群主，可以以各种身份在群内发言 获取原始咨询单
4.1 当群内成员表现出选择软件培训意向时，可将其加入私人QQ 交流
4.2 了解下对方信息，适当关心对方，创造深入交流机会
现在企业都是需要有工作经验的
4.3 简单说明中软卓越学校的性质
4.4 索取联系方式
4.4.1 就咨询者关心的问题，给出索要咨询者电话的理由
4.4.2 先抛出自己的联系方式，再向咨询者索要
登记网络原始咨询单 5
1.3.4. 网络/电话回访/接待来访咨询者
1 回访/接待要求参照网络营销师要求
1.4. 市场营销部网络营销师
1.4.1. 首次网络咨询
1
2 根据市场营销主管在线值班方案，登陆指定的咨询QQ 以及53KF 咨询者发出咨询请求后，主动问候、报出公司名称，主动介绍自己
“你好！我是重庆中软卓越的X 老师，有什么可以帮助你的
吗？”
回复咨询者的简单问题，了解咨询者的基本信息
咨询者：你们现在招收学生吗？
网络营销师：在的，请问你是想来学习吗？。
咨询者：有这个想法
网络营销师：请问您是一个什么情况呢？比如学历，年龄？ 3
如果对方不做回答而继续提问，则先回复咨询者的问题，再绕
回问题，如“哪你是什么情况能先给老师介绍一下吗？比如学
历、年龄，老师好针对你的情况为你具体介绍”
4 针对咨询者的情况给到对方鼓励和称赞，建立亲切和信赖感
在读咨询者：看得出来你是个很努力的学生：）现在大学生的就
业压力很大，只有比别人拥有更多的优势，才能在毕业时有更
多的机会的
待业咨询者：恩，磨刀不误砍柴功的，先学习掌握一门技能，
这样出来后有更高的起点，才会更具备竞争力
在职咨询者：你想法很好：）我们处在一个信息技术时代，只有
通过不断的学习，才会有更好的发展
5 回复咨询者问题
5.1 划分咨询者问题类别
5.1.1 一般性问题：咨询者提出该问题时不带有明显个人倾向，其目的是了解学校
和产品，问题的答案不容易引起误会
学校（你们学校在哪呢？）
专业（你们开设哪些专业呢？学出来后能做什么？）
证书（你们的证书国家认可吗？）
就业（你们那包分配吗？）
5.1.2 敏感性问题：咨询者提出的问题带有明显的对非本中心机构、学校有先入为
主的主观倾向，问题本身带有很强的对比性；或者对本中心带有攻击性，以
及在咨询业务中需要规避的问题
学费学时（你们学费是多少？课程要学多长时间？）
中心比较（你们和XX 有什么区别？）
5.1.3 根据对方的问题判断分析咨询者的关注点
在读咨询者：证书、就业；
待业咨询者：就业；
在职咨询者：课程、就业；
代人咨询者：企业背景、教学过程、就业
5.2 一般性问题优先回答，专业性的回复咨询者2-5个问题，
5.3 对敏感性问题回复中，回避价格、学习时间的长短，将咨询者的敏感性转化成一
般性问题来回答
学费的话, 我们是根据你的计算机基础和学习目标来定的。我们
有专业教师会根据你的自身情况，如性格特点、兴趣爱好等帮
你选择适合你的课程
5.4 回复过程中多加入语气词和表情符号来增强亲切感，并使用短句。这样咨询者能
比较轻松的读懂网络营销师的意思，知道网络营销师在不断地给予他回应，让咨询者产生被重视的感觉
索取联系方式
6.1 索要电话
6.1.1 就咨询者关心的问题，给出索要咨询者电话的理由 6
恩，关于学费这一块也是根据你想达到什么样的程度而不同。
这样，你方便留下你的联系电话吗？老师给你在电话上详细的
讲解，这样方便清楚些
那你看这样吧，你的电话是？我电话上针对你关心的就业、学
习课程等问题给你详细介绍
6.1.2 先抛出自己的联系方式，再向咨询者索要
我是中软国际的X 老师，我的电话是X ，你有电话吗，我们电
话上沟通会比较方便些
6.2 索要QQ 。针对没有留下电话，以及非QQ 上沟通的咨询者，可留下咨询者的QQ ，
以便后期跟进。
这边网络不太稳定，你QQ 是多少呢，我加你QQ
我的QQ 是X ，这是我的工作QQ ，你可以加我，如果你还有什
么不清楚地方，可以随时在上面问我，我一般都在线的：）
直接邀约上门 7
我建议你可以直接来学校了解，这样你对我们学校的环境、师
资力量等都会有个完整的了解
你离我们学校也不远呢，你可以直接来学校，我会帮你约一位
专业老师针对你的情况作个具体分析，希望能对你有所帮助
8 登记网络原始咨询单。含有咨询者联系方式，比如电话/QQ，并且询问计算机相关课程
的咨询单都视为网络原始咨询单
8.1 第一时间登记原始咨询量到咨询量表中。填写项目包含但不限于：姓名、联系方
式、出生年月、性别、来源、登记、状态、学历、首次网络沟通的所有记录。当只获取了咨询者QQ ，而没有电话时，在联系方式内添“无”
8.2 将原始咨询量信息发送至市场营销部主管进行咨询量分配
1.4.2. 网络回访
1
2 根据原始咨询单的情况，对于暂不需要分配给咨询师的咨询量，进行持续网络回访并促成咨询者上门 随时关注咨询者的在线状态，通过QQ 保持和咨询者联系，并进一步增强咨询者的信赖
感
2.1 随时了解到咨询者的疑问，并给予解答，将回访记录
1.4.3. 电话回访
1
2 针对暂不需要分配给咨询师的咨询量，进行持续电话回访 回访过程中促成咨询者上门
1.4.4. 接待来访咨询者
1
2 在网络咨询和电话回访中和咨询者确认了上门时间后，同时将咨询者详细资料发送给市场营销主管进行咨询量分配 在预约上门前选择合适的时间提醒咨询者上门，特殊情况下可要求助理岗协助提醒
“你好，我是中软国际的XX 老师，上次我们约好了明天中午
你要过来我们中心了解，我已经帮你约好了我们的专业老师XX
老师，你要记得准时过来哦”
主动接到上门咨询者或者根据前台通知到前厅迎接上门咨询者
指导咨询者完成《咨询登记表》的填写
将《咨询登记表》提交市场营销主管对咨询者的分配
将《咨询登记表》交与咨询师，并与咨询师沟通咨询者情况，协助咨询师完善咨询预案
6.1 将咨询者带入给咨询师时，并向咨询者介绍咨询师情况
这是我们的专业老师：X 老师，她有多年It 行业职业规划经验，
非常熟悉整个It 行业市场，肯定可以在你的学习目标和发展方
向上帮到你
如果处理咨询师忙碌而不能及时给咨询者做当面时，可采取以下方式
7.1 带领咨询者参观学校
7.2 与咨询者寒暄
咨询师当面完成后，配合咨询师送走咨询者
协助咨询师完成本次咨询的结果记录，下次的咨询预案 3 4 5 6 7 8 9
1.4.5. 中心论坛推广
1 解答咨询者疑问
1.1 详细解答咨询者的一般性问题
1.2 转化咨询者的敏感性问题为一般性问题
1.3 在回复末尾，可加入网络营销师的联系方式
你如果还有不清楚的问题，可以联系我，具体联系方式见我签
名
2 炒作中心论坛
2.1 在论坛中发布咨询者的一般性问题
中软卓越学校好不好？
面试需要注意些什么呢？
2.2 在其他板块发布与板块主题相关的内容，内容获取方式可从信息库中查找，也可
以引用网络上的文章
9个经典脑筋急转弯, 看你知道多少? 三个聪明人的急转弯
你学习的目标是什么？一个小学生MM 的网游日记
教你几个平稳度过金融危机的妙招
2.3 顶帖。针对主题回复相应内容，可为对主题的赞同，或者不同意见等
1.4.6. 答疑类信息推广
1 发布问题
1.1 在答疑类网站发表问题
1.1.1 在答疑类网站上注册新帐号，首先预设好帐号的角色，如咨询者、老师或其
他，并将注册成功的帐号登记入《网络推广周报》。答疑类网站包含但不限于以下网站
百度知道、搜搜问问、天涯问答、新浪爱问 、雅虎知识堂
1.1.2 使用角色咨询者的帐号，登入答疑类网站，点击发表新帖发表疑问
品牌类：中软国际、中软卓越、重庆中软怎么样？哪所软件培
训机构好呢？中软卓越学费多少呢？中软卓越贵不？中软卓越
的就业怎么样？中软卓越好不好呢？中软卓越的地址在哪？关
于中软卓越
产品类：软件培训、计算机培训、电脑培训、java 培训、.net
培训、选择哪所软件培训学校好呢？找软件培训要注意什么？
重庆哪家计算机培训学校好些？ Java 就业好还是.net 好？
2 1.1.3 将发布成功的内容登记入《网络推广周报》 设置最佳
2.1 设置自己问题的最佳答案
2.1.1 回答如百度知道未解决问题的帖子
2.1.2 采纳自己回答的问题为最佳答案并点击“支持“
1.4.7. 论坛类信息推广
1 发布主题
1.1
1.2
2 1.3 跟帖
2.1 回复中软国际贴吧正面贴
2.1.1 登陆百度中软国际贴吧，查找新帖，根据主题回复相应内容
2.1.2 将成功回复的内容登记入《网络推广周报》
2.2 不回复不点击中软国际贴吧负面贴
2.2.1 如出现负面帖子，发表新帖或者回复3页以后的帖子，将负面帖子刷至2页
之后，回复的内容及连接登记入《网络推广周报》 在论坛类网站上注册新帐号，论坛类网站包含但不限于以下网站 百度帖吧、天涯社区、猫扑 登入论坛类网站，点击发表新帖信息，信息包含新闻、讲座、活动等 金融危机下,IT 行业发展在哪呢？ 为什么大学生毕业等于失业？ 中软国际学生创业经验分享讲座 将发布成功的内容登记入《网络推广周报》
1.4.8. 博客/课程推广
1 发布文章/图片
1.1 在信息库或网站中查找可发布的课程/文章/图片，文章包含但不限于以下内容
中心介绍、中软卓越介绍、学校师资、学生活动、就业明星、
学生故事、学校奖牌、学生照片、活动照片
数字媒体、BPO 、定向就业班
就业形势、行业优势
1.2 将选择好的文章素材，发布在博客/培训网内。发布文章时，尽可能的为文章内的
关键字，加入中心网站链接，或者在文章的结尾加入中心的联系方式。关键字包含但不限于以下内容：
品牌类：中软卓越、重庆中软卓越、重庆中软国际、中软国际
产品类：java 、.net 、培训、软件培训
管理博客/课程
2.1 登陆相应博客/培训网
2.2 管理博客/培训网中的报名/留言/评论
2.2.1 查看咨询者的报名信息，获取原始咨询单资源
2.2.2 对咨询者的留言问题给于详细回复，并留下联系方式
2.2.3 对垃圾留言/评论信息给于删除 2
1.4.9. 维护网络上品牌形象
1 在各大搜索引擎，如baidu 、google 、soso 中，按关键字搜索网页
重庆中软卓越
重庆中软卓越好不
重庆中软国际
处理不良信息
2.1 通知市场营销部主管，获得处理策略 2
不良信息包含恶意账号、恶意中伤我品牌形象等等
分析恶意账号发布所有内容，注意恶意账号对自己品牌的宣传
信息以及对我们的恶意中伤信息
2.2 实施市场营销部主管对恶意信息的处理策略
处理百度平台内的不良信息，可为在贴吧专用的投诉版块中投诉，投诉内容包括不良信息链接、恶意账号、为什么视作不良信息的理由等等
对恶意中伤信息给于正面回应