多次失败东山再起的卖家 总结如何运营亚马逊店铺

主人公吴见大学毕业后开始创业，先后做过ebay，速卖通，现在在做亚马逊。跨境电商，大家都知道很火，从1.0进入到2.0，到2017年将进入3.0的时代。从工厂倒闭到如今日出千单，可以这么说，跨境电商改变了吴见的人生。

失败遭遇

2008年，吴见走出大学校门来到绍兴创业，基于绍兴纺织行业享誉海内外，最开始他就瞄准了纺织行业，之后便一直扎根在绍兴。他也和很多工厂一样，依靠手头里所拥有的一两个客户，每个月的集装箱几乎都是这几个客户下的订单，日子过得还挺滋润。后来由于市场不景气，英国客户的货款收不回来，加上昂贵的积港费，那时的他被逼的走投无路，没有任何亲戚来资助他，背了一身债务，一夜之间他感觉什么都没了，人生再恐怖也不过如此。

转机源于跨境电商。过完年，他开始接触到阿里巴巴的B2C平台速卖通，当时听阿里巴巴工作人员说是可行的，他便一股脑扎进去，慢慢的就开始上传产品，让他庆幸的是第二天就出了10多个订单。但是后期因为不懂得物流和定价，他也是吃了一肚子亏。“我记得是一个俄罗斯的客人，对方真的碰到便宜了，那个产品价格确实很便宜，零售价至少是卖100多美金，我就5块钱卖给他，由于我物流方面不是很懂，我就到处联系物流，不知道该怎么办。我记得寄了12个包裹，370元人民币一个包裹。当时身上也没多少钱，我就硬着头皮问我老婆借，老婆也没钱了，然后自己又去套现，刷信用卡把这些东西寄掉。那一年多半都是靠信用卡过日子，刷了再套，套了再刷。”想起这段过往，吴见感慨的说。

后来接触到了ebay，ebay是真正意义上让他认知到什么是跨境电商的平台。接着着手开了一个账户，那时候店铺每天能做300—500单，他觉得既然那么赚钱，ebay账号再开几个应该离梦想就不远了。想到就做，他一连开了7个账户。一波未平，一波又起，还没等到心中的想法成型，紧接而来的麻烦打的他措手不及，2013年中秋节他永远忘不了，因为关联问题，7个ebay账户全部挂科，损失高达30多万美金。

2012年的6月份，他开始接触亚马逊，因为亚马逊的规则等各方面都比ebay、速卖通苛刻，而且那个时候在国内几乎没有任何关于亚马逊的讯息和资料，只知道国内有人在做，并且是用美国的账号在做亚马逊。思前想后，他决定去注册一家美国公司开个美国账号，最后发现被骗了，原本约定好汇的8500元钱就给注册账号和培训学习的钱都打了水漂，账号也进不去，人也找不到了。凭着不服输的精神，他重新注册了一个美国账号，重新放宽心去钻研学习。始料不及的是，一个月时间有余，销售额就超过了30万美金，一天能出1000多个订单。他知道亚马逊正改变着他的人生轨迹，往后亚马逊店铺的运营销售让他把600多万的债务也还清了。

经验分享

吴见介绍到，跨境电商的兴起，火热势头正燃烧着市场的半壁江山，使传统企业生存更加尴尬，尤其在亚马逊中国招商以后。那么，电商如何转型，工厂如何转型?

吴见建议，首先做亚马逊老板必须要懂亚马逊，作为公司的决策者一定要懂得亚马逊操作流;其次，运营+美工，运营没有太多技巧可言，就是用最笨的方法做最笨的事情，相对来说美工非常重要，跨境平台本身就是卖图片，一定要有自己想法。与其说是美工不如称之为设计师，让他们时刻记住，在亚马逊上你是做品牌的，而不是淘宝上的美工;再者，供应链，做跨境一定要把供应商放在首要位置;最后，正确选品，选品对了就成功了一半。大家都知道市场的大小首先要知道在做选品的时候知道市场的大小，竞争的程度，利润的大小。

然后要看重的就是转变B2B的产品思维去做B2C的市场。过去做OEM，给老外做代加工，他们说怎么做就怎么做。现在不是这样，做亚马逊价格权、市场权、外观设计都是掌握在自己手里。此外，很多B2B产品是因为价格定制出来的，但亚马逊市场是为产品体验度来做品质，高性价比的产品往往在于质而不在于价。

吴见说，2017年亚马逊不断变动规则，目前卖家已经不能索取评价了，也不能去Facebook等社交软件上发链接。很多人说可以刷单，他表示以前也想过去刷单，但他没有这样去做，因为他知道一个店铺做好了，再研发下一个listing，绝对是跟主sku相关的。产品是有寿命的，当产品到了一定寿命的时候上新时，问题就随之暴露。做一个主sku的时候，一定要做一个相关联的产品sku，它才是店铺未来可以去复制利润的东西。主的产品不要想着赚钱，放弃利润给你的消费者，这样做客户体验一定好。

此外，一定要区别开来你经营的产品，不要跟他们去火拼，那个时代已经过了。要懂得降价销售，掌握自己的平衡点。 吴见解释说，他的产品从小类目到大类目，做到一定程度的时候，他就在不断地放价格，并不是想降价，那为什么要降呢?原先他是使用空运或者快递，当使用海运的时候，成本缩减了好几十倍，为了在亚马逊这个平台能保持一个良好的水准来维持产品的流量和竞争力，他便将海运降低的运输成本，从中所获得比之前更多的那部分利润放给了消费者，他就永远在那个位置。当做到这个平衡点的时候，竞争对手看到这个类目再来操作这个类目时，自然就会望而却步，如果对方的海运稍微出了点问题，就意味着要亏本地做生意。