[影响力]读书笔记

影响力--------------------------罗伯特 西奥迪尼 罗伯特·西奥迪尼 亚利桑那州立大学的终身校董事讲席教授(Regents Professor)，也是研究生特聘教授。他在威斯康辛大学获得了学士学位，在北卡罗来纳大学取得了研究生学位。他曾任美国人格与社会心理学协会的主席，并获得了协会颁发的突出科学贡献奖。他的研究发表在许多杂志上，包括《社会心理学手册》(handbook of Social Psychology)、《个性与社会心理学杂志》(Journal of Personality and Social Psychology)等。他的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册。“有一些人清楚地知道影响力的武器在哪里，而且经常熟练地驾驭这些武器来达到自己的目的。他们在社会上闯荡，恨不得让每一个人都按照他们的意志来行事，而且他们总是能够如愿以偿。其实，他们成功的秘密就在于他们知道怎样提出请求，知道怎样利用身边存在的这样那样的影响力武器来武装自己。而运用这些武器，并不难，有时只需要正确选择一个词汇就可以做到这一点。但是这个词汇必须要与强大的心理学原理相关，并且能够将“自动播放的磁带”放入人们的体内。相信人们很快就会知道如何从他人对这些原理的机械反应中捞到实惠。”——罗伯特·西奥迪尼“

如果你是从事营销、销售工作的，不用说，《影响力》是第一本你应该读的书，并且从

第1章到最后一章都要仔细阅读。如果你是新闻媒体工作者，请你先读第4章，了解社会大众受媒体报道的影响而做出的模仿举动，为你在以后再次报道此类事件时提供三思而后行的参考。，这本书在排行榜上，占据着经济与管理类销售排行第一的位置，是一本百万畅销书，非常值得一读，读了这本书，改变了我观察世界的视角，令我感触颇多。

在这本书中，著 名的心理学家罗伯特•西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。

在这本书中，罗伯特•西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术，学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。

读过此书之后，定能使你做到以下两件事：一是当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”，二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

《影响力》这本书，教会我们要避免盲目从众，既然你知道盲目从众的心理原因，你就可以避免落入俗套，使自己不受他人操纵，按照自己的兴趣所在，从事自己想做的事;学习影响他人的技巧。影响无处不在，即使在饭桌上，你也能感受到。该书可以教会你无数招影响他人的方法。 自出版以来，由于它的影响，使得劝说成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业、观点游说的人，这都是一本最最基本的书，是你理解人们心理的基石。

本书解读了人类的6大影响力：1、互惠原理：给予、索取，再索取。2、心中的魔障--承诺与一致原理：让人主动做出承诺，或者应用其承诺。3、社会认同原理：从众4、喜好原理—友好的窃贼，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。5、权威原理-跟着行家走：6、短缺原理：爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。。读完后，感觉是人类的心理分析多一些，以具体的例子为出发点阐述了人类的影响力，并从中教会大家影响他人的技巧。

对于这6大影响力，我感触最多的就是互惠、承诺和一致这两点，就这其中两点影响力，阐发一些看法吧~

关于互惠，先给于，再索取，以此触发不对等交换。如超市经常打出“免费试用”的牌子，就是利用人们一种亏欠心理，所以，互惠原理适用于强加的恩惠，一个人靠着强塞给我们的一些好处就能触发我们的亏欠感就是这个道理。

关于承诺和一致，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到赖在内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致，这种压力下，我们会想方设法地以行动证明自

己先前的决定是正确的。如：买彩票、赌马的人总是认为自己选的那匹马是最棒的。一些厂家就根据这个原则，出产货物，来获得销售利润。

小小的改变能让您的说服力大大不同。

什么文具能让您的说服力异常有效?

什么单词能让您的说服力提高一半?

为什么声称自己喜欢宝马的人,会最终选择了奔驰?

为什么有那么多牙医都叫“丹尼斯”?

您当然想让同事更多地认同自己,想让孩子听话地去做作业,想让邻居听从劝说,不再乱扔垃圾。每天,我们都要面对说服他人的挑战。怎样才能让别人听从我们的意见?根据近六十年的心理学研究成果,本书为您揭示了在工作上、生活中有效说服他人的方法。著名说服力专家——罗伯特·西奥迪尼,在书中为您提供了不可错过的说服技巧,这些技巧都是经科学证实有效的。不管您是想升职,还是想让病人乖乖吃药……又或是想让他人投您一票,《说服力》都会帮助您,它将告诉您,怎样用最简单的改变带来成功。

当这个世界的信息更新速度越快，也就意味着人类自身相对来说越无知。我们天生处理信息的能力在应对现代生活的变化以及选择时越来越力不从心，外部世界错综复杂的程度使我们无法把握全局。

有一位女士走进珠宝店，她想买一件高档钻戒和一件小饰品，如果你是一位营业员，你应该先让她看哪种商品，才能让她花更多的钱？营业员得到的指示是，要先将售价高的钻戒卖给她。

而我们的常识可能正与之相反，我们会认为如果一个人刚刚花了很多钱买一件钻戒，可能不再愿意花太多的钱去买一件小饰品，但珠宝零售商对此最为清楚：如果她刚刚花了3000元买了一件钻戒，那300元的小饰品看起来就没那样贵了。

对于商人来说，先将贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱，如果不这样做，可能会起相反的作用。

这是美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中揭示的认知对比原理。在生活中，服装零售商并不是唯一懂得如何巧妙利用认知对比原理的人，房产公司总会保留一两套很破，但价格很高的房子，并会引导顾客首先参观，这样，相比之下，那些公司真正想卖掉的房子就会显得格外有吸引力。汽车经销商也会运用这项对比原理，当一辆汽车的价钱谈妥之后，他们才会向顾客提议，让顾客购买一项又一项的附加设备。

当然，运用认知对比原理只是让人顺从的一种方法而已，虽然那些让人顺从的老手有各色各样的手段，但归根结底可以归纳为6种基本原理。《影响力》一书将其称之为互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威以及短缺，系统阐述了应该怎样去影响他人，如何让别人说是，人们也会因此明白为什么平时会莫名其妙的上当受骗。

这六条原理在营销工作中经常被使用，对销售人员显得极为重要，以至于在跨国公司的内部培训班里会被高频率的提起，销售人员经常被告知要熟记，他们的职责就是让人顺从，他们的生计也全依赖于此，显然，那些不知如何让人说“是”的销售人员很快就会在营销界失去了踪影，而精于此道的人则会成为顶级的销售员，依托于此，他们财富会越来越多，一个明显的事实是，年薪过百万的销售人员无不是让人顺从的行家。

这些销售专家们也不是唯一知道并运用这些原理来帮助他们达到目的的人，对我们每个人而言，每天我们都在有意无意的运用这些心理学原理，或者被此左右。只不过在与那些专家相比，我们的理解稍显粗浅和含糊罢了。

当然，如果要深入理解本书揭示的顺从心理学，必须要追溯到它的源头，了解它的理论

原理。

弗洛伊德认为，人的心理包括意识、前意识与潜意识三个组成部分。潜意识包括个人的原始冲动和各种本能，以及与本能有关的欲望，是人类行为的决定力量。

在此研究基础上，心理学家洛伦兹与廷伯格在观察动物行为时发现，动物行为普遍存在一种现象：特定的刺激必然引起一系列固定的反应，从而提出了“本能释放机制、释放装置及行为的遗传模式”等概念来解释行为。将此类推，应用于人类，他们认为人类的固定行为(如习惯)之所以会发生，就是因为具有特殊性质的刺激激活了机体内的释放装置，而导致行为固定模式出现。

“这种特殊性质的刺激”就是本书试图寻找和阐释的内容，找到了这种特殊性质的刺激手段，就会清楚的知道自己影响力的武器在哪里，而且会经常熟练的驾驭这些武器来达到自己的目的。

我们看到一些销售高手，他们希望每个人都按照他们的意愿行事，而且，他们总能如愿以偿。其实，成功的秘密就在于熟练的运用本书中提出的六大使人顺从的心理学原理，刺激顾客机体内的释放装置，引诱顾客做出机械的反应并从中获利。我们对此也会有切身体会，用同种方式提出的请求遭到拒绝后，稍微换一种方式提出同样的请求就会获得成功。

如今，信息化时代的到来，使《影响力》中提出的顺从心理学得到了更加广泛、有效的运用。当这个世界的信息更新速度越快，也就意味着人类自身相对来说越无知。我们天生处理信息的能力在应对现代生活的变化以及选择时越来越力不从心，外部世界错综复杂的程度使我们无法把握全局。

于是，我们越来越多的决策标准集中在事件比较单一的特征中，我们越来越习惯于采用过去的经验来引导自己的行为。受到特定刺激后，越来越容易做出机械的反应，这也正为营销专家所利用，为了达到自己的目标，他们通常设置一些小小的陷阱，给予顾客特定的刺激，让顾客在毫无防备的机械反应中获利。

当然，对知识本身而言，并没有好坏的自然属性，在这场心理的博弈里，普通消费者明白了如何影响别人，至少可以让自己变得更加聪明，不会让虚假信息蒙蔽自己的智慧。而对于营销人员而言，熟练运用《影响力》中提出的六大原理则是其从优秀到卓越的必备技能。很多情况下，当我们做决定的时候，无法对整个局势进行周密的分析，因而越来越多地把注意力集中到一些通常比较可靠的单一的特征上。当这个单一特征确实很可靠时，我们自动做出的反应的做法本身就没有错；但当这些通常可靠的信息变得不可靠时，就会使我们做出错误的决定、采取错误的行动。