谈判与推销技巧

沈阳工业大学

《谈判与推销技巧》

助学院校：辽宁建筑职业学院 专业班级：营销14上 学生姓名：刘秋阳 指导教师：张勇

2015年4月

目 录

一、需求、竞争分析............................................................................................2

二、确定推销目标.............................................................................................4

三、制定推销计划..............................................................................................5

四、推销准备.......................................................................................................7

五、财务分析......................................................................................................9

六、推销人员的表现及奖惩.............................................................................10

七、推销过程中遇到的问题及解决方法..........................................................11

八、小组总结.....................................................................................................13

引 言

为期一周的推销实训开始了，实训内容是分小组开展推销时间活动，要求是在校园内进行实地推销。经过调查我们发现：袖套很受女生欢迎，而袜子则是不能满足消费者的需求，特别是男生这一类消费者。因此我们小组决定利用水专存在的的这个现象，选择我们的产品是男袜和女生袖套。本次的活动是本着“顾客第一”的原则，立志于产品的价廉物美制定了本次的推销计划。

一、需求、竞争分析

1、需求分析

我们的产品从男女两方面出发。由于我们是工科类学校，男生占主要部分。在我们学校14幢寝室楼中，除了1、4、6为女生寝室楼，8号楼为教师寝室外，其他的都为男生寝室楼，男女生寝室楼比例为10：3，可见男生占绝大多数，所以我们选择将推销重点放在男生市场。

而我们经管系又是女生占优势的大系，情侣自然也不少。平均在十个女生当中就有五个女生有男朋友，因此，不论在男生主导的产品市场或者是女生主导的市场，我们依旧可以通过情侣把我们的男女生市场有效的结合起来, 但是以男生市场为主，女生市场为辅。 （1）男生市场

首先男生一般不太喜欢洗衣服，尤其是冬天，而袜子每天都得穿，男生又特别喜欢运动，经常打篮球、踢足球等等，袜子更加需要经常洗换，所以他们对袜子的需求量很大。但男生一般都不喜欢逛街，所以送货上门对他们来说是再方便不过了。并且男生一般都比较豪爽，不太计较，购物时虽然比较理性，但是对于低价格的商品比较容易成交。

其次由于我们学校学生经济能力普遍一般，所以那些价格便宜、质量较一般的棉袜在我们学校比较有市场，但是考虑到前段时间已经有人在我们学校销售过袜子，而且经我们调查12、13栋男生楼已经基本处于饱和状态，袜子的市场需求不会过于大，因此我们的进货不会太多，这样能保证我们在有限的课程设计时间内完成全部销售, 再者进货不多能降低成本投入与风险。

而在产品选择时我们只选择男袜则是因为考虑到我们学校女生的消费心理，她们一般对价格比较敏感又会挑剔，而且我们班有同学在我们学校销售过女袜，销量很不好，所以我们放弃了女袜市场，对女生市场重新进行分析。

（2）女生市场

冬季到来，寒冷的天气让很多人都穿上了厚厚的大衣，因为女生比较爱漂亮，她们的大衣多半是浅色系，上课记笔记、平时写作业等等袖子很容易脏，而清洗又很不方便，所以冬

天女生对袖套很是需要。考虑到女生一般对价格比较在意，而且又比较挑剔，再者我们学校的女生又比较少，所以我们分析决定进货的数量不宜多，在质量、图案和色彩方面选择一些质量较好的，色彩和图案较多的漂亮的袖套。

在具体确定进购何种袖套以及进货数量方面，我们首先是了解市场上袖套的价格以及质量。我们去年自己在下沙镇上购买的袖套的价格一般是6元，质量不错。在了解了市面价格后我们去袖套批发市场进行了解，最终我们选择了批发价为2元，色彩较多图案可爱质量较好的袖套以供女生们选择。

（3）后勤市场分析

后勤总公司现有各类管理及服务人员300多人，后勤人员约占学校总人数的10%。他们在美化校园，清洁寝室，学校教学、师生生活等各个方面起着重要的作用。

虽然后勤人员平时工资比较低，生活比较艰苦朴素，但他们选购商品也比较注重产品的质量。因此，我们要适应他们的购买习惯，严格把握与控制袜子的质量与价格。

根据上述分析，我们认为，在我们水专，男生与后勤市场大于女生市场。因此，我们要大力拓展男生与后勤市场，兼以发展女生市场。 2、竞争环境分析

据我们小组分析，在我们进行课程设计之前已有协会组织在销售或已销售过袜子，而且在本次课程设计中，我们发现有几个小组也选择了销售袜子这一课题。以上诸多因素对我们组的袜子销售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极应对以上的竞争因素，化被动为主动，在竞争中求发展。

二、确定推销目标

1．预算的销售目标及其依据

①职业袜：男生寝室有10幢，一幢大概有500人，总共5000人，其中大三的有1600人左右。假设大三已有50%的人出去工作了，即800人，那在校的大三的还有800人。假设之前自己去买的同学（包括前段时间上门推销过的）不再需要袜子的学生570人。那我们的目标销售人群还剩230，假设每人买一双袜子，我们还可以销售230双。而大一和大二的学生也有要买的，因此我们初步把我们的职业袜第一次的销售量定在36双，随后在销售的过程中，我们加大力度获得更多的顾客。

②运动袜：大一大二的学生大约有3400人，假设之前自己去买的同学（包括前段时间上

门推销过的）不再需要袜子的有3000人。那我们的目标销售人群还剩400人，假设每人买一双袜子，我们还可以销售400双。而大三的学生也有要买的，因此我们初步把我们的运动袜第一次的销售量定在84双，随后在销售的过程中，我们加大力度获得更多的顾客。 ③袖套：女生的销售市场就比较小，水专的女生寝室有3幢，大二、大三的市场是基本趋于饱和状态，我们的目标就锁定在大一女生，大概就500人。由于我们销售的时间有点迟，于是我们大概估算已经有400左右的女生都已经有袖套了，那么我们的袖套市场就只剩下100个人，因此我们进货就相对少进些，为了保守起见，我们初步确定进40双袖套。 2. 目标消费群

①袜子：男生——男生自己买给自己

女生——女生买给男朋友

②袖套：女生——女生自己买给自己

男生——送女朋友的

三、制定推销计划

我们小组首先通过调查，发现我们学校男生袜子的需求量还是很大的，特别是运动袜。而大三的则是很多人出去工作了。我们小组为确保袜子能在预期的时间内销售掉，因此，第一次去进货，我们准备进36双职业袜，84双运动袜。而在推销的过程中，我们则是尽可能的拥有更多的顾客，在第二次进货方面，我们则是采用“先定单，后进货”的方式。 1、人员的安排

2、推销的程序

12月27日 分析顾客需求，了解产品、市场信息，确定推销的产品，初步制定推销计划书。 12月28日 分派小组成员到学校进行口头调查，进行调查统计、分析、整理、总结，进步

完善推销计划书。

12月29日上午 进货。

12月29日下午—31日 小组分组进行实地推销，组长进行总的监督控制。 1月4、5日 对本次推销活动得失的分析总结，撰写推销总结报告和个人总结。 3、推销方式 （1）电话行销

主要通过电话通讯录寻找目标顾客，达到预约的目的。 （2）人员上门推销

人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销中遇到的各种问题，效果较明显。 （3）会展摊位销售

我们在1、2、5、6号楼之间的花坛处设柜台进行摊位销售。摊位销售由于场所较固定，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的品种较齐全，这样顾客就有了较大的挑选余地，容易促成当面成交。 4、推销过程中的控制与管理

（1）为了能顺利完成预期目标销售量，每天小组成员都将集中在一起，总结得失，汇报当天销售量，及时发现并解决小组在销售过程中遇到的问题。

（2）人员管理：为了提高组员的销售积极性，在内部实施“多劳多得，按劳分配”的激励机制。

四、推销准备

在进行推销前一定要做好准备，我们小组经过讨论从以下几个方面进行： 1. 寻找顾客 （1）关系拓展法

我们小组人际交往范围较广，我们可以利用自己的关系网进行推销。

第一，我们小组每个系都有认识的人，这个扩大了我们在水利水电的市场占有率。 第二，小组中有人是大一新生的副班主任，这个为我们的顾客拥有率增加了砝码。我们还可以通过她认识的其他副班主任把大一学生转介绍给我们。

第三，我们可以通过自己所参加的社团入手，从社团出发转介绍。 小组成员关系网

（2）链式引进法

主要是：已成交的顾客引见 请已经购买的顾客为我们推荐其他新顾客；未成交的顾客引见 。从心理学角度看：经推销人员询问而没有购买的顾客往往会有一种“负疚感”，他们很愿意帮忙推荐其他顾客进行补偿。 （3）普访法

我们的女生袖套这一产品就是通过上门推销，小组成员进行分组，一个一个寝室进行推销。 2、接近顾客 （1）产品接近法

拿不同款式、规格的袜子到寝室、后勤进行上门推销或在校园开展会展推销，通过具体的产品给顾客真实的感受，然后再开始进一步细谈。 （2）利益接近法

利用顾客不同的心理特征，强调袜子（特别是冬天）给顾客带来的利益，并突出我们产品的优势及特点，达到接近顾客的目的。 3、顾客异议处理

顾客异议是推销活动过程中必然出现的现象。顾客提出异议正是推销面谈所追求的目的与效果，这表明顾客已经开始对产品产生兴趣。因此，我们在推销过程中要尊重顾客提出的异议，并及时解决异议，促成顾客购买行为。

我们组在袜子推销过程中可能会遇到的顾客异议及处理方法如下： 1. 客：以前已经有人推销过袜子了，我已经买过好几双了，我不需要。

销：袜子多几双是不算多的，你们男生打球是需要多几双的，袜子多备的话，换洗就方便了。

2. 客：我现在资金不足，而且我也不是很急需。

销：你可以向同寝室人先借点，或者你可以迟点给我，到时你可以再给我打电话。 3. 客：我不需要这样的厚袜，我只要薄的。

销：冬天当然要穿厚点的袜子了，保暖作用啊，起码也对的起我们的脚Y 子吧。 4. 客：这价格太便宜了，质量一定是不好的。

销：我们这次推销产品只是一个营销实践而已，价格肯定是适中的，质量我们也可以保证的。

五、财务分析

（一）、产品定价 a) 定价的依据

我们的价格不能相对于市场价过于低，否则顾客就会对我们的质量产生极大的怀疑。我们通过以下几个方面来分析产品定价。 ①进货价格

袜子：去了东站，我们小组对各个批发商的价格进行了一个调查，并对他们所给出的批发价进行了对比，最后我们选定了“少华袜行”。

刚开始，老板要给我们120元10包袜子。我们觉得批发价过于高，于是我们跟老板谈，100元我们买十包。可是，批发商始终不肯让步。于是我们就到另外的店去逛了一圈，互相比较了一番，其他的不是比这价高就是质量太过不去了，推敲了一下还是又慢慢的绕回到了这家。我们跟批发商说我们这次是第一次来拿货，下次还要来进货的，110元成交，下次还会来这里，方便的话还会给你带顾客过来。老板也是个聪明人不会错过每个可能的机会，就欣然的答应了110元成交。为了下次进货能以同样的甚至再低一点的价格进货，我们还向批发商要了联系方式。

袖套：我们通过与批发商的进一步洽谈，以每双袖套2元的价格成交。 ②同类产品在市场的价格

经过我们小组的调查，我们了解了市场上一般的男生棉袜，像运动袜十元四双，而一般的职业棉袜，则是价位比较高，不适合学生购买。像物美，一般的职业袜，一双则要4元以上，其他的好的职业袜价格更高。因此我们小组选定在这几个。

运动袜以大一大二学生为主，卖十元四双。职业袜则以大三的学生为主，卖十元四双。 ③预期利润: 袜子120元+袖套40元=总额160元。 b ）定价策略

我们小组的买卖主要是一锤子定价。因为我们小组的定价在推销的过程中可能会出现不同程度的降价，因此，我们小组不要长期的顾客，我们只要一锤子买卖。因此，我们的产品的定价刚开始就采用撇脂政策，直接从这么一次的买卖中获得较高的利润。

2、赢利情况 a) 成本

第一次进货的成本： ①产品进货成本190元 ②车费：21元

③ 其他消费（中饭等）：9元 第二次进货成本： ①产品进货成本：118元 ②车费12元 总计成本：350元 b) 产品利润：560元 c) 纯利润：210元

六、推销人员的表现及奖惩

1. 小组组员的表现

2. 小组组员的奖惩措施

①奖励

杨晓晓：因销售额占小组的第一名，奖励笔记本一本。 解 萍：因销售额占小组的第二名，奖励笔一支。

②惩罚

因小组各组员在推销过程中表现良好，没有惩罚的人员。

七、推销过程遇到的问题及解决方法 1、推 销 过 程 遇 到 的 问 题

（1）我们此次课程设计主要开拓的是男生市场，而我们组的成员都是女生，不方便直接进入男生楼进行上门推销，因此，我们主要运用电话行销的方式，对目标顾客进行初步的预约；

（2）在电话行销中，要尽快达到约见顾客的目的一些产品内容可在当面详谈中具体讲解；

（3）在洽谈中要做到当面付款，尽量减少给目标顾客更多独立思考及受他人影响的时间；

（4）针对我们组都是女生的局限性，我们在学校开设摊位销售，挖掘更多的潜在的学生市场。在摊位销售中，要保证货源的充足，这样容易促成顾客当场购买行为的发生；

（5）我们由自己的熟人圈出发，再由他们向外扩展更多的顾客。但销售的范围太过狭小，不易开发广阔的水专市场。

（6）市场开拓得不够深入，一般都集中在熟人圈这一块。 2、解 决 办 法

（1）我们通过分析，发现顾客的需要和愿望。男生一般都比较懒，不喜欢洗衣服，尤其是冬天，而袜子每天都得穿，男生又特别喜欢运动，经常打篮球、踢足球等等，袜子更加需要经常洗换，所以他们对袜子的需求量很大。但男生一般都不喜欢逛街，所以送货上门对他们来说是再方便不过的。

而通过对女生市场重新进行分析。

我们发现女生的衣服是浅色系的，而且清洗又很不方便，所以冬天女生对袖套很是需要。 （2）我们把推销品与顾客的需要和愿望结合起来，从顾客的角度出发确定了我们的定价策略和顾客对产品质量的要求。我们学校的男生经济能力较一般，所以他们所需求的袜子价格一般都不高，质量要求也一般。所以我们在进货以及产品定价上充分考虑了这些因素。

考虑到女生一般对价格比较在意，而且又比较挑剔，再者我们学校的女生又比较少，所以我们分析决定进货的数量不宜过多，在质量、图案和色彩方面则选择一些质量较好的，色彩、图案较多的漂亮的袖套。

（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望。因为对市场容量没有足够把握，所以我们第一批进了一百二十双袜子，按照预定的价格才一个晚上就全部销售完了，还有很多人向我们定货。

在袜子方面我们在当天晚上就上门推销出十双，女生们都说我们进的袖套很漂亮，质量也不错。这些都证明了我们最初的产品选择以及价格定位上都是正确的。

（4）促使顾客接受推销品。我们让顾客通过视觉、听觉、触觉来感受我们的产品真的是物有所值的。我们先在电话里向男生述说冬天应该多备一些袜子，并且把我们的袜子拿过去给他们看质量以及款式。至于袖套我们直接去女生寝室把所有五颜六色图案各异的袖套展示在她们面前，并且告诉她们市场上同类产品的价格。让她们知道我们的产品是物有所值的。

（5）刺激顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行动。 女生一般比较挑剔，于是我们在与她们建立一种轻松、友好、愉快的气氛后，我们抓住这个时机，跟她们说现在不买的话，以后还是要买的，而以后买的话可能还要更贵，我们以此促成销售。

八、小组总结

推销工作是企业生产经营的命脉之一，也是我们市场营销专业学生应该掌握的基本技能之一。这次课程设计为我们提供了一个把书本知识与实践相结合的锻炼机会。通过这次课程设计让我们把课上学的东西都得以了实际训练和操作。

推销计划书的制定让我们了解到了市场知识、产品知识、竞争者状况以及学生的需求状况。并通过所学知识对我们学校的男袜市场进行了全面的分析，小组成员实地的推销，让我们很好的掌握了产品的推销过程及技巧，不仅使我们在实践中补充了实际操作的知识体系，还使我们增强了分析问题及解决问题的能力。

这次课程实训还让我们学会了如何确定所推销的产品及目标顾客，而且根据产品特点，我们学会了分析顾客类型及特征，还初步了解顾客的消费心理，使我们很好的掌握了推销策略。真正达到了理论联系实际，理论运用于实际中，使我们很成功的完成了推销目标。当然这份成功跟我们小组齐心协力的合作，默契的配合，明确的分工是分不开的，相信这次课程设计会为我们小组全体成员留下美好的回忆，当然这也会成为我们今后一次宝贵的经验。

10