大中型商业银行私人财富管理业务_周兵

March 2016

总第326期

3

博 士 后 征 文

大中型商业银行私人财富管理业务

周 兵

内容提要：利率市场化、金融脱媒等金融市场环境的变化压缩了商业银行的传统利润空间，迫使商业银行创造新的盈利模式。随着国内财富市场规模的扩大，财富管理业务低资本占用、轻风险经营的优势开始显现，并逐渐成为商业银行经营转型的突破口。为了提质增效，形成财富管理的核心竞争优势，商业银行不仅要树立以客户为中心的经营理念，构建综合化的金融平台，还要增强资产配置能力和专业人员的配置，以完善客户服务能力。

关键词：中间业务 财富管理 业务转型 大型商业银行 中图分类号：1006-1770(2016)03-031-05F832.33 文献标识码：A 文章编号：

随着经济结构的调整、资本市场的兴起以及银行客户需求的日益多元化，商业银行转型势在必行。商业银行转型的方向是要在新的复杂环境下构建出特色化、差异化的经营模式。在利率市场化即将收官的条件下，具有低资本金占用、轻风险经营优势的财富管理业务适合作为商业银行战略转型的突破口（单洪飞，2015）。

同样提出了借助以客户为服务中心、注重市场细分、提高服务质量等措施以促进商业银行财富管理业务发展的建议。梅建平（2013）强调了品牌建设对于财富管理业务的作用。雷友（2013）提出健全科技信息系统增强家庭财富管理的效用。王胜和胡玲燕（2013）则补充了市场格局、政策监管、投资组合对其的作用。而Chhabra（2005），陈芳平（2011）和李君平（2014）则更强调资产配置对于财富管理的关键作用。

一、文献综述

财富管理已逐步成为各家商业银行形成新的竞争力的突破口，对商业银行而言，如何做好财富管理业务已成为重中之重。对于财富管理经验缺乏的国内金融机构而言，境外财富管理的先进经验值得学习，徐文婷（2010）从市场容量、财富市场特征、市场服务模式以及人员配置等角度分析了欧美国家财富管理业务的发展历程。刘维泉（2013）从组织框架、业务模式和盈利模式、产品体系等方面比较分析了摩根大通、瑞银集团以及汇丰控股的财富管理业务。两者的研究表明，先进的发展模式、健全的产品体系、专业的人员配置对于商业银行发展财富管理具有重要意义。更多的学者基于国内商业银行财富管理的基础和发展现状，提出了提升财富管理能力的建议。顾生（2008）认为社会金融需求的多样化是商业银行发展财富管理业务的基础，商业银行可以通过改造组织架构、推进产品创新、配置专业人才、加强风险管理等措施促进财富管理业务的发展。其他学者的建议大同小异，如赵笑泳（2008），王苏民等（2010）通过SWOT法分析了我国商业银行发展财富管理业务中面临的机遇和挑战、优势和劣势，

曹彤（2009），颜红和蔡红兵（2013）通过实证研究分析了商业银行财富管理的发展路径，前者重点研究了中小股份制商业银行财富管理的发展路径，后者论证了银行的理财能力和人才配置对开展财富管理业务的作用。

二、私人财富管理业务的发展基础

从2000年代中期开始，居民的财富持有形式开始从存款和房地产等逐步向理财转变，导致理财市场的产品种类和投资标的不断扩大，这直接推动了财富管理业务的快速发展。据波士顿咨询（BCG）2015全球财富报告显示，2014年中国百万美元资产家庭（私人财富超过100万美元）约为400万户，私人财富规模达到22万亿美元，成为全球第二大财富管理市场。

（一）经济发展带来富裕阶层的兴起

财富的积累依赖于健康稳定的经济发展，经济增长是各行业各领域蓬勃发展的主驱动力，也是积累财富造就富裕人群的根本原因。2007-2014年，中国的GDP年均增速达到

9.44%。中国经济的高速增长带来了富裕人群的增加和个人

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可投资资产规模的增长1。图1为2008-2014年期间中国居民和高净值人群的个人可投资资产规模情况。

本占用并与存贷利率脱钩的优势，可以有效缓解商业银行转型的压力。随着国内财富管理市场规模的扩大，券商、基金、保险、信托等非银金融机构也开始进军这一领域，逐步打破行业经营壁垒，多元化的投资管理供需形成了财富管理的“大资管时代”。虽然目前非银金融机构的管理客户数与管理资产规模远不及商业银行，但这些机构投资品的灵活性与收益性、服务的专业性却要领先于商业银行。在财富管理领域，商业银行唯有尽快转变传统经营思维，打造财富管理新优势，将内外的经营压力转换为经营动力。

（三）客户需求复杂化

客户的需求是商业银行经营的根本准则（刘锡明，2011），客户需求的改变是银行业务转型的前提。随着无风险利率下调和资本市场的发展，客户的金融需求逐渐转向股票、

图1 2008-2014年中国个人与高净值客户可投资资产规模

（万亿）

2008年中国个人可投资资产超过1000万以上的高净值人群为30万人，2014年达到104万人，年均复合增长率达到22%。在个人可投资规模方面，2008年全国个人可投资规模为39万亿人民币，2014年达到112万亿人民币。未来，中国经济在新常态下稳增长与调结构的平衡中不断磨合，改革过程中会释放出更多的投资资源和渠道，使得居民在经济增长放缓的背景下能继续累积和增加财富，从而推动中国私人财富管理市场的发展。

与资产管理专注于资产增值不同，财富管理以客户为中心，通过分析客户的基本财务条件和需求，为其制定相应的金融投资计划和非金融服务方案，注重客户财富的保值、增值与传承。

债券等金融资产。此外，客户对税务筹划、医疗保险、教育移民、财富传承等的咨询需求逐渐上升。对商业银行而言，提供有针对性的服务以匹配客户的需求，才能在财富管理市场中有所作为。

三、大中型商业银行私人财富管理业务的开展

（二）传统经营模式受到挑战

随着利率市场化的收官，传统息差构成的商业银行利润空间将受到影响，赖以生存的存贷款业务将受到挤压，而以财富管理为典型代表的中间业务由于轻资产经营、低风险资

（一）商业银行的个人理财业务

目前国内商业银行的私人财富管理业务主要以客户资产规模为划分标准，分为个人理财服务(personal financial service)，即：狭义的财富管理业务，以及私人银行业务（private banking）。不同阶层的客户其金融需求差异较大，为满足客户的需求，商业银行应提供不同的金融服务内容。

1．商业银行理财业务发展概况

中国商业银行的理财业务正式开始于2003年，十余年间银行理财业务取得巨大发展。图2显示，2004年理财规模仅为0.1万亿元，从2008年开始，银行理财规模的增速加快，截至2014年，银行理财规模达到16万亿，年均增长达到67%，并占据了财富管理市场近三成的份额，成为国内最大的资管行业。另一方面，银行理财产品数的快速增长同样体现了银行财富管理业务的突飞猛进，2004年发行的银行理

图2 银行理财业务的发展

财产品仅为114款，2010年已突破10000款，2014

年已达到

65000款，年均增速达到108%。

2．商业银行理财业务的发展路径

理财业务有利于改善商业银行资产负债结构、期限结构和融资结构，随着居民财富持有形式的持续转变，商业银行的理财业务将会得到进一步发展。目前国内主要商业银行均开设了针对富裕人群的个人理财业务，通过市场分层，不断完善财富管理业务体系。

以资产规模为划分标准的客群金字塔表明，不同层级客户的行为特征与需求大相径庭，其对银行的利润贡献也不相同。因此，细分客户，针对不同财富阶层客户提供有针对性、差异化的金融服务成为银行提高财富管理效率的关键。目前，国内商业银行通过设定不同的资金门槛，划分不同层级的客群，以提供覆盖低端到高端的财富管理服务。通过集团优势打造品牌特色，从而加强对富裕人群的争夺。从理财资金门槛来看，多数银行理财业务的金额区间为10万-100万之间，少数银行理财服务进一步覆盖到200万-500万之间的客群。品牌定位上以贵宾理财为切入点，通过信用卡消费、电子银行、个人银行等一站式综合服务基本锁定了新兴高收入人群和中产阶级客群。服务流程上，基本上建立了财富顾问引导的模式，即：通过财富顾问与客户的沟通、合作，从而真正了解客户，并协助客户经理为客户提供有效的金融与非金融服务。

总体而言，理财业务介于大众金融服务和私人银行服务之间，以覆盖中端客户为主并为之提供金融服务。与普通金融服务相比，理财业务提供的服务更加专业、产品体系更加齐全、优惠更加丰富、增值服务更加广泛。

争鸣”的格局。作为财富管理的市场主体，国内商业银行管理资产规模达到3.8万亿元，管理高净值客户约37万户。

图3 国内主要商业银行的私人银行业务发展情况

图3为国内主要商业银行的私人银行业务发展情况，从业务数据来看，工农中三大行与招商银行的资产规模均已突破7000亿元，在商业银行中处于领先位置。交通银行2、浦发银行、兴业银行、民生银行、中信银行的私人银行管理资产规模维持在2000亿元左右，属于第二梯队。管理客户数方面，三大行凭借体量优势，客群数量均超过4万人，招行为3.3万人，其他行多数私人银行管理客户数量尚不足2万人。

2．商业银行私人银行的业务发展路径

经过几年跑马圈地式地发展，各家商业银行私人银行业务的发展已经走过了累积客户的阶段，在业务发展和客户维护上越来越体现出精细化特征。为了满足高净值客户多元化的财富管理需求，商业银行立足于自身优势，加大与同业结构合作，旨在为客户提供一体化的金融解决方案。

从工行、建行、招行等商业银行私人银行的业务发展路径来看，各家私人银行虽然针对高净值客户提供的产品和服务不同，但本质上却有相通之处。一方面，通过自建或完善第三方金融产品库，为高净值客户提供包括信托、基金、保险、银行理财以及红酒、艺术品等另类投资在内的投资品。另一方面，各家私人银行不断强化自身的金融咨询能力，通过理财顾问、融资顾问、募资顾问、财务顾问等专家顾问团队建设为客户提供相关咨询服务。此外，各家私人银行均在强化全球资产配置能力、探索全权委托、家庭办公室等创新业务的发展。

可见，为满足高净值客户的个性化需求，国内私人银行

的精细化操作和差异化经营倾向愈发明显，努力提升为客户

（二）商业银行的私人银行业务

商业银行财富管理的业务范围既包括针对中端客群的理财业务，也包括针对高端客群的私人银行服务。从2007年中国银行与苏格兰皇家银行合作成立私人银行部开始，中国的私人银行业务发展已有八年时间，业务发展经历了从跑马圈地向精耕细作的转变。

1．国内私人银行业务发展概况

中国的私人银行业务开展时间不长，但发展较为迅速。2008年，中国个人可投资资产规模超过1000万的高净值人数为30万人，2014年达到104万人，2008-2014年间年复合增长率超过20%。高净值人群存量的扩大造就了商业银行私人银行业务的兴起，截至2014年，全国共有22家商业银行推出了私人银行业务，财富管理市场呈现出“百花齐放、百家

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提供全方位、一站式金融解决方案的能力。

（二）商业银行私人财富管理业务的发展路径

1.构建综合金融服务平台

中国分业监管的金融环境是制约现阶段商业银行财富管理业务发展的重要因素。成熟的财富管理机构旨在给客户提

四、商业银行私人财富管理业务存在的问题与发展路径（一）商业银行私人财富管理业务发展面临的问题

得益于商业银行的客户资源和集团优势，商业银行发展私人财富管理业务具有得天独厚的优势。短短数年，就完成了资产规模和客户数量的原始累积，但商业银行的财富管理也面临一些问题。首先，金融政策的限制。由于我国金融市场多年以来施行严格的分业监管政策，导致了商业银行自主开发性、交易性以及风险对冲工具的缺失，单一的银行系产品已经无法满足客户个性化多元化的需求，商业银行被迫充当了产品销售渠道。其次，差异化的经营战略并不明显。各家商业银行均在打造差异化的财富管理业务，但在实际业务开展上并没有摆脱同质化的尴尬局面：在业务分层上，各家大中型商业银行基本延续了“大而全”的发展思路，即：覆盖从低端理财产品销售到高端私人银行的全部服务，在对客户初步分类的同时却没有对经营策略进行有效区隔，导致业务重点并不明晰。在业务模式上，商业银行的财富管理业务基本上覆盖了金融产品销售、咨询服务和增值服务三大块内容，目前呈现出产品销售为主、咨询服务为辅、增值服务千篇一律的特点。在组织模式上，商业银行多以“大零售”为主，即：财富管理的各个层面共享着客户资源，导致专业服务能力和市场化经营能力不足。同时，商业银行财富管理业务目前以现有产品销售为主，为客户定制化服务能力不足，且易导致客户经理道德风险的发生。再者，专业人才配置不足。私人财富管理业务覆盖了金融和非金融服务，涉及到商品、货币、外汇、资本等多个市场。不仅要求财富管理人员具有理财、信托、基金、保险、法律等领域的专业知识，而且还需要财富管理人员具备良好的业务技能和沟通技巧。现阶段，商业银行的人才配置存在三点不足：一是客户经理的专业能力不足。二是专家顾问团队建设滞后，导致客户越来越强烈的税务筹划、财富传承、移民教育、保险等非金融需求得不到有效满足。三是缺乏独立的产品研发人员，致使自具特色的产品供给不足。最后，风险控制存在隐患。目前商业银行财富管理部门缺乏独立的针对富裕人群尤其是高净值人群的个人以及关联企业信用评估体系，多使用信贷授信的相关思维和手段进行风险控制，缺乏内部流程整合，对高净值客户、客户家族、客户企业等所涉及的风险准备不足。

供包括金融服务和非金融服务在内的综合性金融解决方案，其产品体系必然不会局限于机构本身，而将是涉及证券、基金、保险、信托等多个市场领域。非金融服务则要覆盖投融资需求之外的咨询服务，如税务筹划、教育移民、财富传承等。因此对于大中型商业银行而言，构建一个拥有保险、信托、资管、证券、期货等金融全牌照的综合金融服务平台至关重要。在综合金融服务平台上，商业银行可提供一站式服务，既可以提供固收类产品、权益类产品、结构化产品、另类产品等多元化跨市场的产品体系，满足不同客户对金融产品的投资需求，也可以兼顾客户的融资需求，同时专业的咨询服务能力可以解决单纯产品销售带来的咨询服务薄弱的问题，满足每一位客户与众不同的咨询需求。

2.以客户为中心的多重标准分层

商业银行在理财阶段主要以产品为中心，通过理财产品的高收益性来绑定客户，缺乏对客户独特属性的理解，容易造成客户对理财产品的被动接受。进入到财富管理阶段，市场环境、产品体系和居民的财富管理意识共同促使商业银行将经营重心从产品转移至客户，从客户多元化的需求中衍生出对金融产品的研发及对非金融服务的提升。

因此，了解客户需求将成为商业银行制定经营战略，进行业务创新的重要一环。而对客户属性进行细分是了解客户需求的前提，商业银行可以通过历史数据分析、问卷调研、客户访问等形式归纳出不同层次客户的属性与行为特征，并分析出其现实需求和潜在需求。目前国内的商业银行主要通过资产规模进行客户细分，并不能如实地反映客户的需求特点，反而影响了财富管理机构的服务质量与运营效率。

图4为欧洲财富管理机构常用的客户划分标准，40%的机构通过财富规模加其他因素进行客户细分，30%的机构通过三种以上标准进行客户细分，只有10%左右的机构仅通过财富规模细分客户（科勒迪，2015）。银行机构只有在通用标准的基础上，对单个客户信息进行深度挖掘，才能真正设计出符合客户需求的个性化金融解决方案，增强客户的粘性。同时锁定对财富管理业务利润贡献最大的客户层，方便财富管理机构集中资源重点服务。

3.专业的客户服务能力

自身产品体系相匹配的资产模型，不同的产品风险搭配不同的资产模型。商业银行本着“风险最小化、受益最大化”原则，根据市场环境和客户偏好打造境内外联动，直接融资与间接融资相结合的资产配置体系。

5.创新风险管控手段

未来中国的私人财富管理业务必定是一个横跨不同市场，与实体经济发展紧密结合，实现全球范围资产配置的业务模式。投资范围的扩大使得商业银行财富管理业务的发展面临着汇率、利率、信用、市场、国别等各种风险，传统领域关于信贷方面的风险管控措施将无法适用于财富管理业务的发展要求。因此，商业银行应该摒弃单纯的风险规避或风险接受，

图4 国外商业银行通常使用的客户细分标准商业银行开展和强化财富管理业务，立足点在于经营理念的转变、满足客户的个性化需求。为此，商业银行不仅要构建综合化一站式的金融服务平台，还需要配备专业的人才队伍，从客户维护和客户营销角度完善商业银行的财富管理职能。国外先进银行的发展经验表明，专业的服务能力是客户选择财富管理机构的关键因素。因此，商业银行必须重视人才队伍的建设，精细化团队管理。一方面，客户经理身处与客户接触的第一线，负责向客户推荐金融产品和服务，其专业性直接决定了服务质量的好坏，进而影响客户的忠诚度。另一方面，中高端客户尤其是私人银行客户的需求日益多元化与专业化，传统客户经理维护已经力不从心，商业银行必须注重配备专业性的专家顾问支持团队，以团体的力量弥补个体知识存量的不足。商业银行通过加强对一线客户经理的培训以及投资顾问团队的培养，真正落实“1+N”的客户服务模式，给客户提供专业性的服务、管家式的维护和精确营销。

4.资产配置能力

财富管理既要看重长期的价值投资，也要关注短期的市场波动，尤其对于短期市场而言，财富管理首先必须注重财富的安全与保护。因此，对于任何一类金融产品的偏执配置都不能达到效用最大化，甚至会带来财富的损失。对于商业银行而言，强大的资产配置能力是构筑财富管理核心竞争力的关键。一方面，财富管理部门通过专业的投研团队研究市场并提供分析报告，为客户决策提供依据。通过客户经理和专家顾问团队了解客户的风险偏好与需求，为客户提供专业的服务。另一方面，商业银行不仅要拥有完善的大类产品体系，包括现金管理类产品、固收类产品、结构类产品、股权类产及融资类产品以及海外资产配置能力，而且需要一套与

采用主动性的风险管控措施，一方面通过行内外合作，建立富裕客群的征信系统，完成个人信息的存储，另一方面，加强产品开发过程中的尽职调查、防范金融风险跨市场的传染，最后加强对客户经理销售过程中道德风险的管控，建立严格的风险揭示制度，以保障自身经营和客户资产的双重安全。

注：

1.2008-2014年期间，富裕人群的增速与个人可投资资产规模的增速与经济增长的相关性分别为0.90和0.96。

2.交通银行2014年私人银行的管理资产规模为2910亿元，高于其他几家股份制银行。

参考文献：

[1] 波士顿咨询全球财富报告[M]. 2014.

[2]雷友.利率市场化环境下商业银行家庭财富管理[J]. 经济研究参考，2013(44)：50-57.

[3]牛锡明. 财富管理是银行经营转型的方向[J].中国金融，2011(8)：12-14 .

作者简介：

周 兵 交通银行博士后工作站、复旦大学博士后流

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