一个烟草客户经理的情怀

“三百六十行，行行出状元”，在形形色色的行业中，在不同的岗位上都存在着这么一种人，他们中有十年如一日，不计个人得失，任劳任怨，为群众排忧解难的徐虎；有热情周到服务美，和蔼可亲心灵美，敬岗爱业精神美的售票员李素丽……，我们今天说的是在平凡岗位上尽心尽职，风雨无阻，用真情、真心服务于零售户，赢得客户满意的xxx省xxx市烟草专卖局（公司）客户经理——xxx。

　　xxx是xxx烟草公司一名普通的员工，今年35岁，大专毕业，但在他身上并没有太多的书生气，有的只是对工作的热情，有的只是烈日寒风留下的痕迹。他经历烟草行业推行客户关系管理、全面建立销售网络体系的改革，也从这次改革中得到了自身素质的全面提高，为适应新体制的工作要求，他利用闲暇时间苦苦钻研电脑操作技巧，熟练掌握了必要的电脑知识，并利用所掌握的知识为其所辖线路的所有客户建立了完整而全面的客户档案，做好客户的销售记录、市场动态记录，为客户提供更全面、周到的服务提供了第一手依据，从卷烟零售户的出生年月到个人爱好，从家庭情况到在周围零售户中的声望，以及信誉等级等等包罗万象，无所不有，可以这么说只要是对工作有用的信息，在他的电脑中都能看到。每当有同事向他请教怎样才能做一个优秀的客户经理时，他的第一个建议就是‘你首先要有一个好参谋——电脑’。在由访销员向客户经理职能转变的道路上，xxx一步一个脚印，踏踏实实做好每一件事，在《营销员技能鉴定》考试中，三次考试三次夺魁，在国家局组织的考试中取得第一名的好成绩，成了xxx烟草公司真正的状元。

　　但是，光靠电脑、靠读书、考试是永远不能成为一名客户经理的，更不要说是一名合格的、优秀的客户经理，这些毕竟是理论，只有充分合理将这种理论付诸于日常工作中，才能发挥他的作用，显示出他的威力。在具体的工作中，面对各种各样的问题，xxx利用其掌握的知识、信息总能一一解决，让客户满意，为烟草公司树立良好的形象。

　　每天的工作在xxx看来都是一个新的起点，一个新的挑战，他时刻提醒自己，只有持续的高质量的客户服务才能赢得长久的客户满意和忠诚，才能形成客户对公司的依赖，才能最终达到客户和公司的双赢。

　　早晨，是一天的开始，七点钟xxx来到客户服务部，他坚信一个好的工作计划是成功的一半，所以每次拜访客户之前，他总是根据建立的客户档案，制定一份详细的访销计划，排好走访次序，把准当日访销客户数、品牌规格、计划量，尤其是做好重点客户的计划，再查看自己搜集来的关于所辖路段今天是否有婚丧嫁娶等信息，只有做好这些工作，他才戴上服务工号牌，因为他知道戴上工号牌后，他的言行就代表公司，他不允许因为个人的工作失误，让客户利益遭受损失，从而损害公司形象。

　　来到客户店中，他流利地向客户介绍公司今天供应的香烟品牌、规格，耐心地向客户宣传新品牌。做好“看、谈、帮、记、证”。首先，看柜台出样、看库存、看销售；其次做好客户沟通，在交谈中了解客户对服务、品牌的需求；结合库存、市场情况帮助客户制定合理的订货计划，同时帮助解决客户疑问、宣传行业政策；对于掌握的情况随时做好记录，下班后进行整理，以利于把握市场；将了解到的信息多方位全面调查，坚决保证其及时性、准确性。

　　在与客户的交流中始终本着“一切从客户出发、一切为客户着想、一切对客户负责、一切让客户满意”的原则，客户满意是他永恒的追求，对零售终端的客户，他总是想客户所想，急客户所急，大力推行客户关系管理，全面实现零售户满意。

　　去年，xxx遭遇洪涝灾害，接连的阴雨天气并没有阻挡他按时拜访客户的脚步，针对梅雨天气空气湿度大的情况，xxx从客户角度出发，建议他们采用“少订、勤订”的方法，这样既不影响销售，让零售户有货可卖，又减少了客户库存，减少了因湿度大、保存条件不够、保存不善可能遭成的霉变，从而导致客户经济的损失；对于核心户、骨干户订货量较大的，他则细心认真地向他们宣传正确贮存方法、技巧，用自己所学的知识，根据客户现有的条件，帮助他们建立经济有效的存贮结构。这种做法变相增加了其工作量，但客户利益得到保证，客户满意得到了提高，他认为这就是对他工作最大的肯定。

　　近期，社会上出现一些专门以“调包”谋生的不法分子，他们利用零售户粗心大意的弱点，将高档烟调包，谋取非法利益，在零售户中引起恐慌，唯恐会落到自己头上，遇到较大的生意就心慌，影响效益。针对这一情况，公司立即通过电视、报纸等媒体向客户解读“调包”的常用手段。但xxx仍不放心，他将线路上一些年纪较大、防范意识弱的客户名单一一列出，逐户宣传，将自己多年工作以来积累的不法分子常用的手段、方法用生动的语言、动作帮助他们去识别“调包”，让零售户做到心中有数，既能做好生意，又不怕被“调包”，真真正正地保护了零售户利益，提高了零售户对烟草公司的满意度、忠诚度。

　　这就是xxx，把客户利益当成公司利益，并时时刻刻为客户利益努力着，成为客户的知心人，但当情与法冲突，他会坚决选择法，为保护绝大部分客户的利益，舍弃个人情感。
由于国家对烟草行业税制的调整，近一段时期以来，公司10元/条左右的低档烟供货量有所下降，造成农村市场紧缺，给不法商贩留下了一定利润的市场空间，质量低劣的假烟流入市场。在xxx的线路上也出现这种情况，作为一名烟草职工，职业道德告诉他既要保护消费者身心健康，又要保证国家利益免遭损失，同时还要维护守法零售户的权益。他通过看、听、访、证掌握了某些零售户销售假烟的真实情况，然后一户户上门拜访，晓之以理、动之以情，让他们知道销售假烟触犯了《烟草专卖法》，是一种违法行为，虽然短期见到了效益，但是却损害了消费者的健康，从而降低了自己的声誉，从长远来看其实是个损失，同时向他们宣传一些毛利较高、市场前景看好的新品牌、替代品牌。对于那些屡教屡犯的个别零售户，他积极配合专卖，不顾个人情面，坚持予以没收、处罚，肃清市场。

　　同时xxx通过自己在零售户中的影响力以及对零售户的了解，牢

牢地将零售户掌握在自己手中，掌握了市场，运用不同的营销手法，多次成功地引导了市场消费。

　　这就是xxx，一名对公司卷烟品牌、烟草政策烂熟于心，对所属线路零售户如数家珍，充分发挥作为一名客户经理的分析判断能力、营销能力、交际能力，用自己的实际行动、用真情、真心，在他走过的4条访销线上都留下了太多的佳话，创下佳绩，获得零售户赞赏的平凡的客户经理。