营销与销售,战略与策略的区别

营销，市场，销售的区别

营销 销售市场部关注的是整体市场的均衡,可持续发展;具体的工作包括市场研究,品牌宣传,销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等;销售部关注的是每期的销售业绩和利润;具体工作就是拜访客户,推荐产品等.

关于市场部和销售部的功能和职责问题,现在很多企业,甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设立了营销部与销售部;策划部,市场推广部和销售部;企划部,品牌推广部和销售部等等,根据本人的理解,其实这些概念部门不应该并列,正确的应该是营销部门下设市场部和销售部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作.而策划,市场推广,品牌推广也好,应该是属于市场部的工作.而营销工作者也往往把

1.工作目标:

市场部的目标是树立品牌,扩大品牌知名度、提升美誉度,给消费者提供产品购买的理由和刺激,而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前,并成功的收回资金,实现商品的价值;

2.层次:

市场与销售就是

3.全局和局部:

市场部考虑的是全局性的,所代表的就是整体利益.因此除了销量外,还有品牌知名度、品牌美誉度等.考核标准也是难以确定和具体量化的.而销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡;

4.理论和实践:

由于两个部门的工作内容个性质不同,市场部往往是进行的务虚的

5.长远利益和短期利益:

市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期.所以关系的是企业长远的利益.而销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的.所以关系到的是企业的短期利益.

企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门.市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题,销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题,这两个问题同时作用于市场,就是我们今天所做的市场营销工作.市场是企业的龙头,是企业实现产品变成资金、变成利润的主要职能部门;企业生产产品数量、生产产品品种、生产产品规格、产品包装、产品外观等等必须以市场为导向.这些观念已被我们的国内企业接受.有的国内企业已将这些观念在市场实战运用自如,倍尝甜头.

但是,到了20世纪末,一切都在快速发展,于是股东、企业、企业家、职业经理人又觉得这样销售太慢,在寻找诸如

纵观百年国际着名消费品公司,都是一步一个台阶、一步一个脚印地发展市场,稳步地增长销售.这些公司有一个共同的营销特征,就是销售与市场二者之间协调的很好,既重视销售,又重视市场,将

一、市场部的职责市场部的主要职责有十五大方面.

01、制定年度营销目标计划.

02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统.

03、对消费者购买心理和行为的调查.

04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析. 05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析.

06、做出销售预测,提出未来市场的分析、发展方向和规划.

07、制定产品企划策略.

08、制定产品价格.

09、新产品上市规划.

10、制定通路计划及个阶段实施目标.

11、促销活动的策划及组织.

12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理.

13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动.

14、实施品牌规划和品牌的形象建设.

15、负责产销的协调工作.

市场部在产品不同阶段侧重点各有不同.

1.在产品导入期,市场部的职责重点有:对消费者购买心理行为的调查;制定产品上市规划;制定通路计划及个阶段实施目标;制定产品价格;制定产品企划策略.

2.在产品成长期,市场部的职责重点有:建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统;制定年度营销目标计划;负责产销的协调工作.

3.在产品成熟期,市场部的职责重点有:对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析.对销售预测,提出未来市场的分析、发展方向和规划.制定产品企划策略.制定广告策略.实施品牌规划.

二、市场部经理的职责市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理,其具体职责是:

01、全面计划、安排、管理市场部工作.

02、制定年度营销策略和营销计划.

03、协调部门内部与其他部门之间的合作关系.

04、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度.

05、指导、检查、控制本部门各项工作的实施.

06、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配.

07、拟订并监督执行市场规划与预算.

08、拟订并监督执行公关及促销活动计划,计划安排年、季、月及专项市场推广策划.

09、制定广告策略,包括年、季、月及特定活动的广告计划.

10、对市场进行科学的预测和分析,并为产品的开发、生产及投放市场做出准备.

11、拟订并监督执行市场调研计划.

12、拟订并监督执行新产品上市计划和预算.

13、制定各项费用的申报及审核程序.

三、市场调研主管的职责

01、负责市场调研计划的制定及实施.

02、建立健全营销信息系统,制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度.

03、为本部门和其他部门提供信息决策支持.

04、协助市场部经理制定各项市场营销计划.

05、组织进行宏观环境及行业状况调研.

06、组织对企业内部营销环境调研.

07、组织对消费者及用户调研.

08、对配销渠道的调研.

09、收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息.

10、提出新产品开发提案.

四、市场部营业企划主管的职责

01、制定各种不同的通路配置计划.

02、负责竞争产品信息的整理与分类.

03、制定产品的分销计划.

04、制定通路现在与培训、激励和控制政策.

05、定期分析、评估通路.

06、与销售部及时沟通每月销量计划并适量安排生产.

07、控制产成品、包装式样和库存数量.

08、控制物流并适时同胞促销计划.

五、市场部产品企划主管的职责

01、根据企业发展规划,判定产品年度、阅读性规划.

02、负责产品开发,并与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划.

03、负责产品全方位企划,包括价格企划、包装企划、通路企划、延伸企划. 04、协助广告及促销企划部门进行产品广告及促销企划.

六、市场部广告企划主管的职责

01、制定年、季、月度广告费用计划.

02、负责企业各项产品、公关活动的策划与执行.

03、正确地选择广告公司.

04、督导广告及制作代理公司的工作.

05、制定产品不同时期的广告策略.

06、进行广告检测与统计,并保持与生产调研主管的业务沟通.

07、及时进行广告、公关活动的效果评估.

七、市场部促销企划主管的职责

01、根据公司的整体规划,进行年度、季度、月度及节假日的各种促销活动. 02、负责拟订各种促销方案,并监督各种促销方案的实施与效果的评估. 03、指导、监督个区域市场促销活动计划的拟订和实施,制定市场促销活动经费的申报以及审批程序,并对该项程序予以监督.

04、促销品的设计、制作及发放管理.

05、区域销量的分析统计及提出推进计划.

06、制定不同时期、不同促销活动的各项预算,并依据预算控制促销经费的使用.

八、市场部推广制作主管的职责

01、制定年度推广计划.

02、负责个商场专柜、专卖店的美术设计与制作以及POP的设计与制作. 03、负责各种推广方案的制定.

04、推广制作费用预算与控制.

05、负责各种推广方案的实施,并对方案的实施予以监督,并进行销售的评估.

九、市场部理货员职责

01、安排固定的走街拜访线路.

02、直接拜访零售店客户.

03、完成商品化陈列工作,有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理. 04、进行有效第购买点援助器材的张贴、悬挂及陈列.

05、培育零售商店对于商品化陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识.

06、积极了解并获得竞争对手的各种信息,积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出建议.

07、建立良好的客户关系,保持亲善的态度,树立公司的专业形象. 08、积极有效利用促销资金,以最经济的方式运作并保持高效率.

09、完整、准确、及时地制作、呈报各类报表.

10、在市场代表的指导下,管理促销人员.

十、市场部与销售部的配合

市场部应将以下企划提供给销售部,并作必要的说明、培训及研讨:

01、销售促进计划.

02、促销活动/公关活动计划及安排.检查及沟通终端市场活化状况. 03、POP投放计划.促销/公关礼品发放计划.

04、年、季度、月销售目标制定.

05、产品市场占有率及品牌推广计划.

销售部应将以下工作向市场部提供:

01、终端产品陈列情况.

02、产品理货情况.

03、POP发放情况.

04、网点开发、覆盖率情况.

05、终端销售情况.

06、终端促销信息反馈.

07、区域销售状况.

08、竞争品牌市场信息反馈.

09、客户反馈.

销售部不仅要完成每月销售计划,还要反馈市场信息状况及竞品情况,以便市场部根据不同时期的变化指数预测未来市场产品需求走向,制定下月及调整下季度生产计划.

销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时,要配合市场部达成有效推广,使消费者不仅能看到产品,而且能够产生购买欲望.所以,对销售终端的活化宣传,如产品摆放、促销活动配合、POP的配合宣传都是销售部人才工作范围,也是与市场部沟通较多的环节之一.

产品理货是业务代表最基本的工作,它的好坏直接影响产品在末端的销售,同时也会影响产品在消费者心中的信誉,所以它已经不单纯是简单的销售问题,与品牌的形象有关,也是涉及市场部管理的内容,因此要有这方面的沟通. 总之,销售部在市场前沿涉及品牌及企业长期性发展因素,销售部要与市场人员进行正常的沟通.

也谈营销与销售的区别

──兼与营销专家鲍明忠老师商榷

什么是销售，这个问题很简单。那么，什么是营销呢？或者说，营销做什么呢？我认为，无论营销学理论界还是企业界，都有必要想清楚，销售、营销的实质到底是什么。理论是为实践服务的。只有这样，才有利于理论的发展，才有利于让理论更好地为实践服务。即使撇开理论不谈，在企业谈销售或者营销，却是非常具体的工作，因为这涉及到企业或企业中的部门对工作的认识及职能的分工。 我理解，关于销售，最通俗的说法就是三个字：卖商品。简单理解的销售，就是在一定场合下卖方提供商品，决定价格，并与顾客成交。复杂一点理解，销售还需要做这样一些工作，包括寻找顾客，接触顾客，介绍商品，排除疑义，最后达成交易，这些就是推销了。可以认为，推销是一种复杂的销售，是一般销售概念下的一个更具体的概念。

那什么是营销呢？营销亦即市场营销，都是英语中的Marketing。市场营销简称营销。（有人曾认为营销不同于市场营销，说市场营销是在市场上搞的营销。那么笔者要问：有什么样的营销是可以脱离市场的呢？）

营销学理论传入中国，迄今已近30年。从当初对这个词的神秘、疑惑到今天几乎人人谈营销，随口就用到营销这个词。这当然是营销学在中国发展的成果。但是在中国，到底什么是营销？或者站在企业的角度考虑，营销到底要做什么？似乎能说清楚的人不多。于是，我们经常看到有人在讲话或文章中，把“营销”、“销售”、“推销”还有“经营”这几个词相等同，或者混用。我还看到在有的企业，营销部、市场部、销售部设置混乱，职能不清。即使问到企业老板，甚至有些老板也说不清。其结果必然是职能打架，遇事扯皮或者推诿。这样的企业也就很难搞好营销。

营销不应该只是一个时髦的名词，或者相反，成为一个被诟贬和攻击的对象。从职能上讲，营销更多的是一个从企业市场战略规划到市场活动策略的系统工程，它包括研究市场和竞争对手，分析营销环境和消费者，在此基础上进行市场细分，确立目标市场，作出市场定位，制定市场行动战略。这些都是战略层面的问题。接下来，还要在市场战略指导下研究和开发产品，设计分销渠道和市场网络，定价以及市场促销，以及顾客服务。这些都是策略层面的问题。这是经典的营销学说告诉我们的。用Philip kotler的观点来说就是，营销始于产生生产之前，终于产品实现销售之后。在这里，营销有一个核心思想或者灵魂，就是以顾客的需求为中心，一切瞄准顾客的需要来设计企业的营销战略和实施营销策略。

在世界营销学科发展的一百年历史上，营销学正是总结了大量企业上述战略和策略层面的实践经验，才发展成为营销学的。我认为，离开了这些战略和策略，营销学就不成为营销学；企业如果离开了前述的这些战略和策略层面的活动，其活

动就不能称之为“营销”，最多也只能叫“伪营销”。（当然，营销学在这些基础上的新发展，我认为其本质还是基于上述战略和策略，那不在本文讨论的范围内。）

如果高度地加以概括，我认为是否可以这样理解：销售就是卖商品；而营销就是为了能卖出商品所做的一系列活动。

从这个意义上理解，营销包含了销售，其内涵也比销售这个词要丰富和科学得多。为此，我们在企业实践中，更多的应该用营销的观点思考问题，少用“销售”、“推销”的观点看问题。

我经常在大学的课堂上对学生、在企业培训和咨询的场合对公司人员和老总表达这样一个观点：营销和管理是企业腾飞的两大翅膀，而营销的最高境界就是让推销成为不必要！

因此，我认为，中国企业缺少的不是销售而是营销（我们不是经常可以看到众多的企业煞费苦心、绞尽脑汁，甚至一掷千万乃至上亿的资金做广告、搞促销吗？为的就是一个销售），我们不应该贬低或者抛弃营销，而是应该学好、用好、做好营销，最后让销售成为多余的。果如此，则企业的市场能力必定将大大加强。

谈到战略与策略的区别，俺觉得首先得肯定战略、策略的相同之处，从这两个名词的构成上来看，都含有一个“略”字，这是共同之处，因此，不管是战略还是策略，都是“略”的一种，都起源于“略”的引申义：经略。 各位看官，俺的砖头来了！ 首先，般若兄说：“策略是从属于战略的”，这句话俺不认同。战略与策略并无大小之属，更无包含关系；在俺的个人理解中：战略属于“战”之列，策略属于“策”之列，二者完全不同。打个比方说：在实际运用中通常我们会听到：营销策略，但没听说过营销战略；战略的实施需要策略的配合，在具体经营管理活动中，战略并非策略的主子，策略经常起着主导作用，战略则隐居“幕后”。 从虚实关系上来说，战略属“虚”，策略属“实”。应用在企业经营管理实际中，则合格的战略相当于企业的“理想”，过于虚的“战略”则是企业的“梦想”，虚到极点的“战略”就成了“妄想”。而策略是“实”，策略相当于企业的“招”，出色的策略叫“绝招”，合格的策略叫“好招”，不合格的策略叫“败招”。 其次，般若兄说：“战略需要减法，而策略需要做加法”，俺也不大认同。因为俺认为战略是笼统的，策略的是具体的。无论是战略还是策略，在制定的时候，都存在加减法的问题，都依附于最优化适合的原则。俺认为二者之间的区别在于：战略在传统意义上属“道”，而策略属“术”。战略存在“大、小”的区别，而策略则无大小，只有“高、下”之分。 再次，般若兄说：“战略是长远的”，俺认同，战略的确是长远的，但战略必定不是简单的，战略相对来说是系统而又复杂的，这战略内部包含许多必需明示的东

东：如方针、计划、目标等等。而策略则相对战略来说，俺认同般若兄的看法：“策略是短促的”，但策略未必都有复杂的，简单的策略往往能收到非凡的效果。

一、战略、企业战略与战略管理 战略一词，在我国自古就有，先是“战”与“略”分别使用，“战”指战斗、交通和战争，“略”指筹略、策略、计划，后来才合二为一，一起使用。总而言之，“战略”一词原本是一个军事术语，在中国它起源于兵法，指将帅的智谋，后来指军事力量的运用，西方的战略也起源于古代的战争，原来是指将帅本身，后来指军事指挥中的活动。现在，战略一词已经开始泛化，其应用面已经很广泛，尤其是企业领域，目前企业战略问题已经成为决定企业竞争成败的关键与核心。 什么是企业战略，不同的学者与经理赋予企业战略以不同的含义，可以说是众说纷纭，莫衷一是。根据理论界和企业界多数人的意见，企业战略可定义为：企业在市场经济、竞争激烈的环境中，在总结历史经验、调查现状、预测未来的基础上，为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋划或方案。从上面的定义，我们可以看出企业战略具有如下特征： （1）企业战略具有全局性。 （2）企业战略具有长远性。 （3）企业战略具有纲领性。 （4）企业战略具有抗争性。 （5）企业战略具有风险性。 国内外学者对战略的解释不一，但对战略管理的理解却大体一致。根据上面的各种说法，我们把企业战略管理定义为：企业战略管理是企业为实现战略目标，制定战略决策，实施战略方案，控制战略绩效的一个动态管理过程。 1.企业战略管理是一种高层次性管理。

2.企业战略管理是一项整体性管理。 3.企业战略管理是一种动态性管理。 二、战略管理与生产管理、经营管理的联系与区别 1．战略管理与企业战略 通过前面我们对企业战略与战略管理概念的定义与理解，二者之间的区别就已经非常明显地表现出来了。企业战略实质上是企业的一种“谋划或方案”，而战略管理则是对企业战略的一种“管理”，具体说就是对企业的“谋划或方案”的制定、实施与控制。 2.战略管理与经营管理 经营管理是企业对目前的投入、物质转换和产品产出的管理，而战略管理则从时间上和范围上扩大了投入——产出的管理过程。 当然，战略管理与经营管理也有着密切的联系： 首先，企业经营管理是企业战略管理的基础。 其次，有效的经营管理是实施企业战略管理的重要前提条件。 最后，战略管理为经营管理提供了实施框架。 三、战略管理层次 一般来说，一个现代化企业的企业战略可以划分为公司战略、竞争（事业部）战略和职能战略管理三个层次。 1．公司战略 公司战略(Corporate Strategy)的研究对象是一个由一些相对独立的业务或事业单位(Strategic Business Units，简称SBU)组合成的企业整体。公司战略是一个企业的整体战略总纲，是企业最高管理层指导和控制企业的一切行为的最高行动纲领。公司战略主要强调两个方面的问题，一是“我们应该做什么业务?”，即确定企业的使命与任务，产品与市场领域；二是“我们怎样去管理这些业务”，即在企业不同的战略事业单位之间如何分配资源以及采取何种成长方向等。 2．竞争战略 竞争战略也称事业部战略(SBU Strategy)，

或者是分公司战略，是在企业公司战略指导下，各个战略事业单位(SBU)制定的部门战略，是公司战略之下的子战略。竞争战略主要研究的是产品和服务在市场上的竞争问题。 3．职能战略 职能战略(Functional Strategy)是为贯彻、实施和支持公司战略与竞争战略而在企业特定的职能管理领域制定的战略。职能战略的重点是提高企业资源的利用效率，使企业资源的利用效率最大化。职能战略一般可分为营销战略、人事战略、财务战略、生产战略、研究与开发战略、公关战略等。 公司战略、竞争战略与职能战略一起构成了企业战略体系。在一个企业内部，企业战略的各个层次之间是相互联系，相互配合的。企业每一层次的战略都构成下一层次的战略环境，同时，低一级的战略又为上一级战略目标的实现提供保障和支持。所以，一个企业要想实现其总体战略目标，必须把三个层次的战略结合起来。 四、战略管理过程 战略管理过程(strategic management process)包括战略分析(strrategic analysis)战略制定(strategic formulation)与战略实施(strategic implementation)三个环节。在一般教科书中，这三个环节是按直线列示的，即战略分析之后是战略制定，战略制定之后是战略实施。但实际上，很可能各环节之间是互相联系的，评价战略时就开始实施战略了，因此战略选择和战略分析就会重叠，战略分析也可能是一个持续的过程，这样战略分析就与战略实施也会重叠。所以，战略管理过程的三个环节是相互联系、循环反复、不断完善的一个过程。 1．战略分析 战略分析是指对影响企业现在和未来生存和发展的一些关键因素进行分析，这是战略管理的第一步。战略分析主要包括外部环境分析、内部环境分析和战略目标的设定三个方面。 2．战略制定 战略分析为战略制定提供了坚实的基础。战略制定主要包括四部分内容：公司战略、竞争战略、职能战略以及战略方案的选择。 3．战略实施 企业战略方案一经选定，管理者的工作重心就要转到战略实施上来。战略实施是贯彻执行既定战略规划所必需的各项活动的总称，也是战略管理过程的一个重要部分。显而易见，如果精心选择的战略而不付诸实施，或不认真地组织实施，则以前的努力则付诸东流；反之，不但可以保证好的战略取得成功，而且还可以克服原定战略的某些不足，使之趋于完善，同样获得成功。战略实施主要包括战略实施以及战略控制两部分内容