如何进行小区推广

如何进行小区推广

最近在跟建材的经销商们沟通的过程中听到最多是“现在生意越来越难做了”这句话，经销商经历了从“倒爷”到“坐销”再到“行销”的过程。新型渠道的崛起和市场竞争的加剧，经销商们要想发展就的走出去，在市场竞争的要求下学习营销。小区推广已经成为必不可少的营销手法，但无数经销商在进行小区推广的时候因为没有恰当的方法，大都是豪情万丈的进入惨淡经营收场，成了赔本赚吆喝的买卖。经销商如何做好小区推广，利用小区推广的平台达成自身的经营目标，使小区推广成为营销的有一个渠道。本人根据多年市场工作的经验和对部分商家的实践经验的归纳，总结出了小区推广行之有效的一套心得体会。

定位：资源平台而非终端战场

现在很流行执行力，但是我要说的是中国的市场目前还是一个具有浓厚机会主义色彩的市场。在这样的市场上战略比执行更重要，设想如果战略错了我们执行的越好死的越快，所以首先是战略问题也就是定位的问题。如果做小区推广的战略目标是为了在现场实现销售那

么你势必会有失落感，假如把小区推广作为一个资源整合的平台，成为消费者购物的组织场所，效果将领当别论。所以在战略定位上我们将小区推广定位为一个资源整合的平台和消费者购物的组织场所，这样的分工是基于建材行业的特性来决定的。消费者购买建材的周期较长，在小区这个平台上选择的空间不会太大，还有就是小区的展示平台不能给消费者直接的体验。所以要强调分工，小区推广人员就是专业的组织者而展厅人员就是专业的导购人员，这就界定清楚了进入小区的主要工作不是要在小区内卖出去产品而是组织更多小区的消费者到展厅来，让专业的导购来把握消费者并促成成交。试想我们在小区摆上几块样板，然后渠道人员变成专业导购说产品如何的好，费了很多的精力和时间，顾客还是没感觉到什么效果，还是会跑到市场上去看，跑到市场上去看，哪一家的展厅都要比现场的展示要好，人很容易就丢了。所以还是把他们组织起来，拉到自己的展厅来，让展厅的好展示、专业导购来打动他，这样业绩就很容易上来了。这里说到组织就很容易想到我们前面所说的资源整合了，把这些人脉资源都组织起来，你的店面客流量就大了，你的开单量就随之上去了。而且我们组织的方式还可以多样化，比如家装课堂，我们可以把现场进驻的

商户的熟识的业主组织起来，共同搞一个家装课堂。把装修流程、如何选购产品、市场消费陷阱等统一进行讲解，参加过家装课堂后，消费者很容易达到先入为主的效果，他们会对你的品牌印象更加深刻，并对家里的产品使用方向有了明确得概念，有时候家装课堂高得好客户的现场签单率也很高。还有最后一个重要条件，要想取得小区推广的成功充分的准备工作是关键失败的关键因素。记得一位军事家曾经说过一句话:掌握了比竞争对手更多的信息, 这仗你就不用打也胜利了。俗话说市场如战场，要想打好小区推广的每一场战役就必须做好充分的准备工作，那么小区推广究竟要如何有步骤有计划的进行完整有效的准备工作呢？可见进驻小区，组织才是首要的工作。

第一、市调先行

首先我们的对作战地点进行充分的了解和分析，认真排查区域内在建楼盘、在售楼盘、交楼楼盘, 我们依据时间先后顺序、楼盘规模情况、楼盘业主特点整理分类并制定出详细的时间排期表, 将这些楼盘进行就近原则的区域分片, 并确定每一个区域的直接责任人。明确了调查的内容之后，我们需要通过以下方法开展市调工作。

调查的途径：投资单位、直接业主、售楼部或物业管理部、装修公司、业内人士（其他建材商人）等。

调查的方式：直接进入小区调查，从与他人的交谈中了解；从传媒及相关的资料中了解。

调查的内容：小区的类型、业主容量、交楼时间或者是装修时间、小区市场条件、客户情况、其他建材供应商情况等。

调查完毕整理一份详细的小区推广基础档案，将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案。调查完毕整理一份详细的小区推广基础档案, 再根据户主数量等因素将楼盘分为A 、B 、C 三类，先开发A 类，其次开发B 类，有时间再开发C 类。在楼盘的销售过程中与开发商联合搞促销，等到装修的时候已经在业主的面前混了一个脸熟，俗话说“三生不抵一熟”，因此在每一个大型楼盘的业主开始装修之前已经做足了功夫，使其在消费者心目中具有较高的美誉度和知名度，销售时自然水到渠成。

第二、跟上楼盘销售节奏锁定目标小区

什么时间开盘? 什么时间收楼? 什么时间样板房装修? 什么时间样板房开放? 什么时间举行业主座谈会? 业主的论坛在哪里? 交楼后多少业主需要装修？根据这些节奏设定宣传及销售计划，制定与之匹配的时间推进表。 通过楼盘档案表等各种信息对小区进行评估，从中选取自己的目标小区：一般为中高档小区或者有一些已经购买XX 定制家具的客户的小区作为自己的目标小区。确定小区之后方可进行开发价值评估并制定推广计划方案。

第三、评估目标小区的方法

在对目标楼盘进行分析之后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

需投入多少人？进行多少天？2、前期的公关费是多少？3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？4、预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻并根据具体情况计划推广方案。

第四、提前打好内部关系

做好小区推广, 开发商售楼部/物业管理处都是需要提前打好关系的, 他们中的关键人物也许会决定小区推广能否实施的关键。我们以情感之、以理服之、以利诱之。在平常的沟通中注意细节，比如记住别人的名字，记下对方的联系电话遇上节假日给予短信问候或在需要的时候避免找不到电话，随时给对方以被尊敬和重视的感觉。必要时，可送一些小礼品外加宣传资料。在沟通中必须要突出合作对于双方来说是一个双赢的结果，在他们这个小区做推广，给楼盘的消费者以受厂家重视的印象，从而间接促进了消费者购房的决心。通过沟通还能让楼盘得到不花钱的广告效应和场租费用等好处。通过不断的沟通了解整个楼盘的管理结构，认识关键人物，搞好与小区推广各层级直接相关的人的关系，甚至在适当的情况下可考虑给予关键人物一定的好处从而得到小区推广的外延服务，实现资源的效率最大化。当然打好内部关系还有一个关键环节, 就是直接影响准业主中的领袖人物, 这些人物一般潜藏在哪里呢? 我们可以从业主论坛上找到答案, 他们一般会是斑竹或者比较活跃的人物, 如今大型商业住宅都会有社区论坛, 提前与关键人物结识成为好朋友, 这叫打入敌人内部. 如果搞好所

在楼盘中的关键人物, 那也是非常成功的。消费者在购买的过程中更愿意相信“第三者的推荐”,在小区推广临时战场上, 捆绑关联伙伴, 成为其利益关联体。如开展小区推广可采用选择互补性较强的产品进行捆绑销售的联合促销方式，也可通过设立产品推荐奖，让消费者之间相互推荐，借鉴楼盘销售时老业主介绍新业主送物业管理费的办法。

第五、时机的选择

小区推广在时机的选择上有很多技巧，在初期、中期的后期则重点各不尽相同，初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与他们进行感情沟通，时久日长，说不定她们可以将购房者的资料给予出来，为电话营销解决的关键难题，初期任务还有努力把宣传折页、广告牌及小巧玲珑的宣传品放入售楼部。中期是整个推广活动中最重要的时期，则重点放在物业公司，中期以交楼时间点作为介定，交楼前的五天到交楼后的二个月划为中期，这时期的业绩如何决定了整个小区推广的成败。往往这个阶段的初期，公司进行造势活动，如挂横幅、条幅、加大资料分发力度和赞助物业活动。交楼后的第三个月，工作进入了后期阶段，后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了

解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过产品的用户拍成写实相片、案例，大力向新客户宣传推介，并可以制作成专集在各网络媒体如搜房、焦点等热门论坛大宣发布，以吸引更多消费者的关注。

第六、宣传方式

1、在主要入口处、小区道路中，挂横幅、条幅的造势效果好，但由于会影响小区的美化和小区收取的分布费用较高，故不适长期悬挂。

2、公益性广告——小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传栏、公益标语、公益镜框，捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟及赞助小区的物业杂志。值得注意的是互联网时代已经到来，买得起房的业主很多是知识分子、并懂上网，公司可用赠送小区论坛的新促销形式，深入了解了业主的需求。

3、赞助小区举办的各种活动，如小区开发商举办的收楼晚会，售楼表演户外SHOW 、联欢晚会等，提高的美誉度和知名度。

4、设立临时产品展示区。设立展示区让业主可以很直观的了解

德国柏丽产品、服务、品牌及增强对xx 产品的信心。

5、建立小区样板工程，采用与家装公司合作共同开发小区，可以使资源、优势互补，相得益彰。通过合作与家装公司共同打造小区样板房的方式和联合家装公司做家装知识讲座，举办装饰课堂。与家装公司、当地的网络媒体等联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。

6、通过与开发商或者业主合作的方式在小区制作样板房，刺激消费购买，在小区推广的活动中为了实现动销，我们就必须利用一切资源创造一个消费者体验营销的模式，让目标消费者参观产品体验馆（样版房），并让促销人员进行现场讲解，以更好地打造个性产品的推广。

第七、日常管理

客户资料每日整理后集中到公司归档；遇到家装公司客户小区业务员应及时把信息传递给公司销售部相应的业务员跟进，便于工作的开展；昨天工作情况今日的工作计划，上级随时随地对填报的内容进行

审核；每周开例会相互沟通小区推广心得，探讨小区市场的前景等；小区业务员必须遵守小区的制度，不得违法乱纪. 在公司有直属部门是小区推广部或销售部。

第八、个人心得总结

小区推广是一个过程和结果并重的工作，所以在考核的过程中就必须考虑到过程考核和结果考核的有效结合。只要通过充分的准备和专业队伍的打造，小区推广从简单的展示到新型渠道的动销是指日可待的。在小区推广中我们需要想消费者所想，急消费者所急将简单的静态展示变成一个活动的销售战场也成为消费者家装疑问的咨询中心。在练好销售方式及同时根据企业的特征选择好适合自己的推广方式，我们将在小区这个新型的渠道上得到相应的回报和收获。