拜访陌生客户如何进行询问

拜访生陌户如何客行询问进

务业如员何访拜陌客生户，别是特访拜要如时向何方对巧妙询问了解以对？！方业务只有员正掌真了这方握的面识知，在并际实作中工熟练应用，才切能提实高己自业的水平和能力！

务、一要了解对需什么方信息

？首先业务，必须员明在确访陌生客户拜，时需了解要对什么方息信？！样这能为才如设计询何问方提供式方向。据我们多年根的销实营践当，在面你一对个陌客户生，时无乎需要外解了纳在表格归中内容的。1、需要

解了的息归类信1）受访者个人情

况适当的解对了方一些的人情个况有助，你选于择确的正方来跟对方建式人际立关。系对如方业是务管或主公司老板是你，他跟的谈方判式重和就点然自不一了。

样）受访2者司概况

了公客解公司户一的基本情些（如况立时间、历史成、东股经、营念、网络、理营经品以及牌经销业绩等）有助，于你估客户评资源是的否适你合公司代的要理，以及求方是双否有具长远战略合的作可的。能

）代3什理么牌品

果如客户去过有理类似代产品了解，他们去的过理代经验，助于有理解户再客接新时究品竟想什么，不要要什想。么

4接新品）动的机思和路询

对问方接品新的动和机法想有，于助进一你步估双方合评作可的能性，以制定及非具有常对性针的判策略谈。

、2于善把握主动权询和问时机：

业务在向员客了户上述解内容同时，还的要得懂把发握的问动权主和问询时的。笔机曾经者留意些业务员在一陌接客生户话或者拜电访生客户陌时，经常对被方“客反为”：客主户对自己司的一公切情包括况合条件等，都了解作楚清，了业务员还知不对方道公的司主业要务是么什以及有关合作的真实想，和法实需际等求

。此因，为了免避种情况发这，生业务员善要把于发握的主问权，动在全掌握完对方信息之前，的如果方对了解详细的合作细节欲业，员则要避免谈及务节，细可“线条”粗的衍几敷，然后在句回答的候时锋一转继续话向方对发。

因问为只在对方不有解了的情你况下，你他向了的信息解是比才真实的较一。旦方先对行掌了你握情况，你的他发向问时，他的答回往往有具定程一度的选择和欺性骗性。所业务以在进行员践实时，但要先不了解楚清生客陌户的相信息关，还注要获意信取的时息机，否容易被则虚假信息导误失去，践价实值。如，

务员在刚接触对方业，可时利用以单简寒暄的时间取对方获信的。息

例案利：寒暄用取获方对信息

1）访拜生陌客户时：

问先，好主询动问方贵姓和对务，职同时主动

交换名片

示：

例业员务“您：，好请问您

是总吗？张（您或姓贵）？（上前”手握）。客户：

“你，好不好思意你找，的张总正忙在，所以来先和你我一谈！我是下公司的销经售，我理刘。”姓业务

：员“好，您经理，很高兴认刘您识！这我的是名片以，多向后请你！”教

经刘理：“不客，我们先到气边坐一那，先互相了下解一再说。。。下”

）接2生客陌电户话：时

问好，主动问对询方的名姓、司公名和职务，称在所地区联系，电话，在现要代理主什品牌等。

么例示

：务员业“：好，请问您贵您？姓是在哪您个区？”地客户

：你好，“姓刘我我在，长沙。”

业务：员“先生您好刘，问您是长请沙哪公司个主要做什？么业务？怎称么呼？”

客户：“您们我是长名妆化妆品销售有限公司，我沙是公的司售销理经，我们要做几主化妆个品厂家在长的沙代总。理”业务员：“

好你，经理刘很，兴高接你的电话到也很，高认识你！我兴去长过沙，知贵不司公主要理代么牌子什？”刘

经理：“不气客，我们要代主理两牌子，个个一是州的广X，一X是个海上X的X。

业务”员：“哦那你们现在，沙操作长怎样的主要？什么在渠进道销行？”售

刘经：理“还不错，要主做专店卖渠道商场专柜，也做商场，主是要做个形。象

业”务员：哦，你们一“在什般么型的专类卖铺货？有上店促吗？在商销有做几个场专”柜

经刘理：“是有就定档一的次品化牌品专妆业，前店期个月3要促上销但是厂，要家有物料持支我们在5。个商场做有专柜。

业”员：“务太好了操作，方和式我们公司很接。。。近”二

、常见的问方询式：

当然询，是问技有巧，任何的时候太不能可前面向的说案一模例样一所，以向在陌客生发问时户，还注意发要问的式方目。前营销界在用运较普遍比的问形询主要式两种：开放有和式闭封式发。

1问开、式的放询问示：

开放范式询问的方法分为“又接询直问和“间接”询问”一，适般合跟在客刚开始接触户，话题不时时可多以使这种用式方，可引出很以多对业员务利有话题的信和息，也至于不常冷例

如：了想客户代解理了么品牌？什

1）接询问：直

公司贵在现代什么理牌？品

2）间接询：问不知道

你的业务倾向们于什渠道，么们你目前代理牌子是。的。。？例如

：想了对解对方自公司产品己看的法。

1直）接问询：

您么看怎们公我司的产？品

2）间接询：

我问公司们的产品要的特主就是点比有“较卖”点很多，客户有都这看法，您怎么看。。。种？

例如想：解

了对方接品新牌动的机。1）

接直问询

：想接您么样的什新子？牌

2间）接询：问

有经些商销在道比较渠定稳后想接，牌新子因，为新子牌利润有，接新您牌的想法子。。。是？通

这种提过问式，方可以非常有率效获的对取的真方想法，业实务可以员据对根方回答把的握对方住兴的点和趣关注点，展在谈开时就判较有针对比了。性

、封2闭询问式

当无法对客的户意图出做确判断准时，时你这需要用这到种式方获来取方对的终想最。比法是或否如提问的式，方比二如选的提问方式一切。在记刚开时始不要采这用种问方式发因，这种为发问回答很的单，简易导致容没有话题冷常

而范示

1：关于）是否“”询问：的例

：“您近1是否期接有新品打的算”？

2例：“是否您为厂家认货的可款以月结重很要？”

2）例“二择一如”的询问：

有如一个典的小故经事“您要一个需鸡还是两个蛋蛋鸡”一？，样种这发方式是类似问。的

例1：“们你新找品注重是家厂的员支持还人是款货结的算方？式”

例：2“既这然，那么，样我们是明晚上天，见是还后晚上天见再谈面一？次”

上为两种询问方式的举以例，业员在务刚场开要免冷避场时要，以用使开放式”“发的方问式为，主当对方的某个意对图以难断时判即，使可用“封式”的发问闭方。式值注意得是，在业务的实时，这些方践是需式要灵贯通的，活不教能条的式使用

三！询问的、准示标

谈范不判靠是天才而是靠，备准，询的问式方是也样的！一者在笔某国际牌任品营总销的时监候曾经，要所有求域区经就理这问些准题好“标备准询问”题在，当的适机，就时问客可户适的当问。题面下笔者是就务员需业要解了的题问“标准的范”示（分部，）大给家考：参1

、了对解方公概况司

1对方公）的司成立间、时成历长

史示范贵：司公人给印的象团是队有很士气业，务流程是井也有条井我，觉经销商得够做到这样能确实容易不请问，贵公成立司多长间时了是？不是司公直很重一视理？有管没什么有比较趣的事有可情以享一分下

2）对？公司的方质性主要业、务

示范：问贵公请的主营业务司什是么？老板是人投资个是还伙的？

3合对）公司方的执团行队（售、销助销、后勤）

示：范贵公司什用么式方进行业来推务广？几有业务人个？员是户客己自门上提货吗？

4对）公方司当地的网在分络布

示：贵公司范在沙长走么什道渠以？么渠道什主？以为什么渠为辅？

5道对方公司）板老的理念和期近的发动向展

示：贵公范司近期什有发展动么向你？们老

板怎么公看司的发展？2

、了对方解过去理品代

1）牌对目前代方什理品牌

示么范贵公司目：前代几个牌子？理是么什品

？牌

）代理品牌的2售销道渠分

示布范：理代牌的子在长走沙么什售销渠道？

）3理代品牌的售业绩销

示：范市潜场力何？如目前每个月的销业售大绩概多少？

有）4现在已代理对品牌的什有么受感？示范：

任何一个家都存在厂一优势些不足，和公司贵代广理X州品X牌年多两了怎么，厂看家他们和运作方的式？3、了解对

接方新的品法想1）接

牌新子的机

动示范请问您：什为么要接新？品2

对）新牌的想子法和要求

范示：请问想接什您么样新的牌品？

3）新牌对子操作的和入思投路示范

：如说果这有的样品，您新接了后会怎之操作？具么用什体么方？式

以上是都直接询问的范，示务业可以员据自根己需要的作灵活准的。备有掌握了只陌客户生这的信些息业务员，的判才谈“有能的放矢”才，能对针户的客趣点兴和注关点进“行确打击”精

！