销售技巧如何应对客户说价格太高

当客户“你们的价格说高了太 ”在客给户价后，常报常遭会遇样这个问题，一你们的价“格高了太”。于客户对出提“你的们的格价太了”这高的问题样严格，说来还谈不上一是种绝。拒实这上是一际种极的积信号

。

因当客户说“你们为的格价太了”时，高我看到的应们该一个可以马上是成促“的极信积号”。因在他为的眼里除了“价格，太”高外，之实上已际接经受了这个因素之除外其他各的方面个。

那么对这样一面个题，我们问应当取采何种策呢略？

1 .运用理心同，定肯对的方受感，充理解客分。户

. 巧妙地将客2户注的价关格题问引导其他同到样重要的素上因。来如说比质的服优和高务量的质产品

。3.

询问客 户哪类与产比品后较才得价觉高。格比说看看客如户比的较品产是不同是一个档次产品的。

4

切忌.要不降只，而不价变其他改加条件。附比说如长交货延时、间少减些服某务增、加批订单货而适当调整价量，从格而客户感觉让到己的价格体系是自严格、很科很的，以学便促成交成

价。格是高对相 尤的其于对做业商 价格再低 你卖不高 的间利中润 少是枉也然 相啊反价格,是,高你但卖能上高价中间.利润 高不错啊

也

是但为一个熟悉做业的成行熟户来客，当他说说价您高格时的候他，会说同总行的某某司的产公品您和一们，可样是家卖人比得我低们，我们若自说己质量的服务、等人家比好，以此想拉客住户的视，线往往但户客回答会您们的，产品都是样一，的不管如何，你价的别人高比，能接不受······请教，·觉您遇上得这样客的应户如该周何呢璇？

分析

不错，得格高价是问不，题关让键他觉贵得合的理

-

如果

你一是销名售理管员，你会人发本现司公售销人员来说得最多回的有句话两一句就，：“是客说我们户价格太的高！另一”句就：是客“说户卖我们产品不赚钱！的”

我

发现销售理者和管经总理对“面格高”价“不和钱赚两”大销营题难常采取常的办是法取促采、销返利或价等降施措但，，是又现发使即复反采取这些施措后，售人销员来回得最说多还的这两是句话，是“价格高”乎和“赚钱”不大两销难营题本根没也没法得到解决。时间有一，长管者还认为理是售人员是在找借销口托或，这词句两背话后含义不的是就因为司产品的价公格高太，或户客卖们我司的产公不品钱赚所，我们以公司产的不品好卖很难、吗卖！有的还认？是客户为想不好地卖我好的产们，品而故意找口或托词。

借

是客于说户客的，业务员你说户的你，企做企业业的置，之不，理之听任之。次开每、会报汇建议，、老生谈

常，习以为。到后来大常家认还为是销这售正常的中，事企业是不可解决能的如果你是一名。务业员，客户那里又确到发实客现户说得最多就的这两是句：“你话们产的品格太价！”“高你们卖产品不赚钱的！大部分”售人员只能销面苦露笑，一脸尬；尴有聪明的业务些就员耍起请会、吃玩、请抽烟的小招转移花题话。

乍一

看，这是件很一普正常的小通，事实其企是营业大事。能销解决“格价”和高不赚“”两钱大销难题，营其，就是实解决销根本营问。题

笔从事营销多者，年一在思直一考问个：题么是营销什？销是营解决哪要些问题后来？究研发现：营销是就为要客户提供三大益，即物利利益、过程利益及关系利质益。

说

起质利物益大家都，陌生，不那是就客户指中（商、间售商零）我卖们产的是品要赚的钱或者，说户客（用者使买）我们的产就是买产品品的功能性能、、用等。效物质益利是础基益利也比是低较级的利益。而程利益过就是指在与客户接触过中给客户程带来新理念的，新方的法。些这念理和方可法帮助客户以决其所面临解的问题这种利益。是“”而渔“非”鱼。过程益利是等中层的次利益，最层次的高利是关系益利益就是我，要们使客户销经我的产品们服和时让他务能们到更多的钱，或赚使用我者的产品和服们时，让他们务得到获利的不单单益是品产或务的直服接的用功，有一还精种上神或思想的上足，价满得值体到，现具或有成成功就。

感销中以上问题营出的现是因为就多大人数只关注营销程过的物质利中益营。而销仅客户让到物质实惠得物质利益又和远远是够不的，或说解者决了不营销遇到中“价的高格”和“不钱赚”两个题问。

下文先

从过程利说益。笔起者在来原工过作的企担任业销副总的时营开候山东市场拓，时当织山组省东经的销在商岛开青会，者发现有一位笔台的烟销商经受很销商经们的尊，一调查重，来原这经位销商年售销过亿，规额模做很大，的业经营的很企功，所以成受大家很尊重。者笔回后来过未久多就即立这给位经销商电话，打笔者说期五到烟台，请星他把销营员组人起织来将为的公司进他为行两期天晚的免费一销营培训这位。销经老板姓盛商盛，老板兴的不高得了他，连说了几声好“好！！好好”后！来位盛老这安排了板司公有的员所都工加了参两。一晚天的训结束培，后者要笔去德州，果奇迹出结现了这位盛老板亲自，他开专的车笔者去陪州德，家知大德道与烟台相距很远，至少州百公里五以上到。了德州以，德后的州销商经楞了：“这位刘是何总方‘神’ 圣？还！由

我们省里大的经销最亲自开商车不远里千送过。来还”紧赶：“说总刘我，的们款货经准已好了，备准并备再次量订货。大”笔说：“者过我不来要货是和订货款，的而看是你们售销有什中困难么难题和是否，需有要帮我助决的？销售解人员是否要我来需做免个费培什么的？”培训训束结后经销，也从“刘商总改”到“口刘老”师。在市场，笔者就上这是轮样番为地销商经供培训提和辅导，助帮经商销解决售销管和难理题，仅不所负的责业销售企业绩翻式番增的，而长且，几听乎不到户客说“你们的产品格价高”和太卖“们你产的不赚品”两句话，因为“钱生”学是不与会老师“”讨还价、价嫌赚多钱少或的。

这

一里很个重的要因就是客户在原与我开们业展合务作的过程中到学了东西掌握，管理和了营的销工具和方，法得自使经身营平水盈和利能力得以高提也就。是说我，们给客户在提供质利益物的同时提供，比物质了利更加难益得以的到过利益。当程大部分企绝业销营人还员留在请客户吃停、喝酒饭洗桑拿（、是也物利质的组成益分）部的时候而笔，增加者了“人授渔以这种过程”益利，市表现和场竞结争可果而知想

。

当，前不什么管业，都存在一个共行性课题的，那就普遍的经是商和销售商都零面观临更念、营新和销管理平需要极大水提以升很好地及决解企业健经营稳和速发快展的题问。以大胆地预见可，家企业为哪经销商零和售对以上问商题解的决好，愈者说或家企哪业客为提供的户过利程愈益，经多销商零和售商愈就心甘情地卖那家的产愿品就，推崇愈家哪企。

业

当然

，向客提户过程供利的途益和径方式方法是多多种的，样例如，湖科南元力技高有术限司是中国一家公实强大力电的池供商，应术技在内处于业领地位，其客户先为电多动具工、具、玩坪草灯等类生产型企。业虽然说力元为客户提科供的电是池格产品，但合客是户是还要其提供的产品对及其它以电供池商提供应的品进产行测检和把，而这关客些户如对何测电池以及配检备哪些测设检备不是行家里手。科力元并方面一为户客提成套电供检池测设备，一方另面，对户客进培行指训导直，致其掌握检技测术在短短。的三年间里，科时元在与客力合作户的程中过就是这样，本着让“户客终收益”的身念理，实性质帮助客户解地具决体问题，客使户掌握相自身对来说难的很能和技术，技专业使技能以提得升，超价越格战在业内创建了持，久的竞争势优

说。了完程利过，再益上一个层就是关次利益了系大。家知都道世汽界推车大销王吉 乔·拉 每德月派个发名片

一万张多，吉 · 拉乔德人见派就发名，片管不你有是的名片他是还没，也有管你不有一是还张有是张、两三张有些人拿。了乔吉· 拉德的 片名，了要到买的车时候就给打电他话。些这从人乔吉 ·拉 德手里了车后，买逢就问人“：先生，这你雪辆佛是在哪来买里的”？“小姐，你 这雪辆来又是在佛里买哪？”别人的回说是在某某雪答来专营佛店的，买这而些却趾高气扬人拍地着脯胸：说先“，生我辆这雪佛来是车界世汽车销推王大乔 · 吉拉先德生自亲给我的。卖” 言之下，同意样一种牌和品款的雪佛式来车轿别，的车是一般的人、普通的很，我而辆车是不凡这，的如金子犹尊般。笔贵还曾邀者过请洁宝司公西山的最大分省商销山西同八业集团公司董实长事樊军先生讲晓课过他有，句话一直我脑在海里留烙下，难以印拂去：我“宝洁在是西省的山总分！销他说”话的时铿候锵力有掷，地有。声想，我言语背的就后：我卖是的是世界流的产一、一流的品品牌卖的是最，品质和高质，卖的是量最信好誉，是我最棒的…

…

们的我营销程过要使客深深户感到他卖、买的是的正的宗，一是流，的最优是的秀品质和品，牌让户深深客认识和会到体因买为和卖我的产品们品牌和感而到无骄傲比自豪和，就这我是们给要客户供的关系提利益一个。客户为所同、认认、欣可赏爱戴及的产和品牌品客，是不会户说也不能可“价说高”和格不赚钱“的”。

为客户造创提和供关系益的途径和利方方法式也是多种多样的例，如，通理过建立念系利关益。起非说常乐可我们立，即想“到中国人己的自乐可”这话句。常非可乐之所以得取大成功，巨中国的销在量超过可口售乐可一，个重很的要原因是就常可乐通过“自非己的”与每个户和客消费者立了“关建”系，把个中每人爱国国、自自强以及不甘立落的后民族结情激出来发。自己“是的优先买要”，“的自己的是就最好的，“”自的不好也没己系关，”客户消和费者一建旦立这种消费念，理企业市场的表肯定是所现向披。

靡

在

这再举个例里，子过通营销式建立顾客方关利系。光大益依波表以前开所的展售只销在销是售商品从，2002底全面推行年问顾销式后，销售人售所售出的除有能打员人动心的亲式情服务外以还提，供专了销售家务服一。下午，一天中年对妇来夫武汉到分司公专员 销周 的柜台前小"欢迎光，依临专波，两位看看什柜么型类的表我，可以您介帮一下绍”? 小周前热情地招呼道上"我们想给年。大纪的人块表买，两位"边边看回答。您"是给父送吗亲"？夫妇点点头。小周快速地出新拿款41系7列

，这女士时的光停留目在灰底色盘的表上小，周看她比较出意这种颜色满表的面而且，小对周所绍介表的特点款也很中。于是小意周进步一她：问"知您，上道年纪的眼睛可能人不，不好知道父您的视力怎亲样"？小停顿了周下，"一果如人老神不错那眼选灰么是不色的错择选，因为种这色给人感泽觉有是深度有、品位不过。一，般上年的人纪于由视力不太是，好多半选择白底盘色那，样起来不会太费看，您认为呢力？一时的"沉，默我“不也道知选种哪色了颜，两都种不错"。女犹士豫着。"没系关我，推荐您送保守最的一-种白色，-这样起看来既晰又明快清且而目了然一选择，机的会大些。如也老人果喜欢不再来颜色换不迟，您也说行？吗"好"就，你听推荐的，色越看越耐白，看想这个颜我色会适合他的。"

这就样这笔售成销交了！周小的心让顾关体会客到的她诚真发自内是心的，让客从心里顾接收到心关和真，情顾客让心从里感到受种关这是真诚怀，并的会不因商的品物交易而有质所伪虚特别是。顾，感客受她对到年人老适戴合什么表都手道知一得二清，是楚名一手销售专家表。我“是专从家里买手产品的坚定”顾客购买的决心和了心信

。

营

销干什么是？营销的是要在就为户客提供物利质的益同时，为能客户提供更多的过利益程关和利益。试系：一个想司的产公品量质好最，同时格价低，我最还需们要销干什营么还？要业需员务干么什企？业需要在电视只或行业者物上刊做广，告产将材品料配、、方含、性能量、功能、指标参、价数格一等一示告刊和出登，中来间商、零售看商我到们产的品质最好量，同价格时低最，润丰利能赚大厚就钱会争着联要系；卖费者消到产看质量品好最同时，格价低最能，省买到更钱的好品产会抢着买就。很然自产品一售，而空，司是公有没要必用销聘售员人和展营开销活动的。

企

业只也有为在户客提物供利益的同时，质又为能客户供更提多的程利过益关系利和，才益真能破解所正的谓“格高”和“不价钱赚两大营销难”。

题