TD终端销售服务费标准

TD手机终端销售服务费标准（2013版）

一、TD手机终端服务费管理总则

定义：用于回报社会渠道销售符合我公司要求的手机终端，包括基于单台服务费标准的固定额度（或固定比率）服务费，以及终端零售指导价与供货价的价差等所有因销售终端而获取的收益；但不包括未产生终端销售结果的过程服务性费用。终端类别含定制版终端和公开版终端（非定制TD终端），不含商户管家等终端。

服务费上限标准：渠道环节的整体利润率不超过终端零售指导价的20%，对于集采终端等可上浮至25%。

计算方法：终端销售服务费=（零售指导价-供货价）×终端有效销售量+单台服务费标准×终端有效销售量。

发放方式：基于单台服务费标准的固定额度服务费，或零售指导价与供货价的价差，或上述两种方式的组合。如以批零价差的方式发放，不占用服务费成本。

发放条件：终端销售成功，即销售次月IMEI在网通话，必须将通话次数、通话时长、数据流量等消费行作为考核依据，具体判定标准由各地市自行制定。

违规控制：月度监控代理商拆包、窜货等违规销售问题，违规行为应对销售商进行处罚。单台扣罚金额大于等于单台奖励金额的2倍以上，具体规则及标准由各地市依据具体经营及销售情

况制定。

二、定制版TD终端服务费标准

（一）新增终端合约计划服务费

1、定义：指客户与移动签订一定的承诺在网时间协议，并满足一定的保底和分月返还条件，并优惠获得终端。具体合约模式包括但不限于预存话费送手机、购机送话费等。

2、发放方式：该服务费与客户消费额挂钩进行按月支付，即客户合约期内，每月服务费=客户月保底消费金额*服务费比例。首月和往后各月的支付比例可不同。若在合约计划期内客户出现状态不正常、客户离网等行为，将终止服务费发放。

3、服务费上限标准

省公司对终端合约计划服务费实施上限控制，下列比例均为上限值，各地市应在上限范围内对方案进行细化：首月支付服务费与合约保底消费挂钩，之后每月支付比例上限与客户合约期的对应关系如下，原则上288元档套餐（月保底消费金额）封顶：

4、发放条件：客户办理合约计划购机后次月即开始支付。发放终端合约计划服务费的，原则上不再发放裸机服务费；对于

新入网客户同时办理终端合约的，原则上不再单独发放卡号销售服务费。

5、会计科目：“销售费用—社会渠道服务费—合约计划服务费”

6、风险控制：各地市公司应做好终端拆包、窜货的控制，发现违规行为立即停止服务费发放，并按管理办法予以处罚。

（二）裸机销售服务费

1、定义：客户按照终端的零售价全额支付购机款，我公司未对客户购买的终端给予任何成本补贴，渠道向客户收取全额终端购买费用，渠道可从收取的终端购买费用中获得全额的“零售价-供货价”的价差收益。

2、服务费标准：

按照不超过所购机型供货价的20%计发服务费，并总额不得超过300元/台，服务费在终端首次在网使用的次月发放，其上限标准如下：

3、会计科目：“销售费用—社会渠道服务费—终端服务费”。 （三）终端销售服务费（即价差补贴）

1、定义：用于弥补TD终端在价差方面与竞品的差距和劣势，在短期内通过服务费的方式激励社会渠道销售我公司TD定制终端裸机，重点支持不能提供促销和人员等营销资源的网点，应对

竞争。终端类别含集采终端和普通定制终端。长期应通过合理的价差空间来引导社会渠道销售TD裸机。

2、服务费上限标准：在终端进销价差本身不具备竞争力的情况下，可短期内在渠道总利润率控制范围内追加服务费补贴，发放时应设置客户ARPU等价值贡献指标。长期应通过设置合理的价差空间来提升TD裸机销售，减少服务费的使用。具体标准如下：

3、发放方式：终端销售服务费应与客户在网情况、后续消费行为挂钩，鼓励所售裸机在我公司网内使用。

4、会计科目：“销售费用—社会渠道服务费—终端服务费”

（四）定制终端达量奖励

1、达量奖励：当月通过稽核标准的手机销售数量达到各分公司制定的标准，可在基本服务费外核发额外达量奖励，用于鼓励合作代理商终端销售积极性。

2、服务费上限标准：

3、发放方式：原则上仅对智能终端进行核发，达量考核必须与客户在网情况、数据流量等后续消费行为挂钩。

4、会计科目：“销售费用—社会渠道服务费—终端服务费”

三、公开版TD终端销售服务费（非定制TD终端）

1、非TD定制手机的合作对象

TD非定制手机可选择与厂家、代理商或零售商开展合作，从操作性考虑，全网合作将选择与国代商或直供厂家进行合作，区域合作建议选择与省代商或直接与零售商开展合作。

2、非TD定制手机的服务费标准

以终端销售后客户消费前三个完整月的话单为基础，统计客户当月ARPU及数据流量，根据客户产生的数据流量对应出不同的服务费标准，再根据客户实际的ARPU为基数核算具体的服务费。一次性对3个月酬金费用进行结算，要求累计3个月客户产生总数据流量中T网流量占比不得低于20%，否则不进行结算，且单机补贴率额200元封顶。

3、计算公式：服务费=考核月份数×前三个月ARPU×服务费标准（P）

示例：客户前三个月ARPU均为100元、流量30M，则服务费=3×100×25%=75元/部。

4、发放说明：针对一个IMEI对应多个客户号码的机型，以ARPU、流量值最高的客户号码进行费用核算；针对一个客户号码对应多个IMEI情况，以对应通话次数、流量值最高的IMEI进行一次核算。

5、非TD定制手机的达量奖励标准

产品上市销售后9个月内单款产品销量达到基础达量标准未达到挑战量标准，按9个月内发展客户的平均ARPU为基数，按1.0系数再对全部销量提供达量激励；达到挑战达量标准后，按9个月内发展客户的平均ARPU为基数，按1.2系数再对全部销量提供达量激励；达量指标又分为基础指标及挑战指标，针对3000元以上高端机型及其他机型应设置不同达量指标，对应酬金标准均为5%

基础达量费用=1.0×实际销量×5%×平均ARPU

挑战达量费用=1.2×实际销量×5%×平均ARPU

达量酬金不重复给付，即超过挑战量标准后按挑战量系数核算达量激励酬金，不再考虑基础量达量激励酬金。

6、会计科目：“销售费用—社会渠道服务费—终端服务费”。

四、分销渠道TD终端销售服务费

1、发放对象

市级分销商：负责从手机终端厂家、终端公司等购买TD终端，并供给县级分销商进行销售，协助县级分销商开展货源组织工作。

县级分销商：负责所辖区、县区域内TD终端销售的渠道拓展及对社会渠道的TD终端供货及销售协助等工作。

2、分销渠道服务费标准

以终端销售后次月起客户消费前两个完整月的话单为基础，统计客户两个月ARPU，再根据客户实际的ARPU为基数核算具体的服务费，一次性进行结算，上限标准如下。

3、计算公式：服务费=前两个月ARPU×服务费标准（P）

示例：客户前两个月ARPU均为100元，则县级分销商服务费=100×25%（50%）=25（50）元/部。

4、会计科目：“销售费用—社会渠道服务费—终端服务费”。 注：以上标准如执行过程中发生变化，以公司相关终端管理办法为准。