体育用品策划书
共享区体育用品营销策划书
前 言
相比于高中同学们的埋头苦读, 大学校园里更多的可以感受到同学们参与体育运动的
热情和活力，大家的健康意识得到很大的提高，同时也得益于大学课外时间的增多和同学
们时间支配自主权的增大，但是专门的体育用品装备的经营店却没有，同学们采购体育运
动器材困难，所以，由上我们认为在上海海洋大学附近的共享区开设一家专门的体育用品
装备专营店并提供体育锻炼咨询服务是有着很大市场的。因此我们策划了这个营销方案，
并为其起名为：体育专营店。
（一）市场
随着我国各项事业改革的不断深入和发展，人民的生活水平也在不断地得到改善和
提高。体育消费是生活消费的一个重要方面，是个人在满足基本的生存消费之后，以追求
发展和享受等方面需要的个人消费行为。体育消费正成为国民经济的新的增长点。
当代大学生的体育消费在整个消费市场上占有相当大的比重，而且体育消费作为一种时
尚，在大学生中备受青睐，并有增长的趋势。大多数学生乐于自费参加体育活动，这说明
大学生对于花钱买健康的观念已有较大程度的理解和接受。
(二) 产品与营销
1、产品价格定位：
体育消费品价格也是影响体育消费水平的一个重要因素。目前，对体育消费价格高低
的认定，主要取决于两方面因素：一是学生的经济承受能力；二是体育消费品本身的问题。
质量好的价格高，价格便宜的质量又低劣，这使学生处于两难境地。若要改变这种现状，
必须考虑学生经济承受能力的前提下尽可能多选择一些物美价廉的体育商品作为主打商
品。将主打商品品质与价格定位在中低档层次，满足大众消费后还要针对一些高端客户客
户的需求进行高端定位。
2、产品及服务范围
ａ、体育用品，包括篮球、足球、兵乓球、羽毛球、网球、轮滑等大学里比较常
见的体育项目的装备具体如下：
①篮球项目：篮球（价格区间集中在80—200）、篮球服（可定做，可现购）、
护腕、头套。
②足球项目：足球、足球鞋、足球服、护腕、球袜，差异化类同篮球项目。
③兵乓球项目：兵乓球拍、兵乓球、组合套装。
④羽毛球项目：羽毛球拍、羽毛球、羽毛球装备套装。
⑤轮滑项目：轮滑鞋、护腕、护膝、专用手套、组合套装。
ｂ、根据在学生群体的受欢迎程度，在店宣传处公布体育赛程表（英超、欧冠、
NBA 等）
ｃ、为同学们提供器材保养服务，比如，篮球、足球充气，兵乓球拍粘胶。仅收
取成本费用。
d 、为同学们提供体育锻炼咨询服务，比如，让女生怎样健康的运动来保持身材。
（三）营销策略
我们将考虑学生经济承受能力的前提下尽可能多选择一些物美价廉的体育商品作为
主打商品，以“质量保证，服务至上！”的经营理念在众多的竞争对手中脱颖而出。
对于针对校园的营销，主要抓住校园班级团购、学校采购、学生选修、寝室体育用品
选购、体育社团团购。
（四）组织与人力资源
本店成立初期时候采用直线制组织结构，几位投资人通过讨论再结合个人的自身特
点分别分管执行本店的各项工作，大家各尽其值；做到人尽其才、物尽其用。
一、项目背景
随着我国各项事业改革的不断深入和发展，人民的生活水平也在不断地得到改善和提
高。体育消费是生活消费的一个重要方面，是个人在满足基本的生存消费之后，以追求发
展和享受等方面需要的个人消费行为。体育消费正成为国民经济的新的增长点。
大学生是我国的高素质人才，近年来他们的数量在逐年的增大。从体育市场的角度讲，
他们既是巨大的消费群体，又是体育市场的巨大的潜在消费群体。大学生的一个显著特征
就是脑力劳动繁重与兴趣爱好广泛并存，无论从减轻学习负担的角度还是从兴趣爱好的角
度，他们都有可能诉诸于体育消费。
体育运动既是一种身体的运动又是一种心理上的活动。实践表明，适当的体育活动不
仅有助于身体健康而且对心理健康也有积极作用。人们不仅能通过运动满足一种运动本身
的刺激，感受一种自娱性的满足，而且通过适当的体育运动还可以达到缓解精神压力，提
高生活自信，从而改善不良情绪，促进积极心理状态发展的目的。因而，伴随着学习负担
和竞争压力的不断上升，越来越多的大学生开始把目光投向了体育运动的这一积极有效的
心理健康途径所以体育消费将是一个巨大的潜在消费市场。
二、市场优势
2012年体育用品企业在追求自己品牌的“灵魂”以及企业文化通路的建设上较以往
的力度更大。从消费者受众来划分，篮球和足球装备市场依然占据2011国内体育消费市
场的主流。而从终端表现的角度，这一年只追求走量的商场终端盈利的难度越来越高，体
育场馆的用品店也竞争不过酒吧和迪厅的生意，倒是专业的运动城、专业店、路边店等更
具潜力和市场机会——这样的业态符合青少年运动人口不断增加的趋势。 三·市场分析
1市场概述 当代大学生的体育消费在整个消费市场上占有相当大的比重，而且体育消费作为一种
时尚，在大学生中备受青睐，并有扩大的趋势。大多数学生乐于自费参加体育活动，这说
明大学生对于花钱买健康的观念已有较大程度的理解和接受。我校加上上海海事大学有3
万左右人数中运动者高达70%，市场巨大。
2销售渠道分析
产品直接售给购买者, 并提供送货上门服务。
3. 成功关键因素
提倡团队精神, 积极进取。
设计出有效可行的市场营销方案, 建立顺畅的营销体系。
保证产品的质量, 增强产品的竞争实力。
四、 市场营销
（一）销售策略
1、店铺策略：
充分利用有限资源寻找良好的货源，为消费者提供高质量的体育产品。
2、宣传策略
对于针对校园的营销，主要抓住校园班级团购、学校采购、学生选修、寝室体育用品选购、体育社团团购。
（二）宣传
1．宣传思路
以树立校园体育用品店形象、传播销售理念为中心，以赢取广大师生的信赖和良好口碑为重点，以宣传展示配合开展活动为主线进行销售。
2．宣传主题
爱运动，爱生活—运动人:是本次校园体育用品的宣传主题，应对于大学生这个消费市场，他们追求健康，时尚和个性活动，主题正好契合和满足了他们的消费需求。
3过程
第一阶段：
在男女生宿舍区用展板展示宣传海报。在学院的食堂发放宣传单。
同时期间利用人人网，微博，博客和QQ 发布代售消息，图文并茂，欢迎广大学生前来购买。
展示标题为 ：爱运动，爱生活—运动人
第二阶段：
基于“学生社团招新”整体的活动，进行校实体销售。
宣传具体地点：上海海洋大学海星广场（第一食堂正对面）
第三阶段：广告营销策略
① 校园社团的宣传力在校园中起着举足轻重的作用，我们应该借助学校广播站, 并与之建立良好关系，在新闻播报板块中增添体育最新新闻，并宣传本公司相关产品及树立形象；同时在学校宣传栏和学校报社中争取一个板块作为体育资讯，并在此栏中宣传。 ② 赞助学校体育赛事，并以专卖店名称命名赛事，扩大影响力。
③ 潜意识是很有说服力的，当顾客有需求时，潜意识起到了决定性的作用。因此集中一段时间，借助运动用品校园代理，在每个班的黑板上写上“共青体育”，并留下联系地址。让这些文字时常出现在学生脑海中，成为其潜意识。
④ 将我们的产品宣传与学校及班级文化文化相结合，从而达到共赢的目的。
⑤ 制作宣传片，与学校达成协议。在学校的显示屏，比如海星广场的LED 显示屏播放该宣传片。
⑵关系营销策略
①借助运动用品校园代理取得大学新生班主任的资料，并建立客户档案，以短信方式向其推荐本店。
②与各社团建立良好关系，建立社团客户档案和获取得学校各班班长及体育委员的资料，通过电话及短信方式进行对象营销。
（三）分销策略
采用一级分销渠道，即生产者——销售商——消费者的渠道。店铺的主要通过与各大生产商洽谈，直接由生产商提供店铺货源。
1、 传统渠道
目前，传统的销售渠道大部分是通过零售，零售商到批发商那提货然后以单件零售给顾客。此种渠道大大增大了商品成本，不利于快速占领市场。
2、自有销售队伍
为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果，将建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责：
⑴由店铺销售部经理负责各地分店销售人员的调配及组织工作。
⑵各分店销售人员与校园各大体育社团建立良好的合作关系。
⑶各分店销售人员针对各班班长及体育委员进行点对点营销。
⑷分店销售人员对校园代理人员安排指导校内营销。