沟通与谈判心得
沟通与谈判心得
财经系13级会计学3班
当初选课的时候，我本来选的是形象设计，但是由于个人的疏忽，忘记改掉
最原始的校园网登陆密码，不知道被谁上了我的账号，改掉了我的选修课课程。
无奈在第二轮选课的时候，反反复复的斟酌，最终选择了沟通与谈判这门课程。
因为我知道自己的弱点在哪，我是一个不善言辞的人，平时话就不多，何况是跟
陌生人呢，所以我决定一定要选这门课，我一定要改变自己。我一直觉得只要我
改变了这一点我的人生就会有很大改变了。所幸的是，这门课并没有让我失望，
老师很好很温柔，讲课也很认真很细心，而且有几次因为个人原因没法去上选修
课，跟老师请假老师也很关心我，这让我倍受感动。班上的同学也挺和谐很随和，
特别是有几个不同系的师兄很幽默很风趣，有时上去演讲逗得全班同学笑疯了，
课堂氛围特别好，这让我觉得塞文失马焉知非福呀。
记得第一次上这门课的时候，我跟同班一个同学一起去上课，那天我们去得
挺晚的，一进教室发现老师来了，教室也基本没座位了，我和同学好不容易在比
较靠后面找了两个连在一块的座位坐下。刚坐下就上课了，上课后我才知道，这
门课老师是会在课堂上让学生回答问题的，这倒把我吓了一跳。因为我不是一个
胆大的人，我特别害怕在很多人面前发言，我怕自己说着说着就忘词了，那是最
尴尬的。老师最后也跟我们坦白了她上课一个学期点三次名。但是我还是坚持来
上课，除了有几次出了点意外的情况。而且我自认为这是我听得最认真的一门选
修课。也许有一部分同学是因为老师给分高而且不点名才选这门课的吧。就这样
我选了这门课。开始的前三次课在每次课前我都感觉到很恐怖，我特别害怕老师
会上课抽我回答问题。尽管在第一次课上老师就说既然你们选择了这门课你们就
要改变一下你们的态度，不能再像你们平时那样上课了，要与老师互动，积极回
答老师的问题。但是我发现我还是没有那个勇气，我依然害怕，依然不敢。后来
我发现老师上课是基本上不会抽人回答问题的，因为有很多同学会主动起来回答
老师的问题。我特别羡慕那些敢主动回答老师问题的人，因为我没那个勇气。几
节课后我不在害怕上沟通与谈判这门课了，反而倒是觉得觉得这门课很有意思
了。
这门课给我带来的收获很多，我交了很多朋友，我也克服了不再害怕老师上
课抽人回答问题的心理。也让我学会了一些做人的道理，虽然我的谈判能力并没
有怎么增长，但是我知道了如何与人沟通，如何去对待别人，与人沟通的目的是
什么。以前我以为谈判就是让自己利益最大化，通过上这门课我知道了，谈判的
目的不仅仅是使自己利益最大化同时也要让对方利益最大化，这才是沟通的真
谛。 学习这门课让我明白了如何与别人相处，什么事该做什么事不该做。突然
发现我以前与人交往时有很多事是不对的，以前的很多心理是不正确的。这门课
让我感觉到这才是素质教育啊！这学期我上了沟通与谈判这门选修课，当今社会，
学会沟通与谈判是我们所必须的也是很重要的基本技能！在本学期的课程学习
中，我通过上课、讨论等多种多样的学习形式对沟通与谈判有了更深一步的认识。
下面我就来谈谈我自己的心得与体会！
谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，
谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突
破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。要想掌握、运用好谈判
语言，首先应该了解谈判语言运用的基本原则。在平时生活和学习中，我自己体
会并从老师朋友们那里总结出了一些沟通与谈判的技巧与方法，在这里与大家分
享下：成败说出来，机遇听出来、尊重，显露内涵赢得和谐关系、自信，融化沉
默坚冰收获春天、真诚，让人放松戒备收起冷漠、互动，在你来我往中交流观点、
平等，消除位差才能有效沟通、宽容，沟通从倾听刺耳话开始、上什么山，就要
唱什么歌、说话太直，往往伤人害己、温言婉转，才是最佳选择、摆脱困境，全
凭说话智慧、顺水推舟，阻力才能最小、揣着明白，言语适当糊涂、玩笑固然好，
也要有分寸、适时闭嘴巴，不要惹是非、不咄咄逼人，要得理饶人、高处不胜寒，
忌居高临下、把握好尺度，留出点余地、言语太啰唆，折磨人耳朵、即便有身份，
也别出狂言、开心一笑，距离立消、豁达自信，自我解嘲、先顺后逆，巧妙反驳、
隐含判断，韵味无穷。我相信如果同学们能结合我之前所总结的，并对这些口诀
进行深入理解与体会，那同学们一定会在沟通与谈判的战场上立于不败之地
在谈判中，谈判者经常会出于表达的策略上的需要，故意运用一种模糊语言，
但是使用模糊语言时，也要求它具有准确性。因为模糊语言反映了谈判者对某一
个客观事物的一定的认识程度，而这种程度的表现必须是相对准确的。换句话说，
使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂信息，表达错综的思想。模糊语言规定
了一定的理解范围，如果抛开了准确性原则，超出了它的理解范围，模糊语言就
变成糊涂语言了。谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈
判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因
人施语。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，
接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语
言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情
感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直截了当，对他们旁敲侧击很难发生
效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地
品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，
势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。
除了个人差异之外，谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关
系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要
注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同的理解。所以，在谈判
时必须考虑对方的接受能力。
谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在自己说完话以后，认真考察对
方的反应。除了要仔细倾听对方的话，从话里分析反馈情况，还要察言观色，从
对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受，考察它是否对正
在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。
然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或
继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为
实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对
策，来个以不变应万变。不妨从实际出发，在谈判目的的规定性许可的范围内有
所变通，以适应对方的反应。如果思想僵化、死板，不能及时以变化了的方式去
对付变化了的形势，必将在谈判中失去优势，被动挨打。
作为大一最后一个学期，我们13级所有的学生都明白，自己已不再是刚刚
由高中升入大学的懵懂少年。刚进入大学象牙塔的迷茫已经被现实消磨殆尽，那
么，接下来我想做什么，该做什么，如何去做，怎样去规划自己的未来，种种问
题都像奔涌的洪水瞬时袭来，令人喘不过气。是的，这些突如其来而又不得不来
的问题要求我们必须去思考、去解决，所以，在这个阶段对于我们最大的挑战就
是解决自己的人生态度和规划问题。
如果只是在原地打转，缺乏导师的引导，我想这种关于人生定位的思考将会
变成完全扭曲的形态。记得有个老师曾经说过，在大学期间最重要的除了专业知
识还有自我人生规划的能力。而这个人生规划就是自己对自己未来的职业、生活
环境、家庭等进行的目标制定，它将会对每个人的未来生活有着不可忽视的影响。
所以，我们必须明确人生规划的作用，并制定好自己的人生规划。而就在我们应
当去面对这样的问题的时候，学校给我们安排的“沟通与演讲”课程对我们有着
很大的帮助。我很有幸这学期选了沟通与谈判这门课，通过这堂课我学到了很多
沟通技巧，很实用。印象很深的是将建设性沟通的那节课，与别人沟通要有技巧，
讲话要有目的性，要对事情有帮助。还有就是通过团队表演节目，深深领会到个
人的力量是有限的，通过团队却能发挥无穷的力量，受益匪浅。