成功商务谈判教学模式探究--以"范例教学法"为例

成功商务谈判教学模式探究——以“范例教学法”为例

摘要：近几年来随着ESP教学理论的发展，“范例教学法”已逐渐步入商务英语谈判教学课堂。这种教学理论改变了

关键词：范例教学 商务谈判真实性启发式互动式

一、“范例教学法” 的主要特点

1、 范例教学法（case method）

“范例教学法” 也叫实例教学法或个案教学法。早在公元前4世纪古希腊哲学家、教育家苏格拉底就明确地强调过这种教学指导思想：好的、正确的教学不是传递而是对学生的自学辅导。希腊哲学家柏拉图在此基础上将问答积累的内容编辑成书，并将一个原理对应于一个例子，这些例子就是范例的雏形。到本世纪初，联邦德国著名的教学论专家克拉夫基提出“范畴教育”理论，成为“范例教学论”学派的重要代表人物之一。 “好的例子”、“典型的例子”、“特别清楚的(言简意赅的)例子”是那些“隐含着本质因素、根本因素、基础因素的典型事例”。可见，范例应是为了实现一定的目的，完成一定的任务专门精选出来的典型事例。克拉夫基将“范例教学”的基本思想概括为：（1）“所有范例方法的概念，都是以下列目标为前提的：即学校和校外机构应帮助学习者获得独立能力、批判能力和认识能力以及自我继续学习的能力，因此，教学不再被视为现有的知识和固定技巧的传递，而是对学生主动学习的教育辅助。”（2）“是组织教养性学习，促进学生的独立性的学习。”（当代国外教学理论 巨瑛梅等 2004：P 120）

2、“范例教学法”的主要特点：

“范例教学法”强调：好的、正确的教学不是传递，而是对学生的自学辅导。范例学习不应是复制性地接受知识和技巧，而是学习者在教师的启发引导辅助下，借助精选出来的“范例”来主动地掌握具有普遍意义的知识、能力和态度，从而能理解、解决相同或类似的现象和问题，并能继续进行学习和探讨。克拉夫基认为在范例教学中，教师必须联系学员的兴趣、思想方法和学员同实际情况与问题打交道的方式来教学。范例学习的核心必须是学习者的积极和主动的学习，范例的教是对学生的积极主动学习的帮助。（当代国外教学理论 巨瑛梅等 2004：P 124）同时“案例教学法”充分体现了学生的主体地位，更能激发学生的学习兴趣，也更加有利于培养学生的发散思维, 培养和训练学生的学习能力，改变单纯的语言知识传授，引导学生综合运用谈判知识，在实际语言环境中积极思考、自觉参与、了解相关的商务谈判技巧，获取更多的知识。

二、“范例教学法”在谈判教学中的应用

1、商务英语谈判教学

商务英语谈判教学作为专门用途英语（ＥＳＰ）的分支学科之一，具有ESP的一般特点：课程设置是为满足学习者的特定需要；学习重点在于与该专业相适应的语言（语法、词汇、语域）、技巧、语篇以及体裁；它有明确的目的，应用于特定的职业领域，同时也有其特殊的内容，涉及与该职业领域相关的专门化知识。商务英语谈判几乎涵盖了整个商务英语流程，从出口价格、货物质量、运输条款、出口包装、商品检验、保险到国际结算、技术转让、国际投资、市场营销、索赔、仲裁等国际经贸领域中的谈判。而这些知识的获得并非一朝一夕之功，需经过专门的学习和训练才能逐渐掌握。受训的学员须具备很强的语言功底(即四个基本技能+翻译能力)，丰富的经贸知识，娴熟的商务谈判技巧与经验。因此，作为商务谈判课程的教师，不仅要完成教学大纲和教材中规定的语言点、语法知识，而且要采取切实的行之有效的方法来培养学员的各种实际的谈判能力，使之在走上工作岗位后，能独立胜任自己的工作。

2、“范例教学法”的实施

根据克拉夫基“范例教学”的基本思想，学校和教师应帮助学员获得“独立能力、批判能力和认识能力；组织学员进行有教养性学习，促进学员独立性思考、工作”。这种教学理论改变了以往单纯的语言知识传授，目的在于引导学生综合运用各种语言知识，使学生能够通过对语言内容的正确理解和准确表达来掌握语言形式，并通过实际案例将实际谈判中所遭遇的问题呈现出来；通过设计适当的范例问题，使学员从不同的角度来探讨单一的问题情境，使学员在学习过程中体验灵活运用知识来解决问题的历程。

这就要求教师在教学中做到：要精选教材，使教材变为本质的、典型的、原则性和结构化的知识和规律，在教学中能起到举一反三的作用；教师在教学中不是再现和传授知识、技巧，而是启发、引导、辅助学员主动积极地通过思考进行学习；教与学的目的不再是获取知识和技巧，更重要的是获得良好的学习态度和认识批判、解决问题的能力以及继续学习的能力。

3、范例教学法在谈判教学中呈现的特点

教学更具真实性。正如克拉夫基提出范例要用 “好的例子”、“典型的例子”。商务谈判课上的范例应选择已发生过的谈判案例或记录，在教学中使用大量典型的案例，将学生引入特定事件的情境中，具有身临其境的感觉，加深感性认识。学生在思考、剖析这些案例的同时，也从中锻炼自己在真实实践情景中解决类似问题的能力。

启发式教学。和传统的“满堂灌”、“注入式”教学法相比，案例教学是一种引导、启发式教学，它把知识传播和能力培养有机地结合起来，老师在讲课中提出与教学内容密切相关的案例供学生思考，使学生开动脑筋，认真思考。在民主和谐的讨论气氛中，学生大胆交流，有较大的自由度和较多的展现自己的机会，在没有压力和顾忌的良好心态下进行学习探索。

师生互动式的教学。老师在教学中运用案例这一中介，使学生直接参与对案例的分析、讨论和评价，提高他们的语言表达、分析和解决问题的能力以及创造能力。在谈判课上实行“范例教学法”能够充分发挥老师的主导地位和学生的主体地位。课堂上，教师组织引导学生分析和讨论商务谈判案例，整个教学活动中，教师始终扮演的是经验丰富的“引导者”角色。教师为学生创造出更多自由发挥的空间，通过各种巧妙提问，引导学生轻松愉快地展开讨论，通过教师的循序引导和集体的力量，探讨谈判各个环节的要点，产生出新的谈判思维和视野，使学习者在获得商务语言知识的同时，得到充分的实际操练和技能的训练。

4、范例教学法在谈判教学中的实例

将范例教学法运用在商务英语谈判课上其做法是：将案例教学法穿插在商务谈判的教学过程中，在课堂教学中，教师合理安排教学内容，精心组织教学活动，每堂课留有一定量的时间，指导学生以典型的案例或成功的谈判实况为范本，组织一些切实可行、具有实际交际意义的活动。教师也可组织辩论或为学生提供广泛的商贸背景材料，通过扮演多种不同角色来进行模拟训练，开展多样的小组、对子活动，情景模拟及角色扮演，使课堂教学与实际谈判结合起来；为学生营造更逼真、更有趣、更实际的谈判空间, 使每位学生都积极参与到商务谈判的学习中去；将谈判录音实况、VCD谈判光碟等引入教学过程。使学生在掌握教科书上有关各谈判过程的基本句型、词组、谈判对话后，耳听目睹商人是如何运用恰当的英语进行商务谈判的；在看录像的同时，教师引导学生注意谈判中的各种礼节礼仪；谈判者在不同谈判阶段的语气态度；不同国家谈判者的不同谈判方式；谈判中的形体语言等等。

例如：在传授谈判技巧的同时，教师通过选取《成功英语谈判》VCD光碟中的中美谈判实况，指导学员观看、分析、讨论案例，比较中美的不同谈判之处：从中得出：中国人把立场放在第一位,经济利益放在第二位。而美国人注重利益,乐意以积极的态度来谋求自己的经济利益,追求物质上的实际利益,他们把获取的任何一点利润都看得很重， 他们不会牺牲眼前的局部利益去换取长远的利益,他们对于谈判结果的物质利益是极为关心的,总把实际物质利益上的成功作为获胜的标志。这样，在未来的谈判中，学员会抓住美国人的谈判特点，引其进入我方谈判的优势，同时我方也应一改我方谈判在时间、效率、决策上的拖延，更好地促成两国的贸易。通过“范例教学法”及场景模拟，角色扮演等方式，学员会轻松、牢固地掌握了课本上的谈判流程，方式和谈判策略，更加信心百倍地投入到未来的谈判工作中去，从而达到一种让课堂教学更贴近实际工作，让专业技能训练更具实战性的教学方法。

以“范例教学法”进行商务英语谈判教学，对于提升学生解决问题的能力会有很大的益处，应是当前商务英语谈判教学改革的一个重要研究课题，是提高商务英语谈判教学质量和推动教学改革的有效措施，也是商务英语谈判教学改革与发展的必然趋势。这种教学法同时解决了由于谈判的严肃性及保密性使我们的学员在毕业前很少有机会参加真实场景的谈判的实际问题。

三、结论

“范例教学法”是获取新知识的最佳办法。学生通过自己的大脑思维活动，获得的知识更牢固、更深刻、更清晰。教师有针对性地开展专业技能课的教学，让学生用最短的时间和最少的精力，掌握最实用的商务知识和谈判的技能。通过“范例教学”学生不仅可以从中获得知识，提高其思维、表达和辩述技能，而且它拉近课堂教学与实际工作的距离，顺利完成理论实践理论的过程，为学生将来走上工作岗位奠定了良好的基础。“范例教学法”体现了素质教育的宗旨，具有实践性、生动性和启发性。分析案例是一种准实践，最大限度地缩短教育理论与教育实践之间的距离。学生的深入分析和模拟实践能为他们将来在实际工作的实践能力奠定牢固的基础。

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