促销的主旨与目的
促销的主旨与目的
促销的主旨：促进销售。
促销的目的：简而言之即是借由提供情报信息、优惠、价格与服务功能，刺激顾客交易，完成销售，最终目的就是建立重复购买并获得忠实的顾客。
促销的目的可分四方面阐述：
1、经销商方面
A、提升顾客数量；B、提升经销商形象与知名度
2、商品方面
A、利用产品应景，提升产品销售；B、推介新产品、降低库存积压
3、顾客方面
A、提供情报信息，介绍新产品、新活动、新服务给锁定顾客；B、开发新的顾客；C、提高顾客对品牌、对产品的忠诚度；D、提升市场占有率
4、业绩方面
A、提升现金的周转率；B、积极的提高销售业绩；C、提高单个顾客的交易金额；D、消极地达成预算。
促销时机的掌握
促销时机：1节令 2天气 3季节 4月份
促销主题：画龙点睛 能够掌握好促销主题，抓住对产品真正有需求的顾客来购买，才是成功的促销活动。
促销计划的拟定
必要性：让员工了解活动要达到的目标，将实现目标的工作流程予以明确化，方便比较促销业绩与预定业绩间的差异，使员工生产参加意识与责任感，考核基准的明确化便于从事适当的考核。
促销计划拟定的作业流程
1、 促销计划立案：根据年度计划、商圈内的竞争动态及消费者的消费形态拟订本次促销活动计划。
2、 编列预算
3、 拟定促销的目的
4、 拟定促销活动的地点、日期、活动方式及活动办法
5、 设定促销活动中的主要商品、并设定销售目标
6、 与供货商联络配合促销活动
7、 工作分配及相关部门的协调
8、 宣传计划拟定
9、 促销商品准备
10、 活动现场陈列、布置
常见的几种促销方式
1、 抽奖及摸彩；2、赠品；3、竞赛；4、积点优惠或兑换；5、实地表演；6、时间别促销；
7、主题式展销会；8、折价券；9、价格促销（特价活动）；10、卡友促销；11、展览和表演
1.负需求(Negative Demand)
负需求是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，如近年来许多老年人为预防各种老年疾病不敢吃甜点心和肥肉，又如有些顾客害怕冒险而不敢乘飞机，或害怕化纤纺织品有毒物质损害身体而不敢购买化纤服装。市场营销管理的任务是分析人们为什么不喜欢这些产品，并针对目标顾客的需求重新设计产品、订价，作更积极的促销，或改变顾客对某些产品或服务的信念，诸如宣传
老年人适当吃甜食可促进脑血液循环，乘坐飞机出事的概率比较小等。把负需求变为正需求，称为改变市场营销。
2.无需求(No Demand)
无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心，如许多非洲国家居民从不穿鞋子，对鞋子无需求。市场营销者的任务是创造需求，通过有效的促销手段，把产品利益同人们的自然需求及兴趣结合起来。
3.潜在需求(Latent Demand)
这是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求。例如，老年人需要高植物蛋白、低胆固醇的保健食品，美观大方的服饰，安全、舒适、服务周到的交通工具等，但许多企业尚未重视老年市场的需求。企业市场营销的任务是准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销。
4.下降需求(Falling Demand)
这是指目标市场顾客对某些产品或服务的需求出现了下降趋势，如近年来城市居民对电风扇的需求已饱和，需求相对减少。市场营销者要了解顾客需求下降的原因，或通过改变产品的特色，采用更有效的沟通方法再刺激需求，即创造性的再营销，或通过寻求新的目标市场，以扭转需求下降的格局。
5.不规则需求(Irregular Demand)
许多企业常面临因季节、月份、周、日、时对产品或服务需求的变化，而造成生产能力和商品的闲置或过度使用。如在公用交通工具方面，在运输高峰时不够用，在非高峰时则闲置不用。又如在旅游旺季时旅馆紧张和短缺，在旅游淡季时，旅馆空闲。再如节假日或周末时，商店拥挤，在平时商店顾客稀少。市场营销的任务是通过灵活的定价、促销及其他激励因素来改变需求时间模式，这称为同步营销。
6.充分需求(Full Demand)
这是指某种产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求，但消费者需求会不断变化， 竞争日益加剧。因此，企业营销的任务是改进产品质量及不断估计消费者的满足程度，维持现时需求，这称为“维持营销”。
7.过度需求(Verfull Demand)
是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，产品供不应求。比如，由于人口过多或物资短缺，引起交通、能源及住房等产品供不应求。企业营销管理的任务是减缓营销，可以通过提高价格、减少促销和服务等方式使需求减少。企业最好选择那些利润较少、要求提供服务不多的目标顾客作为减缓营销的对象。减缓营销的目的不是破坏需求，而只是暂缓需求水平。
8.有害需求(Unwholesome Demand)
这是指对消费者身心健康有害的产品或服务，诸如烟、酒、毒品、黄色书刊等。企业营销管理的任务是通过提价、传播恐怖及减少可购买的机会或通过立法禁止销售，称之为反市场营销。反市场营销的目的是采取相应措施来消灭某些有害的需求。