如何做好电话销售前的准备
如何做好电话销售前的准备
我们都知道面对面销售的时候，准备工作会花去我们相当多的时间，在电话销售中，由于时间少、客户易挂电话等因素的存在，使得我们的准备工作更显得重要。电话前的准备，就好象大楼的地基一样，一个电话成功与否，能否达到目标，与准备工作充分不充分有很大的关系，尤其对Outbound Call更是这样。 准备阶段的重点是：
1、明确你和客户各自的电话目的
你的电话目的，其实是指你为什么要打这个电话给你的客户？而客户的电话目的则往往是指客户为什么打电话给你？ 至于你为什么要打电话给你的客户，在电话销售中，可能的原因是你可能想判断这个客户是否是你的目标客户；或者你需要确认对方有没有收到你的资料；或者你想找到负责你所销售产品的主要负责人；或者你想进一步明确下你客户的需求；或者春节到了，你想向他拜年；或者„ „一般来讲，你为什么打电话给客户你会很清楚，但你的客户呢？他为什么要打电话给你？客户不会无缘无故地打电话给你，他可能是出于好奇？也可能是想了解你产品的信息？也可能就是为了达成生意？当然，也有些客户打电话是为了与你聊天，或者„„，总之，客户可能出于很多原因打电话给你，这一切都需要你来做判断。
2、明确你和客户各自的电话目标
电话目标是什么？电话结束以后，我们希望看到客户所采取
的行动。这是指电话销售人员的电话目标。注意电话目标和电话目的的区别。电话目的是指为什么会有这个电话，而电话目标则是指电话产出的结果。正像我们打电话给客户时我们需要有一个电话目标一样，客户打电话给我们，他心里面不仅会有一个目的，也会有一个目标，所以，我们要判断客户可能想达成什么目标，如果我们能判断出来，并让客户达成他的目标，他就会感到满意。 电话目标很重要，它可以使销售人员集中精力在电话目标，并为了完成这个目标而准备其它的事项，同时，也能增强电话销售人员的自信心，因为他知道他要走到哪里去。
如果是你主动打电话给客户的，你需要准备你的电话目标；而如果是客户打电话给你的，你需要在接起电话后来判断客户的电话目的和电话目标是什么。
在制定电话目标时，你需要考虑以下两个问题：
—— 在通话结束时我希望客户做什么？(电话目标)
—— 客户为什么要按我的建议采取行动？（对他的价值在哪里）
3、为达到目标所必须问的问题
4、设想电话中可能发生的事情并做好准备
5、设想客户可能会提到的问题并做好准备
6、所需资料的准备
7、其它准备工作
最重要的，是你的精神准备！你态度积极吗？
很多电话销售人员在打一些很重要的电话时，十分紧张，害怕客户讲“不”，遇到这种情况，充分准备是很重要，同时电话中态度要积极，往好的方向去想。
*注意：
要注意的是，准备仅是销售的第一步，作为电话销售人员，你的大部分时间还是应花在与客户的交谈上，所以，你要避免犯过度准备的错误。我曾见过一些电话销售人员为了打一个电话而要花上1个时的时间来准备，为什么？因为他害怕，他害怕他会把这个电话打糟糕，所以，就不断地花时间来准备，结果越准备，他越害怕，结果也未必好。
请记住：过度准备是错误的。