美国信用卡发展历史回顾

美国信用卡发展历史回顾(一)

信用卡出世: 并非历史必然

美国银卡业今天的许多重要特点，都是在特定的历史条件下，由当时的当事人发挥想象力所创造出来的

近来几次从报刊上读到，当人均GDP提升到某个水平时，人们对银卡注①消费量的需求就会相应地达到某个水平，并以此来论证中国发展银卡的巨大市场潜力。这实在是把丰富多采的现实世界简化过头了。在当今世界上人均GDP相差不大的发达国家中，银卡发展的品种、规模、层次是非常不同的。比如，在美国最发达的银卡品种是信用卡（Credit Card，即贷记卡），在西欧则是代币卡（Debit Card注②），而且拥有银卡的人口比例以及人均用卡消费量在各国之间也很不相同。

如果我们仔细研究美国银卡发展的历史，就会发现，美国银卡业今天的许多重要特点，都是在特定的历史条件下，由当时的当事人发挥想象力所创造出来的，很难说是历史的必然。因此，重要的不是国外银卡业今天有什么，而是为什么当事人当初那么想那么做，今天才会有这些特点。有了历史的角度，才能吸取到先进的精髓。

（一）初创时期：1949～1974年

这25年是美国普适型银卡业的初创时期。在这段时间里，普适型银卡从无到有，成长迅速，完成了3项关键的创造，奠定了以后发展壮大的三足鼎立基础：

1.世界上第一张普适卡DinersClub创立：最基本的银卡商业模式——商户折扣费和卡户年费。

2.美洲银行卡: 滚动消费信贷从亏损走向成功的秘诀。

3.银行卡联盟: 冲破美国银行法的地区性桎梏；分离付款结算系统与信贷系统。

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第一个里程碑：最基本的商业模式（DinersClub)

关于第一张付账卡DinersClub的起源，有几种不同版本的传奇式故事。流传最广的版本说，1949年纽约曼哈顿商人麦克纳马拉（McNamara）有一次和他的律师布鲁明代尔（Bloomingdale）在一家餐厅吃午餐，发现自己带的现金不够付账，因此受到启发而创办了DinersClub。发明第一张银卡的灵感到底是怎么来的，现在看来并不重要。有趣的是，有了灵感之后，这两个人如何将其付诸实践。他们要解决的第一个问题就是怎样经营才能赚钱。

美国在20世纪初就已经出现了连锁店，如Sears等给部分富有的顾客发行的记账卡。1920年代出现了石油公司发行的加油卡。那时的记账卡与加油卡是金属压制成的。但这些卡型都是着眼于促销，在当时本身还没有成为盈利的工具。而麦、布二人所设想的是在卖方（商户）与买方（客户）之间插入一个提供付账服务的第三方，因此必须要决定它从哪一方赚钱，如何赚钱。

他们的决定是，从卖方（如餐馆）扣除一个“折扣费”，而对买方不受分文。但是，卖方会不会接受折扣费？扣多少才合适？二人决定对10个餐馆老板进行咨询，如果所有人都反对，他们就放弃整个设想。结果是，虽然大部分餐馆老板反对，但是有一个老板很支持。当被问到他能接受多少折扣费时，他的回答是：7％。于是，世界上第一张普适银行卡的商业模式就这样诞生了。

今天，所有商户接受银卡时都要为银卡系统提供的服务付出折扣费，这一切都是从DinersCard开始的。

麦克纳马拉和布鲁明代尔必须要解决的第二个问题是，如何从无到有，开拓市场。

普适银行卡不同于传统专营卡的根本之处在于，它是买、卖双方之间的第三方服务。作为先驱者，DinersClub必须同时开拓出卡户和商户两方面的市场。DinersClub的创办人都是曼哈顿许多餐馆的常客，因此餐饮业成为第一个商户市场目标。公司品牌DinersClub，即“晚餐俱乐部卡”，到今天仍然保留着这一胎记。

尽管熟门熟路，但要说服餐馆老板们拿出一个不小百分比的折扣来加入DinersClub，还让他们认为这是合算的经营良策，仍非常艰难。毕竟这是一个谁也没见过、试过的新玩意儿。风险是明摆着的，收益是没准儿的。如果不是靠着DinersClub创办人的信心和毅力，而且他们也并没有因与餐馆老板周旋艰难而中途放弃过，加上他们的社会地位、面子还有运气，DinersClub就不会一炮打响，银卡的历史也要改写了。

在征集卡户方面，DinersClub的运气也不错，它最早的一批卡户是由一张5000人的销售经理名单产生的。销售经理非常喜欢普适银行卡的概念，因为这可以使他们方便地了解手下推销员应酬花销的支出，控制销售成本。

DinersCard推出后，增长很快。折扣费也随着新行业的加入而不断调整。例如，对航空公司收取的折扣比例就比餐饮业低很多。原因不仅是因为购买飞机票的金额一般比餐饮消费的金额要大得多，而且航空公司也比餐馆大得多，所以有更强的谈判实力。总之，折扣费的比例是在对市场动向、接受能力等进行摸索之后而调整、建立的，完全不是从理论推算出来或硬性规定的。

不过，商户折扣费虽然支撑了DinersClub初创时期快速增长的费用，但还不足以给公司带来盈利。没过几年，DinersClub决定开始向卡户收取年费，虽然一开始只有$3，但公司于同年开始第一次转亏为盈。

在1950年代里，纽约和其它地方的许多银行相继推出普适型银行卡。这是在美国战后经济社会的巨大变迁所导致的市场结构变化下出现的。随着高速公路网的建成，美国人口重心从都市迁向郊区；传统服务于街坊邻居、熟人熟面的夫妻小店，渐渐被品种齐全、规模庞大的连锁店挤压取代；加上“婴儿潮”的来临，使美国民众消费需求迅速膨胀起来。银行、储蓄放款协会（S&L）、信贷公司等金融企业，不仅积极提供按揭贷款给大众购房，提供汽车贷款给大众买车，而且还大力推出各种消费信贷产品，以便人们开着新车到处去逛新开的连锁店时，能随时为他们的新房迅速充填他们所喜爱的家具、家用电器，并随时购买从食品到衣物等各种商品。

但是，巨大的市场需求并不必然带来商业成功。DinersClub虽然一直在成长，但其发展也阻力重重。可以说，它的成功主要集中在与旅行有关的市场方面，如餐饮、航空、租车、旅游，等等。因此，DinersClub和后来居上的American Express的主要产品——付账卡—也被称为旅行娱乐卡（Travel&Entertainment，缩写T&E）。在其它方面，特别是在商店购物方面，它们还不能挑战如Sears、J C Penny、Montgomery Ward这样的老牌名店发行的专营卡，更没有能普及到中产阶级大众中去。

从1950～1958年，美国各地银行推出的银卡全都亏损严重，相继夭折了。失败的原因是各种各样的。普适银行卡是新生事物，涉及到许多过程、多方利益。其中任何一个环节出问题都可能翻船。往往只有在开拓者闯出一条成功之路以后，人们才能回头醒悟原来失败的原因在哪里。

运通卡

1958年发生的两件大事，开始从根本上改变了这一局面。首先，美国运通公司（American Express）于10月1日推出了运通卡（American Express Card）。

与白手起家的DinersClub不同，运通是美国的百年老店，1850年以快递业务从纽约布法罗市起家，二战以后已经是世界知名的公司。它当时最赚钱的业务是通行于全世界的旅行支票。

其实，运通考虑是否进入银卡业务已经有好几年了。令它犹豫再三的原因主要有两个：一是怕影响公司良好的声誉，二是怕银卡业务会蚕食自己的盈利主业——旅行支票业务。到了

1957年12月，它才终于决定推出自己的银卡，可以说是被形势所迫。

当时，虽然许多银行发行的银卡问题百出，令消费者怨声载道，使银卡的声誉蒙上了阴影，但在运通认为属于自家领地的旅行娱乐业，DinersClub却在稳扎稳打地扩展市场。连运通公司内部反对推出银卡的高级主管们也不否认，银卡总有一天会侵入旅行支票的市场。与其等着被动挨打，不如主动出击。问题是什么时候才是最好的时机。

据传，运通老板得到了情报，说DinersClub正在计划建立一个自己的国际性旅行服务网络，像运通那样在全世界设立旅行社，还要发行旅行支票。也许是运通的核心业务感受到了直接竞争的威胁，公司总裁最终下定决心。

不管真正的动机是什么，运通不出手则已，一出手就不凡。运通公司享誉全球，特别是它的旅行支票被公认为与美元一样可靠，所以运通要发行银卡的消息一传出，立刻得到了广泛响应，尤其是经常旅行的生意人，更是积极申请。

本来，运通预测在5年内达到20万卡户，结果在开业前两个月就突破了这个指标。在此之前，DinersClub和其它银卡在大型、知名的连锁系统中开拓市场时，几无斩获。可对于运通银行卡来说，情况是倒过来的：由于它在旅行服务业的主导地位，许多商户生怕搭不上这一班扩展业务的快车。

在运通卡开业时，签约入网的商户便超过了17000多个；特别是美国旅馆联盟的15万卡户和4500个成员旅馆的加入，标志着银卡终于被美国主流商界所接受。

运通的战略从一开始就是树立一个为上流社会有钱人提供方便的银卡形象。它的年费一开始就定在6美元，比当时DinersClub的5美元高1美元，这也是为了表明自己的档次更高一层。这一战略后来被证明非常成功。

在以后的近30年内，运通卡一直保持了自己的“精英”形象，高人一头，得以在相当长一段时期内避开了银卡业中其它发卡公司的直接竞争。但在最初，这一战略背后的重要动机是为了减少对本公司主导产品——已经得到大众广泛应用的旅行支票业务——的蚕食。

后来的历史发展说明，银卡取代旅行支票是无法避免的。今天，运通卡早已成为公司的主导产品，而它的旅行支票已经快进博物馆了。在历史长河的冲刷下，最初动机的痕迹很快就被掩没了，看到的只是滔滔向前的河水。

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第二个里程碑：确立滚动消费信贷(美洲银行卡)

尽管运通卡比DinersClub在规模、品质上推进了一大步，并使普适银行卡获得了商界主流的承认，但在商业模式上，运通卡并没有根本性的突破。1958年，银卡史上发生的另一件大事——美洲银行卡（BankAmericard）推出，却为银卡的结构发展拓出了一个崭新的天地。

立足加州的美洲银行（Bank of America）是当时美国最大的银行。从1904年由第二代意大利移民Giannini创立时起，美洲银行就把为新移民、小企业的储蓄和信贷服务作为自己立业的根基。这一战略取向，使它在新开发的加州如鱼得水。当时的加州，不仅天气阳光灿烂，而且不断涌入的新移民导致人口暴涨，而这正是一片银卡得以充分施展的天地。果不其然，40年后，美洲银行就发展成了当时美国（也是世界上）最大的银行。

接着，战后消费经济的蓬勃发展，更让美洲银行得以挥洒自己的特长。所以，尽管DinersClub是1958年唯一成功的银卡，但美洲银行并不想简单地复制它，另推出了一张只有付账功能的——旅行娱乐卡。它推出银卡的动机，就是想开发出能进一步推动消费信贷的新产品，而信贷则是旅行娱乐卡还不具备的功能。

其实，1958年美洲银行推出的第一张银卡比运通卡还早半个月，但当时并没有引起市场的注意。这就是美洲银行有意低调进行的、在加州一个25万人的中等城市Fresno所作的市场销售试验。

后来的事实证明，具有划时代意义的美洲银行卡还有不少其它独特的方面。比如，它的商业模式是由美洲银行内部的一个智囊库构思出来的。今天，在一个大公司推出新产品之前，都要经过内部研发系统的反复论证，往往还要从外面请来咨询公司帮助策划评估。但是在1958年的银行界，请智囊却是件新鲜事物。

美洲银行研发部的主管威廉斯（Williams），在仔细研究了以往各家银行发行银卡的失败教训和DinersClub的经验之后，设想出了具有滚动信贷性能的信用卡方案。持有这种信用卡的人，不仅可以像持有DinersClub那样付账，而且可以在月底收到账单时不必全部付清，余额滚入下个月，银行则开始在余额上收取利息。

近半个世纪过去了，这一滚动信贷的功能一直作为信用卡的核心特征保存至今。在美国，信用卡现在已经无处不在，它的功能也显得如此理所当然，几乎到了平凡得不值得引人注意的地步。但是在1958年，这可是一个全新的发明。事实上，美洲银行卡集两种产品于一身: 如果卡户每月付清欠款，这种卡就和DinersClub开创的普适付账卡一样；但卡户还多一个选择，那就是不还清全部欠款，让余款作为信贷开始滚动。所以，美洲银行卡还可以提供消费信贷。

过去，每一笔银行消费贷款都要通过繁复的手续：申请贷款的客户要填写许多表格，准备许多证件和一定的财产担保，与银行信贷经理面谈，经过银行核实审批后，夫妻还要一道去银行在借款合同上签字后，才能得到贷款。怎么借和怎么还的决定权在贷方，这是银行几千年来不变的规矩。

然而，美洲银行卡的持有者不仅可以决定要不要借贷，什么时候借贷，而且在相当大的程度上还可以决定还款的快慢，并可以多次借款而不用再重新审批。换句话说，过去银行信贷经理对信贷结构的控制权大部分都转让给了借贷的持卡人。这在银行历史上可以说是划时代的革新。

美洲银行的这个创举一出台，立刻引起了激烈的争论。很多银行家、国会议员对一般大众是否有能力搞清楚信贷过程的种种微妙之处，是否有自持力把自己的消费水平控制在自己的支付能力之下，持非常怀疑的态度。有不少批评家甚至至今仍然认定，这是银行设立的陷阱，诱使许多美国民众背上沉重的债务。另一方面，很多银行家又怀疑，是否会有足够多的卡户使用滚动信贷。如果大多数卡户每月都付清欠款，发卡银行将无法从信贷盈利。

后来的历史证明，上述所有的问题都出现了，而且曾经达到很严重的地步，使有的发卡公司亏损达上亿美元之多。威廉斯对于民众品质的估计确实过于乐观了，乃致于他认为没有必要设立专门的摧收（collection）部门，这使美洲银行在发卡初期被坏账的迅速上升搞了个措手不及，亏损严重，威廉斯本人也因此被迫辞职。

虽然大家已经知道DinersClub初期曾面临过伪冒（fraud）的问题，但对于因信用卡增加了信贷功能之后所诱发的加倍严重的伪冒问题，还是准备不足。

信用卡商业模式定型

在美洲银行对信用卡运营进行强力整顿之后，几年之内开始转亏为盈。早期进入信用卡领域的银行，几乎每家都至少要经历过一段类似的严重亏损期，付出高昂的学费。而且，虽然在1958年之后的二三十年里，银卡业在控制坏账和伪冒方面逐步积累起成熟的经验（将在本系列第二篇文章中细述），但这两个问题始终伴随信用卡业至今。

尽管如此，对人性持乐观态度的威廉斯当初的三点基本假设，经过近半个世纪的反复考验，还是被证明是正确的:

假设一: 绝大多数人是正直的好人，他们不会故意拖欠借款或欺骗伪冒；

假设二: 大多数民众有能力，或经过教育之后能够获得能力来控制自己的消费冲动，管理好自己的借款和还款；

假设三: 有足够多的卡户会利用信用卡提供的滚动型即时信贷的便利，为发卡银行产生足够多的利息收入。

从1958年美洲银行卡开始的、今天通行美国并走向世界的信用卡的基本商业模式，若离开了上述“充分相信群众”这三条基本假定中的任何一条都不行。这是不同于DinersClub的一种新的商业模式：

●商户折扣费和卡户年费是DinersClub的主要收入；

● 滚动信贷的利息则是信用卡的主要收入。

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第三个里程碑：银行卡联盟应运而生

为当今信用卡系统奠基的第三个里程碑是银行卡联盟（Bankcard associations）。

VISA和MasterCard的前身都是创立于1966年，而它们各自发展成熟到形成今天这样的基本构架的过程，都是在1970年代中期完成的。关于银行卡联盟的创立和成长的历史，特别是VISA创建人豪克（Dee Ward Hock）的故事，已经有很多书籍文章专门研究介绍，本文就不再赘述。

银行卡联盟的重要意义在于：

● 在规模上，为分散在美国各地的银行突破美国1927年McFadden银行法案对跨州经营银行业务的禁令，建立信用卡的全国市场，开辟了一条通道。

● 在结构上，将付账清算结账业务与信贷业务分离开来，银行卡联盟主持前者，而发卡银行专营后者，各司其职，充分发挥了各方的特长，形成了又有竞争，又互相提携的系统。 --------------------------------------------------------------------

回顾信用卡初创时期的种种经验教训，起码可以归纳出以下几点心得：

规模的效益

为什么在1950年代出现的早期银卡中，除了DinersClub和American Express这两种旅行娱乐卡之外，只有加州的美洲银行卡成为唯一的幸存者？

本文主文说过，失败者有共同的一个问题，即规模太小，特别是其市场的地域规模太小。在银卡业发明出银行卡联盟这一“暗度陈仓”的曲径，绕过美国银行法禁止跨州经营的限制之前，美国一直没有信用卡的全国市场。有些州，如德州，甚至还对州内银行业务的地域范围有进一步的限制（例如，不准设立分行）。

值得注意的是：DinersClub和American Express都不是银行，而且旅行娱乐卡提供的只是付账服务，不带有信贷服务，所以也不受银行法的约束，可以充分发挥跨州甚至跨国经营的优势。对于旅行在外的人来说，普适银行卡的便利优点最能显现出来，因此它就成了最早接受普适银行卡的行业。

加州的情况很特殊: 地域宽广，新移民大量涌入，而且加州的银行法对州内设立分行没有限制。美洲银行的情况更特殊:它拥有加州储蓄总量的三成，并和60％以上的加州人有直接或间接的银行业务关系。美洲银行卡的生存是和这一独特环境中的独特优势分不开的。

“第三者”的魅力及问题

DinersClub就是在客户和商户买卖双方之间插足的第三者；而银行卡联盟则是在卡户银行和商户银行之间插足的第三者。

如果只有一家客户和一家商户，那么第三者的出现只会使关系变得复杂。但如果有成千上万家客户和成千上万家商户，而且交易对象经常变换，则第三方服务就可以通过简化交易双方的信誉认证过程而降低交易成本。因为这时成千上万的买方和卖方都只需和第三方一家确立信誉认证。条件是，买卖双方的数量和交易数量必须足够多，使每项交易成本的降低积累起来足以补偿第三方服务本身的经营成本。这是普适银行卡业务必须要规模经营的根本原因。

当然，银卡作为第三者的出现和普及也带来了许多新问题。从文化角度批判信用卡的人指责说，过去买卖双方面对面的、带有人情味的付账和信贷的交易过程，被信用卡系统电脑执行的远距离的自动化过程取代了，商业化与非人化（impersonation）并行，摧毁了传统的价值和社区。

可是，如果没有信用卡提供的方便的消费信贷，美国大众今天就不会有这么多的消费选择和这么大的消费能力。DinersClub和American Express一开始都不是面向大众推出银卡的，可是一旦突破了临界规模，信用卡走向大众的趋势就成为水到渠成了。没有大规模经营来降低成本的竞争压力，就不可能形成今天这样普及大众的信用卡市场。而大众化的消费信贷是美国战后长期保持相对于欧洲、日本等其它发达国家的经济繁荣与增长优势的关键因素之一。

环境与创新

尽管战后消费经济的发展、消费需求的增长是各个发达国家的共性，但这并没有把各国推上同样的银卡发展道路。

虽然美国银行受到1920年代留下来的银行法禁锢，在开始时处于比欧洲同行更不利的地位，但是美国的银行家们并没有坐等银行法松绑以后再去建立全国性市场，而是通过不断创新，硬凿出一条路来。而在美国国会负责银行立法的议员中，也始终有支持和批评两种意见存在，这使立法当局在银卡业边摸索边创新的过程中，既没有祭出封杀的措施，也没有采取放任的态度，而是随着银卡业的成长，一边制定新法规进行规范，保护消费者的权益和保护市场竞争，一边逐步淘汰旧法规予以松绑。

再看银卡业与消费者的关系。起初，许多消费者对银卡特别是信用卡持有怀疑甚至排斥的态度。但随着消费者对银卡性能的了解，逐步学会了合理使用银卡的方法，取其利，避其害。在这个过程中，银卡业也逐渐对消费群体有了更准确细致的了解。正是银行与消费者的互动，促成了美国银卡市场的成熟。

环境与创新的关系也可以给上述的规模效益问题提供一个辩证的注解。1950年代在英、法、德、加等国都有全国性的大银行；而美国则因银行法的限制，绝大部分是众多分散的小银行，而且没有全国市场。但是，“禁则思变”，在主文所述的普适银行卡初创时期三大发明奠定的基础上，美国银卡业蓬勃发展，蒸蒸日上。到今天，美国10大银卡公司的每一家在规模上都远远超过欧洲和加拿大任何一家银行的银卡。

从精英走向大众

———美国信用卡发展：成长时期（1970～1980年代）

●1970年代：

—只有16％的美国家庭拥有银行发行的普适信用卡，平均欠款额839美元（本文中均按1998年美元价值计算）。

—当时信用卡主要为有钱人拥有，还没有被大众普遍使用：20％收入中等的家庭中，只有14％拥有普适信用卡。

—拥有零售连锁店发行的零售专营卡的家庭占45％，代表了中产阶级消费信贷工具的主流。最大的零售商Sears当时发行的专营卡比两大银卡联盟NBI（VISA的前身）和Interbank（MasterCard的前身）加起来还多。

●1980年代:

—1980年代末，拥有信用卡的家庭已经超过一半，达到56％，接近零售专营卡的61％。信用卡平均欠款额达到2404美元。

—信用卡已经成为大众的消费信贷工具; 20％收入中等的家庭中，62％有了信用卡。 --------------------------------------------------------------------

美国银卡业在初创时期奠定了商业模式之后，已经具有了全面发展的雏形。然而，银行信用卡市场在1970年代初的规模还是很小的。尤其在大众消费信贷市场上，最大的零售商Sears当时发行的专营卡比两大银卡联盟NBI（VISA的前身）和Interbank（MasterCard的前身）加起来还多。但到了1980年代末，信用卡已经成为大众的消费信贷工具。在这20年里，普适信用卡从充满稚气的幼儿成长为主宰美国消费信贷的巨人,所经历的许许多多成长期的痛苦，有的在今天已经难以体会甚至想象了，而有的在开发新信用卡市场时很可能还会重新经历。

1 银卡运营的科技基础建设

从一开始，普适银卡（包括以DinersClub和运通卡为代表的普适付账卡，以及以美洲银行卡为代表的普适信用卡）的开发者们就意识到，银行传统的手工操作是根本不能支撑银卡业全面发展的。

随着IBM计算机在1960年代下半期投入商业市场，银卡业是最早跳上信息科技快车的产业之一。

VISA的前身——NBI——的创办人和首任CEO豪克（Dee Hock）是银卡联盟早期技术革新最有力的鼓吹者。他本人并不懂技术，但他远见卓绝，看到了电子技术能够给银卡业乃至整个货币和金融服务业开辟一种什么样的局面。他的一段广为引用的话是：

“银行、货币和信用卡的本质有必要从根本上重新推敲。更进一步要做的是，找出三者的关键要素以及它们在微电子环境中将如何变化。几个结论由此显现出来：首先，当今的货币不是别的，其实只是被（政府）担保的、记录在几无价值的纸张和金属上的文字数目数据。货币最终将成为被担保的电子与光子的点形，以光速运行于世界”。

豪克的成功不仅在于他的远见，而且在于他善于把自己的远见传达给属下懂技术的分管各个部门的主管，变为管理团队集体的创造力和行动。他上任后的第一个大项目就是投资了300万美元建立一套电话通话授权的电子拨号系统。然后，公司建立了成员银行之间的电子交换网，完全取消了交换（包括结算与清账）系统中的纸张交换过程，成为美国银行业实现无纸张交换的先行者。

发卡银行也积极地推行运营电脑化。在这方面最突出的例子是花旗银行。

1967年接任花旗银行总裁的瑞司顿（Walter B. Wriston）雄心勃勃，决心把花旗发展成美国第一大银行。他的扩张战略中关键的一环就是重点发展消费银行。但是，当时花旗内部工作方式还是传统的手工操作，根本不能应付迅速增长的传统商业银行业务。要大力开发消费银行的话，其落伍性更为突出。

消费信贷与商业信贷最明显的不同就在于，前者的批量大，而每一笔交易的金额少。因此只有大规模经营并全面实行自动化的信贷流程，才有可能薄利多销来盈利。1969年，瑞司顿把他最得力的干将，MIT学工程出身的29岁的瑞德（John Reed）派去全面整顿银行后台运行。瑞德一方面投入大量资金购买先进技术设备，一方面强力整肃职工传统的悠闲舒适的工作方式。过去，银行有所谓“3－6－3”制一说，即用3％利息从储户那里借钱，用6％利息贷出去，每天下午3点下班去打高尔夫球。此时，银行开始毫不留情地解雇冗员。

6年之后，花旗的后台运行彻底改观，有人形容说像是自动装配线一样规范与高效，令老银行们认不出来了。花旗走的这一步为它今后的发展打下了坚实的基础。

2全国性大众市的建立与规范

银行在信用卡发展初期面临的另一个更为棘手的问题是如何打破信用卡市场“鸡生蛋，蛋生鸡”的怪圈：要使一个商家愿意接受某种信用卡，这张信用卡必须拥有足够多的卡户才会带来更多的生意，以补偿付出的折扣费；要使一个消费者愿意持有某种信用卡，也必须使他相信这张信用卡会被很多商家接受。而在一开始，卡户和商户都得从零作起。

然而，信用卡必须大规模经营才能盈利的特点，又不允许发卡银行慢慢地滚动积累卡户和商户。其实，当时美国有近一半家庭拥有零售专营卡。但是发行这些卡的大连锁零售商，如Sears，JC Penny，Montgomory Ward，都因十分担心银行信用卡的竞争，一直拒绝其商店接受银行信用卡，令银行无法享受零售专营卡现成的商户资源。

面对这一挑战，银行的对策是通过大批量邮寄（mass mailing）来迅速地扩大卡户数量。大批量邮寄其实并不是发卡银行的发明。早在1939年，标准石油公司曾在很短的时间内邮寄出25万张加油站卡，使它的卡户数量突飞猛进地上升。同样广为人知的是，这次大批量邮寄也产生了大量的伪冒，因此声誉并不好。但是，要冲破信用卡市场怪圈的锁困，发卡银行别无选择，还是展开了大批量邮寄的豪赌。

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在美国历史中，曾出现过几波信用卡大批量邮寄征购的高潮：

第一波：1966年两大银卡联盟成立之后到1970年。

在银卡联盟成立前，受到当时的银行法规限制，美国有几万家银行，每一家只服务于当地的地方市场。银卡联盟一成立，作为它们的成员的银行一下子就可以潜在地接触到全国市场的顾客，而大批量邮寄几乎成了它们开发异地市场的唯一有效途径。于是乎大家一哄而上，一时间，批量邮寄的信用卡成箱成捆地送到了美国各地邮局。那时候，绝大部分消费者不知道信用卡为何物，对寄来的邀请信大多置之不理。但发卡商却发现，如果把现成的信用卡直接寄到消费者手里，他们往往会开始用起来。而实际使用信用卡是最好的学习途径和最佳广告，消费者可以很快领会到使用信用卡的优越性而不断地用下去。

那是一个在银行史上被称为“疯狂的年代”。各地的银行为了抢占全国市场，争先恐后一批又一批地大量寄出信用卡到所有他们能找到或买到的姓名地址去。忙乱之中，甚至寄给了几岁的小孩或家中的狗。这给犯罪分子造成了极好的机会。他们当中有的直接和一些邮局职工

串通，成批地盗窃信用卡。许多消费者根本不知道有银行给他们寄来过信用卡，几个月后开始莫名其妙地收到账单。那时还没有专门针对信用卡的法律来保护消费者权益，有的银行对被盗信用卡的消费者穷追不舍。这种情况引起了消费者的极大不满和媒体的广泛报道，到了1970年，美国联邦政府终于下令禁止银行未经消费者同意就寄信用卡的作法。

第二波: 1976年“双联制”（duality）成为现实以后。

在1976年以前，两大银卡联盟的成员是互不相容、互不重叠的。也就是说，如果一家银行是NBI的成员，那么Interbank就不会再接受它作成员，反之亦然。所以，两大银卡联盟互相之间争夺银行成员十分激烈。它们各自大力投入银卡系统技术更新换代的重要动力之一，就是以此来吸引更多的银行加盟于己。

1971年7月，NBI在阿肯色州小石城的一家成员银行Worthen Bank and Trust Company以反垄断法状告NBI，说NBI不许其成员同时成为其它银卡联盟的规定无异于非法的团体抵制。这桩案子后来在庭外和解。NBI为了避免类似的官司再起，于1974年向司法部反垄断局提出请求，要该部门作出审核澄清，下文批准关于禁止银行同属两大银卡联盟的规定。

反垄断局考虑了一年后，以信息不足为由拒绝作出澄清。面对反垄断局暧昧的立场和耗资巨大的打官司的潜在前景，NBI于1976年取消了所有限制其成员银行同时具有两大银卡联盟成员双重身份的规定。Interbank也作出了类似的调整。

从此，双联制的时代开始了，各经营银卡的银行纷纷加入另一银卡联盟。这是一椿在美国司法史上很有意思的案例。由于美国的法律依据以国会和各州立法法案以及过去法院判决的案例为基础，因此，Worthen对NBI这一案的结果，竟是以政府行政主管部门的不表态形成了一个被沿用至今的既成事实——几乎所有的银卡联盟成员都同属二者。

双联制的揭幕，触发了大批量邮寄的第二波高潮。发卡银行全都积极行动起来，全力抢占“另一半”市场。在这新一轮拼搏中，最引人注目的是花旗银行在1977年8月开始的空前的市场轰炸。

在短短的几个月里，花旗向除了加州、纽约州之外的全国市场投放了2600万封征购信。这是一次典型的“瑞德式”行动（瑞德已在1975年被任命为花旗的消费银行主管）：迅雷不及掩耳地快捷，极其大胆，并根本无视其它银行家的反感和愤怒，投入的耗费也不可想象的巨大。

这次闪电袭击的战果丰厚：花旗一举获得了300万VISA新卡户，成为继美洲银行之后的第二大VISA成员。加上它原来的MasterCard卡户，花旗一跃成为世界上最大的银行信用卡发行商。从那以后到今天，花旗一直保持了它在信用卡领域的全球霸主地位。

花旗的这一成功绝不只是在于战术上的大胆、迅捷和周密，更在于战略上的远见、果断和坚定。1977年后的几年里，花旗银卡部的亏损节节上升，最高累积曾达到5亿美元。1980年，花旗的250多位高层主管没有一个拿到红包，就是因为要填补信用卡当年1亿多美元的亏损。美洲银行的信用卡部主管说：“我要是像瑞德这么干，不出一年就得被解雇。”花旗有这么大的资源，而且愿意投入这么多去抢占其它银行传统上认为是属于自己专有的地方市场，一时

间成为“最受嫉恨的银行”。

面对内部管理层的怨声载道以及外部同行的齐声谴责，特别是不断上升的巨大亏损，1970年接任花旗CEO的瑞司顿连眼都不眨，认定了打破银行地域封锁、发展消费银行的大方向，坚定地支持瑞德的强攻战略。到1980年代初之后信用卡转亏为盈，成为花旗最赚钱的部门。

就在1980年，卡特总统签署了划时代的金融解禁法案（Depository Institutions Deregulation and Monetary Control Act.），规定在6年时间内逐步解除许多对银行经营的限制，包括银行业务的地域限制。但花旗1977年的行动已经在事实上宣告了传统银行体制的破产。从那时起，各地的银行家们再也不能认为当地的市场是“我的市场”了。

实际上，银行业全国市场的时代在得到政府立法承认之前就已经开始了。

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3规模发展唤出风险管理

大规模邮寄固然是打破信用卡市场怪圈的有效手段，但它也带来许许多多的问题，需要多年的时间来清理。

信用卡说穿了就是一个身份证，证明持卡人拥有一定的得到发卡银行担保的信用，商户可以接受作为付现金的替代。所以，信用卡首先面临的就是伪冒的风险，而且在开发银卡业的初期，伪冒常常是主要的风险。银卡业一方面不断开发新技术来增加伪冒的难度和成本，另一方面经过多年的摸索积累，逐步归纳出一些行之有效的遏制伪冒的运营方法（比如通过双重邮寄来控制早期最常见的伪冒渠道——邮寄失窃）。

1980年代以后，伪冒造成的损失在整个冲销额（write-off）损失中占的比例已经很低了。不过，“道高一尺，魔高一丈”。技术的发展和经验的积累使伪冒和反伪冒都在不断推陈出新。二者的较量是永无止境的。

在伪冒风险得到有效控制以后，卡户的信用风险就成为信用卡风险管理中的核心。尽管银卡业务与传统银行个人信贷业务性质很不同，风险管理的方法也很不同，但在跨地域、跨银行的银卡联盟出现之前，各地银行发行银卡的对象都是自己的储蓄客户，因此对于他们的信用记录，银行还是心中有数的。银卡联盟出现之后，银行发卡的对象已经不限于那些在自己银行开有账户的人。在1970年代中期以前，还没有美国信用档案公司（credit bureau）对外提供信用记录，因此，在相当时间内，银行发行银卡可以说是摸黑碰运气。

1972年NBI作的一项盈利分析调查说明，一个银行的信用卡是否盈利，与银行的大小没有什么关系，但与其信用卡集合的“年龄”有很强的正相关性。一个关键的盈利因素是：信用卡集合中成熟卡户的比例。这一结果并不令人意外，但也用处不大，因为它意味着一个银行要想从信用卡盈利，就得准备有一段时间亏损，以便把坏卡户筛选出去。

进入1990年代以后，美国信用卡市场趋于饱和，发卡银行兼并或购买卡户集合的逐渐增加。在兼并、购买卡户集合时，它的成熟成分始终是一个关键的质量标准和定价因素。

1970年代中期以后，随着信用记录的积累和信用档案公司的发展，盲目发卡局面才有了根

本的改变。这本身就是一个大题目，只能另文专述了。

4风险管理催生法律环境治理

在1970年代之前，美国没有专门针对银卡业的法律法规，人们只能沿用传统的银行法。随着信用卡逐步成为大众的信贷工具，建立有针对性的法律法规就成为必要。1970年联邦贸易署（FTC）禁止银行未经消费者同意就寄信用卡的作法，是联邦政府对银卡业采取的第一个规范。

● 国会立法

国会1972年通过了针对银卡业的第一个联邦法案：“公平信贷开账法案”（Fair Credit Billing Act）。这个法案对银卡业最亟待解决的几个问题（例如：失窃造成的债务归属，账单纠纷的解决方式和期限，等等）作出了规定。

随着信用卡日益成为大众的必需，获得信用卡就逐渐从一种特权变成了一种基本权利。因此，如何保障这一权利的公平实施就提上了日程。1975年，国会通过了“平等信贷机会法案”（Equal Credit Opportunity Act, ECOA），禁止在审批信贷过程中基于种族、性别、国别、婚姻状况等等因素的歧视。

美国银卡业今天要受到多方面的法律规范。例如：

●“公平信用报告法案”（The Fair Credit Reporting Act, FCRA）

●“公信借贷法案”（Truth in Lending Act, TILA, under Bank Regulation Z）

●“公信储蓄法案”（Truth in Savings）

●“社区再投资法案”（Community Reinvestment Act, CRA）

●“公平催收实践法”（Fair Debt Collections Practice Act, FDCPA）

●“公信广告法”（Truth in Advertising Act, TAA）

●“保护隐私法案”

●“反洗钱法”（Anti Money Laundering）

●“反托拉斯法”

美国今天银卡业的发达与其相应法制的成熟是分不开的。

● 法院判例

国会立法并不是唯一的法律基础。法院的判例是另一个重要的组成部分。上面已经介绍过的关于双联制（Duality）的案例就是银卡业历史上最重要的案例之一。

1970年代使银卡业全面改观的另一个法律案件是1978年美国最高法院就Marquette National Bank对First of Omaha Service Corp一案作出的判决。

在美国历史上，许多州的银行法中都有对借贷利率的限制，称为高利贷法（usury law）。这类对利率的法律控制，对银卡业的发展有很大的阻碍作用。

首先，它挤压着银卡业的盈利空间。1970年代以前，美国的通货膨胀率比较低，这个问题还不是特别突出。到1973年以后，由于越战消耗和石油危机的影响，通涨率上升。银行要想通过信贷赚钱，借贷利率就必须比通涨率高出一定的百分比。但是，由于高利贷法对借贷利率上限的限制，银行的盈利空间就随着通涨率的节节上涨而步步紧缩。那期间甚至曾经出现过通涨率高过许多州高利贷法规定的借贷利率上限的情况。

高利贷法不仅束缚了银卡业的盈利空间，而且由于各州规定的利率上限不同，使银卡业市场随州分割成许多板块。银卡联盟出现以后，虽然使银行找到了一个跨州经营的组织形态，但那些跨州经营的银卡银行仍然得根据各州不同的利率限制来裁剪自己在各州的市场战略和产品价格。从表面上看，利率上限的规定有利于消费者，使他们能够以较低的利率从银行贷款。但市场的分割增加了银卡公司运行的成本，羊毛出在羊身上，增高的成本最终还是由借贷的消费者承担。而且，在那些利率上限过低的州，由于银行利润空间过薄，使银行只能借贷给信用最好的一小部分人，而大部分消费者干脆借不到款。

Marquette National Bank是明尼苏达州的一家银行，它状告的First of Omaha Service Corp是纳布拉斯加州一家银行First National Bank of Omaha的下属公司，在明州发行信用卡所定的信贷利率高于明州规定的利率上限，尽管该利率比纳州的上限低。最高法院1978年就此案作出裁决，判原告败诉。裁决书说：作为全国注册的银行，First National Bank of Omaha“可以以不高于银行所在地的州法规定的利率上限的任何利率提供借贷”，且定义“银行所在地”为银行注册的所在州，而不管该银行在哪里争取客户。

这一裁决带来了银卡业几个方面的重大进展。

第一，许多银行把自己注册所在地从利率上限低的州搬到利率上限高的州。例如，花旗银行把它的银卡公司从利率上限为12％的纽约州搬到了上限为19.8％南达科达州。当时南达科达州和代拉维尔州的利率上限高，把许多银行都吸引了过去。

第二，各州为了争夺银行业务所提供的就业机会和税收，纷纷提高利率上限。到80年代末时，大部分州仍然有某种利率上限，但是很多州都提升了上限。

第三，也是最重要的，即促使全国统一的银卡市场的形成。发卡银行可以从全国一盘棋的角度来定价格，打市场，而不必分州裁剪。这大大降低了设计和实施成本，也减少了消费者的困惑。

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全盛时期的紧张与危机

———美国信用卡发展：1990年至今

【背景】 1990年代以来，银卡业最重大的几项发展是：

● AT&T、GM、GE等几大非金融企业投入银卡业，成为几家最大发卡银行的有力竞争对手；

● 单线发卡公司的大发展；

● 新产品市场的开发成长，如联名卡、认同卡、有抵押信用卡、借记卡、专营卡、商用卡，等等，以及互联网的普及所开辟出来的崭新的市场空间、信息交换渠道和运营平台。

1980年代的大众化走向1990年代的全民普及后，美国银卡业开始了它的全盛时期。全盛期自然有它的辉煌和成就，但同时也有紧张和危机。

从1980年代银卡业大发展的后果之一是：银卡市场趋于饱和，银卡公司之间的竞争和兼并到了1990年代出现了高潮（在1970年代末，美国1/2的信用卡是由前50名信用卡公司发的；到了2007年，前5名发行的信用卡，包括VISA、MasterCard、Discover，已经占到了卡户的48%、刷卡销售额的59%、应收账欠款余额的60%）。而竞争的日趋激烈，迫使银卡公司进一步不断开拓新的领域。

1. 新角色入场

1990年3月，美国电话行业的鼻祖——美国电话电报公司AT&T挑开战局，以它多年积累的庞大客户信息库为基础，开始发行“普适卡”（Universal Card），以终生不收年费和兼容长途电话卡功能为号召，给银卡业投入了一颗重磅炸弹。继AT&T之后，美国其它一些企业巨头，如通用汽车公司（General Motors，GM）、通用电气公司（General Electric，GE，又称奇异）、福特汽车公司（Ford），等等相继跳上擂台，触发了又一场银卡业大重组的厮杀。这些美国工业界的龙头公司跻身银卡业的初衷，是维护、促销其原有拳头产品。

按AT&T普适卡的主管保尔·康（Paul Kahn）的说法，这是因为“眼瞅着我们2200万电话卡客户关系受到了威胁”。由于这些公司手里握有巨量客户信息库，资本雄厚，市场、广告、推销又是轻车熟路，再加上各种附加优惠（如长途电话费打折扣，买新车、家用电器打折扣，等等），所以在银卡业一下子就打开了局面。到了1997年，美国最大的25家发卡公司中就有4家是非金融企业发起。

其实，非传统商业银行的大企业抢占信用卡市场从1980年代中期就揭开了序幕。1980年代，银卡业的重大事件之一是：美国最老牌的连锁百货店Sears于1985年推出一种新的普适信用卡——发现卡（Discover Card）。仗着经营了60多年专营卡的老底和深入全国各地中产阶级社区的连锁店网络，发现卡没有加入VISA或MasterCard现有的银卡联盟，而是另立系统，并以可达1％的回扣出奇制胜，很快成为与VISA、MasterCard、AmericanExpress并行的4大银卡交换系统之一。

不过，市场上的成功并不等于公司就能盈利。发现卡推出后的几年，一直未能给Sears带来

所期望的盈利。最终，Sears把发现卡卖给了投资银行MorganStanley。

面对信用卡市场厚利的诱惑，连长期专营付账卡的AmericanExpress也按捺不住了，它于1987年推出自己的信用卡，取名Optima，意为“最优”。

AmericanExpress原以为，凭着自己经营付账卡多年的经验和专营的银卡系统，打入信用卡市场会很快盈利，进而叫阵两大银卡联盟。但令它始料不及的是，信用卡的风险管理与付账卡有许多不同。Optima卡问世的头几年，亏损达数亿美元之多。直到进入1990年代之后，AmericanExpress才开始在信用卡市场盈利。

虽然1980年代推出的发现卡和最优卡是发卡商业银行的重要竞争对手，但在银卡业看来，Sears和AmericanExpress都不是“外人”—它们发卡的历史比所有银行都悠久。倒是1990年代闯进银卡市场的AT&T、GE等等，却都是银卡业的新手。尤其是首开战端的AT&T，祭出了免收年费的杀手锏，逼得其它发卡银行不得不跟进，一下子就打破了银卡业好不容易才在1980年建立起来的这一最稳定的盈利结构。而且，AT&T等的迅速成功，也展示出进入信用卡领域的捷径，招引更多的竞争者挤进这一领域。

从此，信用卡市场的竞争日趋激烈，滚动信贷的利率空间也被不断压缩。1980年代信用卡业安安稳稳赢得厚利的舒服日子一去不复返了。

2. 新产品新服务

传统信用卡市场的饱和，以及竞争日趋激烈，迫使银卡业开发新的产品和市场。

● 有抵押信用卡

这是1990年代发展很快的一种面对新市场的产品。1970年代以来，发卡公司普遍应用信用档案公司的数据库来筛选发卡对象。在1990年代之前，发卡公司主要的市场目标是信用记录良好的消费者群体。随着这部分人群拥有和使用银卡倾向饱和，一些发卡公司开始把目光转向信用记录不是清白无污的消费者。这一新开发的市场被称为次信用市场，风险比传统市场大得多，而且风险管理和推销经营方式都不能照搬。

Providian是这方面比较成功的典型。它开发次信用市场的一个重要渠道，就是有效地利用有抵押信用卡。对于信用出过问题的消费者来说，这一方式使他们得到过去无法得到的信用卡；而对于发卡银行来说，持卡人的抵押金不仅提供了信用亏损的一个缓冲，而且可以用抵押金来帮助公司的资金流动，降低信贷资金成本。在这个新的市场中，Providian发展得非常快，1999年已经跻身于10大发卡公司之一。

● 代币卡（debit card）

这是1990年代发展特别快的另一个产品。其实，代币卡并不是1990年代才出现的新产品，但它是经过银行多年反复尝试，到了1990年代才开花结果、全面发展的产品。其中，两大银卡联盟的着力推动，对于打开代币卡这一新局面起到了重要的作用。但是，最近关于两大银卡联盟被诉垄断代币卡收费标准而败诉，有可能对代币卡市场产生重大影响。这个问题只

能另文进一步深入讨论。

● 认同卡（Affinity Cards）

它是VISA在1978年第一次引入，允许非成员的名称或标志印在卡的正面。面对银卡市场逐渐饱和的局面，1985年，两大银卡联盟同时开放，允许新的认同卡项目。短短的一年内，就有296个俱乐部、慈善组织、专业协会，等等非金融组织开发了自己的认同卡。仅MBNA一家公司在1998年就有4500个认同卡项目，从环保组织Sierra俱乐部到全国冰球联盟，各色各样，琳琅满目。MBNA就是借助它在认同卡领域的专长，发展成最大的发卡公司之一。

● 联名卡

1990年代后期，带有回扣或奖励的联名成为发卡公司吸引客户的重要产品。最典型的就是“刷卡赚飞行里数”一类的卡。花旗银行与美国航空公司合作建立的Advantage是这方面的先行者，至今仍是花旗卡中最稳定的盈利产品。现在，每一家大的发卡公司，都有自己的赚飞行里数的卡。

3.争夺资产

银卡业激烈竞争的结果是利润率日益受到压缩。AT&T普适卡的“终生不收年费”，迫使几乎所有其它信用卡也取消了年费。而在此之前，年费曾是银卡业一块比较稳定的固定收入。

Capital One等发卡银行推出“揶揄利率”（teaser rates），以比其它发卡银行更低的借贷利率来一方面招揽新客户，另一方面从其它发卡银行那里挖取现有客户或客户欠款。此招一出，各家不得不相继跟进。一时间，互相攀比，利率节节下跌，一度甚至曾有数家公司以最初的几个月到一年期间为零利率来争斗。

虽然“揶揄利率”只适用于开户或转账后最初的数月之内，但由于获得新卡很容易，所以出现了一批“游戏卡户”。他们在一个账户的“揶揄利率”到期之前，把欠款转入另一提供“揶揄利率”的信用卡账户里。这样周游于多家发卡银行之间，可以在好几年时间里享受极低甚至为零的利率。

如此一来，各家发卡银行的实际有效平均利率都被普遍压低，使发卡银行最主要的收入来源—信用卡信贷有效平均利率和金融市场信贷资金成本之间的利率差—受到了显著的压缩。于是，许多发卡银行着力开发附加值产品（如以信用卡消费额换取航空里程、奖点、折扣，等等，花样众多）和利用自己丰富的消费者信息库交叉推销其它产品。

面对1990年代的激烈竞争，银卡公司除了开辟本行特有的一些新产品服务之外，也和其它面临竞争挤压的行业一样，采用高技术、大规模、薄利多销的方式来降低成本，改善服务。技术投资和规模经营的压力自然推动企业的兼并和重组。

1997年，当时刚刚兼并了单线发卡公司First USA，成为占银卡发行量第四位的Bank One，又和第三位的First Chicago NBD合并，取代MBNA而一举成为第二位的发卡公司。AT&T普适卡1990年出世以后，发展很快，1997年成为第七大发卡公司。但后来因拖欠率上升，

于1998年被花旗购入。同年，美洲银行和国家银行（NationsBank）合并，它们各自的银卡（分别为第十和第九大发卡公司）也合为一体。

1990年代的兼并潮使银卡业集中程度大大提高，前十名发卡公司在整个银卡业业务量中占的比例大大上升。

4 互联网时代的大潮

对于银卡业来说，和对美国经济的各行各业一样，1990年代后期以来影响最大、意义最深远的发展，是互联网带来的冲击。自1990年代中期以来，互联网在商业上的应用开始普及。短短的几年内，很快就成为全民通讯、新闻、信息、娱乐和购物的主要渠道之一。互联网从一个信息交换的新型媒介扩展成为商业交换的载体，形成了所谓的互联网经济。

互联网经济迅速兴起的一个重要先决条件就是银卡业在此之前的几十年里建立起来的跨时空的电子付账系统。互联网经济需要几个关键因素：远距离商业信息传布、付款系统和运送渠道，而它们早在互联网普及之前就已具备，电话邮购的直销模式也早已成熟。而且，在旅游等几个消费领域内，也开始形成跨国界的国际市场。互联网的贡献在于：它能提供的信息之多、之快及成本之低，都远远超过了所有的传统媒介（如邮寄、电话、电视、广播，等等），而它与银卡的电子付款系统的衔接也很简单自然。所以，互联网经济的出现就如同画龙点睛一般，很快就取代了传统的直销渠道，并促成了全球消费市场的全面发展。

互联网改变的不仅仅是银卡公司和消费者之间的关系，而是改变了银卡系统本身的各个方面。由于互联网速度高、容量大、成本低、伸展全球，使得过去银卡系统的许多方面都可转到互联网上进行，特别是在银卡系统现在还不发达的国家地区，更可利用互联网建立新的银卡系统网络。很多银卡公司过去的经营就已经不是集中在一个中心，而是分散在全国甚至全世界的多个中心。这些中心之间的信息交换和管理运行的很多方面，都可以通过互联网进行，从而降低成本，而且便于发展和调整。