什么 是电话营销
电话营销理念
1. 电话是我桌上的一座宝藏
一流的理念决定一流的态度,一流的态度决定一流的方法
2. 电话是我们公司最好的形象代言人,最高的公关经理
我的一个电话,都有可能通过电话,进行有效的聆听,有效的沟通有效的给客户服务而让顾客因为我们的态度,我们的声音,我们的态度而让顾客在没有见到我们的情况下,对我们的对我们公司产生良好的形象,从而我们和我们公司已经我们将要销售的产品产生好感和兴趣。
3. 所有的通话都将是有效的通话
我们的来电都是曾经,我们做过广告或其他宣传而来的,
我们的去电都是为下一步成交做准备的。
4. 广告的品质,取决于业务电话接听的品质
我们投入5万的广告会有多少来电,来访?只有接好电话才能吸引客户来访。
5. 打电话是简单有效,做得到的创造业绩的通道
电话营销起源:20世纪六七十年代,在美国福特汽车公司,他们产出一款新的汽车,希望大量降低自己的销售成本和广告成本。他们找到营销负责人,希望用一种新的营销方式,把这款汽车卖出去。但是想降低成本,就必须减掉大量的广告,必须用直接拜访顾客的方法,或者是用更新的方法。这时他们发现福特汽车曾经有几千万辆汽车的销售业绩,有上千万位顾客,如果把客户的名单和客户的电话拿出来,告诉他们福特汽车钢生产的这款汽车,直接跟客户沟通,这样他们就省掉了大量的广告和寻找客户流程等综合成本。后来福特公司招了200个专门从事电
话销售代表从事电话销售推广,他们总共打了200万通电话,在公司没有做广告,也没有参加展示,只通过电话销售的方式有效的销售出去了
6. 打电话是一种心理学的游戏
在看不到对方眼睛,也看不到对方的面部以及语言环境,这是我们怎样去判断对方的心境,心态? 所以我们强调,如果我们心理很健康,心理很自信,心理充满优越感的人在通电话的过程中才更富有影响力,感召力。我们通常将你不能营销别人,就会被别人影响。打电话也一样会影响别人。因为当我们在电话的时候心理上一些微妙的变化就会影响对方感受的变化。
7. 打电话是一种体验式营销
打电话是一种体力活动。
打电话 一宗用心理上提佣,用语言上体验,用自己的感触去体验。所以需要我的体力去参与,需求我的身体去参与。这样才会让我的工作更有效率。
8. 打电话是创造人脉最快的工具
打电话可以让我随时随地的跟朋友或是客户进行沟通。
9. 相信直觉,打电话是跟着感觉走
大家通常觉得烦打电话是理性的(客户购买产品通常是理性的还是感性?其实通常客户是,感性的思考,理性的购买)
10. 打电话是一种意志力的表现
我们和客户直觉就像是磁铁一样,如果我的意志力坚定,我就能吸引客户。
11. 每一通电话都当成危机来处理
只有我们把没一通电话都当成危机来处理的时候,才会让我们每一个人建立一种完善的思考模式。因为你不知道客户将会提出什么样的异议等。所以只有在通话中失去亲和力就失去成交的机会。
12. 打电话从深呼吸开始
客服打电话直接的紧张和恐惧,最有效的方法就是从深呼吸开始。这样会让我们在打电话的时候相对的舒缓,相对的平静和放松。
放松是成交的开始,放松就是吸引客户的开始
所有的改变都在改变潜意识。
13. 电话的语言要求比精炼还要精炼
珍惜客户的每一分钟时间,让客户感觉我们尊重他以及他的时间。 14.
15. 保持笑容就是保持吸引力 电话营销就是超越空间和时间的谈判
约访过程其实就是一个谈判过程
销售只产生营业额,谈判才产生利润
16. 电话营销是来自细节的艺术
需要在每一个环节,每一个过程,每一个步骤都能做到非常完整,非常的有效,才能有成果。
有一句话叫魔鬼出自于细节,是指他爱每一个细节做的那么完美。我们要是想把电话做的有成效,其实就是把细节做的有成效,所以细节通常能证明一个人在电话沟通过程中能不能达到良好效果的一个标准。
17. 专注产生吸引力(一个人精力集中的时候思维快还是涣散的时候思维快?)
所以打电话时要求:我们要集中精力,聚精会神,集中焦点
18. 打电话是一种一对一的演讲,(谈判式销售,演说式销售) 不管在哪个方面:一个人的态度决定一个人的行为。
19. 能不能打好电话最重要的就是一个人的价值观
什么是价值观:一个人的思想,行为的总司令,也就是我们思考和行为的标准。
电话营销——信念篇
电话营销的11条信念
1. 我所接电或拨出的每通电话都是最重要的,因为我们接听或拨出电话之前,我们不知道这通电话会不会成交,所以我们都当做是可以成交的电话来接或打,才会有更好的效果。
2. 我所接听或者拨出的每通电话的对方,都是我生命中的贵人或我将成交他生命中的贵人。
3. 我喜欢打电话的对方,我喜欢打电话的声音。把声音变的更好,从喜欢自己的声音开始。
4. 电话是全世界最快的交通工具。
5. 打电话可以达成我想要的结果。建立自己的目标,清楚自己的目标。有强烈目标的人有行动力。
6. 我下一通电话比上一通电话有进步,成功学,一个人每天进步一点点, 长期积累下来就离你的目标越来越近。
7. 因为我可以帮助他,所以我才打电话给他。因为你可以帮到别人,你才会更有理由的打电话,更有激情,火力,热忱。这样才可以感染可以。(当你给客户打电话很多次的以后,但不超过7次,将是可以不好意思)
8. 我充满热忱,我会自己感到,一个感动自己的人,才能感动别人。
在当今社会,客户都是中心消费制(服务到客户感动)。
(我知道您是一个非常好的人,其实我也知道我没有权利要求您过来看我们的的市场,因为您不是我的亲戚也不是我的朋友。但是我我觉得早起我没有给您介绍清楚我们市场之前,我不能放弃。因为我放弃了我觉得我不负责任,所以我今天依然邀请您来看我们市场,也许您没有选择在我们这里投资,但是也可以让您在投资方面多一个比较和选择。我确定这对您没有坏处,我想您不会介意您身边多一个人对您关心的朋友吧。)
9. 我相信我会成为电话营销的顶尖高手。
因为一个人是先相信才能做到,你不相信你就很难做到。因为只有你相信你才会去用高的标准来要求自己。
自我激励的办法(伸出自己右手大拇指跟我一起做:)我会成为电话营销的高手(重复三遍),我喜欢打电话,我喜欢我的顾客,我热爱我的顾客,我热爱打电话,我每一通电话可以变的更好,我每一通电话都会帮助顾客。
把每一次拒绝都当成交自我成长的阶梯。
10. 没有人会拒绝我,所谓的拒绝只是等于他不够了解,角度不是最好。
时常人拒绝别人是一宗习惯。
打电话是人跟人的沟通还是人跟工具的沟通,不管是那个行业在发展客户之前一般都要教育顾客。
11. 电话是我终生的朋友,我爱电话。
举手就是自我承诺。
电话营销准备篇
在这个世界上我们准备的越充分,幸运来临的机会就越多。
1.
2.
3. 两色或者三色笔:铅笔、蓝色或黑色、红色(标记重要的人或事)。 便签纸,用来同事之间传递消息。 电话记录本。
如果你记得别人越清楚,越容易拉近你们之间的距离。
1)、记录客户的姓名、日期、时间
2)、用阿拉伯数字编号(方便日后的跟踪回访)
3)、空5-10行,便于跟踪回访。
4)、计算器
5)、涂改液,橡皮擦(没有价值的信息擦掉)
6)、喜欢的音乐(有刺激意义的音乐)
7)、秒表(手机也可以),打电话尽量不要超过三分钟。
最好的时间:跟客户沟通的事情明确有效的做完沟通
集中时间打电话
同类的事情,在同一时间打。
有更多的策略。方法、更好的注意力,更好的解决方案。
房地产电话销售培训
1. 电话销售前的准备,
2. 开场白中的关键因素
电话前的准备:电话销售前的准备就像大楼的地基,如果地基打的不扎实,大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果,与电话销售前的准备工作有很大的关系。及时你有很强的沟通能力,如果你准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面:
1)、明确给客户打电话的目的:
一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。
2)、明确打电话的目标:
目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个重要的方面。
3)、为了达到目标所必须提问的问题:
为了达到目标,需要得到哪些信息、提问哪些问题,这些在打电话之前必须要明确。电话销售开·始就是为了获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提出问题,显然是无法得到客户的信息和需求的,所以电话销售中提问的技巧非常重要,应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。
4)、设想客户可能会提到的问题并做好准备
你打电话过去时,客户也会向你提出一些问题,如果客户向你提问
的问题你不是很清楚,你要花时间找些资料,客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。
5)、设想电话中可能出现的事情并做好准备:
100个电话中通常可能只有80个电话是打通的,80个电话中
又往往可能有2-3个电话对本项目房子感兴趣,每次打电话都可能有不同的情况出现,作为电话销售人员一定要清楚在电话销售
中随时可能出现什么情况,对于不同的情况准备相应的应对措施。
6)、要做好客户问题要熟记的准备:
上文已经提到,如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可
能有太多的时间,你要注意,千万不能让客户电话那边等的时间
太长,所以资料一定要放在手边,所以需要查阅时立刻就能取出,
而且手边所准的各种资料自然是尽可能的越全面越好,最好是做
到熟记项目资料。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到
这些问题时,你可以随时都能很快速的查阅回答,还有一个所需
资料就是相关人员的联系电话表,尤其是同事的联系电话很重要,如果客户的问题你不是很清楚,你可以请同事中的熟悉业务的人
员帮忙给客户解答,形成三方通话
7)、态度上也要做好准备:
态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大,而
且每天遭受的拒绝也往往非常多,所以很容易造成精神上的疲倦,在这种疲倦的影响下,可能在打电话是,态度上就会情不自禁的
不是很积极,热情。
有的电话销售代表,每次碰到重要客户要打电话是就会身不由
己的特别紧张,担心客户不再考虑我们推荐的房源,然后实际情
况往往并不是他想象的那样,结果反而是自己的紧张可能造成负
面影响,所以态度是否积极是非常重要的。
态度准备上还有一点很重要,就是一定要努力培养自己养成与客户通电话时
常常恰到好处的适时发出友善的微笑声,这一点在下文讲述沟通
中声音感染力时再进行详细介绍
开场白中的关键因素
准备工作已经做好之后,接下来要做的就是打电话给你的客户,
打电话给客户是,一定要有激情,要用激情来感染客户,一定要
专业,要用专业来让客户信任你,你的准备工作做的很充分,这
不应是你的障碍。
接下来你就需要有一个开场白,开场白中有五个因素是很关
键的:
1.自我介绍
自我介绍非常重要. 例如, 当电话接通后你说:"您好, 我是销售培
训机构的某某某." 一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和
自我介绍, 这是开场白当中的第一个因素:自我介绍.
2. 相关的人或物的说明
如果有相关的人或物, 要对相关的人或物做一个简明扼要的说明, 这等于建立一座与客户沟通的桥梁. 如果开门见山地直接进入话
题, 显得很唐突, 也不利于建立起融洽的关系. 所以最好有一个相关人或物的说明. 3. 介绍打电话的目的 接下来要介绍打电话的目的. 介绍打电话的目的时有
一点很重要, 就是突出对客户的好处. 在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里.
4. 确认对方时间的可行性
你可能要花5~10分钟的时间来跟客户进行交流, 这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便. 当然这句话未必对每个人都适用, 你也不必对每个人都讲. 如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间, 同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人, 在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见.
5. 转向探询需求:假如你是为了建立关系和挖掘他的需求, 一定要用提问问
题来作为打电话的结束, 找到对方感兴趣的话题, 客户就会乐于谈他自己的想法, 开场白就会非常容易而顺利地进行下去. 同时还应注意, 打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解.