酒店分销体系的建立

酒店分销体系

文：品牌管理部

分销是旅游产品竞争优势的基石 ，有效的分销策略和组合对酒店尤其重要，因为酒店产品具有价值不可储存性（Perishable ）等特点，这决定了酒店必须扩大分销渠道，从而将产品信息发布到更多渠道来增加客源，提高收益。本文对国际国内主要分销体系和概念进行介绍，便于酒店人增加这方面的知识，利于酒店

营销战略布局、销售渠道的关键和经营决策。

1、CRS

CRS: Central Reservation System 中央预订系统 主要是指酒店集团所采用的，由集团成员共用的预订网路。它使酒店集团利用中央资料库管理旗下酒店的房源、房价、促销、客户等信息，并通过同其他各旅游分销系统，如：GDS(全球分销系统) 、IDS(互联网分销商) 与PDS(酒店官方网站预定引擎) 连接，使成员酒店能在全球范围实现即时预订。

2、GDS

GDS （Global Distribution System）即“全球分销系统”，是应用于民用航空运输及整个旅游业的大型计算机信息服务系统。通过GDS ，遍及全球的旅游销售机构可以及时地从航空公司、旅馆、租车公司、旅游公司获取大量的与旅

游相关的信息，从而为顾客提供快捷、便利、可靠的航班订位、酒店订房等服务，而且旅行者可以通过互联网登陆GDS 去获取信息和做出相关的选择。

经过兼并和收购，形成了四大全球分销系统即Amadeus 、Galileo 、Saber(拥有全球最大的旅游网站Travelocity.com) 和Worldspan ，链接全世界60余万个旅行社终端, 以及一些服务于特定国家或地区的中小GDS ，如我国的Travelsky （中航信）、东南亚的Abacus 、韩国的Topas 、日本的Axess 和Infini 、南太平洋的Fantasia 以及SITA 的Sahara 等。

全球分销系统的发展现状

3、IDS

IDS （Internet Distribution System）即互联网分销系统（主要为全球上千个主流的第三方旅游或预订网站，简称IDS ）

20世纪90年代国际互联网的兴起极大地改变了酒店的分销。在传统分销和传统电子分销时代，酒店无法接触到终端消费者，必须依赖中间商和系统才能发布有限的信息。而互联网提供了一个24小时无间断的信息平台，酒店不仅能发布静态信息和图片，还能提供动态录像、虚拟旅行等，消费者仅需数秒点击，就能轻松完成预订。更为重要的是，网络催生了新兴的在线旅游分销商，包括旅游门户网站，如国际上的Expedia 和Travelocity ，国内的携程、e 龙等，在线预订网站（www.orbitz.com , www.hotelbook.com ）, 酒店集团直销网站

（www.marriott.com , www.hilton.com ）等等，极大地扩展了酒店的分销渠道，打破了传统电子分销时代GDS 一枝独秀的局面。互联网的出现标志着新兴电子分销时代的开始。未来，随着更多新兴电子技术的普及，如移动通讯、数字电视等，酒店分销将进入全面的电子分销时代。

4、OTA

OTA （Online Travel Agency） 在线旅行社

酒店和旅游业的预定及广告宣传活动进入在线时代，在线旅行社是目前最重要的分销渠道之一。

它们的佣金和商业模式迥然不同--- 对它们进行仔细分析，以确保他们可以为你的整体策略增加价值。

可以肯定的是，他们不只是转移你的直销领域的业务，还产生了很多额外的预订。 来自艾瑞咨询的数据表明，2011年第一季度国内在线旅行第三方代理商（OTA ）的营收规模达到20.1亿元，同比增长76.3%，环比增长4.7%，其收入的主要贡献是来自于航空公司和酒店。繁荣的渠道商各自盘点着属于自己的收益，烦恼的却是酒店-----靠以往直销渠道维持的客源比例在逐步下降，而来自OTA 渠道的散客既昂贵又不忠实，他们在各种网评和不同的价格体系中挑拣着酒店，又随时在线发布愉快或不愉快的体验去左右其他顾客，酒店从未像今天这样对自己曾经熟知的营销渠道产生巨大困惑。

其实早在08年“格林豪泰携程之争”前，酒店就已经意识到Web2.0时代线上营销渠道的玄机，但却没有估计到实践者数量增长会如此迅猛， 更找不到有效应对的策略。从08年开始短短的三年间，酒店直销渠道丧失了大部分市场份额给OTA ，而OTA 的客房预订量竟然增加了45%！

2011年中国酒店业的OTA 分销成本预计将达43亿元，而同期美国酒店业支付OTA 分销成本达28亿美元(180亿人民币) ，中国为美国的约1/4。中国酒店OTA 分销成本从2006的9亿元增至2010年的29亿元，5年间增长3.2倍。

5、SNS

SNS ，全称Social Networking Services ，即社会性网络服务，专指旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。也指社会现有已成熟普及的信息载体，如短信SMS 服务。SNS 的另一种常用解释：全称Social Network Site，即“社交网站”或“社交网”。社会性网络（Social Networking ）是指个人之间的关系网络，这种基于社会网络关系系统思想的网站就是社会性网络网站(SNS网站) 。SNS 也指Social Network Software ，社会性网络软件，是一个采用分布式技术，通俗地说是采用P2P 技术，构建的下一代基于个人的网络基础软件。

在酒店业，7天酒店捆绑SNS 首创中国酒店新模式。在其官网www.7daysinn.cn 上推出“快乐七天”SNS 社区。该社区的推出，有效地增强其会员的品牌黏性，并依靠已有会员的口碑能量和虚拟游戏吸引更多会员。业界认为，7天SNS 社区的上线标志着向来以电子商务领先而著称的7天酒店又一次创新，此举预示着 7天开创了中国酒店业运营新模式。

“快乐七天”社区不仅有酒店虚拟经营的在线游戏“快乐酒店”，同时还有和出行相关的帮助工具，如天气、地图、城市生活互助等。目前多数SNS 网站主要以娱乐为先导，而7天配备的SNS 将提供强大的差旅服务解决方案，譬如7天酒店＋星月联盟酒店，还有租车、机票、保险等涉及具体出行的配套在线服务。