旅游票销售方案

中国国旅深圳分公司

常州爱诺企业管理咨询有限公司总代理营销策划书

一、销售目标：

信息传播最大化

媒体覆盖最大化

经济效益最大化

二、销售策略：

我们把目标市场定为江苏地区，浙江地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售：

1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对港澳游以及海南游所产生的吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。

2、借助港澳游以及海南游对市场的特殊吸引（特别是学生、企业领导、政府官员对中国古文化的向往），选择一至两家银行、4S 店、学校、政府单位，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广）扩大江苏市场，打开浙江市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开浙江市场。

3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。

三、 战略确定：

让目标市场更多的人的了解港澳游和海南游，最终引发游客到赞助商在香港特所集中门市区域进行消费和促进海南建设国际岛屿的机会。从而真正发挥旅游业的保增长、扩内需，调结构等方面的积极作用。

宣传推广是当务之急，是关系我们切身利益的。将这次旅游宣传推广工作做的有声有色，可以间接实现我们的最终利益---扩大本公司（爱诺企业管理咨询有限公司）的知名度。

1宣传对象定位

#这是一项老少皆宜的项目，对象年龄层在16—60岁之间

本次调查着重调查青年人的旅游情况，从中发现对港澳游及海南游有强烈兴趣的人群。

1、江浙地区的学生：

分析：1是否由于学习任务繁重、经济限制，没有能力做远程旅游，从而对港澳游及海南游非常渴望；

2是否比较喜欢三四日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。

3大多数的学生是否都没有来过香港、澳门、海南旅游。

2、江浙在职职员：

分析：1是否因为工作压力大；长期生活压力，生活重心偏移，从而喜欢文化色彩较重的展览、表演、

人造景观的氛围。

3、江浙地区的企业领导

分析：1 是否因为工作业务繁忙，平时没有外出旅游的想法，但心里却早已感到工作的倦意，也想抽

时间体验自然，放松身心。

4、可能出现的问题

从分析中我们不难看出：占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色旅游资源优势带动本公司业务进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点，着重开发现有客户资源，如已与本公司合作的老客户，让他们介绍新客户，或者帮助他们进一步与客户的客户建立良好的合作关系。

5、对象消费能力分析：

1是否具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。

2营销策略：

1总体目标：

通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提高港澳游及海南游的知名度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。

2阶段目标：（可分出四个阶段）

第一阶段：展示期：

在此阶段，我们处于港澳游及海南游宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。。

a. 此阶段针对的市场区域：建议区域为：江苏常州市

b. 在此情况下针对目标群：

1. 力争使公众了解港澳游及海南游特色及其蕴涵的文化。

2. 争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受港澳游及海南游的独特魅力并发表评论。

3. 加强广告（报纸电视、网络等）力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。

4. 发展已知客户，进而扩大客户宣传面。

第二阶段：市场开发期：

在此阶段，宣传造势已见成效，展会信息都已宣传到位，客源量日渐增长。

a. 此阶段针对的市场区域：

建议区域为：浙江省

a. 在此情况下针对目标群：

1. 保持客户群体，刺激消费。

2. 积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次港澳游及海南游的特色。

3. 开展知识营销，推出港澳游及海南游的一切特色文化，并针对性的开展活动；

4. 强大的媒体版面占有率。

5. 争取其它旅游景点的消费者前来参加港澳游及海南游。

6. 提高服务意识。

7. 价格定位：灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。

第三阶段：第一高潮期：

在此阶段，由于节假日的休息和港澳游及海南游热潮效应，客源稳固上升。

a. 此阶段的时间预计：开展到元旦结束。

b. 此阶段针对的市场区域：

建议区域为：江浙两地。

c. 在此情况下针对目标群：

1. 保持客户群体，刺激消费。

2. 开展各种主题营销活动。

3. 强化产品品牌。

4. 维护品牌形象，使潜在消费者成为忠实的客户。

5. 继续提高服务意识。

6. 价格定位：大量的优惠促销（公益）

第四阶段：第二高潮期：

在此阶段，由于春节的到来，客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。

由于前阶段港澳游及海南游已逐渐降温，宣传的难度会非常突出，所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有产品的开发，提高服务创新意识，以维护市场的后期发展，可根据情况条件多开展各种促销活动。关心公共事业提高企业内涵，发展品牌优势。

四、工作计划预案：

区域负责人：

1. 维持原有客源，巩固明思克品牌形象。

2. 传达港澳游及海南游信息，制定区域工作计划（含宣传和活动）。

3. 开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。

4. 开展适合本次港澳游及海南游的促销活动，力争作到谋定而后动。

5. 开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。

6. 与旅行社保持互动联系。

7. 灵活、适当利用价格变通，进行快速销售。

8. 确立销售对象：学校、银行、4S 店、小区、企业以及公司原有的客户群等

企划系统：

1. 强化品牌形象，巩固品牌忠诚度（各种宣传形式）

2. 开展文化、知识营销，完成内部硬件设施，强调宣传导向的意义和重要性。

3. 围绕销售进行宣传，辅助宣传设置活动。

4. 以主题丰富的各种促销活动大量引入客源。

5. 提高获利率，提高活动质量。