讲究商圈布局的天马大药房

来源：互联网 | 作者：代航 | 日期：2012年3月18日

左为作者，右为吴洪添

题记

单体药店是我国药店生态系统中最为重要的存在方式之一，它与连锁药店相互竞争并交相呼应。长期以来，由于市场竞争环境包括政策导向，对单体药店形成一定的挤压，加上一些单体药店在经营管理上缺乏自律和应有的规范，致使单体药店的行业声誉和顾客口碑都有所减损。但是，鉴于我国的单体药店是一个十分庞大的群体，在某些省份和县镇以及第三终端农村市场，单体药店在一段时期内可能仍然因为其数量和规模上的占多（包括一些隐性连锁），对药品零售市场乃至医药健康品供应链体系有着重要影响；在城市街区和商业繁华地段，一些特色单店，也仍然是当地药品零售市场竞争格局中不可缺少的力量。

因此，寻找这些单店中的优秀代表，探究其生存之道，不仅可以为众多单店经营者树立表率和典范，同时也将丰富人们对零售药店的关注视野和角度，对建立和完善健康有序的零售药店生态系统大有裨益。

2011年5月，福建莆田市食品药品监督局发布了全市药品零售企业GSP认证公告，榜头镇有2家天马大药房通过认证。加上去年下半年天马大药房又收购了镇上另外一家药店，现在的榜头镇上有3家天马大药房。

基本情况

榜头镇上开出的第一家天马大药房是2010年的4月。现在这3家门店，在没有医保的情况下，每天的流水超过1.5万元。根据其提供的数据，可估算其人效为1125元/人/天，坪效为66.7元/平米/天。

在我看来，榜头镇天马大药房最大的特点是货架陈列异常饱满，品类齐全，尤其是比较注重与品牌药企的系列产品合作，顾客在这里购买药品和健康品，可以有较大的选择余地和安全感。

3家天马大药房分布在榜头镇上的3个主要街区。目前总共只有5家药店的榜头镇上的另外2家药店，已经明显感觉得到来自天马的竞争压力。

经营环境分析

榜头镇位于福建省莆田市仙游县东北部，气候温和（平均气温20.5°C），总面积138平方公里，常住人口15.1万人（扣除外出务工和加上外来人员，有人估计实有人口会有17万人），为仙游第一人口大镇。

榜头镇经济的三大支柱产业，即工艺美术、建筑材料、电力电子产值占50%以上。全镇有各类工业企业1400多家，能工巧匠1.2万人，从业人员超过5万人。

从建制上来看，1958年建榜头公社，1984年改乡，1987年改镇，现下辖5个居委会、34个村委会。其中的坝下村1万多人，形成了年产值超5亿元的红木明清古典家具产业（在北京市场，有一半红木来自坝下）。

榜头镇曾被福建省政府评为“明星乡镇”、“百强乡镇”、“莆田市小城镇综合改革试点”等。除了前面提到的三大产业外，榜头镇还有中学、职业中学各一所、初级中学7所、小学39所、工业区4个。

走在榜头镇上，其街面商业店铺和集市非常繁华热闹。榜头在清代称为“坂头市”，民国时仅有一条长512米、宽7米的旧街。上世纪50年代，街两侧有双层木结构店铺280间。1982年，水泥地改为花岗岩方块石板路面。1985年，从前洋店到仙水桥头两公里的路面拓宽到18米，两侧均建2~6层房屋，成为榜头镇的主街道。现在的榜头镇新街，总长7512米，宽12~18米。位于镇南的坝下街是榜头镇最繁华的集市；民国初年建的洋尾街位于镇西南、木兰溪北侧，当时就形成了小集市。现在的榜头镇，其传统工艺美术产品以“六编六雕”为代表走向全国，桂圆、橄榄等水果畅销中外。在榜头街上，商业网点齐全，集市兴旺，工艺品专业户、专业街、专业城、专业市场随处可见，工艺美术、特种木材、建筑建材及水产品市场也基本成型。

榜头镇还是一个旅游胜地，尤其是“天马名山”景点最为著名。海拔655米的天马山上有创建于明万历12年间（1584）的天马寺，虽历经劫难，却又多次重建与修复。天马寺有楹联曰：人天出天游行自在，是马非马色相皆空。今天读来，让人回味无穷。1971年这里又建成天马水库，1979年再建成天马水电站。入夜，天马山的夜景瑰丽，与榜头镇的灯火交相辉映，构成一副奇妙的山居镇宁的现代夜景图。

成功有道

天马大药房诞生在这样一个镇上，并且在开业不久的时间能够取得如此不俗的业绩，我想主要得益于其经营环境的这样几个特点：

1、有足够的人口，特别是有一定消费能力的本地居民。这里的药店除了榜头镇上5家，工艺区2家和在农村的药店6家，总计13家，其药店密度为超过1.1万人/家，有医药健康消费能力的人口决定了其市场潜力。而且这个镇不像全国其他乡镇，它有自己的支柱产业，本地人口很少外流他乡，榜头镇的经商环境，对其下辖的行政村具有极强的吸附力。

2、榜头镇的商业氛围浓厚，具有历史沿袭，又有现代工业和第三产业的支撑。从某种意义上说，天马大药房的开设，也为榜头镇提供了医药健康生活和服务的多样选择，进一步完善了乡镇经济和人们的生活方式。

3、最重要的是天马大药房之所以在短时期能够取得显著效益，与“天马”这个商号和店名有相当关系。

前面说过，“天马”这两个字，在榜头镇是很有来历，已被当地居民牢记于心。天马大药房以“天马”命名，实际上是迎合了当地人固有的心智模式，不用做任何广告就自然成为其日常生活中不可或缺的部分。

老板吴洪添

天马大药房的老板叫吴洪添，榜头镇人。1979年出生，中专毕业，从事过6年的诊所工作，后来又在福建一家著名连锁工作5年（上班头三年就读莆田大学医科学院取得大专学历），现有药师职称。

谈到自己为什么会在榜头镇开药店，吴洪添真诚而谦逊地说，“我在先前的那家著名连锁是从一个营业员开始，一步一步到店长到独立门店开发店长，等于一个药店的所有工作都参与过，给我留下了其他同仁所不易得到的机会和经验。”吴洪添说的很实在，“没有这些工作经历就没有现在的天马大药房，我充其量就像中国千万家夫妻药店那样抱着一点医学经验开着"半医半药"的药店。”

能够如此有前瞻性地在一个镇上开出3家甚至更多的药店，既需要勇气和胆量，但更需要基于精准的市场调研基础上的战略思考和专业技能。如果还有更多的资源和力量可以供他借用并有效配置的话，我相信，吴洪添也可以在其他乡镇很快取得同样的战绩。