内销是广州珠宝产业转型的必然选择

编者按：经过几十年的发展。广州珠宝产业逐渐在全球格局中赢得了重要的席位，不再甘于充当在一个靠领取加工费、为他人作嫁的无名英雄。为了摆脱发展困境，广州利用自身优势，迅速转变角色，改革过去单一的以外销为主的模式，通过内销延长价值链条，把利润从加工环节的小蛋糕”向销售和品牌环节的大蛋糕”跨越。

为了探讨广州珠宝产业的内销之路。日前在香港举办的广州珠宝内销政策推介会上，破解内销难题。广州市外经贸局和广州钻汇珠宝采购中心的负责人就此问题进行了深入探讨。以内销为契机，促进珠宝产业转型升级

□ 广州市外经贸局加工贸易处处长 罗坤明

广州经过三十年的积累形成了以番禺、从化、花都为主体的珠宝产业集群。广州与香港以一种前店后厂的模式。全进全出，来料加工。产品大多通过香港销往欧美、中东、台港澳等国家和地区。2007年广州珠宝加工企业珠宝加工批发超500家，出口超20亿美元，全国珠宝出口份额所占比例超过三成。

所谓内销。就是生产和销售结合。外销仍然是借船出海，具体来讲。而内销更多是自产自销。以内销为突破口，推动珠宝产业转型。

内销促产业转型升级

扩大企业盈利空间的必要选择。一、拓展内销是延长价值链条。

广州是全球重要的珠宝加工基地。但是由于局限于加工环节，技术高、工艺优。缺乏自主品牌和自主营销渠道，仅收取加工费，整个产业链条中利润份额很小。工厂告诉我加工1克黄金，才得1-2元人民币的加工费，不利于企业自我发展和产业的整体持续发展。通过内销延长价值链条，企业获取更大的经济效益，就能有效地扩大企业的生存和发展空间。内销有利于创自主品牌，有品牌才能产生更高的附加值。珠宝产业开拓内销市场就是把利润从加工环节的小蛋糕”向销售和品牌环节的大蛋糕”跨越。

应对出口成本上升压力的最佳选择。二、拓展内销。

近年来。加上劳动力成本增加，珠宝的出口退税率下调。原材料、能源价格上升，人民币持续升值，单纯收取加工费利润空间非常狭窄，这种模式难以为继。积极开拓国内市场，有利于应对成本上升的压力，尤其是规避人民币汇率上升的冲击，为企业开辟一条生存和发展的新路子。

三、内销是实现穗港两地珠宝企业“双赢”有效途径。

由于地缘和人缘的密切关系。超过七成是港资企业，穗港两地在珠宝产业合作上具有深厚的历史渊源。广州的珠宝加工企业中。出口量占香港珠宝首饰市场及经香港转口贸易量的六成，几乎包揽了香港所有的品牌珠宝加工业务。近年来，港资珠宝企业目睹内地珠宝市场的日益扩大，内销上表现出很大积极性，目前广州市珠宝产业开拓内销市场的积极力量。通过内销，穗港两地企业必将在更大的市场空间中得到更大的发展。

珠宝内销诸事已备

从可行性看。具体如下：珠宝内销已经具备充足的条件。

条件之一。产品种类齐全，广州珠宝制造业的基础好。广州市珠宝加工业规模化发展效应明显。研发能力强，工艺水平高，珠宝专业人才聚集，产品优势明显，具有广泛的国际认可度。广州珠宝产业具有30年深厚的产品积累和丰富的海外拓展经验，这些都为广州市珠宝产业开拓内销市场奠定了坚实基础。

条件之二。形势喜人。近几年来，国内配套政策调整。国珠宝首饰流通体制进行了一系列重大改革，黄金和白金国内市场开放，配套政策调整。去年7月份开始，国成品钻石的增值税率大幅下调13个百分点，由17%调至4%另外，国内加工的成品钻石通过上海钻石交易所销售可免收销售环节的消费税，这样一方面能降低珠宝生产企业的生产成本，特别是税赋、运输和保险押送方面的费用，另一方面打击不规范企业偷税漏税行为，减少非法钻石来源，有利于企业进入国内市场公平竞争，为一般贸易进口钻石和国内采购黄金白银加工内销开辟了广阔的前景。

条件之三。内销的珠宝在生产中使用黄金，可在番禺就近提取实物黄金。按现行规定。必须国内购料。去年11月23日，中国银行番禺支行的黄金延伸库正式投入使用，这是上海黄金交易所继苏州之后在国内开设的第二个黄金延伸库，广州市使用黄金的企业不用跑到上海，番禺就可办理黄金买卖及提取实物黄金，大大降低企业的运输成本，缩短提金时间，有效地防范了黄金押运风险，为企业的稳定发展提供了有力的保障。

条件之四。国民对珠宝饰品的需求旺盛，国内市场广阔。国内的消费能力逐步增强。消费观念也从传统的保值逐步向追求时尚、展现魅力转化。国已成为世界第二大珠宝消费国，巨大的内销市场越来越受到国外厂商的重视，港商更应把握机遇，抢占先机。

条件之五。这是一个集原料产销、仓储、配送、成品采购、信息化商务于一体的国际化交易平台，珠宝产业服务体系初步形成。广州钻汇珠宝采购博览中心已于去年在番禺开业。为广州市企业拓展国内市场提供全方位的服务。目标客户除国际买家外，也面对国内批发商和普通消费者。珠宝加工批发去年8月，国家珠宝玉石监督检验中心番禺工作站开业，该中心是国珠宝玉石检测方面的权威，为加工厂、批发商、零售商和消费者提供珠宝鉴定和珠宝知识的咨询。

条件之六。各级政府高度重视开拓内销市场的工作。以番禺区为例，各级政府企业对开拓内销市场热情高涨。当前。区政府设立了专门的特色办和珠宝产业发展中心，还成立了包括12家珠宝加工企业在内的内销联盟，推动珠宝首饰内销方面开展了大量的开拓性工作。站在市场前沿的企业表现出前所未有的内销积极性，目前已有30多家珠宝加工业组成内销联盟，内销势头强劲。对于当前内销中存在包括增值税发票、检验检疫、物流通关等方面存在问题，外经贸、海关、检验检疫、国税工商等部门将积极配合，大力支持。

穗企扩大内销的措施

今后。把广州发展成为融设计、制造、销售和信息交流为一体的珠宝产业综合基地，广州市将以“品牌建设”和“延伸产业链”作为珠宝产业发展的方向。推动珠宝产业迈向以产业升级和自主品牌为核心竞争力的新阶段。

措施之一。形成核心竞争力培育自主品牌。

打造珠宝品牌开拓内销市场的关键。广州市各级政府将提供高效的服务平台，也是一项长期的战略。今后。从管理机制、营销策略、资源投入、人才建设和知识产权保护等方面给予创品牌企业提供服务，鼓励和帮助企业申报世界名牌、中国名牌和产业专利。

措施之二。规范珠宝内销市场推进珠宝首饰标准和认证与国内接轨。

中国珠宝市场已从价格、材质的竞争转移到品牌、信誉以及款式和工艺上的竞争。钻石和养殖珍珠分级标准的制定，近几年我国的珠宝标准进行了一系列重大调整。金银首饰标识管理，首饰贵金属成色的规定及命名的方法等也出台了相关政策，由于价格昂贵，评价体系复杂的特点，珠宝行业是一个对诚信要求很高的行业，要提高品牌价值，首先就要做到货真价实，恪守信誉，以诚信作为营销的生命线，这是保护经销商和消费者的共同利益的根本。

措施之三。形成国内销售网络积极开拓国内市场。

一是利用国内外专业展览平台大力拓展市场。这是向市场、经销商、消费者展示的专业平台。特别是亚洲博闻举办的中国（广州）国际黄金珠宝玉石展览会，国定期在北京、大连、深圳、广州等地举办各类珠宝展览会。经过五年的发展，越来越受到世界的瞩目，逐渐成为中国内地极具影响力的珠宝展会2008年第五届珠宝展览汇集了250多家国内外企业参展，吸引了8000多名买家到场参观采购，其中国内买家占75%

二是积极分布销售网点。企业根据各自产品的特点和销售定位。如：大型的购物中心中设立专柜，选择适当的地方布点。政府规划的专门销售区域开设店铺等。

三是做好推广宣传。宣传是企业打开市场必不可少的法宝。提升知名度。通过广告、传媒、赞助大型活动、支持公益事业等途径扩大影响。

措施之四。营造产业服务体系积极打造钻汇平台。

广州市重点整合现有珠宝加工批发珠宝产业及相关配套资源。最终目的就是要打造一个完善的珠宝产业服务体系，通过打造钻汇平台。为企业创造更多的便利，最大限度地降低珠宝产业产销成本，为行业的发展壮大奠定基础，进而形成广州市独特的竞争优势。

充分利用金融服务。企业可以与中国银行开展黄金租赁、黄金远期保值等业务，规避市场风险。为规避黄金市场价格频繁波动造成的风险。通过银企合作，减轻自主经营资金压力。

措施之五。满足国内市场需求转变设计理念。

香港珠宝业大多以外销为主。要融入国内市场，设计理念源于海外的风俗文化、审美观念和价值观念为多。要符合中国传统文化习惯，迎合国内不同的消费人群的风俗审美习惯和流行元素，借鉴、保留国际流行风格的同时更要创新，设计有“中国特色”审美情趣和文化情趣的产品，准确把握市场的定位和需求，才能有效地占领国内市场。

加大工艺设计和营销人才的培养措施之六。

依托大专院校、职业学校、技术学校。以适应二，加大设计和营销方面专才的培训。三产业结合转营的需要。

□ 广州市外经贸局副局长 黎志伟

随着香港珠宝产业的持续转移和国内良好的市场环境。基于穗港一衣带水的区位优势和坚实而深厚的珠宝产业基础，广州市地处华南珠宝产业集群。发展逐渐成熟，这为番禺珠宝产业基地的发展创造了优越的升级发展环境。

一、番禺珠宝的产业基础

基于香港珠宝的先天资源和广州珠宝的后天优势。经过两次产业转移，番禺的珠宝产业发展起步于20世纪七八十年代。这里已逐渐成为一个集群化发展的珠宝产业基地，国内产生了一定的行业影响力。目前，全区拥有400多家企业，占广州市企业总数的80%以上，8万从业人员，1600家彩色宝石加工厂。2007年是番禺珠宝飞跃发展的一年，全年出口值达13．2亿美元，同比增长13．8%占广州市珠宝出口总值的６４．３９％，占全国的２１．６９％。其中贵金属首饰镶嵌、钻石加工、彩宝设计等领域走在行业发展的前列。

二、番禺珠宝产业基地建设成果

众所周知。三来一补”生产模式曾一度强化了番禺珠宝的集群效应。而且，番禺珠宝是以做“外单”起步。随着加工贸易的规范管理，番禺区通过现代化的珠宝工业园区管理模式开启了海关总署探研关于加强珠宝加工贸易管理的先例。通过“一站式”专业配套服务，番禺珠宝通过加工贸易的模式进一步强化了国际产业格局中的行业地位，所以番禺珠宝的国际名誉一度远超国内的知名度。

然而。中国正逐渐成为珠宝产业发展的重地。番禺地处广州珠宝产业集群，随着产业转移和国际珠宝产业格局的调整。区位优势明显，交通便利，产业基础坚实，继续稳固国际市场地位的同时，开始积极拓展国内珠宝市场，并迅速加大和推动特色产业基地建设。

目前。所以无论产品质量还是款式设计都与国际市场零对接，国际合作方面：番禺珠宝直接接轨国际。拥有明显的产品优势。同时，注重国际市场影响力的建设，包括比利时驻华钻石委员会、ＨＲＤ、美国ＧＩＡ、迪拜ＤＩＬ等多个机构都是区的国际战略合作伙伴。同时，区委区政府重视配置大型项目，并初步体现“项目经济”效应：２００３年建设沙湾珠宝产业园，成为海关总署加工贸易管理的试点；２００４年筹建钻汇珠宝采购交易中心，成为珠宝公共保税仓库和广州市珠宝采购交易中心；２００５年筹建国家珠宝玉石质量监督检验中心（番禺）实验室，该实验室成为并列于北京、上海、深圳的四大实验室之一；同时配有番禺珠宝学院以及广州市番禺珠宝产业发展中心、广州市番禺区珠宝厂商会等相关机构，进一步为行业拓展内销市场创造条件，坚固“番禺珠宝”国内外市场地位。因此，目前番禺是全国１６家“中国珠宝玉石首饰特色产业基地”之一，并定位为示范发展区；而且，２００７年又被评为“广东省火炬计划珠宝特色产业基地（广州）这是省内珠宝业中唯一获此称号的产业集群。

三、番禺珠宝业转型内销市场发展措施

伴随着珠宝特色产业基地的逐渐成熟。通过具体措施和思路引导和促使区内企业积极发展国内市场业务，加大对国内珠宝市场的关注和倾斜发展。进行成功转型发展。具体的尝试做法包括：

一是政策引导方面：首先。广州市番禺区珠宝产业“十一五”发展规划》中明确番禺珠宝发展内销市场，区委、区政府肯定产业内销发展方向。形成国内外市场并重的发展方向；其次，组建“番禺珠宝内销联盟”珠宝加工批发该联盟是区政府的支持下，选择全区有代表性的１２家企业联合形成一个拓展内销市场的舰队，并将其授予“番禺珠宝产业区域品牌建设示范单位”称号，促使其积累、传播拓展内销市场经验，示范和引导更多的企业积极发展内销业务；再次，加强与国内市场的交流力度，区政府划拨专项资金，以“番禺馆”形式鼓励和扶持企业参加国内三地珠宝展，国内市场中吹响“番禺珠宝”拓展内销市场“号角”

二是产业环境营造方面：为配合全区企业开拓国内市场的发展形势。联合“国检”建立国检中心（番禺）实验室，区在原有的与海关查验配套的珠宝检测基础上。共同研究和营造适合内销发展的产业环境；同时，支持专业市场建设，以“中国番禺彩宝专题推广年”方式加强内销市场环境建设，钻汇珠宝中心“宝石街”已开业；同时联合国际彩宝协会年会于２００９年在番禺举办第１３届国际彩宝协会年会；此外，积极鼓励和加大与行业息息相关的配套服务支撑体系建设，目前在银行、物流、保险、报关等方面已基本配套到位，从多方面为珠宝内销市场的建设创造条件。

三是加强行业宣传：要发展国内市场。为契合其顺利转型，就要营造内销市场氛围。基于番禺珠宝以国际订单业务起步。区有意识地为当地企业提供相关的产业信息，每年专款支持出版《珠宝业》杂志，并建设广州市番禺区政府珠宝网，加强行业信息流通，引导企业把握国内市场动态并成功转型发展。

四是发挥商协会力量。重组商会多方力量形成组织骨干，加速行业内销市场发展。坚持充分发挥商会的组织协调功能。通过不同形式的行业活动，配合地方政府带动行业健康、快速发展。

四、番禺珠宝产业未来发展思路及定位

广州市番禺区珠宝产业“十一五”发展规划》明确番禺区珠宝产业的发展目标为：建成集创意设计、生产制造、交易物流、商贸旅游、时尚文化为一体的综合型珠宝内销市场的行业氛围。大力发展与行业息息相关的现代服务业，番禺区将在原有的生产服务中心、商务服务中心的基础上。建设产学研一体化，并具有行业交流与国际合作能力的专业机珠宝加工批发构—广东省珠宝产业与技术研发平台，行业逐渐成熟的基础上，蓄积持续竞争力量，促使其健康、有序、长足发展。

目前。成为仅次于美国的第二大珠宝消费中心。面临如此巨大的市场空间和日渐明朗的内销政策优势，中国珠宝正实现膨胀式发展。番禺区高度重视和积极尝试开拓国内市场的发展思路。目前东北、华东、西北以及华南市场都与番禺实现内销业务对接，番禺正逐渐成为发展国内市场的一支“新生力量”

□ 广州（番禺）钻汇采购中心营销总监 黄鸿

番禺是国际最大的精品珠宝生产基地之一。2007年，番禺珠宝进出口总值达26.9亿美元，约占广东省的41％，占全国的18.7%且香港95%珠宝首饰品牌产自番禺。一直以来，番禺作为出口加工基地，一度在国际上享有响亮的声誉。而如今，这艘出海航船，新的历史条件下，需要迅速转变角色，返航之旅成了番禺珠宝的共同选择。

而番禺此次返航。大城市的珠宝首饰消费已经开始跨入个性化时代。中国珠宝市场已经从价格、材质的竞争，面临着一系列的机遇和问题。机遇方面。转向品牌、款式和工艺的竞争。大城市居民对珠宝款式和工艺要求越来越高，而这正是番禺珠宝的优势所在已有30多年出口外贸经验的番禺珠宝更能满足内地消费者这种需求的变化。纵观国内市场，中国零售品牌正面临着竞争压力，需要差异化产品，提升品牌形象，提升市场份额。而番禺珠宝企业借助香港这个中转站，长期与国外企业打交道的过程中，接触更多国际市场信息，获得更多品牌运作经验，因此番禺珠宝回航内销也许可以给国内市场带来更珠宝加工批发多新的元素。

不过。缺乏开拓国内市场的销售团队。有鉴于此，多年与内销市场隔绝也导致番禺珠宝产业对国内市场也存在认识不足的问题。番禺珠宝企业需要建立自己的根据地，团结更多的业内企业结成自己的联盟。

今年2月这里也成了内销联盟歃血为盟的地方。    成立2004年的广州钻汇珠宝国际采购交易中心正是一家定位于配合番禺珠宝产业向内销升级转型的一站式国际精品珠宝采购中心。

目前。携手有意发展中国市场的珠宝厂商，已有10多家大中型珠宝加工企业加入内销联盟。内销联盟的主要任务就是本着协同共赢的原则。以联合的力量开拓内销，扩大番禺珠宝产业在国内的影响。国内市场建立“番禺珠宝，国际精品”品牌形象。提升联盟成员的开拓效率。帮助联盟成员深入了解国内市场，接触重要客户。帮助联盟成员成立珠宝加工批发并完善国内市场推广队伍，配合政府完善联盟体系，带动整个地区的内销。而参加内销联盟的优势也是明显的一方面，由于有政府支持，更容易引起国内零售行业买家的关注，加强国内买家的信心。另一方面，联盟协同活动，更容易接触零售行业买家，并获得媒体关注报道联盟成员提供各具特点的产品，满足国内买家的不同需求。

2008年的内销推广区域将包括华东、华北、东北、西北。上海、北京和全国其他主要城市的数十家珠宝零售企业龙头，涉及十多个重要城市。目前。已经与内销联盟成员建立联系，并且开展合作。内销联盟成员通过与国内买家的沟通和接洽，已经逐渐壮大国内销售团队，并珠宝加工批发且不断推出适合国内需求的精品珠宝，配合合作伙伴建立强势的品牌，提升市场份额。