跨文化交际论文.2
摘要:美国是当今世界上最大的经济实体,也是我国最重要的贸易伙伴之一。中美贸易往来的日趋频繁使两国之间的商务谈判也逐渐增多,不同文化条件下的商务谈判就是跨文化商务谈判。在世界经济日趋全球化的今天,随着国际间商务交往活动的频繁和密切,各国间的文化差异显得格外的重要,稍不注意就会引起不必要的误会,甚至可能直接影响商务交往的实际效果。正因如此,如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的
关键词:文化差异 ;中美商务谈判风格;应对策略
今天,中国经济与世界的融合越来越密切, 对外贸易往来愈加频繁。中美两国的商务往来尤为如此,贸易数额与日俱增。由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此,在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。有关中美文化差异对于谈判风格的影响的论述很多,其中多数文章停留于对文化差异表象的探讨上,而没能够对产生这种差异的根源做出分析说明。笔者认为对中美商务谈判差异的文化渊源的探讨将有助于中方谈判者更好的了解自己,也能从客观的角度了解对方,从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突,促进双方贸易往来双方,实现互惠互利、共同发展。
一、文化差异对商务谈判的重要性
因受不同文化的影响,各国的商务谈判风格差异也很大。西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题,然后再依次解决,而在许多东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法.因此,在国际商务谈判中,针对不同文化背景的商业伙伴,强化基于文化差异的谈判管理,正确处理文化差异,对于提高谈判效率是十分重要的。在谈判实践中,很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化,有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”,或者“费解”的谈判方式的具体表现,但却认为并不重要。有的人盲目的认为
涉外谈判是用事实和数据说话,而事实和数据是通用的。同样,有些谈判者去异国他乡谈判时,为与对方保持融洽的关系,他们会注意到双方文化上的相似之处,而忽视其不同之处。在商务谈判中,如果不重视对方文化的差异性,就容易导致谈判的失败 。
而中国在加入WTO以后,与世界各国的经济贸易往来愈加频繁,谈判也日益显示出了其在社会经济生活中的地位。美国作为当今世界经济强国,也是中国重要的贸易伙伴,但是中美两国的文化差异对谈判产生了巨大的影响,使谈判不能顺利进行。所以研究中美文化差异对中美两国谈判的影响是十分必要的。
二、中美文化差异的主要表现形式
时间观的差异
中国人的时间观念与美国人是不同的。从中国历史上看,中国的文化和智慧是经过几千年沉淀下来的。因此中国人不会像美国人那样看待时间,中国人凡事看得远,显得从容不迫。而美国人特别珍惜、重视时间,注重效率,这也是美国人能在短短的几百年时间里一跃成为世界经济强国的原因。在美国人的企业,各级部门职责明确,分工具体,因此谈判的信息收集、决策都比较快速。
2.2“面子”观的差异
第一,中国人崇尚天下为公和心底无私,故人际关系融洽。而美国人常以己为中心 ,个人利益永远是属于第一位的,从而美国人的人际关系相对中国人来讲是比较冷漠;第二,中国人喜欢 “面子”。在商务活动中,如果要在 “面子”和 “利益”这二者中做出选择,中国人往往会选择 “面子”;而美国则看重利益,在 “面子”和 “利益”之间会毫不犹豫地选择 “利益”;第三,中国人做事情讲究 “外圆内方”,而美国人的做事方式为 “外方内方”。恰恰是这种“面子”观导致中国人不一定按照事先预定的原则办事,他们会按照事情进展的情况,做出相应的调整以达到预期的目的。而美国人一旦制定了规则,他们就会严格的按照规定执行,哪怕困难再多,也要按照规则完成所预定的目标。
三、中美商务谈判风格差异的比较
3.1谈判策略的差异
中美商务谈判中,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无,只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式,源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式,为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期,儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化,道家把人性自然化,都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系,综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一。受其影响,中国人倾向于从总体上观察事物的特征,即将宇宙视为一个整体,从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面,但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。因此,谈判中,中方代表凡事从整体到局部,由大到小,从笼统到具体,“先谈原则,后谈细节”。
美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式和其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后,伊壁鸠鲁和卢克来修对此进一步完善,建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重,是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后,以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后,笛卡儿明确把主体与客体对立起来,把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响。因此,注重事物的分析解剖和个体研究的线性思
维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响,重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体,因此,美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际,一开始就急于讨论具体款项,他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。
3.2谈判决策的差异
中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人作出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。
不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(high power distance),即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别以及自己在上下级关系中所处的地位,这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位,深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖,使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。其中,父对子,长对幼有着绝对的支配权,在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱和超越的。建立于血缘宗法关系基础之上的儒家学说的中心在于伦常治道,在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。孔子思想的影响加强了社会等级制度,在中国纵向的上下级关系始终有止。总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事,最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。
美国文化属于低权力差距型文化(low power distance)。在美国受平等观念的影响,人际 关系一般是呈横向状态的,交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向 (平等) 关系。他们不拘礼节, 平等相待, 对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。美国文化中的平等观念深深扎
根于西方文明。希腊文明是西方文明的根基。古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明,伴随着商业经济的发展以血缘关系为纽带的人际关系迅速解体而为新型的利益关系“契约”所取代。契约关系的建立意味在此关系中人人平等,因为契约只有在平等的基础上建立起来才能真正发挥作用,才能真正保护商业经济的正常秩序,从而使商业真正按照经济规律运转。同时,随着建立在平等和契约基础上的古希腊民主制的城邦制国家的确立,服从权威被公民民主政治所代替。社会组织的变化标志着社会组织结构不再以等级身份为核心,而是人人平等。1776年美国政府颁布的“独立宣言”开宗明义,把“自由”、“生存”和“追求幸福”视为人与生俱来的人人平等享有的三大权利,人人平等的内容以法律的形式得到体现。由于人人平等,加上又有各种法律肯定和保障每个人的合法的权益,造就了美国人的强烈而突出的个体意识。所以在美国文化中人们以个人自我的实现视为人生的第一要则,形成了追求人生意义的价值张力,他们崇尚自由、平等、竞争。谈判时美方突出个人的作用,往往会指定某个人全权负责谈判,有其负责制定必要的决策和完成必要的任务,同时行使其相应的权利,在其职权范围内自行做出决策。
3.3谈判目标的差异
中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系,签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系 交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于美方来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现。
中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化(collectivist culture)。中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心,它是儒家思想的核心。“仁”是二人,从人从二。其目的是讲如何处理人际关系,从而达到和合。要达到“仁”,一个人必须把自己纳入集体之中,和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子,是人们社会行为的规范,人的视听言行都要符合
礼的要求,从而使社会达到和合,达到“仁”。受集体取向文化的影响,中国人相互依赖,相互合作,“关系”至关重要,人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此,中美谈判中,中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。
美国属于典型的个人主义文化(individualistic culture),个人主义是美国文化的核心。美国的个人主义与其宗教信仰有着密切联系。西方的基督教所崇尚的是个体,基督徒主张为了个体而牺牲“类”。在基督教的教义里,每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督教教义的核心,是个人主义的思想源泉(朱永涛, 2002)。在美国,个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。新教主义是个人主义的历史根源。而后的美国革命、西进运动、工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。可以说,无论美国历史还是当代美国社会,个人主义体现在美国生活的各个方面。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同,但这是处于自己的选择,是有自己个人的意志决定的,而且是以自己个体的目的和利益为前提的。所以在中美商务谈判中,美国谈判者更注重追求实际的内容,签定合同实现个人的利益和价值目标。
四、中美文化差异对商务谈判的影响
4.1对谈判方式的影响
一般来说,谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式,即首先列出要涉及的所有议题,然后对各项议题同时讨论,同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后,依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中,美国人是纵向谈判的代表,倾向于以具体条款开局,对美国人来讲,一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而中国人则是横向谈判,倾向于以总条款开局,对中国人来讲,谈判就是先就总条款达成一些共识,从而指导和决定接下来的谈判过程。
4.2对沟通过程的影响
4.2.1文化差异对语言沟通的影响。
沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式,有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落,不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度,与美国人谈判,表达意见要直接,“是”与“否”必须清楚。中国人非常讲面子,他们不愿对任何事情说 “不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪,甚至恼怒,是极大的无礼。所以在同中国商人谈判时,表达要尽量委婉,切忌妄下最后通牒。
4.2.2文化差异对非语言沟通的影响。
文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。此外,每个人都有自己的私人空间,当他人侵入私人空间时,我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说,强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如,美国人之间交谈的距离是将近1m。但对中国人来讲通常是0.5~1m。
在跨国谈判中,谈判者除了了解不同国家的文化特征,了解有关跨文化的理论知识外,还必须具有宽广的胸怀和包容的态度,对他国的文化差异要表现出理解和尊重。只有正确地 认识并妥善地把握中西方文化的差异,才能不断地提高自己的谈判技巧,强化自身优势,推进国际商务谈判的顺利进行。
[1]胡文仲.跨文化交际学概论[M].北京:外语教学与研究出版社,2002.
[2]Hofstede, G. Cultures and Organizations: Software of Mind [M]. McGraw-Hill., 1991.
[3]连淑能.论中西思维方式[J].北京:外语与外语教学, 2002,(02).