保监会关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知最全解读

保监会关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为

的通知解读

一、三号文出台背景介绍

近年来，银邮保险代理渠道业务发展迅速，银邮渠道代理业务在人身险渠道的占比曾一度超过50%，2001年该渠道保费收入为1171亿元，到2013年银邮渠道保费规模已经达到5802亿元，年均增速为25.8%。由于行业给付压力仍在，资产负债明显错配，保险公司仍然需要适当规模的保费来弥补现金流压力。同时，银邮保险代理渠道发展仍处于初级阶段，发展方式较为粗放，业务结构不合理，存在着销售误导、违规经营、退保金大幅上升等问题。特别是社会各方面对该渠道销售行为中的一系列问题反映较为集中，包括“存单变保单”、产品适销不对路、产品介绍不全面、客户信息不真实等。这个文件的出台，当然就是为了解决这些问题，这也是继2010年《商业银行代理保险业务监管指引》之后，第二次由银监会、保监会联合发文，这体现了两家监管机构联合治理银邮渠道保险业务销售行为，保护保险消费者合法权益的决心。

二、从四个核心问题看重点条款

（一）要解决的第一个核心问题：产品适销对路

1.门槛限制，加强弱势群体保护（文件第一条第（一）款）。对城乡低收入居民、投保人年龄超过65周岁或期交产品投保人年龄超过60周岁的。向其销售的保险产品原则上以保单利益确

定的普通型产品为主，不得通过系统自动核保现场出单，应由保险公司人工核保，核保中保险公司应对投保产品的适合性、投保信息、签名等情况进行复核，所谓保单利益确定的普通型产品，是指意外险、医疗险、健康险、定期寿险、终身寿险这些等产品。保险产品和一般银行产品不同，不少投保人在银行买了保险产品以后都不知道，以为是利益确定、不需要承担风险的产品。这也导致了低收入和老年客户流失风险增大。事实上，老年人正是银邮渠道的最主要购买群体之一。所以，4月单月国内八大寿险公司银保新单同比大幅下滑超60%。人保寿、太平同比下滑幅度都超过80%。

2.不搞“一刀切”工程，但严格限制销售流程（文件第一条第（二）款）。对有需求和承受能力的客户，向其销售的保单利益不确定的产品，在保费较高等情况下，比如趸交保费超过投保人家庭年收入的4倍、年期交保费超过投保人家庭年收入的20%，保费交费年限与投保人年龄数字之和达到或超过60、保费额度大于或等于投保人保费预算的150%等，应由投保人在投保声明书中签名确认后可以承保分红、万能险、投连险及变额年金。

（二）要解决的第二个核心问题：调业务结构，回归保障主题。（文件第二条）

各银行及邮政代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险和两全保险、财产保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的20％。

这里保费收入，就是保费。（简单说明下：定期寿险，又称死亡保险，所谓定期，确定时间内提供保障，比如10年，或到被保险人达到某个年龄如60岁。如果这段内死亡，保险人向受益人给付保险金。如果被保险人期满生存，则无给付保险金的责任。终身寿险，终身提供死亡或全残保障，到生命表的终极年龄100岁为止。在100岁之内，什么时候死掉或者全残，什么时候赔付。当然活到100岁，也给相应的保险金，当然也不是说100岁以内活着什么都没有，有些带有年金性质，能活到一定的生存年金。前两者都是说被保险人死的早受益人怎么获得保障的问题。那年金保险就是解决寿命过长生活保障的问题，在被保险人生存期间，保险人按照合同约定方式，定期的向被保险人给付保险金的保险。两全保险，就是生死两全保险，被保险人在保险合同约定的保险期间内死亡，或在保险期间届满仍生存时，保险公司均履行保险责任。）这是一个硬要求，但保监会也做过测算，整个传统保障型业务的占比在2013年刚超过了10%，这里有个要求，每季度结束后10个工作日内向银监局报送一季度代理保费占比情况，这里提醒一下。对业务占比达不到监管要求的商业银行总行和一级分支机构，监管机构有权采取限期整改等监管措施。监管措施没说太细，但实际上，我们认为，监管部门的语气是包含比如停业整顿这个强制措施的，再严重甚至可能取消总行或者一级代理机构的代理资格。

（三）要解决的第三个核心问题：消费者知情权如何落实

1.设臵缓冲期：（文件第三条）。鉴于银保渠道销售过程较短，多数为现场出单，消费者需要较长犹豫期对保险合同深入理解，新规将犹豫期由原来的10天增加到15天，客户15天之内如果“反悔”的，可以全额退保，这一“缓冲期”的设定，被认为可以有效避免一时冲动或盲目购买的情况发生，也为避免客户和保险公司、银行之间发生相关纠葛、矛盾设臵了“缓冲地带”。

2.明确要短信提醒：（文件第十七、十九条）：在银保销售纠纷投诉的案例中，很多人表示，存款变保费而自己竟然完全不知。对此，银保新规首次要求银行在扣划保费时要跟投保人达成协议，在此基础上，又要求银行划扣保费时须在24小时内短信提示消费者。这些规定有利于消费者合法权益的保护。

3.要求确保投保过程反映消费者的真实意思表示。（文件第十一）。包括由投保人本人填写投保单（此前很多银保销售人员都会为投保人填好保单，最后由投保人签字，监管部门对此也默认。但新规不认可了，“本人填写”能起到防止销售过程中的“语焉不详”甚至误导）。这里也有特殊情况的处理，比如投保人填写有困难的，要求投保人有书面授权。如果书面授权也没有，怎么办，可以在录音或者录像的情况下口头授权。代填还要求投保人最后签字或者盖章，表示是自己真实意思表示。

（四）要解决的第四个核心问题：银保责任分工问题

1.细化网点管理，健全营销管控机制

（１）强化“一年三家”的限制（文件第九条）。2010年开

始执行的《银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》规定，一个网点只能与不超过三家保险合作，在操作中演变成每周或每月一轮换。此次明确：一个会计年度中只能有三家,2014年会计年度是4月1日-12月31日，2015年是1月1日-12月31日。同时，在选择合作对象时，应考虑13个月保单继续率、业务结构等情况，这对险企影响很大。

（2）销售宣传管理更全面（文件第六、十条）。2011年下发的《商业银行代理保险业务监管指引》中规定，不得擅自印制代销产品的宣传资料或变更产品宣传资料的内容。新规则更明确为商业银行及其销售人员不得设计、印刷、编写相关保险产品的宣传册、宣传彩页、宣传展板或其他销售铺助品。为避免销售人员私自销售保险产品，新规要求网点销售人员应按照商业银行的授权销售保险产品。商业银行的每个网点应当以纸质或电子形式，公示代理保险产品清单，包括代理保险公司的名称和产品种类等信息。这个也就是说，仅凭口头介绍有哪些产品是不行的，必须有纸质或者电子清单。

（3）销售行为管理更深入（文件第十二、十三、十四条、十六条）：第十二条明确要求，不得篡改客户信息，比如电话信息等。需要投保人、被保险人签字的，也要确保本人签字或盖章；第十三条，就是商业银行应当将完整、真实的客户投保信息提供给保险公司。

我们重点关注14条，在保险单、业务系统和保险代理业务

账簿中完整、真实地记录商业银行网点及网点销售人员姓名或工号。我省一些地方代理业务台账记载事项仍然不够完善。

第十六条，要求提供完整的合同资料，投保单、投保提示书、保险单、保险条款、产品说明书、现金价值表等。咱们一些网点投保时保险条款、产品说明书是不是真的给了客户，值得关注。

２．进一步加强保险公司责任，前端、后端一齐管

（１）从保单上做好风险提示文章（文件第四、五条）。保险公司应合理设计保险单册样式在保险单册封面用不小于三号的字体标明风险提示语及犹豫期提示语。分红保险风险提示语：“您投保的是分红保险，红利分配是不确定的。”犹豫期是15天.

（２）重提投保单信息审查制度（文件第十八条）。《商业银行代理保险业务监管指引》第37条：保险公司应当建立投保单信息审查机制，对投保单信息不全、捏造变更客户信息的保险业务不得承保。但没说明已经承保的怎么办，这次在3号文中进行了明确，发现客户信息不真实或由其他人员代签名的，尚未承保的，不得承保；已承保的，应要求商业银行限期予以更正。同时，保险公司应及时联系客户说明保单情况、办理补签名等手续。

（３）明确报送要求（文件第二十一条）。保险公司及其一级分支机构应在每季度结束后10个工作日内向中国保监会、当地保监局上报上一季度各合作商业银行的犹豫期内退保件数、回访问题件数，及占同期投保件数的比率。犹撤情况第一次被监管文件提起，以前监管更多关注犹豫期外退保问题，因为牵涉到消

费者退保损失问题。所以，犹撤率问题，我们也不得不更为关注。

３．进一步落实银行与保险公司的共同责任，深化联防机制。 （１）全面对接系统（文件第十五条）。对商业银行管控保险产品的技术支持提出了更高的要求，其中最重要的便是要求商业银行建立与实现和保险公司业务系统的对接。包括业务系统对接，实现对保险销售人员的管理，能够提供电子版合同材料。在2010年的《银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》第15条也曾提出类似要求，如商业银行应当尽量实现系统出单和系统管控，减少操作风险。 这里，我们需要注意的是，该条的第二、四款内容。实现对销售人员的管理。

（２）妥善解决投诉、退保问题（文件第二十条）。商业银行和保险公司应在发生投诉、退保等情况时第一时间积极处理，不得相互推诿，并及时采取措施，妥善解决。《商业银行代理保险业务监管指引》第六节45-46条均是此类论述，包括建立应急机制，首问负责制等，已经很详细了，此次因为是联合发文，仍要再提一下。

三、经营压力日渐繁重,销售误导治理刻不容缓

尽管新规4月1日开始实施，有意避开“开门红"阶段，也在一定程度上给予了各保险公司调整、应对的时间。然而，作为史上最严厉的银保新政，3号文对行业的冲击也是空前的，监管部门在试图引导行业合理布局，理性竞争的同时，也要求代理机构从售前铺垫、售中规范、售后管理的诸多细节中下足功夫，为

消费者提供多重保障，避免销售误导出现。