碧桂园成功经验

碧桂园成功经验

一、碧桂园的核心策略：

１、传统地产策划思路：基本策略是直截了当地、简单地进行理性诉求。诸如“交通方便、环境优美、价格优惠、一级一类装修”之类的卖点，以及哗众取宠、目标不明的感性诉求。这种策略在房地产市场形势大好的情况下，可以卖掉房子。但是在竞争激化、市场低迷之时，低水准的策略主难以奏效，必须改换思路。

２、消费者为什么购房？居家兼投资。产品、地段、价位是决定房地产竞争力的三大要素。房地产开发商的实力、形象和信誉对消费者的购买也起到重要作用。

３、要搞好策划，首先得了解中国地产的市场走势。房地产市场经过多年的发展，为居住者提供了不同层次、不同品位的生活方式。最初是“温饱型”，有房有厅就满足了；后来进放了“小康型”，出现成片开发的小区，统一规划、讲究配套，注意绿化环境。

这两种类型都是注重人的基本生活需求，而忽略人类生活方式的更新，生活方式的全球趋同化与日益个性化，是未来的方向，在新浪潮拍岸的南中国一种“理想型”的全新居家方式正在喷薄而出。

基于对房地产市场大势的把握，碧桂园以“碧桂园生活方式”作为全盘战略的核心，以“给你一个五星级的家”为口号，将五星级俱乐部、国际学校、花园式别墅区三位一体的碧桂园，通过全新的系统工程思维来开发。利用别人都在犹豫观望这个机会，集中精力来做好产品、配套和服务。在当时环境下，碧桂园反而像冬天里的梅花一样，“万花凋谢我独开”，获得了非常可观的市场。 碧桂园起步的核心策略：把握了一种超前的生活方式，对这个生活方式有一个引导，即从教育这个刚需入手，完善配套和服务，营造声势吸引关注和期待，然后才是卖房子。（先取势，后取利，超前半步。）跳出一般的房地产概念，用文化的方式来运作地产，加大文化内涵，上升到“全新的生活方式”，令人耳目一新。文化含量越高，效益释放量越大。

碧桂园的整体营销战略分为三个阶段：第一阶段是不赚钱、赚名气阶段；第二个阶段是微利阶段；第三个阶段才是真正的暴富的阶段。三步走，不能急。 先

宣传学校，借学校把人气带旺，带出碧桂园的名气。同时，“碧桂园生活方式”给碧桂园融入一种文化底蕴，借文化的冲击力、参透力，带给受众以全新心理冲击，提高碧桂园的知名度。

碧桂园的推广思想：一个中心，两个基本点。一个中心就是“碧桂园生活方式”的营造与推广；两个基本点，一个是碧桂园国际学校，一个是五星级的国际俱乐部。

二、推广经验

１、借日生辉。一借助于顺德人的无形资产，利用顺德人“敢为天下先”的勇气和经济上的成就带来的影响力，推出“可怕的顺德人”系统广告创意，推广碧桂园学校。二借北京景山学校和邓小平题词的影响力。

２、用一个统一的主题，形成独特的风格。碧桂园的宣传终年不息，每个阶段都有各自的主题。在电视、电台、报纸上全面出击。策划中要加入传奇因素和戏剧性色彩，波澜迭起，曲折有致。保持宣传的“吨位”，做到街谈巷议。 ３、新闻炒作，引导舆论。抓住不同时期的传奇因素，在新闻“热点”上聚焦放大，吸引新闻界的注意力，“炒”出一台又一台有声有色的活剧。

（１）联合北京景山学校办学，邀请媒体共同炒作这张“实力王牌”。文汇报、羊城晚报、经济参考报、广东电视台、广东新闻台纷纷突出报道，与“可怕的顺德人”广告相互呼应，刮起一股“碧桂园旋风”。

（２）“炒作教育人才”，全国高薪礼聘优秀老师，又一次成为媒体关注的“热点”。

（３）“白领下乡”计划，高薪聘请五星级酒店的白领来管理碧桂园的物业，既提升了项目的服务水平，又通过媒体放大引起轰动，形成“下级现象”。 （４）组织广东大小媒体爆炒一个新名词“碧桂园生活方式”——未来中国人理想的生活方式，引起了社会各阶层的广泛争论。组织专家、学者、记者来碧桂园参观和对话，利用媒体放大，成功引爆话题。

（５）借助影视红星“赌王、赌霸”演员在碧桂园买楼，形成新的新闻炒作题材。

４、电视、电台、报纸共同参与的立体广告策略组合，三军齐发，各有分工，形成铺天盖地的广告攻势。除常规硬广外，还有电台对话节目、电视专题片、报纸新闻相互配合。营造声势，引起轰动，吸引关注和期待。

５、利用家长会之际，发放会员卡，利用家长们的口碑传播，做热国际俱乐部，为整个项目吸引来人气，为后续卖房打下良好的基础。

三、何为战略：

战略简单说来就是三句话：１、我是谁？２、我从哪里来？３、我向哪里去。 战略思维就是：站在高处看远处（登高望远，系统观+发展观，本质思维） 战略的价值就是透过现象去寻找本质，在偶然中去寻找必然，从而实现突破。“三因”是把握战略的不二法门。（因时制宜、因地制宜、因人制宜）

太超前不被市场接受，要跳楼；太滞后坐失良机，没有效益。制定任何一个行动方案都要先回答三个问题：能不能做？做什么？怎么做？旅游项目有其自身的特殊规律，要根据它的特点和规律，先为城市和区域找到“魂”，在这个基础上，才能确定具体项目的战略方向，才能落实实施和品牌营销。

沿着这些房地产巨擘的成功轨迹，我们可以最真切地透析过去中国房地产发展的规律。虽然时势造英雄，但这里有偶然也有必然。

具体来说，就是天、地、人三要素。

第一个，天时。是需求与行业趋势。天时决定了企业的战略导向。

第二个，地利。所处的板块的发展趋势。地利决定了企业的产品导向。比方说我预感10年后，深圳极有可能成为中国乃至亚洲的创意硅谷，为什么？经过三十年的发展沉淀，深圳已经具备：1、创意的人才库；2、生活品质品味北京上海是没法比的；3、聚集了大量的综合创投基金机构，4、聚集了大量需要创意的时尚产业和高新技术产业。如果在深圳做地产，就要设法把自己的产品与服务跟这个趋势结合起来。

第三个，人和。企业的核心能力和资源整合力，决定了发展策略。从战略上讲，要找长板，你必须找到核心竞争力，才有可能立足，再用整合的方式，去整合各种资源匹配你。

因时、因地、因人