白酒企业渠道探索
白酒企业渠道探索
作为营销“4P”理论中的关键要素之一,渠道的重要性在白酒营销中所占据的比重越来越大,随着市场纵深化发展,白酒营销从原来的以酒店为主“终端盘中盘”、以政商务消费为主的“消费者盘中盘”至现阶段以连锁名烟名酒店及KA商超为主的“终端联盟体”渠道模式进行转变,对于目前各渠道的实际操作也逐渐精细化和精准化。
市场上白酒企业众多,竞争异常激烈,选择合适的销售渠道,才能使企业赢在起跑线上。现阶段白酒的销售渠道中,商超、酒店、团购占据主流地位,而电子商务等新兴渠也逐渐兴起。下面,我对以上几种渠道的特点进行逐一分析、探索:
一、商超渠道。
1、 标杆性价格展示。酒店中酒水加价已经成为普遍现象,而且酒店为了利润最大化,酒水
加价越提越高,这使得消费者在酒店需要酒时都会考虑再三,而商超酒水的公道价格就会得到消费者的认同,因此商超渠道具有价格上的优势;
2、 商超渠道在消费者心目中信赖度较高。人们越来越注重品质,商超由于其规范性操作,
在消费者心目中会认定在商超购买的酒水质量能得到保证,能喝的放心;
3、 商超渠道进店所需费用较高。众所周知,商超进店费、货架费、堆头费、后台扣点等费
用对经销商资金要求较高,如果产品销售不是特别好,最后结算下来产品销售出去了不仅不能赚钱,反而还要亏钱,使得产品在商场仅仅只能起到一个形象展示的作用;
4、 商超渠道产品竞争力度大。商超经营产品广泛,如生活用品、休闲零食等,消费者可供
选择的空间较大,酒水类产品销量并不突出,就算消费者需要购买酒水,在商超酒水品牌众多,并不能保证自己的产品能够有好的销量。
二、酒店渠道。
1、 酒店渠道是产品与消费者沟通最有效的场所。由于酒店中都是现饮式消费,其独特的消
费环境能给产品与消费者提供有效的沟通。
2、 核心酒店是高端消费人群及意见领袖的集中场所。高端消费人群及意见领袖的对酒水的
看法对酒水能起到良好的宣传作用,所以启动核心酒店的小盘会对区域的大盘启动有带动作用;
3、 操作难度较高。随着餐饮行业的逐步发展及白酒行业的不规范竞争,导致酒店渠道出现
进店门槛高、货款回收难度大等问题。
三、团购渠道。
团购渠道主要是走的是中高档产品,但经过限制“三公消费”等系列政策打压后,高档白酒团购渠道遭受空前压力,以政务消费团购为主的时代已经过去,并且以后这方面发展的可能性也比较小,因此未来白酒类企业要将政务团购转为大众团购、商务团购。
四、电子商务渠道。
目前,白酒的主要消费群体是30-60岁左右的人群,但新兴的80、90后人群也逐渐成为消费群体,而这部分人群则大部分热衷于网上购物,因此,白酒电子商务渠道未来发展的空间是可以预见的,白酒类企业应该现阶段就开始注重电子商务渠道的拓展。
白酒团购渠道众多,各类销售渠道也都有利弊,白酒企业也因为地域不同、规模大小差异等原因,不能评判那种渠道好哪种渠道好或不好。因此,各白酒企业要选择自己合适的销售渠道为主要渠道,其他渠道为辅助,多种渠道共同推进,才能取得更好地发展。