市场营销模拟实验报告

一、实验目的

利用SimMarketing营销模拟软件提供的经济新闻、市场调查和研究报告中的市场与企业的相关数据，根据自己企业的状况制定企业整体的数个季度的营销计划，实现有效的决策模拟制定。 二、实验环境

（一）硬件配置 服务器:略

（二）本实验相关软件 服务器：略

南京四格SimMarketing市场营销模拟软件 学生机：略 三、实验内容与实验步骤

第一季度：

一．公司内部状况：

我们小组所代表的ELE公司，长期坚持发展全面的手机产品线以覆盖不同细分市场的消费者。公司目前拥有的两个手机品牌基本能够达到消费者的要求，但是渠道覆盖密度偏低，市场占有率也有待提高，并且就每个单一品牌来讲都没有能够在其目标市场中取得领先地位。

二．SWOT分析

1.机会：

（1） 手机行业有较高的利润空间，发展空间较大。 （2） 手机更新换代较快，有大量的市场需求。

（3） 手机已经逐渐成为必须品，所以产品市场只会转变以及变大不会越来越小。

2.威胁：

（1）手机更新换代速度快，竞争对手较多，手机市场竞争激烈。 （2）对科技技术的依赖性较高. （3）模仿盗版的厂家较多.

3.优势：

手机产品线覆盖不同细分市场的消费者。

4.劣势：

渠道覆盖密度偏低，市场占有率也有待提高，并且就每个单一品牌来讲都没有能够在其目标市场中取得领先地位。

三．制定营销计划

1.对整体规模进行预测

对整体的规模预测上我们出现了些许偏差

2.计划市场占有率和品牌销量

由于我们生产的大量的产品，耗费了大量的资金，导致我们没有更多的资金去作广告，以及对渠道的建设，我们的渠道折扣也没有做好，在产品投放上也出现了错误，导致我们的销售数量极低。

3.产品分析及策略

我们对现有产品做了各方面的分析如下： （1）对现有产品的分析

通话质量： A 55 偏低 B66 中等 应该努力提升通话质量，满足消费者对手机最基本的需求，A类产品的通话指数过低，没有达到平均水平，迫切提高。

体积重量：A 48偏高 B45偏低 A B两者都达到了中等的平均水品，但是不突出，不能够引领市场，处于平均水品。相对于通话质量和外观设计来讲，提升的迫切性不是很明显。 显示面积：A 34 低 B48中等 A类产品显示面试指标较低，均为达到中等水品，A类迫切需要提升。

外观设计：A 52 低 B54较低 外形两者均为达到。在外形设计上更落后于其他方面，需要迫切提升

应用操作：A 62 高 B56较高 达到平均水品， 娱乐功能：A 15 很低 B40中等 科技应用：A 18低 B33中等

由上面的分析我们将A产品定位为时间管理型，产品B定位为形象追求型。 （2）新产品研发

我们为了提高差异性，加强了对新产品C的研发，为了补充产品市场的空缺，我们将C定为科技追求型。

3.定价策略

由于成本较低，所以我们打算在定价上走低价策略，一方面可以体现出我们产品的差异化，另一方面低价可以吸引消费者的购买欲望，从而增加我们的市场占有率。

4.品牌组合

通过我们队消费者对产品满意度的分析，我们将A的目标市场定位时间管理型，B的目标市

场定位形象追求型，C定位为科技追求型。

5.分销渠道

由于第一季度的错误决策，我们通过消费者习惯的购买渠道表，分析认为大量的消费者会在专卖店购买产品，所以大量的铺货在专卖店，仅对专卖店给予大力支持，这里的决策失误，也是导致我们的销售数量极低的一个重要原因。

6．广告促销

由于我们将大量的资金投入到产品的开发与生产，所以没有足够的资金投放广告，这也是我们销售数量极低的一个原因。

7.销售力量

由于需要生产大批的产品，有大批的产品需要销售，所以我们招聘的一大批的人。

四．营销结果

第一季度整体市场占有率

总结：由于第一季度才开始投入市场销售，时间过短，大致上我们公司的市场占有率还有12%，不过也已经是最低了，大量的库存，耗费了大量的资金，我们在策略制定上的失误现

四．营销结果

第一季度整体市场占有率

总结：由于第一季度才开始投入市场销售，时间过短，大致上我们公司的市场占有率还有

12%，不过也已经是最低了，大量的库存，耗费了大量的资金，我们在策略制定上的失误现

在还没有明显的体现出来。

第二季度：

制定营销计划背景：根据第一季度ELEA、ELEB产品的销量相比其他公司还有一定的差距，制定的营销计划实现的不是很理想。新的产品ELEC在市场上的占有率仅仅为0.5%，所以我们在第二季度要加大产品的宣传和铺货。以此来提高新产品的知名度。

营销目标：提高产品销量，增加新产品的知名度。提高产品的市场占有率。

一、Swot分析：

1.优势： 我们公司的ELEA、ELEB两个产品在市场中还有一定的占有率，消费者对这两个产品还是比较满意的。我们公司针对不同的细分市场生产，我们坚持发展全面的手机产品来覆盖所有的市场，可以吸引不同市场的消费者。

2.劣势： 我们新开发的高端ELEC产品,在高端手机市场没有竞争力。消费者不太愿意接收我们的新产品。产品的市场占有率低。由于我们的产品剩余过多生产成本增多，致使我们没有充足的资金投入到广告宣传方面。

3.机会：ELEB产品在市场上还是有一定的占有率的。在高端市场上，仅有一个DAK公而且他们的产品在市场上没有形成垄断地位，产品占有率也不是很高，所以在这个市场上还是有一定的机会，所以我们新研发了ELEC产品，准备在高端市场上争得一席之地。

4.威胁：我们公司的技术部门的技术跟DAK公司还是有一定的差距。我们公司一直全面覆

盖每个细分市场，致使没有培养出忠诚于产品的消费者。产品在消费者心中地位比较模糊。新产品被消费者接收的时间较长。

二、制定营销计划

适当的提高产品的价格，加大渠道的铺货率。着重增加新产品的广告宣传。

1.

对整体规模进行预测：

总结：我们在预测的时候每个类型的产品数量都比上一季度的有多增加。特别是在个人交往型的产品上。 由于没有考虑整体经济处于下降趋势，我们在整体规模预测的时候却把总体的市场规模预测增加了。在这点上我们犯了小错误。

2.

计划市场占有率和品牌销量

总结：我们提高了3个产品的市场占有率，特别是ELEC产品在科技追求型上的占有率，达到了66.7%。预计销售数量达到20000台。ELEA产品在时间管理型的销售数量别为15475，而上季度仅为436台，增长比重过大。在制定产品的市场占有率时，ELEA、ELEC产品在时间管理型、科技追求型上的变化比重过大，增长幅度太大，目标难以实现。在制定品牌销量的时候，每个品牌跟上一个季度的实际销售数量差距太大。目标制定的过高，实现起来比较困难。

3.

产品定价

总结：我们把ELEA产品的价格调到2699，ELEB价格调到3399，ELEC价格调到4499。我们在定价的时候，一味着只想用高价来区分我们产品跟其他产品的区别，所以我们提高了所有产品的价格。但是我们忘记了整体的经济环境不太乐观，处于下滑趋势。在这时候我们采取涨价策略确实不太合适。

4.品牌组合

总结：我们对ELEC产品进行了调整，降低了其在个人交往型中所占的比重，增多了在科技追求型中的比重。对ELEA、 ELEB 产品没有进行调整。

5.

分销渠道

总结：三个产品的渠道支持，专卖店分别为100000、100000、250000，百货公司和超级市场都为0。在确定分销渠道的时候，不够细心。再确定渠道支持的时候，忽略了百货公司和超级市场这两个环节。这是我们在第二季度的最大败笔，也是我们整个营销计划失败的重要原因。

6.

广告促销

总结：我们每个产品的广告费用差距多大，ELEB产品所占广告费用超过了ELEC产品，这是不合理的。由于第一季度公司处于亏损状态，生产了过多的产品，企业整体的营销预算比较低，不能拿出过多的钱来进行广告促销。同时在广告的时候，忽略了消费的采购习惯和消费者的媒体习惯。使我们白白浪费了大量的钱财。

7.销售力量

总结：我们缩减了渠道规模，减少了专卖店很百货公司的数量。解雇了40名工作人员来节省生产成本。

三、营销结果

本季度的营销计划基本没有实现，产品的销售数量仅仅为1134台，导致我们的销售总额在总体市场上仅仅占了1%。产品价格跳高的幅度多大，使消费者丧失了对产品的信心，从而导致产品的销量大大减少。在广告宣传的时候，没有充分的资金。总体而言，就是产品剩余过多，浪费了太多的生产成本。从而导致我们总体营销决策实施的失败。

第三季度

制定营销计划背景：ELE公司：长期坚持发展全面的手机产品线以覆盖不同细分市场的消费者。公司目前拥有的两个手机品牌基本能够达到消费者的要求，但是渠道覆盖密度偏低，市场占有率也有待提高，并且就每个单一品牌来讲都没有能够在其目标市场中取得领先地位营销目标：稳定低端市场，研发中高端产品。增加市场占有率。根据第二季度的营销结果以及问题，在第三季度我们要做出战略调整。

一、Swot分析：

1.优势：我们研发的新产品开始慢慢被消费者接收。消费者对产品满意度比较高。

2.劣势： 公司亏损严重，资金不充足无法怎多广告的投放数量。第二季度的大幅度提价，

是消费者对产品失去了信心。

3.机会：整体经济环境复苏，国民经济增长率达到8.0%.消费者的购买力增强。细分市场份

额增多。我们ELEA产品在市场上有一部分份额，品牌忠诚度较高。

4.威胁：在向中高端进发的同时，我们要挑战DKA公司，其压力比较大，成功率不高。

二、制定营销计划

适当的提高产品的价格，加大渠道的铺货率。着重增加新产品的广告宣传。

1.对整体规模进行预测：

总结：由于以前在预测市场规模的时候过于激进，这个季度我们采取保守的策略。虽然国民经济整体回升，但是我们对整体规模预测依然必第二季度少。我们预测的总体市场规模是194100台。

2.产品定价

总结：我们把ELEA产品的价格下调到2199，变化幅度为-18.5%，ELEC价格下调到3399，变化幅度-24.5%。由于第二季度产品销量不是很好，我们认为这跟产品的价格过高有一定的关系。所以我们决定降低产品的价格，来获取市场占有率。

3.品牌组合

总结：我们对ELEC产品进行了调整，大幅度降低了科技追求型的比重，增多了在时间管理型的比重。同时我们处理了ELEB产品，把这个产品撤出市场，着重打造ELEA、ELEC这两个产品。但是ELEC产品变化比较大，消费者无法对产品形成明确的定位。

4.

分销渠道

总结：两个产品的渠道支持，专卖店分别为100000、400000，百货公司均为150000，超级市场均为50000。我们这次采取品均铺货的策略。每个渠道所占的比重接近均等，但是在渠道支持上差异过大，所以百货公司和超级市场对渠道支持不是很满意。

5.

广告促销

总结：我们整体上减少了公司广告的投放次数。增加了ELEA、ELEC产品的广告费用。高达1340000、1254000。作为新产品的ELEC它的广告宣传费用少于ELEA产品,这样是不合理的。

三．营销结果：

本季度的销售数量仅仅只有495台，少的可怜。我认为只要是我们对ELEC产品的调整导致的，ELEC产品作为一个新的产品在消费者心中还没有形成固有的定位，我们就对产品进行

了调整。相当又推出一个新的产品，这让消费者无法接受。从而导致我们营销计划以失败而告终。

第四季度

制定营销计划的背景：在第三季度我们作出放弃ELEB产品后，公司的资金得到补充，我们主要经营A和C两款产品，重点突出了在科技追求型和时间管理型市场中的宣传，虽然公司的销售数量、市场占有率、品牌知名度依旧很低，但我们希望通过最后一个季度的决策扭转，第三季度很多公司的产品都降价了.根据第三季度的营销结果以及问题，在第四季度我们要做出战略调整。

SWOT分析

1.优势：消费者对于我们的产品还是比较满意的；新产品ELEC的销量有上升的趋 势存在；

2.劣势：产品的渠道覆盖和占有率太低了；公司亏顺严重，广告投放存在诸多问题； 三季度手机降价幅度很大，影响了产品的价值

3.机会：国民生产总值增长率继续提升到达了12%，能够促进手机市场的产品销售； 产品A和C在.市场上有自己的知名度。

4.威胁：DAK公司的市场占有率超过了90%以上，我们的产品难以在销售渠道上 完整铺货和销售；各个公司都开始处理库存产品，产品泛滥，竞争激烈。

一．制定营销计划

处理公司库存产品；通过广告，加大产品的宣传力度，扩大铺货量率，实现ELEA和C产品销售数量的增长。

1.对整体规模进行预测：

总结：总结了前几个季度的经验，第四季度国民生产总值的增长速度较快，客观上决定了4各细分市场的规模都在扩大，市场的总体规模预测为201864台。

2.产品定价

总结：本季度我们的产品价格没有变化，ELEA产品2199元，ELEC3399元。

3.品牌组合

总结：针对ELEA产品着重于个人交往型市场，而ELEC产品重点向时间管理型市场突破这样来攫取更大的市场销售额。

4.分销渠道

总结：在渠道方面A产品和C产品加大了在百货公司和超级市场的折扣率，由于前期渠道支持方面投入的资金较少，我们把专卖店的支持金额增加到300000，A产品的百货公司的渠道支持增至120000，B产品的渠道支持变为100000.我们希望通过渠道支持的投入实现在第四季度销量的增长。

5.广告促销

总结：我们增大了电视广告和报纸在本期的投放次数，增加了产品的广告投放费用。由于A产品的市场满意度相对较好，重点加大了A产品的广告投放次数，希望通过这项决策清光A产品的产品库存量。

三.营销结果

经过这个季度的决策，我们的产品销售数量总计1131台，比第三季度的销售数量增多了许多。虽然整体的市场占有率仍然低得可怜，但是终究就有了突破，第四季度的营销决策相对于前几期来说比较成功。

实验总结

1.对实验软件的评价感受

Simmarketing是以营销理论模型为基础，结合虚拟现实技术和互联网络通讯技术构造出的一个真实完整有效地的营销环境。借助于这一软件平台，我们不仅感受到了团队建立及分工、协作的重要性，更重要的，原有营销理论知识得以在实践中巩固、深化和拓展。我们通过软件的应用，深刻的了解的公司的信息收集，产品生产，渠道建设，产品定价，以及广告投放等流程对产品销售的重要性，该软件包容了产品生产到销售的所有大过程，本次我们代表的ELE公司，代表产品有A,B两样，再加上我们生产的C产品，3件产品的销售状况并不令人满意，不过，我们通过Simmarketing软件，发现了我们在营销中的不足，这是最可贵的一点，它让我们知道了公司运营的不容易，所要面临的决策的重要性，信息收集的必要性，通过该软件，我们将理论融入了实践，让我们设身处地的感受到了营销的魅力。本次软件实验按季度展开，有条理有层次，让我们了解的营销的大概的几个阶段，感受到了每个阶段营销的重要性，公司间的营销比拼犹如对弈，是智慧的碰撞，让我们组员对未来的营销工作更加向往。

不过该软件也有其不足的地方，该软件太过数据化，毕竟软件是死的，很多营销活的东西，很难从软件中有所感受，只要按照软件提供的数据信息，按目就班的生产销售，就不会出现的大的问题，由于本次试验，我们组在内的其他几组出现的很大的决策错误，导致出现了一家独大的情况，而这种情况，很难去逆转，只能等待被蚕食。如果软件能增加，公司间合作生产与销售，那么会出现的情况将会更多，也会激发我们更多的思维想法。

2.实验感受与总结

市场营销学是一门很注重实践的科学，通过本次的软件实验，让我们更加注重实践，让我们意识到仅仅只是带着理论的大脑空想，永远只是纸上谈兵，一旦遇到真正上了战场，便会手足无措。我们这次所代表的ELE公司，生产的A,B,C产品的销售量低得让人失望，我们在一开始的决策上就以自己主观的思维去容括了整个产品的销售，没有根据收集来的宝贵信息去做决策，导致低价大量生产拉低了产品利润的同时，还产生的大量的库存，这等于一上战场就每人身上先背了几百斤的担子在身上，由于大量的生产产品，所以我们招聘的大量的人，

这使得我们的资金运转出现问题，无法在广告上做足够的宣传，无法在渠道上给销售商们足够的折扣与支持，在铺货上也出现问题，导致我们的销售量越来越低，虽然第一季度看起来市场占有率我们公司和其他公司没有明显的差距，但随着时间的推移，到了第二季度便出现了巨大的差距，我们的市场份额已经被吞噬的很大部分，于是我们在第二季度后开始改进，不过，由于第一季度决策的重大失误，导致我们有大量的库存，再加上资金运转的问题，很难有大的突破，我们只能通过小修小补来尽量维持市场占有率，而第二季度又由于我们对整个市场的预算出现失误，导致对定价出了问题，使得产品销量一路走低，再加上我们已经没有足够的资金去给渠道的销售商们以折扣，而其他公司由于第一季的高额利润，有了很大一笔收益，使得他们在渠道建设与广告投入上更加顺利，渠道折扣更多，使得他们的渠道占有率也更大，大量的宣传也让他们的知名度更高，我们的渠道也被其逐渐占领，让我们更加举步维艰。为了资金的问题，我们第三季度通过卖库存的方式来降低大量库存所产生的费用，并且解雇了部分人员，加大了对广告的投入，以及对渠道的建设，第四季度稍微有些回升，不过大势已成定局，大的公司越做越大，很难再赢回市场份额，最终一家独大的局面出现了。本次试验，公司的销售业绩是惨淡的，我们的营销是失败的，不过本次试验对我们小组来说是成功的，因为它让我们了解了整个营销的大概过程，以及每一阶段对信息收集处理，利用有效信息来做决策的重要性，我们在本次试验中已经经历过了最糟糕，最失败的营销，这也是我们的一种“成功”，我们通过本次试验，明白了做任何决策都不能凭着自己的主观思维去空想，而应该更客观的去多收集有用的信息，更多的去了解产品特性，以及消费者对产品某种特性的需求，还有消费者的购买渠道等。渠道的建设也相当的重要，通过本次试验，我们总结出营销的两大重要“战场”

一个是消费者市场，一个便是渠道市场，只有很好的把握住这两个市场，那么营销就成功了一大半，而另一半还需要营销者的眼光和灵活敏锐的思维，对信息的反应处理速度。其他的广告宣传等都是为了产品能更好的立足于着两个市场。所以本次试验我们小组受益匪浅，对我们以后从事的营销工作有很重要的意义。