91小微企业经营失败逻辑的信贷启示2016

小微企业经营失败的逻辑必然性及其信贷启示

一、产业领袖被颠覆的一般性逻辑

《创新者窘境》无疑是近年来赞誉最多、评价最高的商业论著，没有之一。太多的企业家、经营者、创业者将书中的逻辑奉为圭臬、视若神明。作者克里斯坦森以颠覆性技术创新为主线，系统地阐述了：大企业是如何宿命般的错失产业创新良机，进而在技术变革中被颠覆式创新者快速超越的一般性逻辑。这一充满悖论色彩的结论，极大的震撼并颠覆了产业界与理论界。纵然是超级产业领袖，拥有技术、资本、人才、品牌上的竞争优势，依然无法避免被颠覆的悲惨命运！。

更为吊诡的逻辑是，正是因为这些领袖企业的优秀和卓越，才导致了被颠覆的命运。因为颠覆式技术创新通常孕育并成长在产业低端市场里，而这恰恰是产业领袖的战略盲区。等到颠覆式技术应用进入主流市场时，领袖企业的后发优势的时间窗口已经关闭，因而只能无可奈何花落去，坐看江山易主，却无计可施！正如诺基亚末任总裁总结的一般：我们并没有做错什么，但不知为什么我们输了。

更深一步的认识在于上述逻辑存在的哲学基础。作者以及续论者均认为，产业世界里诸多不确定性和人类认知的有限性，注定了产业领袖在延续性技术创新中的思维惯性，注定了其经营在延续性的通道里无法自拔。换言之，过去的成功基于其过去的认知，同时也决定了当创新者在其战略盲区构建竞争优势时，领袖们毫无知觉，直至痛入体肤。

克里斯坦森的逻辑准确且巧妙的解释了：为什么柯达在数字影像时代，虽然拥有先发的技术专利，也不能自保；为什么微软是PC 操作系统的霸主，却在移动端的操作市场中毫无作为；为什么诺基亚、摩托罗拉在智能手机时代来临之际而江山易主。总之，大量的商业案例佐证了上述宿命般的兴衰逻辑。由此，今天的产业领袖倍感惊悚，担心如果哀而不鉴, 必是后人复哀后人的宿命。

二、小微企业经营失败的必然性逻辑

上述逻辑是否适用于为数众多的小微企业呢？回答是不但适用，而且是超级适用。而且小微企业经营失败并不必需颠覆式技术创新的前提条件。小微企业自身的认知与经营能力注定了大多数失败的命运，只有少数能够获得成长。因此可以武断的论述：产业领袖失败的一般性逻辑在奉行丛林法则的竞争性环境中很自然的演化成了小微企业经营失败的必然性逻辑。

1. 经营理念的惯性思维是企业衰败的根源

大量的实践案例表明，衰败最为底层的密码是企业家心智中形成并固化的错误经营理念，或可以称为惯性思维，通常是过去曾经有效并在一段时间内持续有效的经营思维。曾经的有效强化了这些关于经营的思维和理念，浅层次中持续强化的宿命是固化和僵化，而非深层次中认知的优化。小微企业家的能力和素质很难走出这一惯性思维的陷阱。大多数小微企业家在经营环境与前提发生变化的时候依然奉行已经固化的惯性思维。在这些惯性思维指导下，制定经营管理决策，

出现决策失误就在所难免了。

信贷实践中我们见识了形形色色的生意模式，那些早期获益于土地动迁的企业家，更有动力进行高负债的土地、厂房基建投资，而较少考虑实业经营是否真正需要的客观前提；那些依靠政商关系获取生意的企业家，更有意愿承接政府的相关工程项目，即便明知地方财政已经出现困难的苗头；那些依靠房地产市场井喷成长起来的相关产业企业家，更倾向于认为房地产市场会持续成长，永无边界，尽管这一结论是那么的不合常理；那些给大型传统产业国企配套的小微企业，更是无限依赖人脉关系叠加简单技术的生意模式，进而错失转型升级契机，甚至在账期渐渐拉长过程中，依然看不到危机，直至产能过剩、供给侧改革家喻户晓时才认识到为此而债台高筑是多么的愚蠢。所以这些企业全部是掉进了思维惯性的陷阱中，犹如掉进了米缸的老鼠一般，惯性的红利使得企业家偏离了创新的本质，最后落入了自己多年来精心编织的陷阱之中。

2. 错误的经营决策是小微企业衰败的开始

从已然衰败的企业案例中回溯衰败逻辑，最为清晰的节点是重大的经营决策。有的企业因为制定了错误的固定资产投资决策，进而背负较大的财务包袱，后因经营未达预期而渐入衰境、无法自拔。有的企业因为制定了错误的业务经营决策，产生亏损，后又不得不增加财务杠杆维持经营，长期维持无转机后终致无以为继。小微企业衰败路径林林总总，究其初始动因，均系投入资源较多的重大经营决策出现错误。

关于经营决策套路上的思维是，因为有了某种业务收益或者资本收益的预期，产生了大额固定资产或流动资产的投资决策。由于自有资金的不足，加大了财务杠杆，背负了较重的财务包袱。这一过程中因对环境和形势的错判，低估了投资的风险性。最后又因为自身能力不足，经营成果达不到投资的预期，从而将企业带入了举步维艰、难以为继的局面。所以事后回看，是那些重大的经营决策出现了错误，导致了今日的败局。

从企业生命周期角度看，小微企业大多属于刚过创业期的成长期企业。尤其处于青少年期的人一样，注定要经历诸多挫折和教训才可能成熟。处于这一阶段的小微企业往往由于竞争的驱使不得不进行高杠杆下的投资。因为，你选择稳健，竞争者会选择激进，激烈竞争博弈过程中，集体的不理性最终会战胜个体理性，每个个体只是一只采用跟随策略的绵羊。所以成长期的投资是小微企业不得不赌的局，走出这个高风险的赌局，既需要足够的智慧，也需要一定的运气。

3. 能力不足加剧了小微企业的经营失败

凡是投入了重大资源的经营决策，都是建立在令人振奋的经营目标之上的。在达成目标的过程中，企业家往往偏重于测算达成目标的资金资源，而忽略达成目标所必须的技术资源、人力资源、渠道资源以及管理资源等。任何一个企业发育上述资源都有一个长期的、渐进的过程。所谓企业的内功与实力，是在经营规模逐渐扩大的基础之上渐进式提升的。

对小微企业家而言，战略能力不足导致了经营决策的失误，如前所述。营销能力不足导致了企业不能在高负债、大投资的前提下迅速提升经营业绩，从而不能从利润角度、现金流角度迅速关闭投资引致的风险窗口。企业将势必陷入流动性危机、亏损危机之中。小微企业最为重要的能力就是营销能力，无论何种战略设计、战术安排，首先要拿到合同和订单，才能保证企业得以生存，至于生存的质量如何，都是次要的问题。营销能力不足是制约大多数小微企业成长的关键性问题。尤其是在高杠杆的重大投资已经完成的条件下，不能迅速提升营销能力，达成预期经营目标，结局必然是灾难性的。

此外，组织能力不足也会制约企业的经营规模与业绩的提升，很多企业家不注重组织能力的提升，结果是随着经营规模提升，质量问题、技术问题、服务问题就成倍增加，反过来约束规模的持续提升。还有的企业家过于强调管理，导致组织管理成本与经营规模不匹配，反而约束了企业在竞争中的灵活性。所以，企业成长过程既是显性的资源积累的过程，又是隐性的企业能力发育过程，两者在成长过程中相辅相成，任何偏重都需在过程中进行平衡性的校正，否则成长难以持续。

道理如此朴实简单，实践中却很少有小微企业家能够正确的对待能力不足的问题。更多的是在重大投资发生后，要么寄希望于简单的培训以及外来职业经理人来迅速提升自身的能力，要么寄希望于市场红利持续野蛮生长态势。事实上，组织能力提升逐渐替代企业家个人能力是企业成长过程中的必然规律。大多数小微企业的成长均止步于此。组织理性不能替代个人理性，企业就会停滞在企业家的能力边界上。所以能力不足会在投资、经营风险窗口打开之时，加剧企业在风险中的摇摆与波动，甚至导致衰败。

4. 经营环境的恶化助推企业步入深渊

最大的论证错误在于前提假设错误。最大的商业风险往往源于对商业环境的误判，因为资源配置是依据环境与形势判断产生的，前提判断错了，满盘皆输也是自然。近年来宏观经济形势的变化、微观竞争环境和金融配套环境的剧烈变化也给小微企业经营带来了前所未有的冲击。

宏观上，大多数传统产业处于产能过剩的状态，而依托政府大量投资拉动经

济成长的模式已经越来越不可持续。这使得大多数处于传统产业的产业链末端以及配套地位的小微企业面临调整与洗牌的危机。危机表现在微观竞争层面即是：竞争愈来愈积累，利润越来越低，不提升、不创新、不转型是很难有出路的。此外金融环境的恶化更是使得小微企业生存环境日益劣化，国有银行垄断局面及其管理体制决定了“打左转向，向右转”的必然结果。小微企业中因银行断贷、抽贷而步入危局的，目之所及，比比皆是。

基于上述论述，我们可以清晰看到一条主线。小微企业家因对环境形势判断、自身能力评估不准确，构建了错误的决策前提。在错误的前提下，依托惯性的经营思维制定了重大的经营决策，同时启用了较高的财务杠杆，最后终因能力不足，不能达成经营预期而导致经营失败。需要强调的是，环境的剧烈变化并非是失败的必要条件，即便环境不发生剧烈变化，长期的、无需创新的红利性生意模式，也会引致红海性竞争，丛林法则最终将引发大多数小微企业经营失败的必然结局。这就是小微企业经营失败的逻辑必然性。

三、小微企业经营失败逻辑的信贷启示

上述小微企业金融失败的逻辑必然性，有力的解释了今天小微信贷市场上哀鸿遍野局面。由于小微企业缺乏抵押物与经营信息不规范、不健全的刚性约束，小微企业信贷市场本身就存在较大的因信息不对称导致的效率损失。更进一步，如果小微信贷机构不能对小微企业经营必然失败的逻辑深刻把握，自然难以培育出可持续的小微信贷商业模式。

1. 商业可持续的基础在于有效的信贷离场机制

大多数小微企业在1-2个景气周期循环中注定要失败。小微企业家本身若想保持商业可持续就必须能够打破上述经营失败的逻辑必然性，契合时宜的投资获取回报，契合时机的退出与保全，进而才可能会保全财富。否则，一切不契合时机的早投资、激进投资、乱投资都可能将辛辛苦苦积累的财富毁于一旦。对于小微信贷机构来讲，经营失败的逻辑必然性要求信贷业务必须构建有效的离场机制。这是小微信贷市场作为信贷的细分市场所独有的特殊属性。必须给予深刻认识和高度的重视，进而在战略、战术层面上均给出系统的制度安排与机制设计。

2. 有效的离场关键在于风险的动态监控

小微企业经营失败的逻辑必然性是小微企业经营高波动性和不稳定性的终极反映。因此，与大中型企业信贷不同，小微企业信贷安全更大程度表现为贷后的风险监控。今年经营还不错的企业，可能仅仅因为一次错误的投资，或者一项重大经营决策的失误，就导致明年该企业陷入了经营危机。所以，小微信贷机构

必须提高贷后风险监控的品质，才能确保信贷安全性与流动性。结合上述企业走向衰败的逻辑，不难发现，有效的风险监控至少包括两条主线。其一是，结合企业存量投资的经营现状监控企业经营变化趋势，应在趋势变坏的过程中尽早制定风险控制方案；其二，结合企业动态的增量投资，监控投资可能引致的经营风险，及时做好风控预案，一旦企业投资效果不达预期，信贷资金也不至于被企业绑架。

3. 基于同行业对比的动态客户风险评级

小微信贷实务中，通常只有大型商业银行具备足值的抵押物保证，而城商行、担保公司、小贷公司、融资租赁公司等机构的小微业务均有较大的信用敞口。因此必须构建满足有效离场要求的风控体系，才能确保信贷资产的总体安全性。

小微信贷机构对债项资产进行风险评级是较为常规的做法。银行的五级风险分类即是债项评级的一种框架性的方法论，但实践中常因贷后回访的形式化而失效，进而沦为一种事后的风控预警机制，并不能达到事前预警的作用。

从防患于未然角度出发，小微信贷机构必须构建一种能及时监控、事前预警的评级体系。如果大多数小微企业注定经营失败，那么一个有用的推论就是，能力比较强的企业会后衰败，能力比较弱的企业会先消亡。对同行业且规模相近的企业来讲，这种逻辑是可靠的。基于这种考虑，笔者主张建立基于行业对比的动态客户风险评级体系。简单的讲，就是要选择优秀的小微企业给予信贷支持，这本身也是金融优化资源配置的应有之意。

4. 最有效的风险判断必须基于企业经营能力

小微企业经营失败的逻辑必然性决定了，有效的风控体系既要解决信贷有效的进入问题，又要解决信贷及时的离场问题。所以风控体系的构建必须紧密围绕企业经营状态识别与监控展开。风控体系有效性取决于对企业经营能力及其成果动态把握和有效判断。企业经营能力的差别是显著且相对稳定的。

给定小微企业行业差异、经营差异、信息健全度差异等诸多方面的不同，很难形成一套标准的经营能力分析、判断模式。现实中的优秀机构也多表现为能人团队模式，难以复制。其难点主要表现为：经营信息不对称问题；一经营信息解读能力标准化问题。这也是目前小微企业信贷业务难以规模化的开展主要原因。

随着互联网时代背景的日益深化，企业在产业链中的进销存等交易信息会逐渐被相关机构规模化采集，进而可能使得基于大数据的供应链金融模式得以实现。这样的逻辑也解释了当前风起云涌的各种基于大数据的、供应链的金融模式创新。相信将传统的经营分析技术与新形式的经营数据采集与分析技术的结合，可能会给小微企业经营能力判断标准化问题带来新的解决思路。

四、结束语

传统观点认为信息不对称是小微企业“融资难、融资贵”问题的重要前提。笔者认为这一观点值得商榷。优质的小微企业不愿意公开经营信息这个问题可以通过机制设计加以校正。即便是信息对称，因为大多数小微企业终将走向经营失败，小微企业信贷依然是风险较高的信贷业务。所以，掌握小微企业经营失败的规律，在失败前夜安排有效的离场，才是破解这一金融难题的首要前提。在这个首要前提下，探讨何种评审技术更为有效、更容易标准化复制。当然有效的技术必须不能偏离经营能力这条主要线索。这是小微信贷风控的第二个重要前提。任何忽略这两个重要前提的风控体系与技术探索，都很难得到商业可持续的结果。

顺着这种逻辑思考，不难发现，当前盛行的房贷、车贷，虽然技术上已经标准化，解决了规模扩张的模式可复制问题，本质上却反映了信用的崩塌与行业的倒退，无非依托疯狂的风投资金把无数个小红海打成几个大红海的思路，只是披着互联网金融的光鲜外衣而矣！没有从本质上解决小微企业融资的问题，反而让大多数从业机构背离了原始的初心。希望小微信贷同行们不要因为早期探索的挫折而背离最初的梦想，应从更大的格局来看互联网应用对金融的改造与提升，互联网或者物联网在“连接”的过程中提供了采集与分析经营数据的新形式，这可以帮助我们创新、重构企业经营能力的评价模式。以道驭术、以术御道，切勿本末倒置。

2016.12 马福熠 微信：mafuyi123 [1**********]