中海城老业主维系报告
中海城老业主维系报告
中海城项目自2008年自主销售以来，取得了不俗的销售业绩，一方面得益于项目产品的准确市场定位，一方面销售策略的准确性即以客带客的销售模式，实现老带新销售。自2012年以来受国家持续调控的政策影响，中海城项目目前销售缓慢，为更好的完成今年的销售任务，必须深入挖掘老客户的潜力。
目前中海城项目销售主要集中在别墅、商业街、花园洋房，一期的别墅客户总计75户，以本地个体企业主为主体，其特点是经济实力强、交际圈广、圈层性集中等。自二期项目开盘以来，已成交客户总计34户，老客户对项目的销售影响数据见下表：
二期别墅及商业街的成交名单中，一期的老客户占据了半壁江山，可以看出老客户对项目的信心和品牌忠诚度，同时与老客户带来的新客户几乎组成了销售成交的全体，老客户对项目销售具有明显的带动促进作用。
为鼓励老客户的继续购买和主动为项目带来新客户，本项目认为可执行以下几方面的政策：
一、价格优惠政策
1、老客户若继续购买新房源，在公司公示价格的基础上可执行94折。
2、老客户带新客户成交，老客户购买的新房源执行94折，且每多成交一个客户增加1个点的折扣，新客户成交的房源在公司公示的优惠价格基础上执行98折。
3、老客户在项目一期与二期总投资额在2000万以上者，新购买房源可按销售底线价格成交。
4、以上所有优惠政策与公司对外优惠政策累积不得低于底线价格。
二、关怀政策
1、生日祝福
建立别墅业主生日及住址档案，联系固定花店与蛋糕店，每逢别墅业主生日当天，委托花店及蛋糕店赠送价值200元以内的鲜花和蛋糕，并由直接负责的销售人员发送生日祝福短信或者直接电话祝福。
2、节日聚会
定期的举办客户聚会活动，可以在项目开盘、中秋、圣诞等节日期间，组织高端业主参加体验活动或者高端酒会，每年至少举办2次。
3、定期报纸
别墅客户家庭一般由3-5人组成，至少有1人长期在家处理家庭事务。与渤海城邦合作定制一年的山东广播电视报，每周一次向业主免费派发带有项目宣传信息的报纸，预计合作费用为10万/年。
4、客户回访
在节假日、季节变化或者公司有重大活动之前，组织销售人员对老
客户进行短信或者电话回访式的人文关怀、温馨提醒，以此拉近客户与项目的感情距离，体验到亲情感受。
5、项目参与
老客户对项目的关注度远远高于新客户，所以后期项目的建设，特别是对景观、样板间、智能化等客户关注度集中的项目的施工，邀请新老客户参与鉴赏、参观，鼓励客户提出意见和建议，有助于客户建立归属感。
所以为配合做好以上各个方面的策略，真正实现老客户的作用，我们需做如下的准备：
1、 建立老客户信息档案，由销售经理统一管理，并责任到各个销
售员。
2、 设立回访管理统计表，对新老客户的回访做到统一归档备案。 3、 建立统一的短信发送平台，方便对老客户的祝福、关怀，简化
工作流程，提高工作效率。（可利用明源软件）
4、 与渤海城邦协商，探讨合作投放电视报的可能性。（主要目的在于
该电视报每周免费赠送的带有项目宣传信息的1000份报纸）。
5、 为提高活动的水平，给予老客户全新的感受，建议与济南或青
岛的专业活动策划组织公司合作，以全新的视觉、听觉理念感染客户。
6、 在商业街中选定一套商铺做会所，全面向老客户及外来的高端
业主开放，本区域本身较偏僻，增加活动区域能有效增加项目人气。（此活动可联系一家健身中心以免费招租的方式合作建立）
7、 与影院、咖啡厅等高端场所，建立长期合作关系，储备相关礼
品、抵券等，以便于进行小规模的回馈、促销活动。