小额贷款公司的营销之道:为客户提供解决方案而不仅仅是资金

导语：我在上一篇有关小额贷款营销的文章中耸人听闻地提出小额贷款业务的本质是为客户提供活路。这是针对目前小贷行业现实做出的阶段性结论。本篇文章，我希望就活路、现实和阶段性这三个关键词做出分析。

小贷公司的目标客户

目前中国的商业银行，也在发展小额贷款业务。在它们那里，小额贷款业务的对象是中小企业，其中也包括小微企业。换句话说，小额贷款业务并非它们的常规业务，这些对象也并非它们常规的目标对象。它们的常规贷款对象是大中企业。

迄今为止，它们的小额贷款业务，规模也很小，小到在其总规模里，可以忽略不计。这从一个方面反映了小额贷款的特点。一方面，对象是中小和小微企业，另一方面，单笔业务数额小、周期短。

而从小额贷款公司目前的实际情况看，资本规模普遍较小也是一个显著的特点。这个特点也决定了，单笔贷款的数额不可能太高，放款的周期不可能太长。

反之，商业银行的所谓小额贷款就与原先的业务毫无区别，也就无所谓小额贷款了；而如果小额贷款公司的目标客户也是大中企业，也是大笔、长期贷款，其竞争对象就是商业银行，且不说没有存在的必要，因其规模小、利率高，势如鸡蛋碰石头，根本就没有生存的希望。

同时，如果大中型企业，已经在商业银行拿不到资金，转而向小额贷款公司寻求融资，那么，根本不需要论证，它们已经到了穷途末路。小贷公司如果和这样的客户打交道，就不是傍大款，而是当冤大头，甚至是找死。

这个也不需要论证，哪个倒下去的“知名企业”，没有同弄垮几个不知死活的小额贷款公司和担保公司？老鼠敢和猫谈恋爱，怪不得猫。

中小和小微企业缺资金意味着什么？

正常情况下，中小和小微企业是依靠自有资金和经营本身解决经营资金的。一方面，因为缺乏信用资产，它们从银行那里得不到正常利率的资金；另一方面，它们也没有能力负担较高的财务成本。微利是其正常状态，如果连微利也得不到，它们就应该考虑转行或者退出经营。在上篇文章中，我谈到了它们的几个“正常”资金需求，超越了这些，都是不正常需求。比如乱投资，比如盲目扩大经营规模，比如持续亏损，比如做民间借贷。

中小和小微企业如果主营业务无利可图，甚至亏损，那基本上就无路可走了。如果想通过借款，寻求出路，更大的可能是从亏损走向更大的亏损，从亏损走向资不抵债。

小额借款公司能够服务的客户只能是：1,流动性基本正常的公司；2,业务正常，流资不足的公司；3,正现金流的公司；4,不存在亏损，起码还能维持微利的公司；5,最低限度，没有形成大量拖欠供应商货款，供应状况正常的公司和能够正常发放工资的公司---一个连供应商都不信任的公司，不能给员工正常发放工资的公司，基本上就失去了信用。

为什么小额贷款业务的本质是给活路？

如果完全按照上述标准，决定是否开展业务，那么，小额贷款公司能够做的业务就非常非常地少。而如果不按照上述标准去做业务，那么，发放贷款无异于火中取栗。

按照国家规定，小额贷款的利率是银行法定利率的四倍。这个利率，只能健康的企业才敢使用，而且必须是小额的、短期的。如果一个已经不怎么正常的企业使用小额贷款资金，情况会怎么样呢？

次贷，在美国已经引发了席卷世界的金融危机；大量使用民间资金，已经让众多饮鸩止渴的中国中小企业，甚至“知名企业”关门。

事实上，有问题的中小和小微企业与小额贷款公司、担保公司其实是一对难兄难弟。作为一个现实，这对难兄难弟中的一部分已经共赴黄泉。如果没有解决方案，它们会更大规模地出现不测。

这就是我得出小额贷款业务本质是给活路结论的依据。需求小额贷款的公司，本质上需要的不是资金，是活路。

对小额贷款公司来说，如果你能够给客户活路，那么，双方能够取得双赢，否则，一定是双输---即使小额贷款公司能够全身而退，你的客户因为使用了你的资金加快了关门进程，从营销上评价，也是输。

所以，我认为小额贷款业务需要的是真正的营销，给的不是产品（资金），而是解决方案。只给资金给不了解决方案，对客户来说，是帮助“安乐死”，对自己来说，则是陪葬。

如何给活路？

其实，就我的认识，因其资金优势，商业银行已经在抢小额贷款目标客户中的相对优质的客户。而小额贷款公司由于人员素质，绝大多数并不具备优化目标客户经营条件和经营水平的能力。

更为严重的是，由于前些年濒死的中小企业还能够勉强挣扎，小额贷款公司过了几年好日子，众多的小额贷款公司仍然沉浸在这种已经变化了环境之中。面对新的环境，它们无非是加大风险管理力度、提高信贷技术、收缩信贷规模这些治标不治本的措施之中。

我不想讲大道理，仅仅指出，如果金融资本不具备高于产业资本经营能力，不能赋予产业资本以新的理念，不能帮助产业资本建立新的商业模式，那么，它们经营的仅仅是资金，而非金融。

我认为小额贷款公司必须从战略上调整经营思路，探索新的经营模式。

首先，对市场进行细分，一方面通过创新，与商业银行争夺优质客户---仅仅拼资金，小额贷款公司在与商业银行的竞争中，是毫无胜算的；另一方面，真正回归小额贷款的初衷或者出发点，在目标客户的选择上，与商业银行区别开来，真正重视单笔业务在100万以内的客户。这不仅让自己的目标客户有一个满意的数量，同时，也有利锻炼自己的队伍，而从长远看，也有利培养客户。

作为从业多年的企业顾问，我最深的感触是，中国的企业所以能够获得发展，更多地是利益于中国巨大的市场和多层次的需求。时至今日，市场环境的巨大变化，使得多数中小企业找不到经营方向，找不到经营模式，找不到市场立足点。而为这样的企业提供资金，就必须在这些方面为它们提供帮助。

从营销角度考虑，如果营销者为客户提供的是资源，就必须足够强势；而足够强势的支撑点，就是必须让客户接受自己的条件；而让客户接受自己条件的前提，就是获得客户的认同。那么，让客户认同什么呢？就是你的思路，你的理念，你的解决方案。

如果这条途径成立，那么，小额贷款公司就必须首先加强自身建设，让自己变为能够给客户提供解决方案的组织。

当然，这需要一个过程，而且是一个艰难的过程。不过，这是值得的。一旦完成了这个过程，小额贷款公司就具有了广阔的发展前景，不仅不再缺乏优质客户，同时，也具有了与商业银行合作的前景。而这，正是小额贷款公司获得长远发展所需要解决的问题。

小额贷款公司建立这样的能力，需要付出综合的努力。而在这一系列努力中，首先建立顾问能力是打开这扇门的核心。

我一直戏言，小额贷款公司的经营现状差不多是卖大白菜的人在“卖”资金。从这么一种现状一下子上升到精英状态，当然是一种考验。

不过，也许这就是小额贷款公司的发展之道。谁能说这样的小额贷款公司没有能力对商业银行取而代之，最终主导民间金融市场呢？谁能说金融业对其它产业的强大影响力不是从这里开始的呢？但有一点我相信，拥有垄断地位的商业银行，是不会下这样的力气，去服务于客户的，而这正是处于草根金融地位的小额贷款公司的机会所在。

问题在于，小额贷款公司，有没有这个战略决心，有没有这个战略能力，有没有这个战略企图！