销售人员胜任力研究成果分析
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程度分析
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刊上，90.63%的期刊发表的销售人
销售人员胜任力
员胜任力相关研究论文只有1篇，重载销售人员胜任力研究的文章大多来自硕士毕业论文，其中有一篇作为研讨论文发表在第十三届全国心理学学术大会论文摘要集上。由此可见，我国学术界有关销售人员胜任力研究还没有引起各期刊的高度重视和关注，没有将其作为重点科研项目进行研究，一般是由在校的硕士研究生关注销售人员胜任力的相关研究和发展情况。
（二）高等院校的科研人员与在读学生是销售人员胜任力研究的主要力量
在这32篇论文中，可以通过
研究成果分析
□黄
晶
CNKI 中国知网的作者单位可知，所
有文章均标注了作者单位。从作者分布单位来看，87.5%的论文来自于大中专院校，其中来自高等院校的
销售人员是企业中能直接接1994年至今收录的有关研究我国销
售人员胜任力的学术文献，经统计发现，目前我国对于销售人员胜任力研究所涉及的行业分布比较集中，32篇论文研究所涉及的行业大多分布在通信、保险、医疗设备、机械制造、银行、白色家电、IT 、机电产品、日化消费品、农林等9个行业，除了一般行业外（17篇），保险、机械制造、白色家电行业销售人员的胜任力受到较多研究和关注，分别是4篇、2篇、2篇，而通信、医疗设备、银行、IT 、机电产品、日化消费品、农林行业其销售人员的胜任力受到学术界研究较少，均只有1篇文献。
由销售人员有关胜任力研究期刊发表的作者出处和期刊分布情况统计表明，销售人员胜任力研究的论文分布比较分散，32篇论文中发表在同一期刊和文章来源的论文有
在读硕士占59.37%，大中专院校中
触顾客重要力量，是企业创造利润增长点的最终实现者，而他们胜任力的高低和素质的好坏直接影响到销售部门乃至整个企业的经营业绩和长足发展。我国关于销售人员的胜任力相关研究，一般是在学习和借鉴国外胜任力理论和通用胜任力模型。如果想大力发展我国销售人员的营销水平和营销专业技能，从而推动我国销售专业人员队伍的整体素质和高水平人才发展，对现阶段我国销售人员胜任力的研究成果进行分析势在必行，亟需将已有的研究成果应用到改善组织整体绩效中，具有重大的意义。
28.13%的论文出自于专科职业技术
院校，剩下的论文作者来自于企业，占12.5%，这些企业大多为电信和软件行业。由以上统计数据可见，目前我国关于销售人员胜任力的研究的作者主要来自高等院校和专科职业技术院校的教师和科研人员，甚至是在读的硕士研究生，其次是来自社会企业中的人力资源相关的研究人员，这表明我国销售人员胜任力已经受到大中专院校教师及科研人员的重视，而企业尤其是事业单位的相关人员并未对本行业销售人员胜任力的研究给予足够的重视。
从统计结果我们可以看出，一般性无涉及行业的整体性研究销售人员的论文占50%，由大中专院校的科研人员完成的，而具体行业的
一、目前国内销售人员胜任力的研究现状
（一）销售人员所属行业类别、论文发表的期刊种类及作者的集中
通过搜索中国知网CNKI 从
16篇论文中，有14篇来自大中专
院校，占87.5%，由此可以看出，无论是一般行业，还是具体行业，销售人员胜任力研究的主要力量都是大
4篇，分别是来自于两所高校优秀
硕士论文库，每所高校各2篇，在近
16年里，32篇论文分布在29种期
2010.09人才资源开发
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中专院校的教师及科研人员。
（三）目前营销人员素质的研究以定性研究为主
根据定义问题和寻找问题的途径不同，是否采用数据定量来验证和分析研究结果的方法，我们从定量和定性的角度来考量我国销售人员胜任力的研究成果。我们对这
绎的定性分析研究内容，而更能体现科学验证分析的定量研究方法并没有形成规模，其得出的研究结论有待推敲。
类分析时可以发现：1. 目标与行动簇中成就欲、主动性、沟通能力、市场洞察力比较受到我国专家学者的关注，根据马斯洛五需求层次理论可知，高成就感和主动性强的销售人员能接受巨大的挑战，努力把任务做好争取更大的成就感以满足自身自我实现的需要，具有此种特质的人才能不断突破自我，为企业实现利润增长。如今世界竞争压力如此激烈，敏锐的市场洞察力和快速的反应能力能更好地对市场形势做出决策和分析，有效地调整市场变化的策略。2. 帮助与服务簇中以顾客为导向和协调能力占的比例较大，这正好反映出销售人员的职位需要更倾向于为顾客提供上帝般的服务，同时也需要对客户遇到的产品质量问题和各种利益纠纷能前后协调沟通，很好地顺利地处理与顾客的关系，建立好良好的客户关系。
二、销售人员胜任力的内容分析
在对32篇销售人员胜任力的相关文献研究发现，其中有30篇明确提出了销售人员的胜任力内容，现对这些内容进行统计、归纳以及合并，同时对每篇论文中各胜任力特征要素进行频次统计分析，得出“销售人员胜任力特征要素统计表”。由此表可以得出，专家学者对销售人员的目标与行动簇和帮助与服务簇要求比较高，其次是认知类、影响力类和自我概念类。在一定程度上此表反映出，目标和行动簇和帮助与服务簇两类是与销售人员的绩效是紧密相关的，并且培养销售人员的营销专业知识、成就感、主动性能更进一步的提升销售业绩。另外，销售人员胜任力特征要素中的成就感、人际关系、市场观察和协调能力受到专家学者比较多的关注和重视。
在对胜任力特征要素进行分
32篇有关销售人员胜任力研究论
文的分析和调查发现，采用定性研究的论文有11篇，占总论文的
34.38%，剩下20篇均采用定量分析
研究的方法，并且所有硕士论文均采用定量和定性结合的研究方法，在期刊上发表的论文只有4篇文章采用定量分析来研究我国销售人员胜任力，占定量分析论文数的
19.05%。
这些数据表明，目前我国销售人员胜任力研究大部分还多采用定性研究，运用定量研究方法的论文多是由大中专院校的科研人员和教师采用，而社会企业的科研人员采用定量分析的方法不多，未形成明显趋势。由此可以推出，我国对销售人员胜任力的研究多半是通过西方的胜任力相关理论，结合归纳和演
3. 在认知簇中，专业知识与技能所
占比例最大，众所周知，熟练的营销技巧、全面的产品业务知识才能更好细分不同顾客之间的消费需求以及市场的潜在需要，这就需要销售人员具备扎实全面的产品业务知识和营销技巧。4. 影响力簇是在工作中注重与对方建立信任、关心客户需求而采取的行为，并且这种行为
销售人员胜任力特征要素统计表
通用市场类胜任力要素层面目标与行动
销售人员胜任力特征要素内容及频次成就欲22、沟通能力14、市场敏锐度和信息分析
能力15、主动性15团队合作10、协调能力14、忠诚度11、客户服务和
亲和力8、顾客导向13
人际关系16、影响力3、客户关系管理11自我学习发展能力13、领导能力2、培养人才4逻辑分析7、专业知识和技能29、市场策划与决策
能力5、自信10、坚韧性6、责任心7、诚信正直2、创新3
频次之和
对他人会产生一定的影响。我们需要注重模仿效应给我们带来的影响，积极地引导销售人员。5. 自我概念方面，尤其突出强调自信和坚韧，当销售人员在客户面前表现出的自信很容易拉近顾客的距离并能让顾客更加信服自己的产品，销售自信的同时也是在销售产品和服务。6. 管理簇这部分在所有胜任力要素特征中所占比例最小，但自我学习发展能力，比如适应能力应该得到关注。（作者单位首都经济贸易大学）■
编辑
周
俊
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帮助与服务影响力管理认知自我概念
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人才资源开发2010.09