眼镜销售技巧

眼镜销售技巧

一． 六颗心

1．归零的心 （接受新鲜事物）

2．学习的心 （掌握学习方法）

3．信心 （发挥浅能排除干扰才能做好。对公司有信心，商品有信心）

4．恒心 （成交永远不是句号，成交率要先稳定后，在进一步介绍更好的商品）

5．爱心 （为顾客着想）

6．梦想的心 （要把位置摆正，全方面发展自己）

四大法宝

一 微笑 亲切感会让顾客认同

二 倾听 进距离沟通，注视对方，保持微笑，给对方回答的机会，针对问题事实提问

三 赞美 赞美要明确 要公开

四 沟通 心里明白表达目的，克服紧张情绪。

一． 接待服务流程

1． 迎宾（微笑，为顾客主动开门，亲切的迎宾语，您好欢迎光临）

2． 仔细观察顾客的眼部情况为顾客免费清洗，矫正眼镜

3． 引导顾客填写个人资料

4． 引导验光

5． 推荐商品

6． 快速开单

7． 引导付款

8． 尝试再次推销，引导顾客等候取镜

9． 取镜

10．

11． 送宾 回访

眼镜店在卖什么？

眼镜产品+技术+服务

产品分为：

核心产品：顾客追求的利益，是真正要“买”的满足其需求的根本事物

有形产品：核心产品的载体，我们所提供的实体及服务的形象 附加产品：顾客“购买”有形产品时，期望获得的全部附加服务及利益

顾客是谁？

我们业务中最重要的人。

并不依靠我们，但我们却依靠他。

当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他的忙。 并不打扰我们的工作，他正是我们工作的中心。

我们业务的一部分而非局外人。

像我们自身一样的人，有感觉和情感。

不能与之争辩或争出胜负的人。

需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人。

无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水。

支持我们的生存及业务发展的人。

购物气氛的营造

灯光

吊饰

音乐

休闲区域

复查的老顾客

。。。

准备工作

精神面貌

店面及产品的清洁

对自己和公司的了解

对所销售产品的熟悉

对竞争对手的了解

精神面貌

服饰

举止

精神状态

个人卫生

对自己的了解

我属于什么样的销售人员？

包括公司的形象、规模、行业地位、声誉

内心充满荣誉感、自豪感，增强销售信心

良好的公司状况也可以成为销售人员最好的销售法宝

对自己产品的了解

• 目前店里有多少种镜片？

• 每种镜片的定位人群及价格？

• 每种镜片的卖点

• 镜架的价格

• 镜架的样式

对竞争对手的了

我们店周边有多少家眼镜店？

每一个眼镜店的规模和实力

与我店重复商品的价位如何？

最近都在搞什么促销活动？

迎接顾客

宗旨：亲切、自然、有分寸

1、以问候方式来与顾客打招呼

a、您好！

b、早晨好！（如您早）

c、新年好！

d、抱歉，让您久等了！

e、你看起来好面熟！（对老顾客）

2、向顾客表示提供服务和帮助的意愿

a、您是来看眼镜的吗？

b、您的眼镜戴了有时日了吧？需不需要清洗一下我们这里是免费的，要试试吗？

不同类型顾客的接待

既定型”顾客

a. 及时招呼，不能出现延误

b. 不宜太多游说和建议之间

c. 如有需要，再行解释

“巡视型”顾客

a. 切忌立即上前去介绍产品

b. 目光跟随顾客

c. 让顾客接触商品

“旁观型”顾客

a、将其看成“潜在”的顾客，有宣传品或小礼品，可递上一份 b、让其自由自在地看，不轻意打扰他们

c、如其察看某商品时间略长时，可向其作介绍

d、要在其向同伴征求意见前先征求其同伴的意见

e、众口讨价时，一笑了之

低端产品的销售方法

• 价格为主导

• 顾客往往不会在价位高的柜台逗留

• 一般不会承认怕贵

• 如果介绍超过心里承受价位的会流失

• 介绍时简单明了告诉价位

• 如果有可能的话试着介绍高一些档次的产品

• 不要让顾客感觉被歧视

中档产品的销售方法

• 顾客更重视的是性价比

• 要详细讲述每一种产品的卖点

• 将不同价位的产品进行比较

• 更需要专业性

• 希望我们成为他们的配镜顾问

• 如果销售得当可能会达到意想不到的效果

高档产品的销售方法

• 虽然也会提及价格，但价格绝对不是决定购买的主要因素 • 顾客更重视产品带给他的核心利益

• 要多运用类比的话语

例如：这副眼镜您戴上真像某某政要

上星期某某公司老总来配了一副一样的

介绍商品

不要只关注价格

说明商品可以给顾客带来的利益

多问问题才能够更多了解顾客

充分利用店内活动

切忌滔滔不绝介绍商品

利用数字

使用比喻

多用赞美语言

小姐，您的脸长得本来这好看，戴上这付眼镜，就更漂亮了！”

“哇，好漂亮的小妹妹，长得跟妈妈一样！”

“您还是挺有眼光的！”“这付眼镜确实不错”

“您对眼镜了解很深，真是行”

促成

• 三个最佳的成交机会

1，向顾客介绍了产品的一个重大利益时

2，圆满回答了顾客的一个异议时

3，顾客出现购买信号时

• 购买信号的识别

语言信号

行为信号

表情信号

拒绝时

• 顾客：我现在还不需要

答： 不买没关系，可以先了解一下，如有需要请随时来 • 顾客：东西虽好，但太贵了！

答：我店的品质实在，并且都是正规渠道进的货，商品绝对物超所值。

成交时

一问一答

不急不忙

保持态度

多看、少说

欢送顾客

• 欢送顾客时不可立即露出倦态或得意忘形之色，应留给客户一个美好的回忆

1. 您走好！欢迎再来 2. 路上请慢走 3. 楼梯滑，下楼请扶好把手 4. 出门向左第一个红绿灯再向右即5路 汽车站等 售后服务

• 产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始

• 作好售后服务工作，有利于培养顾客忠诚度

• 妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖 服务心态

机会总是留给有准备的人！

谢谢