弘冠业代助理的职责及工作流程-副本
弘冠公司助理业代的职责及工作流程
一、岗位职责
1、配合业代，经营路线辖区；
2、达成销售目标；
3、进行客户管理；
4、落实客户拜访；
5、市场、客户、竞品资讯收集；
6、新产品推广；
7、负责所在区域核心店的建立、维护、更新，及时向公司汇报核心店相关信息。（公司经营产品及竞品周销量、各竞品促销政策、新配促销员情况等）
二、每日工作流程分解
（一）配合业代，经营路线辖区
1、助理业代配合业代工作，直接向业务主管负责：
（1）业务主管将业代辖区按A类客户数将区域划分助代拜访片区，实行片区责任制；
（2）助理业代工作成果直接向业务主管报告
2、助理业代负责公司规划辖区内客户，日拜访客户50家左右
（二）达成工作目标
1、业绩达成
（1）将整体业绩目标细分至每个客户、每天，作好业绩分解
（2）每日绩效追踪、进行目标管理
2、铺货率、新开客户等其他工作目标达成
（1）将目标进行细分化，进行目标达成管理
（2）定期对目标达成进行检讨
（三）进行客户管理
1、做好区域拜访计划
（1）合理规划路线，使拜访客户工作省时、便捷、提高效率
（2）完善客户卡，进行一户一卡，做到系统、科学的客户管理
2、做好客户销售目标管理
（1）将业绩目标分配到每个客户，取得客户认可，达成销售目标
（2）做好客户服务工作，提升客户自身销量
3、订单反馈
（1）每日将订单如数反馈到公司，并详细填写客户名称、地址和交易条件
（2）每日追踪前期订单达成状况，对差异部分进行追踪、改善
4、客户建议、反映转达、呈报完成
（1）客户提出异议、问题尽快解决，并向上反映、报告
（1）落实拜访七步骤，提升服务品质、强化售后服务，提升公司形象
（一）8：00 — 8：30晨会
晨会例行内容：
1、 业务代表进行昨日工作总结：昨天拜访客户数、市场动态、解决客户问题数量、成交客户数、成交量、成交率、新开发客户数等；
2、主管做昨日总结：解答业务员提出的问题、宣布昨日检核路线、提出批评或表扬及改进意见；
3、主管宣布今天的具体工作安排；销售价格政策的变动；询问有无困难问题、提建议，讨论。
4、拜访准备：制定当天的拜访计划，准备当天拜访文件，宣传品、抹布、名片、资料、订单、计算器等必备工具）
（二）8：30 — 18：00 客户拜访：
1、客户拜访工作内容：
进入终端店后向客户打招呼，并做自我介绍，寒暄后沟通产品政策后做如下销售动作：
、有货— 检查库存，做好售点生动化（按先进先出原则保持货架的充满度，陈列位置醒目，集中摆放，所有产品正面向外）
做销售访问,记录问题（能当场解决的就当场解决；不能解决的上报领导后再解决）。
竞品资料的收集（包括：价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等以及我公司产品的售卖情况、顾客反映、有无乱价、窜货现象等）
、无货——建议订单，确认订货，确认下次拜访时间并向客户致谢
、除了正常的拜访之外，每天预留出一个小时的时间开发新客户
2、客户拜访动作流程：
* 进门前看客户资料卡，了解店主姓名，进、销、存情况，以及上次的客户要求及处理结果；
* 整理服装仪容；
* 向客户打招呼，作自我介绍；
* 询问上次进货送达情况，客诉处理情况；
* 整理生动化（注意价格标识的清晰度）；了解库存。
* 指出货架摆放不规范影响销量的地方，同时进行排面产品整理，货架清洁，摆放；并向店老板强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念。（注意：充足度保持、先进先出、集中摆放、位置醒目、中文朝外、正确的品牌顺序 、包装顺序）
* 展示当日进货政策价格，让客户考虑进货数量品项；
* 根据客户的进、销、存记录，全品项销售原则，1.5倍库存原则以及公司的促销广告活动之机会，提出合理进货建议，写订单。
* 了解市场动态。（包括竞品各种迹象：定价、销售情况、促销、生动化包装新品、客户反映等；以及本品的售卖情况、使用后反映、有无乱价、窜货、库存、生动化铺货率等）
* 再次确认定货量无误，约定下次拜访时间，道谢出门 。
（ 三）下午18：00 — 18：30 回公司填报表，夕会
1、汇报当日工作内容和市场动态并填表，交主管审查；
2、做出定单交给销管；销管安排好明日送货路线。
3、思考明日有无须提前准备的事情；
（三）、业务员在一天的工作过程中涉及的相关表格
1、《拜访路线图》2、《客户订单表》3、《客户基本资料卡》4、《拜访日报表》
说明：
（1）《拜访地略图》
1、将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户位置标于地图之上。
2、街道要画成双轨，标识清楚售点在街道左边还是街道右边。
3、大家属区、大工矿企业等在图上标出，作为参照物
（2）《客户订单表》
1、区域___ 业代___
2、日期 客户编号 客户名称 客户类别 地址 联系人 电话 订货 库存
（3） 《客户档案资料》
1、客户编号 客户名称 地址 联系人 电话 备注
备注：表二和表一、表三的售点是一一对应关系