销售八步曲
销售八部曲
一、恭迎宾客(给顾客的第一印象)
——营造一种轻松的销售氛围,先给顾客一个职业、友好的微笑
——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松
——主动上前与顾客打招呼,迎接顾客“您好!欢迎光临佳福莱家纺,请随便看看” ——如果见顾客东西多,经顾客许可,主动帮助提拿东西,征求顾客同意放置适当地方 ——对再次光临的顾客:XX 小姐/先生,您好!很高兴再次见到您
切忌:埋头做现有的工作,忽略进店的顾客
二、接近顾客
把握与顾客接触的最佳时机:
明显迹象:
——先前来过一次的消费者再度回到店里
——顾客主动寻求店员帮助
隐性迹象:
——在某个商品前停足时
——一直注视着某个商品
——用手触摸某个商品时
——开始翻找价格牌时,查看规格型号
——顾客抬头四顾寻找店员时 语言:“您好,请问有什么可以帮到您?”或直接谈论、赞美产品,以与之产生共鸣。
当你用“你要点什么”时候,则很容易被“是”“不是”等回答封死,达不到接近顾客目的。
如:顾客在端详“***产品”的时候,可以说“您真有眼光,他的款式和设计是独具创意的,昨天有位设计师就指名要它
三、了解顾客需求
当话题打开后,以最快的速度了解顾客的需求与动机,明确之所需及喜好,才能推荐最 合适的产品,促成销售。
了解方法:您的床的规格、放在主人房还是客房?
您的床是什么颜色
您家里的装修风格
您大致的预算是多少
您喜欢什么颜色
在选择床品时,您觉得哪方面的因素最重要。
您喜欢哪种风格的产品,古典的还是现代的。
四、介绍产品
介绍产品的FAB/USP
F — 产品的卖点
A — 优点,从卖点引发用途
B — 对顾客的好处
产品介绍几种方法:
1、 比较:
a) ——与同类品牌作比较:面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。
b) ——与同一类型,不同档次的产品作比较。
2、 演示:
A )尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品,让他对产品有拥有感。
B )拿几套商品让顾客选择比较(不能超过3件)。
C )有关真实证明资料:如某款的销售量记录等等。
五、跟进推荐、处理异议:
1、购买信号的判断:
(1)欣喜现象、不住地点头——“好,不错,挺漂亮”
(2)自问自答——“咦,这是干什么用的?起固定作用的?很好”
(3)显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了,好,这个好”
(4)问服务、送货等
2、报价原则:先讲价值 ,再讲价格
小案例:当顾客看好花色,对产品也产生浓厚的兴趣,但说:“价格太贵,还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究,使顾客决定购买,而不该轻视顾客,认为不是我们的目标消费群。
六、达成交易
口头购买信号的表达方式
——再三讨价还价,要求打折扣时;
——跟同伴讨论或自言自语产品买后的放置方式;
——询问除了陈列品外,是否有新的产品。
行为购买信号的表达方式
——对产品仔细进行研究;
——不停地触摸产品,一副爱不释手的样子;
——对产品非常爱惜,就像已经是他的一样。
七、附加推销
推销时应注意的几点:
——态度要诚恳,不能强迫消费者购买;
——推荐时要注意仔细聆听消费者的意见;
—一定要在保证消费者第一个购买需求后,才能提出购买其它产品的建议。原则上是
按价格从高到低,但要注意根据顾客首个购买决定作出相应调整;
——千万不要让消费者觉得你要把一大推产品强加给他们,你必须要让消费者感受到
你是在提建议,是帮助他们获得必备的配套产品;
——向消费者展示推荐产品,要留意消费者的反应,当他们表示不想继续购买,你就
该停止推销。
八、付款、送客
清点件数,唱点唱收:
“大方抱一个,小王你开票”造势
“收您100,找20,您拿好”防止收款异议,同时造势。
a) 店员与收银员交接清晰.
2、收银员应与客人目光接触,保持笑容,动作迅速,适当交流,避免冷落客人.
3、唱收唱付,技巧做附加推销.
4、整理好客人的货品.
5、主动送客,邀请客人再次光临.