分公司经理的工作职责

分公司经理的工作职责[email protected]分公司经理的职责一、 市场分析、销售预测 二、 确定销售目标 三、 制定销售计划 四、 销售价格体系及利润目标 五、 确定销售策略 六、 设计组织模式 七、 人员的招募、选择、调配、培训 八、 设计人员薪金方案、激励方案 九、 销售渠道及客户的管理 十一、财务管理、防止呆死帐、帐款回收 十二、制定各种规章制度分公司经理的任务一、 销售计划、组织与管理 1、行销范围的把握与市场实态调查。 2、根据总公司的任务、要求、目标制定分公司的销售计划：用发 展的眼光制定计划，细分到市场部、销售人员。 包括：销售量计划、网络建设计划、售点形象计划、人员培训计 划、促销计划、人员管理计划、组织机构建设计划。 3、收集竞争者的情报。 4、销售目标与销售费用合理配置：充分利用每一笔费用，避免浪 费。 5、销售配额的制定。 好处：提供任务标准； 便于控制； 为销售人员提供激励； 作为发放薪金的标准； 用于销售竞赛； 有利于控制销售费用； 合理制定配额需要研究以下问题：A、区域内市场概况； B、竞争者地位； C、市场占有率； D、市场涵盖的质量； E、该地区过去的业绩。 配额包含： 销售量配额； 品项配额； 专业进步配额： 销售技巧\服务态度\销售准备\产品知识\消费者知 识； 活动配额：访问次数\新开发客户数量\潜在客户数量\市场调研参 加会； 自我管理：销售费用\收集信息\工作计划\工作总结\工作日志\消 费者投诉处理。 6、销售目标管理： 时间上：年目标、半年目标、季目标、月目标、日目标； 业务上：销售量目标、网络建设目标、售点形象目标； 优点：数据化、目标明确； 不流于空喊口号、列出具体实施办法； 分工合作、责任明确； 列出进度、限期完成。 销售计划制定的方法： （1）销售预测的方法：A 以过去实绩为中心，根据销售成长率 预测；B 以市场为中心，根据市场占有率、市场扩大率、顾客购买率 预测；C 根据新政策预测；D 根据一线人员申报预测；E 根据竞争对 手的情况预测。 （2）据销售计划内容、进度、负责人，编制实施进度表，跟踪 管理。 （3）保证销售计划的执行，应有一套评价及反馈制度，以便及 时进行修订，发现问题，及时解决。 二、销售过程管理 1、销售区域及销售渠道管理； A、合理划分销售区域，做好区域控制，用销售地图把销售区 域视觉化，标明：人口、区域面积、客户分布情形、重点地区设定、访问路线等。 B、规划销售渠道,根据城市消费情况，合理选择销售渠道：社 区、通路、商超。 2、分析销售人员工作量,要求人员制定合理的拜访线路。 3、防止价格混乱：制定合理的价格体系，保证适度的利润空间, 做好费用预算。 4、销售机构的设置及人员配备。 5、销售人员的培训、指导及管理。 6、售后服务。 A、商品售后服务； B、客户的感情维系：感情联络、情报收集（客户资料） 。 7、客户管理 A、识别客户,对客户进行分类：按客户性质、时间序列、交易 数量、市场地位、客户类型等。 B、利用二\八原则管理客户，区分重点客户。 C、客户管理内容（客户档案卡） ：基础资料（客户名称、地址、 电话、法人代表、企业组织形式、资产等） ；客户特征（销售 区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、 经营特点） ；业务状况（销售业绩、人员素质、与其他竞争者 的关系、与本公司的业务关系及合作态度） ；交易现状（销售 活动状况、 存在的问题、 保持的优势、 未来的对策、 企业形象、 信用状况、交易条件） 。 D、客户档案卡运用：要每月更新内容、经常分析。 E、客户管理原则：动态管理、突出重点、灵活运用、专人负责。 F、客户管理分析：客户构成分析、交易业绩分析、不同商品的 销售构成分析、不同商品毛利率分析。 G、客户信用调查：通过金融机构调查、通过客户或行业组织 调查、内部调查。 H、调查结果处理：编写客户信用调查报告（A 类客户半年一 次、B 类客户三月一次、C 类客户一月一次）指定月份 1 日前 上报 I、客户信用额度确定： 原则：在不影响销售的状况下尽量不给予信用额度。 方法：销售额分析法、流动比率法、综合判定法。限额：A 类客户有一信用基数，B 类客户仔细审核，给予少量 信用额度，C 类客户不给予信用额度。 J、交易开始与交易终止。 交易开始要办理设立手续。 交易终止要办理客户删减手续并结清款项。 三、售后服务 1、消费者投诉； 2、退换货。 四、公司的财务管理 1、分公司的销售统计与销售分析； 2、分公司的经营分析与指导； 3、分公司的资金运转分析； 4、库存商品的管理。 五、销售方案 1、分公司销售方案的制定与落实； 2、分公司促销方案的制定与落实； 六、推销技术 1、技术培训的举办； 2、商品知识、销售基础知识的传授； 3、销售力不良原因的分析及对策； 4、销售活动指导； 5、售后服务指导； 6、客户投诉处理； 七、专业推销员 1、销售事务与总公司的联系； 2、销售总结报告； 3、帐款回收。 八、依据总公司的要求，制定分公司的各项管理制度，并加强市场检 查和管理。 2003 年 8 月 1 日