销售七步曲
销售七步曲
第一步:自我介绍
a ;喂!您好!请问是x先生/x小姐/x总吗?
• b: 是的,你是哪位?
• 1.男性(语气要热情)
• a:XX 总您真是健忘,找你真难啊,上个月还联系过你啊,是你让我这个月联系你,
• b:哦,你是哪位?
• a:我是尺度网络×××,想起来了吧
• b:哦,什么事啊
• 2.女性(故弄玄虚)
• a:我是小×,找你真难啊,××总。你先答应我,告诉你可不能挂我电话啊
• b:呵呵,我不挂就是
• a:真的!不能耍赖皮哦,我是尺度网络×××,后悔了吧
• b:又是百度,什么事啊/我说过不做网络
• a:其实你对网络真的有误会,我知道是我们多打了几个电话,××总只要您听我讲几分钟,包以后我们再也不打电话给你了
• b:好吧,那你快讲
• 3.通用型
• a:我是尺度网络公司的×××,
b:请问什么事?
第二步:引出网络、引起兴趣
a:XX总,我想网络你一定不陌生,我们公司这几年来为数万家的企业都带来了大量的生意和利润;现在我们每天都收到很多采购商在网上寻找各类产品的信息,所以今天给你电话是想看看我们能否帮到你的生意?
1,对网络有所了解,被骚扰过多或抗拒网络 b,不要,你们不要再打电话过来了,天天电话,我们说过不做.
a,XX总,你先别生气好吗,我们对你的关注度是高了点,谁叫你大人这么出名呢?谁叫你的企业经营这么好呢,不关注你关注谁啊,开个玩笑,呵呵. B,我们只是不知名的小企业,不要再烦我们
a:XX总你看看,说了叫您别生气又有些生气了(安慰),我想您除了烦我们天天给你电话外,还有一个烦恼是吗?铺垫就是烦生意越来越难做,烦我们好说~不给电话给你就行了,烦生意总不能不做吧,呵呵,你说对吗? • b:唉,生意难做啊
• a:呵呵,XX总只要您不生气了,你的生意就好做了,我正是跟你谈谈有关帮助您生意的事情。很多人都觉得生意难做,但有少数人就不是这样的,你相信吗?
• b:呵呵,说来听听
• a:其实不是你们行业的市场变小了,也不全是竞争加剧了,是你们的游戏规则变化了。是你的同行的销售模式变化了,是你客户的购买行为变化了,你信吗?
• b:有点道理
• a:为什么这么说?网络后台记录显示,去年你们行业在网络的日采购客户数约200人次,今年已经超过500人次了,是不是客户的购买行为变化了;还有一个数据,去年你们行业在网络做的不到10家,今天已经25家,是不是你同行的模式在变化;
• b:是这样吗,那你说说我要怎么做?
• a:你先别急,现在不生气了(开玩笑),呵呵,我问您几个问题? • 2.了解网络,没有骚扰或比较接受网络
• b:当然使用过(使用过)
• a:你使用网络是做什么?
• b:查找信息
• a:能找到吗?
• b:还行
• 3.不了解网络,没有骚扰过
• b:网站啊,没怎么听说过(不是很熟悉)
• a:没听过没关系,你一定听过网络吧,百度是全球最大的网络公司之一 • b:哦,网络肯定听过啊,有什么事啊
• a:是这样的,我们百度网站每天有超过500人次在采购你们行业这个产品,看看XX总是否有兴趣了解一下
• b:你说说看?
• a:你先别急,我问您几个问题
第三步:询问了解需求
1 你的产品是内销还是外销?(全国市场还是?)
• 2 你的产品卖给终端用户还是经销商或都有(你的客户是谁)? • 3 你如何找客户的?(你们的销售方式)
• 4 你的客户可以通过什么方式找到你的?
• 5 你们做过什么样的宣传推广?
• 6 你公司当初建网站的目的是什么?
• 7 你的同行他们是如何做的(同行的生意模式)?
• 8、你具体是做那些规格的产品?
第四步:导入产品
a:你觉得有客户在互联网上查找信息并且成交这种方式可能吗?
• b:当然可能。
• a:那你了解过如何在百度上获取客户吗?
• 1.对网络有所了解,被骚扰过多或抗拒网络――――直接处理异议 • b:了解一点/听过一点/
• a:那你没有选择网络的原因是什么?
• b:还是觉得不是很适合?怕没效果………..————处理异议
2.了解网络,了解网络,没有骚扰或比较接受网络
• b:我会使用网络,但不知道怎么获取客户
• a:您这么聪明我一说就明白了;你在用百度找信息的同时就有你的客户在找你的产品信息,你认同吗?
• b:应该是的
• a:你在网上查找信息是不是在百度搜索框内输入你要查找的信息的关键词? • b:是的
• a:所以,只要把你所有产品的叫法或称呼设成关键词,当有人在百度找你的产品信息时,你的产品信息就会立马出现在他们面前,这样你就获得了一个商机对吗?
• b:哦,是这样啊,就这么简单?
• a:您真聪明,你对互联网认识还挺深的,其实网络就是个非常简单的产品。 • b:那我们要怎么做?
3.不了解网络,没有骚扰过
• b:不知道,没有了解过
• a:哦,那××总你接过网络订单吗?
• b:没有,
• a:那太遗憾了!是这样的,我们有很多客户都在网上先做个网站,每天有很多采购商在这里采购产品,你这个行业现在日采购人次超过500,如果你的产品也在百度推广了,那么这些采购商就有可能采购你的产品。有兴趣尝试一下吗?
• b:有这么多?那怎么样推广啊
第五步:资源整合、给出口头方案
• 您现在只需要先做一个网站在在互联网上慢慢的推广,推广的形式有很多,如果您有时间的话我们最好是面谈,让您详细了解,然后您觉的可以就帮您开始先做网站,今天下午有时间吗???
• 第六步:异议处理
1、 太贵了
王总,您认为贵,是同谁比呢
王总,您买过车吧,您买车的时候,你不会只考虑价钱吧。。。广告也一样,价钱不是最重要的问题,最重要是有没有效果。。。
王总,您算过贵公司开发一个客户的成本大概是多少吗。。
王总,其实做百度广告就象请一个业务员,他非常有名,很多人知道――叫百度,其次他很敬业,二十四小时帮您请客户上门,绝不偷懒,最后,他最好的优点就是不帮您拉到客户不要工钱,怎么样,请这样的业务员,您绝不对后悔的,签约吧。。。
2、已经在雅虎做了。。。
王老板,雅虎同我们是同行,但浏览量远不如我们,这就好比您的产品进了百佳超市 那为什么不拭拭家乐福呢?
3,太忙了
王老板,你平时很忙,有很多重要的事情, 这个广告对您来说,只是一个小的决定,今天我们就把定下来,这样您可以去忙其它更重要的事情了。。。
王老板,如果你今天签单,就能享受600元的会员优惠价/获得我们的至尊大礼——依波表,这是再划算不过的事了,反正您迟早要做的,现在就签约吧。。
4,我再考虑一下。。。
好的,王老板,请您好好考虑一下,过二十分钟我再和您确定。。
王老板,现在很多买家在网络寻找供应商,其中肯定有不少人在寻找您的产品,如果您不希望和他们错过,就签了这份合约吧,别让他们再等了。。
5,我的同行很少人做你们这个产品
王老板,恭喜你,你现在做百度有两个好处:一是只要最低的价钱就可以排在关键字的每一位,二是客户找到你时,没有太多的竞争者,你可以谈个较好的价钱。
6,同行太多了,我做肯定没效果。
王老板,大家都做了,证明效果肯定好,你做肯定有机会,不做,买家找不到你,肯定就没机会了,而且王老板的产品和同行比不少地方有优势,不做太可惜了。
7,谷哥比你们好
王老板,谷哥也是很有名的公司,主要市场在国外,而百度的长处是在中文搜索领域,这比较合你的市场,另外我们总部在北京,他们是代理在做,请问王老板你做生意是希望同厂家做,还是同代理做呢。。
8,有人恶意点我的网址怎么办。。。
王老板,这点你就不要担心了,一是我们是通过关键字搜索的网站,别人点击才算费用的,别人不知道你的关键字,怎么恶意点击你的网站呢,二是我们百度有自己的防恶意点击系统,有十几种方法可以识别哪些是恶意点击,哪些不是,包括有大家熟悉的IP识别等。 第七步:缔结成交(方案一、可选)
销售:优惠呀,我们上次有个五一黄金周客户大酬宾的活动,只有客户有VIP贵宾卡才可以享受赠送600元的服务费。一并存入你的帐户。(看客户反应,如果客户没反应)
销售:也就是说,你只交3000元,你的帐户就有3000元。但是这个只有VIP的客户才有的。(看客户反应。。。。) 现在不知道还有没有,这样吧,我现在去给你看看我们公司还有没有这个优惠,可能没有了,我会尽我所能帮你去申请,10分后给你电话。(我这里有个VIP贵宾卡申请表,我现在马上传给你,你在下面那个地方盖上你们的公章,在第一时间内给我回传过来,对,我马上给你传,你的传真是?)
客户:这样呀,那你一定要帮我审请到了,审请到了我就做,呵呵!传真是。。。。。。
销售:我已接到你的VIP的回执,为了能给你争取更大的VIP拥有权的机会,我把订单合同也给你传真过去,你在上面签子盖章在第一时间再给我传过来,好吗?
申 请 VIP 过 程
销售:我已经将你的VIP审请成功,请你马上把合同盖上公章传到XX号码上,我马上去帮你拿VIP卡,因为我们公司是要客户的签约合同帮可以拿到的。
销售:我已收到你的合同。同时VIP也已经拿到,你是付现金还是支票?我会派速递公司明天将VIP给你带过去,你顺便把现金或者支票给速递公司,我们好帮你开通百度推广及VIP服务。
客户:我们是用支票。你们速递什么时间过来收?
销售:明天,速递公司会联系你的,祝我们合作愉快,谢谢!
处理恶意点击:
你所说的这个点击就是有效浏览,如果没有人需求你的产品就根本没有人去找,哪来的什么点击率呀?譬如,你不需要这个东西,你绝对不会去找这样的产品对吗?那么,也就是说,找这个产品的绝对是需求这个产品的人才去找,这样才产生点击率,XX,我相信你也需要这样的点击率,因为他都是需求你产品的客户在关注你,那你更是想需要你产品的客户关注你,你说是还是不是?
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