保险产品的营销策划书

国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书

目 录

国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书 ........................................................................................... 1

一、任务概要 .............................................................................................................................. 1

（一）产品基本情况 ........................................................................................................... 1

（二）购买提示................................................................................................................... 1

（三）策划原因................................................................................................................... 2

（四）策划任务................................................................................................................... 3

（五）预期达到的目标 ....................................................................................................... 3

二、营销现状分析....................................................................................................................... 3

（一）营销状况及前景 ....................................................................................................... 3

（二）竞争状况................................................................................................................... 4

（三）营销状况分析 ........................................................................................................... 4

三、SWOT分析 .......................................................................................................................... 5

四、营销策划目标....................................................................................................................... 6

（一）财务目标................................................................................................................... 6

（二）销售目标................................................................................................................... 6

（三）市场占有率目标 ....................................................................................................... 6

（四）产品知名度目标 ....................................................................................................... 6

五、营销战略与策略................................................................................................................... 7

（一）公司的主要政策 ....................................................................................................... 7

（二）确定目标市场与产品定位 ....................................................................................... 7

（三）制定价格政策 ........................................................................................................... 8

（四）销售方式................................................................................................................... 8

六、具体行动方案....................................................................................................................... 9

（一）活动主题................................................................................................................... 9

（二）活动时间................................................................................................................... 9

（三）活动内容................................................................................................................. 10

（四）活动程序................................................................................................................. 10

（五）广告宣传语 ............................................................................................................. 10

七、营销费用预算..................................................................................................................... 11

（一）、营销总费用 ......................................................................................................... 11

（二）广告表现与广告预算 ............................................................................................. 11

附录 ............................................................................................................................................ 12

国寿鸿运少儿两全保险产品营销策划书

一、任务概要

（一）产品基本情况

1、成人保险金：您的孩子18岁成人时将获得等于保险金额的50%的成人保险金。

2、创业保险金：22岁走向社会将获得等于保险金额的50%的创业保险金。

3、婚嫁保险金：25岁将获得等于保险金额的50%的婚嫁保险金。

4、保单红利：我们每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，轻松享受专业理财。您可以根据个人情况选择现金领取、累积生息。

5、保单借款：如果您急需流动资金，还可以凭借保单来中国人寿获取借款，解您燃眉之急。

（二）购买提示

投保范围：只要您的孩子出生满30日以上、14周岁以下，身体健康，均可作为被保险人。

缴费方式：保险费的交付方式分为趸交、年交和月交三种，由投保人在投保时选择。分期交付保险费的，保险费的交费期间自本合同生效之日起至被保险人年满15周岁的年生效对应日零时止。

保险期间：本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人生存至25周岁的生 责任免除

因下列任何情形之一导致被保险人身故，本公司不负保险责任： 投保人或受益人对被保险人的故意杀害或伤害；

被保险人故意犯罪或拒捕；

被保险人服用、吸食或注射毒品；

被保险人在本合同生效(或复效)之日起二年内自杀；

被保险人酒后驾车、无有效驾驶执照驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通工具；

被保险人感染爱滋病病毒(HIV呈阳性)或患爱滋病(AIDS)期间； 被保险人在本合同复效之日起一百八十日内因疾病； 战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱； 核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。

无论上述何种情形发生，导致被保险人身故，本合同终止。本合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值；本合同生效未满二年或投保人未交足二年保险费的，本公司在扣除本合同载明的手续费后，退还保险费。

案例分析：赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元。可获得如下利益：

成人保险金

被保险人生存至年满18周岁的年生效对应日，给付成人保险金5万元。 创业保险金

被保险人生存至年满22周岁的年生效对应日，给付创业保险金5万元。 婚嫁保险金

被保险人生存至年满25周岁的年生效对应日，给付婚嫁保险金5万元，合同终止。

身故保险金

被保险人于18周岁的生效对应日前身故，本公司退还合同的现金价值，合同终止；被保险人于年满18周岁的生效对应日起至合同保险期满前身故，给付身故保险金10万元，合同终止。

（三）策划原因

随着现代社会的不断进步，我们不仅要关注经济的发展，更要关心下一代的健康成长。他们是祖国未来繁荣的基石，是希望的花朵，可是他们现在并不够强大，他们现在处于弱势，所以不管是家庭还是社会都要给予他们更多的关爱。从而他们需要一个为他们保驾护航的巨人肩膀，使他们不管面对什么灾难和困难都能茁壮成长，因此，国寿鸿运少儿两全便应运而生。

（四）策划任务

让社会更多孩子的教育、生命拥有保障。

让更多父母了解子女教育险种，从而意识到购买此类险种意义与作用，对保险有一个正确的认识。

（五）预期达到的目标

通过营销方案在长沙试点营销一个月，让长沙60﹪的人知道该产品，让90﹪的在校学生把该产品的宣传册带回家。

二、营销现状分析

（一）营销状况及前景

1、整个产品市场的规模。

国寿鸿运少儿两全保险是中国人寿最畅销的少儿险种之一，秉着中国人寿的品牌效应及产品本身的特点，国寿鸿运一直是整个保险市场上一个热销的少儿险，在市场上发挥着主导作用。

2、我竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，我公司产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高,。

3、我竞争品牌市场占有率的比较分析。

我公司市场占有率相对其他保险公司比较稳定，起伏不大。太平呈小幅上升趋势，而平安由于万能险采取高于同行的万能险结算利率，所以市场占有率一直呈上升趋势。

4、我竞争品牌产品优缺点的比较分析。

我公司产品虽然费率相对较低，投资回报率比较稳定，但市场上有些公司的产品保障比我公司更全面，不仅有生存金，身故保障，还有高残、重疾保障，这是我公司产品需完善的。

5、我竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

其他保险公司主要在一、二线城市发展，市场主要集中在城市区域，但是我公司不仅在城市占有一定的领域，在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所

针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。

6、我竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

我公司在各项投资费用中独占鳌头，一个发展良好的企业是不能没有一个良好的形象的。作为中国第一家大型国有保险公司，代表的不仅仅是公司自有的形象，更代表着一个国家、民族保险市场的形象，因此在广告代言方面，我们总是会巨额投资。

7、我竞争品牌公关活动的比较分析。

公关活动是增加公司品牌知名度的重要策略之一，如爱心捐款、修建公共设施、做公益广告等，这是很多保险公司会采取的公关活动。但有些公司公关活动比较新颖，如与照相馆合作，儿童用品专卖店合作等，这是我公司应该学习的。

8、我竞争品牌销售渠道的比较分析。

保险公司的销售方式一般包括，直销、电话营销、网络营销等方式，一般的保险公司以直销为主，但有些保险公司，电话营销做的比较好，如中国平安，还有一些保险公司，比较注重网络销售，他们认为，如果客户在网上主动咨询保险，他就已经是公司的准客户了，所以我公司还需完善销售方式。

（二）竞争状况

例如，平安世纪天使

交费期0岁至18岁，减少了14至18岁小孩投保的可能。

年缴保费相对我公司产品较高，中下等收入家庭无法支撑高额保费。

例如，太平状元红

1、投资收益没有我公司稳定，风险较高。

2、教育给付金相对较低

（三）营销状况分析

利用一个月的营销方案推销，把我公司的产品在长沙各小学、幼儿园普遍推广，借助学校帮助公司进行长期、有效地宣传和推广，与学校维持良好的合作关系。

通过三个月的时间，把公司产品的营销方案推广到全国各一线城市，结合各地区的有利资源，加强合作、重点管理。

通过半年宣传，把公司的营销方案推广到二线、三线城市，从而让我公司产品如雨后春笋般迅速在全国热销。在大中型城市推广的同时，让我公司产品普及到全国各地。

三、SWOT分析

SWTO分析法(也称TOWS分析法，道斯矩阵)，即态势分析法，20世纪80年代初由美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出，用来确定企业本身的竞争状况，广告策划中经常用到的分析法则，他们分别是强势(Strenths)、弱势(Weaknesses)、机会(Opportunities)、威胁(Threats)，它们分别是优势、劣势、机会、威胁的英文首写字母。

四、营销策划目标

（一）财务目标

所谓的企业财务目标是指企业财产活动在一定环境和条件下应该达到的根本目的，是评价企业财务活动是否合理的标准，财务目标它是财务决策的准绳，财务行为的依据，理财绩效的卡和标准。通过营销策划推广一个月后，该产品保费收入达到该公司总保费收入的10﹪

（二）销售目标

所谓的销售目标就是指企业在预期销售时间内，通过一定的销售方式达到的销售额。我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。通过营销策划推广一个月后，该产品销售量达到该公司少儿险种总销售量的40﹪

（三）市场占有率目标

所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过该阶段的推广，我产品的市场占有率达到市场同类产品15﹪

（四）产品知名度目标

所谓的产品知名度是指，通过公司各种销售途径、广告宣传等形式，让广大群众对该产品的了解人之程度。品牌建设，可以是以公司为单位，建设公司品牌;也可以是产品品牌。

保险公司品牌建设关键要把握三点，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险公司之间只是名称不同而已的问题.在保险行业，产品高度同质化，保险公司与竞争对手的差异则应更多地体现在服务上。二是品质卓越,即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务---带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（---它的核心在于“认”即认可,而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到,靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可

在顾客中站住脚。通过与目标消费者成功沟通从而开发市场空白我。通过一个月的试点推广，让该城市90﹪的家庭知道我公司该产品，进而让其他一线城市50﹪知道我公司产品。

五、营销战略与策略

（一）公司的主要政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略； 以产品主要消费群体为产品的营销重点； 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员（无论是保险公司的直销人员，还是各种保险中介人）更深入地了解潜在投保人的需求和需求动向(包括顾客的抱怨也可能正是我们的商机)，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序—投保,核保才会顺利实现哪“惊险的一跃”（顺利成交）。

因此，在保险产品的设计中，必须尽快消除霸权思想，从根本上确定以人为本、顾客至上的理念,扎扎实实、谦虚向顾客学习，达到（需求）从顾客中来，（产品销售）到顾客中去。否则，可能将丢失部分市场。

（二）确定目标市场与产品定位

第一站目标市场是长沙，进行为期一个月的推广，在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场，强化品牌意识

销售目标是扩大市场占有率还是追求利润

主要目标是扩大市场占有率，保险是一个充满爱心的事业，我们坚持以人为本，薄利多销。

（三）制定价格政策

投保年龄是0岁至15周岁止，随着投保年龄的增加，对应的年缴保费也增加。例如，赵先生，为他0岁的儿子投保，保额10万元，交费至15周岁止，年交保费8470元。给予适当数量折扣，鼓励多购：以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。

（四）销售方式

1、一对一深度营销.

“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心（即在同一顾客更多地实现销售），与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务（获取更多利益）。

深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。

2、保险与理财联动营销.

保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人,保险与理财联动，可以保险进门，在理财中（靠智慧）赚钱。

3、依靠保险中介营销

保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞

争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。

4、业务流程重组。

业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。 保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。

5、增强团队合作

资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力.

为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,销了寿险销财险,作了财险挖掘人身险。

六、具体行动方案

（一）活动主题

爱从这里开始

（二）活动时间

2010.7.1至2010.7.31

（三）活动内容

1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。

2、互联网广告宣传。

3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。

4、举行公益活动。

（四）活动程序

1、联系公交公司、移动电视台，协商广告投放适宜，确定每天播放时间、次数。于7月5日把公司制作好的广告宣传送达移动电视台，7月8日，我公司广告能正式在公交车上移动电视台播放。

2、把公司产品的图文宣传广告交付网络公司，协商广告在互联网上的播放，做成首页滚动模式。

3、联系长沙各幼儿园，加大学校的宣传力度，把产品做成小宣传册，在开家长会时，发给学生家长，使其了解该产品的意义和功能。

4、“情系玉树大型捐款活动”为背景，呼吁人们爱惜生命，珍惜生命，从而如何合理规避风险，进行风险管理。

（五）广告宣传语

1、爱心一保在手，遇险无忧。

2、保险是父母送给子女最好的礼物。

3、孩子是我们的未来，是生命的延续。

4、保障与爱同行，理财规划未来，幸福伴随成长。

5、鸿运少儿险，宝宝也分红。

6、爱他，就让鸿运陪伴他。

7、存钱的好习惯，从买保险开始。

8、鸿运开头，一生不愁。

七、营销费用预算

（一）、营销总费用

过程中的总费用71.5万

（二）广告表现与广告预算

1、公交车上的移动电视宣传，公交站广告栏。(30万)

a、公交车上的移动电视宣传20万。

b、公交站广告栏10万。

2、互联网广告宣传。(30万)

3、与学校合作，通过学校把保险产品制成的宣传册发放给学生。

4、举行公益活动。(6.5万)

a、人员推销费用及其交通费5000元

b、推销人员工资费用5万

c、其他开支1万

万) (5

附录

数据资料来源参照于××保险公司南宁分公司五十六部保险营销计划﹙草案﹚

调查问卷样本参考中国人寿健康调查问卷

营销策划方案来至于《保险营销学》

销售技巧来至《保险专业销售技术》

民生人寿保险营销策划方案（主要客户群：大学生）

目录

一、保险市场宏观环境分析

中国保险业概况与中国保险市场特征分析

近期发展状况和趋势预测：

外资发展情况：

二、消费者定位分析

政策改变带来的消费群

目标市场细分、锁定：

消费市场的特征以及市场潜量

三、竞争对手分析

大量涌入的外资企业

其他数目众多的保险企业

四、产品特性定位分析

产品特点把握

竞争对手以及可替代产品分析

五、营销组合策略以及执行

产品组合策略

价格策略

渠道策略

广告策略

展业推广促销

公共关系策略

保险市场宏观环境分析

中国保险业概况与中国保险市场特征分

（1）自1980年恢复国内保险业务以来，中国保险业保持了持续快速发展的良好势头。保费收入年均增长34%，保险公司累计赔偿和给付6016亿元；2003年，全国保费总收入达到3880.4亿元，同比增长27.1%；保险业总资产9122.8亿元，同比增长41.5%；保险资金运用余额8739亿元。截至2003年底，我国共有保险公司61家，专业保险中介机构705家，保险从业人员150多万人。共有13个国家和地区的37家外资保险公司在华投资设立了62个保险营业机构，有19个国家和地区

的128家外资保险机构在华设立了192个代表机构和办事处。

（2）1995年《保险法》颁布实施，2001年国务院颁布了《外资保险公司管理条例》，2002年全国人大常委会修改了《保险法》。在法律和行政法规的框架下，中国保监会制定了28个规章和一系列规范性文件，保险法律法规体系已经基本形

成。

（3）自1998年成立中国保监会以来，保险监管力量不断加强。目前，保监会已在全国设立了31个派出机构。根据新的编制方案，保监会将在大连、青岛、宁波

和厦门新设立4个派出机构。

（4）加入世贸组织以来，中国保监会认真履行承诺，不断扩大对外开放。在中国加入世贸组织2周年之际，中国保监会按照承诺，宣布允许外资财产险公司经营除法定保险业务以外的全部非寿险业务,增加福州、厦门、宁波、沈阳和武汉等5个城市为保险业对外开放城市。目前，外资保险公司的经营区域已经扩展至15个城市。外资保险公司保费收入占全国保费收入比重逐年增加，在开放较早的上海，

外资保险公司的市场份额达到12%左右。

（5）去年，国有保险公司股份制改革取得重大进展。中国人保、中国人寿和中国再保险三家国有保险公司重组改制工作基本完成。中国人民财产保险股份有限公司在香港联交所以H股挂牌上市，募集资本62.2亿港元。中国人寿保险股份有限公司在香港和纽约同步上市，募集资本34.75亿美元。近几年来，一些股份制保险公司积极吸收外资参股，股权结构得到优化，公司治理逐步完善，经营管理水

平不断提高。

（6）市场集中化程度很高，呈现寡头垄断格局；

中国人民财产保险有限公司、中国人寿保险股份有限公司、平安保险集团和太平洋保险集团仍占据市场绝大份额，随着保险公司的布局扩张，中国人寿、中国人保、太平洋保险和平安保险属于第一集团，这几家大保险公司占据产、寿险市场80％左右的市场份额，特别是中国人寿和中国人保的市场份额分别为51.05％和62.6％，从经济学意义上讲，中国的保险市场垄断程度很高，已经具备了寡头垄断的特点，所以这几家保险公司具有绝对竞争的优势，它们在国内起步较早，积累了大量市场拓展、风险控制经验，在渠道建设方面也具有得天独厚的优势，拥有大量的客户资源，尤其寿险自从引进营销体制之后，建立了一支庞大的销售队

伍，营销员发展到130多万人，渗透到城市、农村的各个地方。

（7）寡头垄断的格局不稳定，垄断的水平在一定时期内有减弱的趋势；

中国保险业从中国人民保险公司独家经营到目前，市场份额一直逐渐分散,原因在

于

一方面,随着保险业市场的逐步开放,市场参与主体逐渐增多,由最初中国人们保险公司一统天下变为目前的50多家保险公司并存，自然分散了市场的集中程度；

另一方面，我国目前的寡头垄断格局并不是通过市场竞争形成的，而是计划经济向市场经济转轨过程由国家垄断转变而来，寡头主体经营机制不健全，缺乏市场竞争的经验，面对新成立的机制灵活的保险公司，竞争力显得不足，难以保全已

有的市场份额；

（8）市场竞争手段缺乏，产品雷同程度高；

目前我国各保险公司的产品大多相同，产品差异不明显，各保险公司还没有形成自己的特色产品，不具备垄断竞争的条件，各保险公司依旧主要依赖营销队伍的

数量和营销能力来扩大自己的市场份额；

近期发展状况和趋势预测：

（1）中国经济继续保持稳定快速增长

2003年，尽管在上半年受到了非典型肺炎疫情冲击等不利因素的影响，中国经济继续保持稳定快速增长，综合经济实力、人民收入水平都将迈上一个新的台阶。全年GDP达11万亿元，增长8.5%。经济增长进入新一轮上升期；人均GDP超过1000美元，表明居民的财富有了新的增长，成为经济起飞的一个崭新起点。随着居民的收入增加，消费结构和投资结构都将进入加速升级的轨道，对家庭财产保

险和人身保险的需求也将大大提升。

（2）中国金融业继续稳健发展，为保险业的发展提供了良好环境。一是货币供应量增长较快，二是金融机构各项存款持续快速增加，三是金融机构新增贷款增加

较多。

（3）中国保监会日前公布了今年1－10月份保险公司的保费收入状况。从公布的数字看，中资保险公司依然在市场上占据着绝大多数的市场份额，但外资保险公司的市场份额呈现迅猛增长势头。专家认为，12月11日后前10月，在人寿保险公司中，中资公司的保费收入达2638亿元，占 整个人寿市场份额的97．6％；在产险公司中，中资公司的保费收入为954．2亿元，占整个产险市场份额的98．9％。外资人寿保险公司在整个寿险市场上已占据了2．4％的份额，产险公司的市场份

额也提高到1.1％。

（4）目前外资产险公司只能做国际货运险和企财险，而且客户主要是一些外资企业。根据中国加入世贸组织的承诺，到12月11日该项业务放开后，外资产险公司就可以做法定保险业务之外的其他产险业务，市场份额还将扩大，外资保险希望得到的是在华的法人地位。一旦获得法人地位，外资保险将获得一系列“优

待”，从而与中资保险商站在同一“起跑线”上。

（5）中国保险市场发展初显五大趋势

趋势之一：经营主体增加，保险市场集中度开始下降。

趋势之二：保险企业的组织形式呈现集团化和公开化特征。

趋势之三：市场竞争呈现全方位、多层次态势。

趋势之四：保险责任不断扩大，可保风险出现泛化。

趋势之五：保险产品、保险服务、保险价格趋向差异化。

外资发展情况：

（1）外资发展迅速

2003年外资公司在中国保险市场的市场占有率只有2％左右。但最近的一组数据明确显示了外资保险公司惊人的后发力量：今年上半年全国财产险保费收入同比增长23%%，全国人身险保费收入同比增长6.5%%。而同期内，外资产险公司保费收入6.5亿元，同比增长47.1%%；外资寿险公司保费收入37.9亿元，同比增长51.2%根据波士顿咨询集团公布的报告，在未来的4年中，中国仅人寿险业务会保持在年增长率20%左右，2008年的保费总收入将达到8300亿人民币。很显然，安

联大众将成为未来支撑安联中国业务的重要支柱之一。

（2）外资保险公司的一系列地域限制和业务限制即将取消

今年底，中国将允许外国寿险公司向中国和在华外国公民提供寿险、团体险和养老险、年金险服务。中国保险市场全面开放进入了倒计时状态。我国有计划有步

骤地进行保险业对外开放工作始于八十年代，至今已二十多年，其间大致可分为

三个阶段：

第一阶段：1980年至1992年的准备阶段。80年代，外国保险公司获准在中国设

立代表处。1980年10月，美国国际集团AIG在上海设立代表处。

第二阶段：1992年至我国加入世贸组织前（2001年12月）的试点阶段。国务院

选定上海作为第一个保险对外开放试点城市标志着这一阶段的开始。

截至入世前，共有来自12个国家和地区的29家外资保险公司在华设立了营业性

机构。其中，中外合资保险公司16家，外国保险公司分公司13家。

第三阶段：从2001年12月加入世贸组织开始，我国保险业进入全方位对外开放的新阶段。截至2004年9月9日，已有14个国家（地区）的39家（含4家筹建）外资保险公司在华设立了70个（含7家筹建）营业性机构，外资包括合资保险公司已经占到了全国保险公司的半数以上。此外，还有124家保险机构在中国共设

立了187个代表处。

（3）外资保险公司的进入将威胁到中资保险公司在市场上的领先地位，中资公司将面临日益显著的价格压力、佣金率上升和渠道竞争导致客户流失以及保险产品多样化带来的风险等多种挑战。而早在今年上半年，波士顿咨询公司就曾给过中国寿险商们一个严厉而直接的警告：如果不立即改进业务运作，将面临被外国保

险商淘汰出局的危险。

消费者定位分析：

政策改变带来的消费群

（1）随着高等教育由精英化向着大众化的转变，我国高校大学生的数量将越来越多，具有大学文化程度的人口在总人口所占的比例将越来越高。大学生的消费层次也出现了多样性，因此，关注大学生消费行为的人亦将越来越多，大学生的消

费观念和行为在未来社会消费中的影响亦会越来越大

（2）近几年来随着科技的发展和通讯行业的不断发展壮大，手机、电脑等产品已

成为人们生活密不可分的一部份。大学生对这些商品的需求量也会越来越大。

（3） 大学生是一个特殊的社会群体，他们来自不同层次的家庭，绝大多数属于纯消费者。他们的收入来源大都来自家庭，这意味着商品价格对他们的影响力很

大，同时他们的消费结构比较简单。

目标市场细分、锁定：

（1）在依法成立的学校注册，并在校住宿的大学生。

（2）成年人本人可以作为投保人，未成年人由其监护人作为投保人。

（3）可以以大学生所在学校为投保人进行组织投保。

消费市场的特征以及市场潜量；

（1）缺乏自强自立，而且不善理财。大部分的学生事实上是不存在经济问题，但

仍常常入不敷出，那是由于他们不会计划消费，没有理财意识。

（2）易于接触和接受现代保险和理财意识：

市场经济的发展和社会整体水平的提高，大学生的消费方式也发生了很大的变化。对于成长中的大学生，其世界观、人生观、价值观正处于定型阶段，尤其对于“消

费”这一自主性概念正由中学时代的自发转为自觉。

（3）未来他们将是公司企业的生产经营者，还有可能是生产或消费政策的制定者。因而他们的消费行为具有强烈的示范性，他们的消费观念具有很大的影响力

（4）大学生日常生活心理：

大学生最大的快乐依次是：“事业成功，友谊，亲情，自由，生活平安，求知爱

情，物质享受，助人为乐；

（5）最重要的一点是他们处于社会的边缘状态，是一个有组织的团体成员，他们

的行为很明显的受到组织机构决策的影响；

（6）离开监护人的他们，在自身权益的维护上属于弱势群体；

竞争对手分析

大量涌入的外资企业

（1）外资保险公司有着强大的财力支持；

比如，中英人寿保险公司的外资母公司英杰华已经将其在亚洲7个地方的财险业

务卖掉，所得资金用来支持其在中国的寿险业务的发展

（2）有着国内公司无法比拟的管理和技术上的优势；

外资保险公司的母公司上百年的成功经营已经无可辩驳地说明了这一点。

（3）信息化程度高；

我国保险业信息化建设正处于起步阶段，没有形成统一的保险数据传递和分析的通讯平台和健全网络，保险信息透明度不高，缺乏保险信息体系和相关的制度建

设；

（4）外资保险企业面临着其他行业同样的软肋---本土化，如何开发销售适合中国人民族心态和文化意识的保险产品，在12月11日我国保险产品市场完全放开之后，外资企业的本土化适应过程将会给中资企业喘息调整的时间，是挑战，也

是机遇；

其他数目众多的保险企业

这批保险公司多为近两三年成立的，数量多，所占市场份额小，并且具有股本多元化的特点。在三大集团里面，这批保险公司实力最弱，一开始就要面临直接的

竞争，在经营理念、技术管理方法上有待创新，人员素质也需要提高。在市场竞争过程中，会有大浪淘沙，保险市场上可能出现的兼并、破产等会从这批保险公

司开始。

对“住宿学生财产保险”产品的把握

产品特点

首先，使住宿学生人身安全能得到保障。

其次，满足学生对责任保险需求。

随着人们法律意识的不断增强，针对学生对于他人对自己造成的民事侵害，尤其是较为严重的侵害，有诉诸法律的倾向，因此，学生中存在责任保险的潜在需求。

再次，为休学的学生和家长排忧解难。

根据调查，大多数学校每年均有０．１％—０．１５％的学生由于种种原因而休学。其中疾病和家庭困难所致的休学比例相对较大。由于休学期间教育费用仍然需要支付，因而给学生和家长带来很大的负担。而目前推出的附加意外费用保险，

无疑成了学生自助和保险助学的一种较好形式。

竞争对手和可替代产品分析

目前，针对学生的财产保险产还非常的少，随着我国教育体制的改革和国民经济的持续发展，学生的购买能力和市场潜力将进一步的展现出强劲的势头，并且学生中的消费能力群体出现多样化，购买和所拥有的物品也会出现贵重话的趋势，

专门针对学生的财产保险产品应运而生，并且有着巨大的市场潜力。

营销组合策略

大学生产品组合策略

（1）寿险有奖销售活动

联合学校的社团或者其他的机构，以赞助学生活动的形式展开有奖销售活动，吸

引消费者兴趣和注意；

（2）银行与招商信诺保险公司牵推出保险和其他金融产品；

市场产品组合策略

1：分析现状

团队优势：综合素质高，接受事物能力强，有热情。

团队劣势：社会经验，社会关系少，实践能力不足。

2：目前重点销售产品：无忧行和阳光旅程险种

3：市场开拓战略

与宁波市慈善总会合作，以费用换市场，通过小型险种充分挖掘客户，用以积累

大量客户群。

4：市场开拓对象

产品适合的客户群：私家车和出租车司机 出差（供销人员，驻外，高管人员） 家

庭

产品适合的行业：公务员、律师、教师、金融类、医生、新闻媒体、外企、私企、

民企、外贸、电器、石油、烟草、电信、房地产、IT、移动、联通等

宣传活动推广

1：宣传资料（重点） 2：总会下文 3：新闻媒体（成熟阶段的推广方式） 4：设点宣传（和慈善机构联合进行公益性质的宣传） 5：产说会（小型产说会，单位

组织为主）

宣传资料内容设计

1：宁波市爱心城市介绍

2：活动名字、口号

3：先呼吁后祝福语

4：慈善活动介绍、意义（写明每购一份产品可以获得慈善小标志，部分有缘客户

将参加慈善总会见面活动）

5：突出险种特色（数字对比，例如：投资0.35元/天获得40万/年的身价保障）

6：交通意外伤害，车祸发生率

7：慈善案例和理赔案例

8：感谢语

价格策略

民生无忧行综合意外伤害保险

民生阳光旅程交通工具意外伤害保险

渠道策略

我国保险产品的销售主要通过两种渠道，一是个人代理营销，二是保险公司员工直接销售。其中保险产品的直销业务步履维艰；营销业务虽发展速度迅 猛，但营

销方式却略显呆板和单一，这在一定程度上不利于保险业务的发展。

一是面谈，在传统的代理系统基础上增加专业销售力量的比例；

二是直接邮递法；

三是电话销售；

四是通过召开研讨会或深入工作场所进行销售；

五是相关团体的销售；

六是银行代理保险。

七是直销队伍

八实门店销售

还包括网络销售。

具体针对大学生的财产保险采用如下的措施：

（1）银行保险

利用银行的网络优势，与学校的银行分行联合推出保险产品，例如，鼓励大学生

定期存款超过一定数目赠送保险产品或者享受保险产品的优惠；

（2）经纪商

在校园中设立专门的保险产品销售代表，负责具体某个地区高校的代理产品销售；

（3）有联系的代理人

设立专门的信息联络员，负责直销队伍与经纪商或公司的联系

（4）直销队伍

选用大学校园里的同学作为销售人员

成立专门的销售队伍，招聘经济困难、诚实守信、有一定的销售能力的学生，按劳所得，锻炼他们的能力，同时，利用他们在学校中的关系，减少财产保险的销

售阻力。

广告策略

(1)广告目的和目标策略

A; 传播保险业信息，使人们关注保险业，沟通受众与我保险公司，产生互动与交

流

B：使人们学生宿舍保险关注并且有所了解加深对保险行业的了解，提高保险意识

C;使目标消费群体相信我保险产品，并采取具体行动

D：在受众心中树立，强化我保险产品品牌

(2)广告战略和战术

A：正对个别消费者的广告策略

提示广告

在电视，广播，上作宣传以及在DM 册上对保险意识的宣传和对先进西方国家保险意识，参保方式的宣传。从而广泛的让消费者对保险事业有正确的认识，对世界保险意识发展有所接触和了解，从而达到从关注——了解——纠正错误认识——

学习——模仿——购买的目的。

直接深入高校校园内，请专业人士作讲座或是举办保险意识，或举办保险知识竞赛，模拟保险公司运作等活动，从而引起目标消费群体对保险事业的关注和了解。

在社会上举行保险活动日之类的活动，让目标消费群体的亲属也对保险事业关注

了解，并且发生购买行为。

购点广告

通过保险营销员直接对目标受众提供保险信息等。

通过直接目的为推销保险产品的广告促销活动。

B：针对大型产品购买者（例如大学等）

(1)利用DM 册进行专一的，针对性强的广告宣传

针对学校后勤部门对其进行专业性的广告说服，使其大量的购买学生保险。

针对大型企业的相关部门说服其为企业员工子女购买保险。

(2)通过赞助大学举行健康活动,例如“某某竞赛活动’，或是与企业合办活动从

而达成购买的目的。

(3)媒体战略和战术

报纸 可在报纸媒体上进行保险知识了解——保险知识竞猜（电话热线或回信的方式）——我国保险业介绍——我保险公司介绍等系列全方位立体化的介绍。

广播 主要采用购点广告的形式，采用短时间介绍产品信息，但是高频率的播放广

告的形式。

电视 基本时间为5秒 目的仅是企业现已是强化的在观众心中的目的。

DM 册的广泛运用 ，用于保险营销员的推销工作和提示广告和卖点广告中的发放

等。

保险产品展业推广

（1）直接刺激购买者的展业推广

例如：向学生赠送纪念品、礼品、保险费优惠、安全返还、保险咨询等

（2）鼓励代理人的展业推广

增加宣传费用，利用学校特有的海报和网络资源，制定不同密度的宣传效应；

公共关系

（1）针对大学生的弱势群体，与学校的相关部门联合开展关注贫困大学生的公益活动，在新学年的开学时，在定点学校设立优秀贫困学生奖学金和对贫困学生的专项无偿资助，通过这样的活动宣传公司和产品，并赠送保险卡，为自己的产品

进入市场创造条件；

（2）组织公关

与学校的专门机构联合，做针对团体组织的公关活动；

（3）针对新闻界的公关

在学校校园内设立奖学金和资助贫困大学生的事件具有较好的新闻价值，正面影响很好，具体在地方媒体上要下功夫，甚至可以做一个专门的话题节目。

一、企划背景

为了全面落实分公司全市经理工作会精神，为确保完成分公司下达的全年个险期交目标，针对目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，调动和激励全体员工的展业激情，提高团队战斗力，增强团队凝聚力，发扬一部人的顽强拼搏精神，必须确

保在10月25日前完成调整后个险期交目标，即差额##万元。

二、企划时间

2006年#月#日至2006年#月＃日止。

1.10月10日至10月13日为第一阶段，全面动员，全员出击，首战告捷，完成

1/4目标任务12。5万元。

2.10月14日至10月17日为第二阶段，人人破零，全员举绩，完成1/2目标任务

25万元。

3. 10月18日至10月21日为第三阶段，坚忍不拔，顽强拼搏，完成3/4目标任

务37。5万元。

4.10月18日至10月25日为第四阶段，决胜全局，庆贺胜利。完成目标任务50

万元。

三、企划目标

完成个险期交新单保费#万元。

四、竞赛领导小组

组长：某某

副组长：某某

成员：某某：

1.追踪督察组：组长某某：各职级主管；负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。

2.宣传布置组：组长某某；根据业务竞赛的需要，对大职场及楼道进行布置。通

过各种渠道搜集统计业务发展数据，用战报的形式给予报道。

3.晨会策划组：组长某某；根据竞赛活动的相关安排，做好晨会的策划和各环节

人员的沟通、安排。

4.技术支援组：组长某某和各级主管；负责说明会策划和落实，商品组合及话术

的开发，建议书制作，大客户的陪访。

5.后勤保障组：组长某某，成员：按照工作规范保证出单速度，保证体检件和生调件及时落实，并根据竞赛活动需要落实24小时出单。其他物资的提供。

五、达标奖励：

（一）团队达标奖励

1.在竞赛期内达成#万元的团队（现有的#个召开二次早会的团队），奖励团队费

用#元。

2. 在竞赛期内达成#万元的团队（现有的#个召开二次早会的团队），奖励团队费

用#元。

3. 在竞赛期内达成#万元的团队（#现有的6#召开二次早会的团队），奖励团队费

用#元。

(二）个人达标奖励

1.出单奖

凡在竞赛期内出单的个人，每单奖励一份2006年精美台历，发完为止。

2.参与奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到＃元以上的个人，奖励＃。

3.进取奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到＃元以上的个人，奖励＃。

4.精英标兵奖

在竞赛期内凡个险期交保费达到＃元以上的个人，奖励＃。

5.特别贡献奖

在竞赛期内个险期交保费达到＃元以上的个人，奖励＃。

以上奖励1-3项可以重复享受，4-5项不重复享受而且必须是我部的＃万元目标达成后才能享受，4-5项如本人不愿享受奖励的，可由本人指定一人更换自己，但必须是身体健康的成年人。也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期CBPS系统出单数计算。

六、措施

1.加大执行力度，各团队要高度重视此次活动，明确目标，任务到人，号召所有人员行动起来，包括兼职人员。各团队必须按公司10月9日工作会的要求，将完

成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待，加大拜访量，确保竞赛目标的完

成。

2.采取分类指导和宣导，发挥主管和精英的模范带头作用，集中优势兵力，实行重点突破。强化各级主管的责任意识，加强考核力度，专职人员最低目标＃元，兼职人员最低目标＃元，对8、9、10月未破零人员，一律清理代码，决不姑息迁

就。

3.各级主管要切实负起责任，认真召开好富有实效的二次早会，做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素，全体人员时刻只有一个声音，

那就是：坚决完成＃万的目标任务。

4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪，讲师、组训负责对组经理进行追踪，经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪，各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪，使被追踪对象每天保持高昂的斗志和激情，带动全体销售人员的展

业积极性。

5.认真召开好说明会。根据市场需求和客户需求，召开一场＃说明会和一场＃说明会。也可以根据业务伙伴的要求召开家庭说明会。继续借助开展诚信服务宣传

和调查问卷，并对新产品进行宣导。通过举办以上活动，

使伙伴有多的准客户及转介绍，使伙伴有目标，促成机率高，增强业务员的拜访

自信，提高伙伴激情。

6.强化落实，增强责任感和使命感，各团队要配合本推动方案，制定本团队的落实措施，将目标分解到各团队及责任人。公司对各团队每4天进行一次考核，分析总结一次，通过强化目标管理，使全体员工都认识到以完成全年目标为荣，完

不成全年目标为耻的责任感，人人都行动起来，不达目标，誓不罢休。

2006年网络寿险销售小组计划

随着IT技术的发展，可以预见，网络作为“第四媒体”将成为21世纪无时区、无疆界的保险销售工具。虽然目前我们还未实现这一销售渠道，但我们可以利用网络这一丰富的资源，寻找客户源，与竞争对手展开竞争，从而从中分得一杯羹。

小组组长:某某

小组组员：某某

现主要客户源：东方热线（www.cnool.com）——论坛——理财。希望各伙伴能提

供更多的网络客户源。

主要工作：

时间和组员的安排

1：每日轮值组员收集当日网上刷新的资料，即客户源和保险要求，包括客户的联系电话、Email、QQ、投保人和被投保人的所有信息，以及客户对保险的其他要求。

2：每日轮值组员根据客户所提供的信息，预先设计一份保单计划。次日上交组长，在组长的安排下展开讨论和研究，设计出一份更加适合客户和更加全面完善的保

单计划书。

3：这一份保单计划书由前日的预先设计者以自己的网络名负责通过客户的联系方式送至客户处。之后，该组员告之组长，由组长登记备案。与此同时，组长同意

该组员负责跟踪该客户。

4：如果，客户急需保单计划书，当日轮值组员可通过内部QQ群联系其他组员或第一时间通知组长，在尽可能短的时间里共同设计一份保单计划书。由该轮值组员以自己的网络名负责通过客户的联系方式送至客户处。之后的工作同4）。

5：如客户要求进行进一步的面谈，该客户的跟进者应及时通知组长。通常在首次

与客户约定面谈的时间后，最好邀请客户来本公司进行面谈。如果约定的地点是在公司外（咖啡厅、茶室以及客户单位或家里），需要公司领导一起陪同，若碰

到高端客户，也可邀请公司的陈总、王总陪同前往面谈。

6：一旦与客户签单，该笔签单由某某组长安排发放。原则上以团队利益为重，网

络寿险销售小组组员优先的方式发放，特殊情况除外。

网络寿险销售信息收集和客户跟进表