案例三 大连金三角批发市场发展战略

案例三 大连金三角批发市场发展战略

背景介绍

金三角综合批发市场位于东纬路、西安路、东方路与松江路交汇路，占地23万平方米，经过近50年的稳步发展，已成为以经营市场业为主体、包括粮食储存、经营、加工、运输为一体的综合性大型企业，在中国500家最大服务企业中位居第46位，已成为大连地区成品粮油的主要集散地，整个市场占地面积近20万平方米。金三角批发市场经历了一个较为曲折的发展过程。其前身是大连金三角粮食批发市场，开业于1993年8月份，当时主要经营品种为粮油、食品饮料及日用百货，营业面积7200平方米。由粮食系统八个单位进驻设立摊位，同时向全国招商。由于当时市场规模有限（仅30个摊位），除上述粮食企业设的点外其它均为小业户，且粮油流通市场化程度不高，市场经营比较困难，批发功能未能得到真正发挥。后来随着国营粮油流通渠道的萎缩、粮油贸易的放开以及大连市口粮供应的取消，1996年下半年市场状况开始好转起来，外地客户不断进入市场并发展成为市场的主体。

到2000年底，金三角批发市场总合摊位出租率为75%，市场经营业户数2000多户，拥有固定业户940户。2000年综合交易量23万吨，交易额11亿元，其中粮油交易量为15万吨，交易额达4亿元，日客流量达3万人次。全年储运系统粮食经营量为45万吨。 公司2000年经济效益：账面盈利61万元，比同期-229万元增加290万元；销售费用736万元，比同期1，190万元减少454万元；管理费用1，539万元，比同期减少232万元；财务费用1，739万元，比同期减少1，242万元。2000年，企业进行改制建设，以母子公司建制，实行集团运作模式。以资产连接形式和投资份额以及经济契约关系，协调集团内各个成员企业。目前集团包括1个核心企业、5家紧密层成员、2个半紧密层成员和50个松散层成员。招商引资方面，公司与日本合资，建立了大连粮红食品加工有限公司，具有年产高品质小麦粉7万吨的能力；与烟台开发区日达粮油经销公司合作，成立合作公司，现在发展状态良好。

金三角目前经营范围可划分为七大专业市场、九大交易区，包括粮油交易区、花卉交易区、农副产品交易区、食品百货交易区、装饰材料交易区、家具交易区、洁具家装交易区和面积巨大的库房以及两条总2735延长米的铁路专用线。另外，公司拥有现代化的储粮设施和机械设备，拥有较先进的立筒仓群和钢板仓群，年经营能力达百万吨；在市场管理、粮情检验、生产加工上实现了电子屏幕反映和微机监控；在财务系统通商实现了计算机管理，为全面提高质量，迅速传递信息提供了保证。

金三角粮食批发市场是东北最大的成品粮交易市场，在大连乃至东北都拥有一定的知名度。公司的工业产品已通过英国摩迪公司的ISO9002质量认证，其中“槐花”牌大米已成为地方名牌。这些都为公司的长远发展打下了良好的基础。

各专业市场发展现状

1．粮食批发市场

大连金三角粮食批发市场始建于1993年，1997年经过翻新改造，于同年8月正式开业。目前粮食批发市场经营总面积约为31000米，其中：

交易厅内面积为6000米，厅外场地交易面积为20000米，二楼仓库面积为5000米；主要经营品种：大米、面粉、食用油、杂粮、饲料等；年交易量在15万吨左右； 市场年租金收入约280万元；年费用总数约180万元；年利润收入约100万元；市场入住业户总数96户，招租率为92%。金三角粮食批发市场的基本交易方式以成品粮油现货批发交易为主，辅以少量零售。粮食批发市场是金三角综合大市场的经营主业；它在构建以大连商品交易所为主的粮食期货交易，以大连北方粮食交易市场为主的粮食现货交易和以金三角大市场为主的成品粮交易的大连市粮食贸易产业链中，占有十分重要的地位；其贸易半径不仅覆盖大连地区、东北地区，而且还辐射胶东半岛，是东北最大的成品粮现货交易市场。

金三角粮食批发市场粮食贸易的主要货源渠道和销售半径：大米，主要产地为黑龙江、吉林、辽宁，主要销地为大连市、县、区及山东、河北的部分地区；面粉，主要产地为山东，主要销地为大连市、县、区；食用油，主要产地为东北

地区，主要销地为大连市、县、区。从市场份额来看，粮食批发市场在大连市、县、区以内的成品粮油消费市场中的份额约占50%，具体分布的情况为：大连甘井子区的绝大部分市场，沙河口区、旅顺口区、大连经济技术开发区的大部分市场，中山区、西岗区的小部分市场；目前，其在大连市、县、区以外的市场覆盖面不大，市场份额亦较小。由于粮食产品市场的不可扩展性，大连市成品粮交易市场竞争格局已经形成，目前金三角粮食批发市场的成交量和市场份额基本上处于稳定成熟期。市场服务顾客的基本类型为：各农贸市场粮食类经营者、各类餐馆饭店、学校、企事业单位食堂、建筑工地食堂等。由于不同的购买者具有不同的顾客价值标准，如各农贸市场粮食类经营者认为：价格低廉第一，方便购买第二，而其他集团购买者认为：方便购买第一，价格低廉第二，而金三角粮食批发市场主要以批量交易和低位价格吸引顾客，所以各农贸市场粮食产品经营者构成了金三角粮食批发目标市场的基本主体。市场内经营业户多为东北地区粮油个体经营者和粮油生产加工厂家销售网点，平均每天成交量在50吨以上的大户约占1/3强。与其他同类市场相比，金三角粮食批发市场的入驻业户具有相对较高的经济实力、稳定的货源渠道和固定的客户。

2．农副产品市场

金三角农副产品交易市场划分为两大交易区。交易一区是在早市的基础上形成并逐步发展起来。目前占地面积约10000米；主要经营品种有：水产品类、肉蛋禽类、水果蔬菜类、调味品类及其他土特产品类；市场年交易额约在3.2亿元左右，一区占70%，二区占30%，年租金收入约为280万元，年费用总额约为60万元，年利润总额约为220万元; 交易方式以零售为主，兼顾少量批发。目前，农副产品交易一区的市场利润总贡献在金三角综合市场九大交易区中位居第一；它的常胜不衰不仅促进了农副产品一区交易的繁荣，而且为金三角其他市场带入了大批客流，成为金三角大市场的一张流动的王牌。

农副产品交易二区主要是进行果菜批发，其发展目标是在3—5年的时间内建成大连北部地区最大的果菜批发集散地。但从初期运营的情况来看，市场没有

得到有效启动。2000年市场交易额为9600万，主要以服装鞋帽、果菜、食品、调料、小吃部等零售交易活动为主，摊位出租率约在50%左右，15000米的钢架水泥罩棚，一半处于闲置状态。其年租金收入约在80万元左右，年创利润约在50万元左右。果菜批发市场的经营现状没有达到预期目标。

金三角农副产品交易市场基本覆盖大连市整个西北部地区居民农副产品的零售市场。由于大连市西北部地区居民生活水平和购买能力相对较低，人们日常生活主要依赖于农副产品交易市场这一传统的交易习惯和交易方式。金三角大市场的中心位置、农副产品鲜活性、低廉的价格和宽敞的交易场地迎合了该地区消费者的购买需求和消费者特点，其日客流量可达3万余人次，交易额在辐射区域内占据较大的市场份额。市场购销两旺的态势吸引了众多的经营业户入住，目前入住业户总数为620户， 其中外地业户约占七成，本地业户约占三成，本地业户中绝大部分为下岗职工。入住业户潜在来源：一是广告宣传吸引，二是其他市场拆迁分流而至。

3．食品、百货交易市场

食品、百货交易市场地处金三角大市场最好的经营地段，占地面积约为3600米，场内经营业户200余户，经营食品、百货、文具、服装鞋帽、酱菜调料等千余种产品，以零售业务为主，其服务市场为周边地区购买力较低的工薪阶层。该市场全年可实现总收入约为170万元左右，由于折旧费和利息较高，年度可实现利润仅为10万元左右。它在整个市场贡献率中占据较小比重。

4．装饰材料市场

金三角装饰材料市场划分为两大交易区，总占地面积约为11000米，拥有两座交易大厅和150余间独立两层式门市房。经营品种有：各种板材、油漆、各种钢、木、铝合金装饰材料、地板、小五金等。入住业户达400余户，招租率约为81%。经营方式：批发兼零售。两大交易区年可实现的租金收入约为310万元，年费用总支出约为160万元，年可实现利润总额为200万元。

装饰材料市场产品的无差异性和产品品种的趋同性，使致市内各大区域装饰材料市场均以其辐射半径内大众型消费顾客为主体，并在区域优势的前提下，开展低价位竞争。金三角装饰材料市场凭借其地理优势、“人气”和低廉的价格，在较短时间内迅速占领了周边地区的大部分市场，同时也吸引了大批经营业户入住。

5．家具市场

家具市场经营面积4500米，分为三座联体交易大厅；主要经营中低档家具、沙发、办公桌椅、地毯、艺术字画等；业户总数为63户，招租率为100%；交易方式以零售为主；年交易额约3000万元，年租金收入约257万元，年费用总水平在65万元，年可实现利润190万元。目前在大连北部地区，金三角家具市场在经营规模、品种和知名度方面处于龙头地位。

与建材市场相似，家具市场亦以辐射半径内的大众消费群体为目标顾客。根据金三角周边大众消费群体多为产业工人的特点，家具市场以其中低档家具、物美价廉、经济实用的经营定位迎合广大消费者的需求，在所覆盖的区域内占有较大的市场份额。

6．卫生洁具市场

卫生洁具市场经营面积4200米，经营各种陶瓷洁具、壁砖、厨房系列、阀门、沐浴房及其配件、下水管等500余种产品。共设摊位52个，入住业户48户，招租率100%。自2000年10月开业至今，营运情况一般，市场情况亦不十分明朗。

7．国际花木市场

国际花木交易市场一期主交易厅2000年5月26日正式开业，大厅内经营面积约5600米，设南北两大交易厅，271个标准摊位，经营花卉苗木、园艺机械、陶瓷工艺品、奇石、盆景、根雕、字画等十二大类，近百个品种，是东北最大、功能最为齐全的室内花木批发兼零售专业交易市场。从近十个月的运营情况来看，市场招商纳客效果不佳，摊位出租率仅有30%左右；主要目标市场消费群体

尚未到位，预计交易规模尚未形成，目前市场交易主要靠对周边社区内居民零售支撑。

竞争态势分析

1．粮食批发市场

从目前市场竞争环境分析，金三角粮食批发市场的主要竞争对手是大连双兴批发市场。双兴批发市场凭借租金税费相对较低及临近火车站的低运输成本优势，深得一些粮食批发业户的青睐，加上受集团购买时常考虑的方便性因素的影响，使粮食批发在双兴市场中呈现人气两旺现象，对金三角粮食批发市场构成了竞争威胁。但金三角市场仍具有双兴市场不可替代的核心竞争优势即：相对悠久的粮食经营历史、宽敞的交易场地和目标市场服务半径内最低的批量交易成本。

具体来讲金三角市场的竞争优劣势表现在以下几个方面：

A ．竞争优势：

(1)金三角粮食批发市场在目标市场服务半径内知名度高，且具有不可替代性；

(2)粮食批发场内交易和场地交易空间优势突出，进一步开发交易场地潜力较大；

(3)大出大进的批量交易形成了其服务半径内的最低的交易成本和交易价格。

(4)交易环境宽敞，市场管理规范，卫生条件较好，治安管理较强；

(5)市场地理位置相对稳定，周边区域未来建设规划发展潜力很大，场内经营业户对市场前景抱有较高的心理预期；

B ．竞争劣势：

(1)相对双兴市场，其地理位置较偏，在吸引中山区、西岗区粮油消费大户购买力方面鞭长莫及；

(2)二楼粮食仓库费用较高，粮食出入库又很不方便，导致经营业户的粮食储备纷纷转向大连周水子粮食仓库；

(3)相对大连双兴粮食市场，金三角粮食批发市场国税、地税、工商管理费较高，场内经营业户反响很大，某种程度上也影响了场外业户的进场经营；

(4)金三角大市场内原有的两条铁路专用线一直没有得到有效利用，高昂的运输费用无形中为经营业户进入市场设定了一个“门槛”；

(5)场内交易环境、交易设施、交易方式（等硬件建设方面）相对比较落后。如交易厅内缺乏取暖设施，严重影响了业户的经营与顾客的购买的积极性；交易方式比较传统，仍是传统的一对一谈判买卖方式，以现金结算，效率低且风险大。

(6)对市场规范化管理（等软件建设方面）水平不高；等等。

2．农副产品市场

金三角农副产品市场辐射区域内直接竞争对手：华联小商品城和金源市场。由于农副产品市场具有产品品质及交易方式的无差异性和购买的方便性等特点，如上两个市场分流了其周边的部分市场份额。其中华联小商品城的市场定位相对高于和超前于金三角农副产品市场，尽管其目前的经营品种、经营规模、招租率、管理水平不尽如人意，但未来的发展将会给金三角市场带来威胁。

目前大连市内已经形成一定规模和气候的果菜交易市场是地处中山区的大连双兴市场和地处沙河口区的长兴农贸市场。两大市场凭借其悠久的果菜交易历史、较高的知名度、有利的地理位置及覆盖半径内集团购买和批量购买力旺盛的优势，占领了大连市区内的大部分市场份额，并远距离辐射大连北部地区，对金三角果菜批发市场的培育和伸展具有一定的钳制作用。尽管如此，金三角果菜批发市场未来的市场发展潜力仍然十分明显，主要表现在：

(1)地理位置优势。金三角大市场地处大连北部地区的中心地段，在未来北部商业区域建设规划中占有重要地位；

(2)卖场的空间优势和交易环境优势。金三角大市场开阔的卖场空间和良好的交易环境条件，是双兴市场和长兴市场所望尘莫及的；

(3) 综合市场互动发展的优势。金三角粮食批发市场与果菜、水产品市场的联动发展，将促进市场产生乘数效应，使批量者“一次购足”；

(4)差异经营优势。据调查，双兴市场由于交易场地的限制，其果品交易优势相对比较突出，如果金三角果菜批发市场充分发展其场地优势，以蔬菜交易为主进行差异性定位，大造声势，创造条件，使大连市蔬菜批发交易中心向北部转移。

3．食品百货类市场

食品百货市场的传统大棚式的交易方式受周边地区大型超市的影响较大，如国际小商品城、华南大市场等， 各种新型交易方式的涌现，标志着传统的、落后的交易方式开始走向衰亡。不久将来，食品百货市场所在黄金地段应该是金三角大市场“新桃换旧符”的经济新增长带。

4．建材市场、家具市场及卫生洁具市场

目前直接威胁金三角建材市场的竞争对手是华南国际商城和香炉礁装饰材料市场群。其中华南国际商城在建筑面积、交易产品的档次、交易设施、交易环境、管理水平和经营业户素质等方面对金三角建材市场未来发展形成较大威胁，如上诸方面恰恰是金三角建材市场存在的问题。另一潜在威胁是即将动工兴建的市建筑装饰材料交易市场，该市场位于大连耐火材料厂的原厂址，占地8万平方米，如果全部投入营运，交易额应在6—10亿左右。该市场扼守进出市区的交通要道，与金三角市场毗邻，就扇形辐射面来讲，将来至少有30%的目标顾客与金三角市场交叉。但其能形成气候，至少也在两年以上。金三角建材市场应加快发展速度，扩大经营规模，强化已有的竞争优势。金三角建材市场的优势主要有：

(1)地域优势。金三角地处大连北部地区商业中心地带，对其北部的华南商城自然形成“截流”态势；

(2)大连北部地区城市发展规划，将给金三角建材市场带来更大的市场潜量空间；

(3)百安居作为国际知名以经营建材为主的大型流通企业，落户金三角市场，将直接为建材市场带来客流。

(4)经营业户对金三角建材市场发展前景的心理预期较高，市场“人气”旺盛；

(5)香炉礁装饰材料市场的搬迁、改造将给金三角建材交易带来更大的市场机会。

目前大连市家具市场同行业竞争者情况：大连中国家饰城（大重）、大连家具市场（香炉礁）、荣盛家居广场三家竞争实力较强，同时五一广场居家大世界、华南国际商城、怡丰家居广场等亦具备一定的竞争实力。各家市场的地理条件、形成背景、经营特色和交易条件都各有所长、各有所短，其中与金三角家具市场定位相同、地理区域相毗邻的直接竞争者是大连家具市场和具有较大未来发展潜力的华南国际商城。家具市场在同行业竞争环境中的优劣势与建材市场基本相似。

作为与装饰材料市场、家具市场的配套市场，推测卫生洁具和待开发的灯饰市场也应有一定的市场潜量，两个市场的成功运行，还有赖于对市场的深入分析和精心的营销研究与策划。但如果百安居进驻金三角，这两个市场及装饰材料市场部分品种将直接面临冲击。

5．花卉市场

金三角花卉市场的主要竞争对手来自：金石滩鲜花大世界和中山公园、裕景商城鲜花市场。金石滩鲜花大世界，1996年开发建设，集种植、养护、销售于一体，在大连市内设有鲜花总汇，直接向市区内批发与零售鲜花和鲜切花，基本控制着大连鲜花（主要是鲜切花）市场。由于大连气候条件的限制，金石滩鲜花大世界能够向市场提供的花卉品种极其有限，市内鲜花总汇的货源主要来自于南方省市。目前，大连鲜花总汇卖场拥挤，管理混乱，发展空间极为有限。而中山公园、裕景商城鲜花市场，其经营方式、经营品种与金三角国际花木交易市场基本相似，主要从事观赏植物的市内零售。由于二市场兴建时间较早，地处大连市中心，市场认知度较高，周边客流量较大。但是，由于各种条件的限制，其“做大”的地理空间不足。因此金三角花卉市场有显著的发展优势有：

(1)地理优势。大连国际花木交易市场坐落于大连市北部地区的金三角黄金地段，距离机场较近，是出入沈大高速公路的必经之路，同时十余条市内公交车途经此地，交通便利，具备“南花北销”的地理优势；同时，随着金石滩鲜花大世界进一步发展，它又是一个背靠鲜花生产基地，辐射大连市区的最佳的鲜花分销集散地。

(2)交易环境优势。国际花木交易市场一期交易厅的设施优良，二期近八万平方米的养护基地落成后，将成为北方地区最理想的花卉交易场所，其交易环境、交易条件和交易空间是其他市场所不能比拟的。

但金三角花卉市场目前仍存在一些问题：

(1)“造势”力度不足，市场启动不利，目前服务市场与预期目标市场严重错位。原设计方案服务半径内的目标市场，如花木经销企业及花木经营批发商，大连市及周边地区政府、企事业环境绿化单位，以及大连市城区居民对金三角国际花木市场的概念尚未形成。

(2)对大连市鲜切花市场开发不够，产品经营结构不尽合理。随着大连市民生活水平的提高，市场对鲜切花的需求潜力巨大，据大连市花卉协会负责人称：大连市平均每天各种鲜切花的交易量为4万支，其主要货源来自于广州、昆明等南方省市，并通过大连鲜花总汇向市区各个鲜花经营点批发。(3)营销沟通欠缺，招商纳客力度不足。(4)硬件设施配套建设有待进一步完善，如通风、保温、养护基地建设等。

金三角未来发展模式

金三角大市场在多年的发展实践中不断总结经验教训，为使市场有更广阔的发展空间，能在竞争中立于不败之地。金三角集团提出了未来的发展模式。

1．金三角市场定位

金三角市场要在未来5年内，成为大连地区批发与零售相结合、主营业务与辅营业务相配套、仓储销售与超市经营相依托、商流、物流与信息流相融合的大型地区性交易中心，东北地区最有影响的以粮食交易为主的综合性大市场。要坚

持“做强主业，多元发展”的方针。综合式大市场的特点是：市场功能全，集批发、零售、仓储、运输、加工、展览、维修、服务于一体；辐射面宽，在扇形、半圆型和圆型辐射中，综合市场呈圆型辐射；综合性强，发展多种交易方式、多种业态形式、多种所有制形式。

金三角市场应向综合大市场方向发展。将发展重心放在批发业上；尽可能扩大交易辐射范围，要立足大连，辐射东北、华北；实现业态升级，建设现代化、有规模、上档次的交易中心。

在经营上，粮食交易市场，应以粮油批发为主，由粮食交易带动加工、仓储、运输业务的发展。在此基础上，尽快培育和规范建筑装饰、家具、洁具市场，形成批发零售并重，中低当商品经营为主，国产进口兼有的格局；在花卉市场上，应以乔木花卉培育和观赏花卉培育和开发为主，利用该市场场地规模大的特点，在花卉设施建设和花卉技术栽培上下工夫，形成特色，培育市场新的经济增长点。小商品市场已进入成熟期，随着人们生活水平的提高，这种原始交易方式将很快会被超市的发展所取代。对此，集团应有充分的准备，要抢抓机遇，积极寻找合作伙伴，发展连锁超市，进行业态升级。力争在尽可能短的时间内，将金三角建成大连市北部商贸中心。

2．未来发展的战略措施

（1）品牌经营。品牌经营已是社会消费需求的重要向导，品牌在商家所起的促销作用也日益重要。现在人们已将品牌列为企业核心资源，是别的企业无法模仿的无价之宝。这是因为，品牌的经营不是一朝一夕之事，这需要对品牌有科学定位，并持之以恒的加以推广，企业一旦树立了自己的成功品牌，也就有了忠实的客户，有了企业生存的根基。金三角目前已是大连知名度比较高“品牌”，“槐花”面粉也是东北地区粮食产品的知名品牌，应在此基础上实施品牌战略，以金三角品牌做统一宣传，因为首先金三角知名度高，可以降低推广成本；其次金三角品牌是个中性名词，既可以用于交易的产品，也可以用于企业或服务；再次，对于原有的产品品牌，如槐花，可以考虑在品牌前面加上金三角的字样，发

挥两者的优势。关于品牌的内涵或定位，可根据企业的经营理念加以概括、提炼，并作持之以恒的宣传，使金三角大市场真正成为一个大连的知名品牌。

（2）集团运作。目前，大连第一储运粮食工业公司已更名为大连金三角集团，实施集团化运作，为企业在今后的发展中开拓更大的发展空间。集团化发展的最大优势就是实行多元化发展，有的触角遍及多个领域。金三角实施集团化运作主要应解决：

一是不仅仅在名称上变为企业集团，更要在实质上有所突破，要在企业建章改制上下工夫，真正按集团模式运作，使企业在未来的市场竞争中占据主动，形成核心竞争力。

二是集团发展的初期，其多元化要有密切的相关性。金三角的主业是市场交易，应围绕市场发展开展相关多元化经营，如发展加工业、运输业、服务业、观光旅游和超市销售等，也可以利用企业的土地资源搞一些合作开发项目。

三是充分利用集团规模经营的优势，抓住商机，快速发展，争取更大的市场份额，巩固原有阵地，开发新的市场。

（3）提升业态。据业内权威人士分析，未来的21世纪流通业的重大变化之一就是流通业态的改组、改造。新的流通业态与经营方式将很快取代传统的流通形式，成为流通业的主导。如连锁经营、现代物流、配送中心、多式联运、代理制、租赁、网上销售、大型超市、专卖店、购物中心、步行商业街等。这些业态的发展对对传统的批发交易市场有重大的冲击，同时也带动市场转型或升级。例如，80年代中期出现的百货商店卖场升级，开架售货等，谁抢先，谁就有了竞争优势。因此，金三角市场在下一个五年发展中，要将批发业态升级作为工作重心之一。在具体做法上：

一是按照时间先后分别对各个交易市场进行设施改造，业态升级，如花卉市场，缺乏基础设施，改造成本低，障碍小，改造投资小、见效快；

二是根据市场交易发展的轻重缓急进行改造，如小商品交易市场经营环境不佳，周边超市的不断兴建，给企业经营带来极大压力，如不尽快改造，市场将拱手让出；

三是根据企业招商引资情况，实行联合开发或建设，如家居装饰、建材和洁具市场，有外商的积极介入，有改造或升级条件。

（4）完善服务。知识经济时代，企业之间的竞争已由产品的竞争、价格竞争、资源竞争发展为服务竞争、核心能力竞争和人才竞争。特别是与服务密切相关的产业，服务的完善与否甚至关系到企业的生死存亡。金三角市场经营还应在提高服务水平、完善服务内容、坚持服务制度上作文章。

一是市场为经营业户提供的服务设施要不断完善，如经营场地无暖气设施，应尽快改进；业户在租用场地、库房、运输专用线等市场经营设施上，要在价格、手续等方面优惠和简化；

二是市场在为业户争取的优惠政策和办理相关手续上要尽量考虑业户利益，为其提供更多的方便和实惠，如税费减免，租场费优惠等；

三是市场管理人员在为业户服务的态度上、技能、管理手段等方面要转变，急用户之所急，想用户之所想，正确处理好市场管理人员、业户和消费者三者的关系；

四是进一步完善服务管理制度，制度中的条例要细，颁布实施后要坚持执行不走样，要定期检查，市场兼管人员要带头执行。

思考题

1．请对金三角大市场各专业市场运行现状及竞争态势做出评析，在此基础上对各专业市场的竞争优劣势作出分析。

2．你认为金三角大市场发展主要面临着哪些挑战？需不需要进行战略转型？为什么？

3．你认为金三角大市场未来的市场定位是否合适，请说明理由。

4．你认为金三角大市场提升其竞争优势的主要途径有哪些？

5．面对新的流通变革和外资零售巨头的竞争挑战，你对该市场的发展有哪些好的建议？

案例评析（仅供参考）

以整体谋发展

金三角大市场是由粮食批发市场逐步发展起来的集粮油批发、农副产品、果菜批发、装饰材料、家具、卫生洁具及食品百货，花卉交易于一体的综合性批发市场。通过对金三角各专业市场现状及各市场竞争态势的分析，金三角市场以同等的人、财、物的投入来发展各专业市场是不切实际的，金三角未来的发展应坚持“做强主业，发展辅业，培育新的增长点”的方针，实现跳跃式发展。

粮食批发市场相对于其他市场而言，建立时间较早，市场基础好，知名度较高。可以说目前金三角市场的知名度很大程度上来自于粮食批发市场，再加之金三角市场多年来在粮食批发经营方面积累下了许多宝贵的经验，这些经验都是市场发展的宝贵财富。因此，粮食批发市场在金三角市场中的核心地位不容忽视。因此粮食批发市场应是金三角七个专业市场中的核心市场。国际花木交易是金三角市场群中的雏形市场，但从未来的发展趋势看，非常有潜力，可考虑作为市场发展的一个新的增长点。家具、洁具、装饰材料市场发展已有较好的基础，业户入驻率较高，租费收入稳定，是金三角市场群中的支柱市场。食品百货、农副产品市场在金三角市场群中，是发育比较成熟的，特别是农副产品市场是以集贸市场的形式交易，是一种原始的低级交易方式，目前正处于衰退期，它的发展业态在不久的将来会被更先进的交易方式超级市场所取代。因此金三角农副产品市场经营业态的升级改造是一个十分重要的问题。

因此金三角农副产品市场经营业态的升级改造是一个十分重要的问题。 针对上述市场定位及各市场目前存在的问题，金三角市场进一步发展应采取以下战略措施：

1．金三角粮食批发市场

首先，要改善粮食批发市场交易环境及交易方式。如为方便交易场内的粮食运输，地面必须改造成适于粮食交易的场地，并改进取暖设施，交易大厅的窗户面积应扩大，可采用大铝合金窗或大的玻璃窗，以确保厅内明亮。至于交易方式可逐步实施拍卖制、集体议价制、组合优选制等。

其次，强化信息提供职能，建立粮食市场信息中心。金三角粮食批发市场应该充分利用各种信息手段，积极搜集各种国外、国内粮油信息，通过对各地的供求状况、价格等资料进行收集、整理、分析、加工并对未来粮食市场行情进行预测，将分析整理的信息向社会传播，这样可以使粮食批发市场成为粮食信息中心，从而为业户的粮食经营活动提供更科学更准确的参考依据，提高业户粮食交易成交率。

再次，拓展新市场空间。拓展新市场空间的主要措施是在改进现代化交易硬件设施，真正贯彻大量交易原则的基础上，强化营销服务职能。这里的营销服务包含两层含义：第一层含义是批发市场管理部门的营销服务，主要应立足于通过广告、人员推销，借助因特网建立粮食批发现货网等措施进一步扩大市场的知名度，进而逐步提升其美誉度。第二层含义是粮食经营业户的营销服务，业户应强化营销服务意识，注重业户自身形象，加强送货及售后服务，并采取“主动走出去”的方式积极与集团企事业单位、大中院校、酒店宾馆、小型零售店铺建立起固定的供货合同关系，并确保供货质量及供货服务等。要提升业户的营销服务职能，需要市场管理部门作出配合为业户提供各种便利条件，对业户进行素质教育，通过这些努力可以进一步扩大批发市场辐射范围，在大连市内，可争取到中山区、西岗区的顾客，使市场份额由原来的50%提升到80%。此外，通过这些措施的有力实施，可以使大米杂粮向山东河北省区覆盖，面粉向北三市覆盖成为可能。随着市场份额的不断扩大，金三角粮食批发也应不断地争取老客户，结识新朋友，加强与周边缺粮省市的产销联系，建立稳固的销售关系和销售网络，扩大粮食的内销外调，内调外销及外调外销。

最后，建立批发商为主的流通系列化体系。可借助已有的信息网络资源，品牌优势和仓储条件建立起批发商支配的流通一体化。可尝试逐步垄断经营几个主要品牌的产品，一方面可以与大中粮食加工企业合作，建立委托加工关系，加工指定品牌的产品，并进一步改进包装装潢，提高档次，增加产品附加值以适应打入国内、国际超市的需要；另一方面，积极与中小粮食零售企业、粮店及大型宾馆酒店等建立起稳定的供货关系。从而实现由金三角作为粮食批发主体支配型的上连粮食加工企业，下连零售企业的一体化模式。

2．国际花木交易市场

首先，利用地位优势实施错位经营。虽然大连市内的花卉市场较多, 但经营品种、经营方式各有所不同。这就为金三角花卉市场寻找市场空隙创造了有利条件。纵观市内各花卉市场，从经营品种上看，大多以家庭观赏性花木与鲜切花居多，而园林绿化苗木较少；从经营方式上看，大多以零售为主批发较少。因此，金三角花卉市场应该重点在错位经营上下工夫，重点经营其他竞争性市场偏少或没有形成规模优势的品种，并坚持以批发为主的指导思想，把主要顾客群体定位在大中小公园，居民小区，花园式单位及花卉市场。其次，加快花木养护地的建设。现代化花木养护地的建设既可为经营业户提供花木存放的场所，又能通过现代化养护设施的配备，多品种花卉苗木的汇集，形成一个金三角特有的花卉景点，供游客休闲观赏。这既是方便业户大批量交易，扩大招商的一个必要途径同时又适应了金三角文化休闲中心的定位，创造出了花卉观赏这样一个商业文化休闲的景点。

再次，积极开展营销促进活动。除要进一步加强广告宣传外，应该利用大连市重大节日礼仪性活动的机会进行公共宣传，并可尝试举办金三角花卉展，利用现代化传媒和信息网络将花卉展的情况向社会公布。这对于招商，吸引业户以及唤起更多消费者的注意，进而扩大市场的知名度都有着重要的作用。

3．家具、洁具、装饰材料市场

首先，要调整产品比例，优化产品结构。家具、洁具市场应引进增加经营中高档产品的业户，一则为增加租金收入，二则为将来与百安居合作，业态、产品升级以及战略发展做准备。装饰材料市场应增加批发业户数，以适应市场的长期存在、及业务转型的战略需要。

其次，价格策略调整。金三角由于其资源优势以及形成的成本优势，有较大的价格调整空间，各市场可根据市场的经营状况、五年战略目标，本着竞争目的制定相应的价格策略。家具市场可通过硬件设施改造、软件服务的完善并在保证出租率的前提下可适当提高价格，达到增加收入的目的。洁具市场可以根据家具市场采取基本相同的价格策略，并且对灯饰交易厅租金适当地降低价格，以提高出租率。装饰材料市场可采取降低价格的策略，以提高出租率，扩大市场份额。

再次，加大广告、公关宣传。如公司应加大广告投资力度，加强广告信息反馈的研究，并应加强企业的公关活动。

4．食品百货、农副产品市场

食品百货市场的传统大棚式的交易方式受周边地区大型超市的影响较大，目前，场内出租率只有50%，交易额不到一个亿。没有寻找到合适的投资商的条件下，可不作大的战略投入，以整顿经营秩序，局部改善经营环境为主。与此同时积极寻找合作伙伴，进行战略投资，在现有交易区内进行系统规划，与具有实力的大型零售商联建大型货仓式卖场，实行业态升级。对果菜批发，应有步骤、有计划地扩大果菜批发业务规模，对果菜一级批发商可以是单独给予优惠政策，以吸引他们入户金三角；金三角市场可根据自身在场地、管理、仓储、运输等既有条件，作适当的前向整合，自营果菜批发业务，履行一级批发商职能，以此带动整个果菜批发市场的发展，引进果菜一级批发商以及扩大果菜批发业务是金三角农副产品市场发展的关键。

目前由于超级市场业态的发展，对农副产品市场的熟食经营冲击很大，从趋势上讲，必将为其所取代，所以农贸市场的熟食摊位应相应减少；果菜、生肉海鲜等产品的摊位可逐步增加。

金三角大市场在未来整体发展中，还应注重以下几方面：

1．实现以中低档商品为主，兼营高档商品的商品结构。金三角市场的商品结构，商品的确质量、技术含量、价格都应定位在低中档水平上，以适应大量工薪阶层的需要。但是，随着人民生活水平的提高，需求多样化，还要经营少量高档当商品满足高收入层的需要。这样形成一个低中档为主，兼营高档的商品结构。主要是在具有条件的专业市场，如家装市场，可利用百安居品牌店的进入，向高档经营发展。

2．利用现有设施，建立物流配送中心。在某些零售企业的规模急剧扩张，制造商进行电子物流系统的建设时，他们对最终消费者服务都需要提高本身的物流调配能力。批发企业大多有良好的仓储能力和运输能力，因此批发企业可以融入制造企业和零售企业，成为他们的配送系统或采购系统。金三角集团利用这一机会，为连锁超市配送农产品等。配送是指按用户的订货要求，在物流据点进行分货，配送工作，并将配好之货物交收货人。配送中心是配送的重要形式。配送中心规模较大，按取送需要储存各种商品，储存量比较大。配送中心专业性强，和用户有固定的配送关系，一般实行计划配送，需配送的商品有一定的库存量，一般情况很少超越自己的经营范围。配送中心的设施及工艺流程是根据配送需要专门设计的，所以，配送能力强，配送距离较远，配送品种较多，配送数量较大。金三角集团建立配送中心，使批发市场的服务功能向两头延伸，形成新的业态，为批发市场寻求新的增长点。

3．发展连锁超市，扩大零售业务。主要是通过招商引资，寻找合作伙伴，发展连锁超市。超级市场是在社会生产发展到一定阶段的产物，也是零售业态的第三次革命。但这是未来我国零售业发展的方向。对此，金三角市场应未雨绸缪，在传统的大棚式交易未完全取代之前，完成市场的业态升级。

4．开展代销代理业务，寻找多种经营出路。金三角市场的主业是以粮食批发市场为主的市场租赁。还应在此基础上，开展代购、代销业务，甚至自营业务，

初期条件可以适当放宽，鼓励市场人员岗位分流，下海经商，同时聘请有经验、有能力的经营管理者承包经营。

5．创造条件，逐步实行新的批发商经营模式。在电子商务条件下，生产者与消费者的直接交易，大型零售企业也直接从生产企业进货，互联网交易迅速发展。这将给传统的批发商经营带来巨大的威胁。因此，批发商在巩固现有市场的同时，必须积极介入新的交易形式，实行电子商务条件下的新的批发经济模式。这种新的批发商指在电子信息网络上建立的起着连接生产者和消费者的桥梁作用的一个系统。新的批发商通过因特网站点来实现传统批发上的所有功能，同时，还具有一些传统批发商不具有的新功能。主要是使用服务器、工作站和各种网络设备作为技术支持。新的批发商实现形式可采取传统中间商利用电子商务来实现中间商的功能。更进一步地降低交易成本，提高交易效率，还可采取在因特网上新建一个新批发商。

同传统批发商一样，新的批发商业是连接生产者与消费者的桥梁。新批发商可以实现市场运营形成一个良性的循环。新批发商可以通过电子商务支付系统实现更快的资金流转。如利用信用卡、电子货币、智能卡等多种方式来实现网上电子支付，从而为买卖双方节约交易费用，加速资金周转效率。新批发商可以实现更高效率的物流和商流，利用电子商务，一些可数字化的商品和服务的供货、结算、收货等完整交易过程，可以完全在电子信息网络上完成。这时商流和物流可同时发生。金三角集团实行新批发商模式，就可以未雨绸缪，迎接电子商务的挑战。

总而言之，粮食批发市场是金三角市场的主营业务，应通过探索新的批发经济模式突出主业，强化主业。但是，为了规避风险，寻求新的经济增长点，发挥资源的协同效益，调动各级管理人员积极性等，还要实行多种经营，同时，办好花卉、农副产品、食品百货、装饰材料家具和洁具市场。这样形成一个以粮为主，多种经营的综合大市场。