娃哈哈整合营销

娃哈哈整合营销——

别了! 啤儿茶爽

营销背景

以提升娃哈哈品牌公益内涵为长期目标，配合进行阶段性互动活动为娃哈哈系列新品啤儿茶爽营销助力。

营销创意

沿袭社区SNS 机理，以娃哈哈年度公益支教为传播主线，通过阶段性的互动活动+口碑营销+优质硬广等优势社区营销引发网友对于品牌和产品的深度互动体验，进行娃哈哈品牌的天涯社区整合传播。

营销执行

1、阳光操场支教活动：

执行步骤：

广泛地传播支教活动的进展状况，保持关注度

强势地蓄积舆论能量，寻找引爆点，保持舆论声量

灵活运用支教元素，吸引网友不断参与互动，制造热点

保持支教活动持续的曝光量，为活动保持持久的人气

目标：借势天涯社区公益民生影响力，深化品牌关爱青少年的公益色彩，向更多受众传递品牌内涵

广告内容策划：通过互动活动使志愿者、娃哈哈、网友产生交互，使宣传信息在三者间更流畅地传递，也得娃哈哈支教活动更立体的呈现出来，吸引更多目光

2、阶段性互动活动：HELLO-C 时尚丽人活动

执行步骤：

选择HELLO-C 时尚丽人的重点区域--上海城市分论坛作为推广平台，并将活动推广至时尚资讯、天涯真我等多个分论坛，使活动热度极大扩散

搭建HELLO-C 时尚丽人活动在天涯的专区：clady.tianya.cn

使用各种曝光力度大的广告位，极大提升活动的参与热度并专在区外部形成强势扩散，使得HELLO-C 时尚、健康的概念通过时尚丽人活动得到良好传播

阶段性目标：通过时尚丽人活动的传播深化产品健康时尚的理念，提升品牌的影响力，有效提升销量

阶段性广告内容策划：

网友间传播：网友自发将参赛信息向外扩散，号召更多网友关注活动、参与投票 网友间传播：网友自发将参赛信息向外扩散，引发网友关注活动，并形成对Hello-C 的讨论

本次活动在专区内设置良好的参与流程，吸引了大量网友参与活动；在专区外的天涯其它论坛进行活动发布和公告，并以大量硬广告铺设活动入口，成功将人流导入HELLO-C 时尚丽人专区，保证了活动的参与度和成功

3、口碑营销：HELLO-C

执行步骤：

1. 从80后的感观角度出发，引出童年初次接触的娃哈哈营养液，并触发对童年记忆的回顾，表述出娃哈哈作为老字号、老品牌的历史感

2. 逐步引发网友跟帖热议小时候喜欢的产品，同时引发他们特别关注伴随他们童年的娃哈哈品牌所推出的一系列产品

3. 逐步体现网友对娃哈哈系列产品的感情认可，并引发对娃哈哈HELLO-C 产品的关注、争论

4. 逐渐使网友对娃哈哈品牌有一个全面了解，不断推动美誉度的增加，并使网友对HELLO-C 产品的特点有更好了解、产生更多好奇

阶段性目标：引导并帮助网友建立稳固认知：Hello-C 是一种健康时尚的饮料 阶段性广告内容策划：将娃哈哈产品与网友童年记忆深度结合，通过记忆回顾使娃哈哈产品一一展示在网友面前 ，再经过不断讨论，为娃哈哈产品融入更多的感情色彩，从而提升了品牌忠诚度。在此基础上，在帖内推出娃哈哈新产品HELLO-C ，对其成分、价格、口味等充分讨论，引导网友认识——这是一种健康时尚的饮料

4、口碑营销：啤儿茶爽——非诚勿扰

执行步骤：

以热门电影《非诚勿扰》作为炒作切入点，调动起网友参与积极性。以《非诚勿扰》所引发的社会话题——电影植入广告发起讨论，先细数电影中的各类广告植入，聚集人气，再暴出啤儿茶爽有趣的植入图片，正面曝光产品，逐渐引发关于产品的讨论。炒作选择在人气旺盛、且关注人群多的娱乐八卦展开，给帖子带来了不错的效果

阶段性目标：诠释啤尔茶爽-“茶”饮料的特性，深化健康、时尚的产品理念 阶段性广告内容策划：利用电影《非诚勿扰》制作啤儿茶爽的炒作思路，将帖子发布在人群适合、版块文化符合的娱乐八卦，形成良好的互动炒作效果，同时引导大量网友PS 植入了啤儿茶爽产品形象、广告元素的照片，清晰传达产品推广需求，完成传播目标

5、口碑营销：啤儿茶爽——适合青少年

执行步骤：

首先用一个家庭矛盾引出啤儿茶爽目前存在的负面信息，再通过大众对此负面的批判性舆论去影响大众的看法，直至最终消除负面信息、成功宣导出啤儿茶爽产品的优势。

阶段目标：消除网友“啤儿茶爽可能对于儿童成长不利”这一误读信息

阶段性广告内容策划：为应对啤儿茶爽的部分负面新闻而专门制作，承担着重要公关引导作用。为了顺畅且合理地还啤儿茶爽一个正面形象而采用了“通过大众的口碑去解除负面危机”的方式进行有效传播

效果评估

截止2009年8月，各项推广数据如下：

阶段性互动活动：HELLO-C 时尚丽人活动

活动总曝光：152,383,458

参赛人数：1186

有效投票数：132087

口碑营销：

总访问量：780，149

总回复量：1，681

其中：

HELLO-C

访问量 ：88623 回复量：511

口碑营销：啤儿茶爽——非诚勿扰

访问量：187955 回复量：364

口碑营销：啤儿茶爽——适合青少年

访问量：503571 回复量：806

阳光操场支教活动：

1092名网友报名参与支教活动

案例亮点

通过系列活动，一方面很好的传递了娃哈哈品牌的公益形象，使娃哈哈品牌在天涯社区的口碑获得了良好提升，另一方面通过互动营销的方式，使用户对娃哈哈新品的特点、优势有了深入的了解，使娃哈哈在这个项目的实施过程中获得了品牌提升与产品宣传的双重收益，很好的达成了营销目标。

从娃哈哈啤儿茶爽看营销失败原因

也许现在说到啤儿茶爽，可能没有几个人能够记得起这款饮料，这款由娃哈哈打造的饮料上市于08年，消失于10年，砸下重金的娃哈哈，最终在这个新品上收获的却是失败，现在哥再去市场上去寻找的时候，已经找不到啤儿茶爽的踪影了。

娃哈哈集团毫无意外是中国最成功的饮料集团之一，他的旗下曾经孕育了像营养快线，娃哈哈，以及娃哈哈八宝粥，娃哈哈纯净水等多个市场领先的品牌，这证明娃哈哈在品牌运营能力的强大之处，但是为什么单单这个投入了巨大的的资金和娃哈哈数万个终端渠道的啤儿茶爽却最终失败了?

翻开啤儿茶爽的百科资料，只见设立之初，市场对娃哈哈的这个新宝贝给出的各种褒奖，更有营销专家指出其必将功成“三大法宝”，第一：定位出奇，在类啤酒这一个心智上抢占了位置。第二：消费者定位精准。第三：广告传播整合效果好。

如今再回头来看这些所谓的成功之处，无一不成了笑柄。 定位之谜

先来分析其定位。啤儿茶爽定位是一款饮料，其定位已经明确说明：啤儿茶爽是指娃哈哈集团立足于学生族、上班族、开车族等群体，经过不断创新，精心研发出来的一款健康时尚饮品。本品并非啤酒，属于茉莉啤酒风味饮品。这一段资料已经显示出啤儿茶爽是茶饮料，不是酒。但是从其名字上不难看出，他实际上想要做跨界定位，将啤酒和茶的概念

合二为一。

那么下面的问题就出现了，这到底是茶还是酒。茶和酒在很多时候是互相的替代品，一般中国人都会有一句老话，叫做以茶带酒，现在将这两种产品合二为一会产生什么后果呢?

后果一：喜欢茶的人不敢喝。因为用户要喝的是茶饮料，这是“酒”，饮茶者不会买账。

后果二：喜欢酒的人不敢喝。为什么要喝啤酒，如果单单从味道的角度去分析明显是不正确的，也不是因为解渴这一层因素，是因为啤酒既能够解渴更能够激情精神上的变化，酒在中国的意义绝对不只是所谓物质层面的，更多是精神层面上的，所以，想喝酒的这个人也不会来喝他。这就如同朋友聚会，大家觥筹交错，却突然有人提出要吹瓶旺仔牛奶。 后果三：凭空创造出一个新的市场，制造新的用户需求。如此定位之后，所谓的精准的目标群又何在呢?

下面再来说说所谓的某些营销专家说的啤儿茶爽的精准人群，在啤儿茶爽著名的“你out 了”这一个广告你就知道这是给一群使用互联网的年轻人群专门量身制作的一款产品，所以，人群很清晰，理论上来说也的确是很精准，但是实际情况又如何?

如果你是家长：什么，我孩子在学校，还在课堂上喝啤儿茶爽，这是啥玩意，听这名字就应该是啤酒，于是该孩子回家被训拆。

如果你是孩子：暗自窃喜，我终于可以喝酒了，但是结果居然没有一点的酒精味。现在本来学习压力大，买来一醉解千愁，结果喝了没感觉，结果啥也做不了，不喝了。

以上只是玩笑的猜测，但也说明这个看似精准的人群其实还是因为这个模棱两可的定位让想喝酒的人喝不到酒，很可能当初这个人群就是觉得他像啤酒才喝的。

四大阻碍

当然对于啤儿茶爽，某网友也认为：什么叫牛逼的产品，啤儿茶爽卖点是具有啤酒味道的茶饮料，但是这个卖点本身就存在一个问题，那就是目标人群的界定，有多少个喝茶的喜欢喝啤酒，或者有多少喝酒的喜欢喝茶，或者就算你喜欢喝茶和喝啤酒，是否希望能够喝道一种兼顾两种口感一起的饮品。

除了认为产品的定位存在的问题之外，啤儿茶爽的失败也与以下几个核心的因素有关：

首先，口感。对于口感的蹉跎，啤儿茶爽只是一个“小弟弟”，最典型的就是可口可乐当年改变口味之后的销量的重大滑坡，而啤儿茶爽的口感从哥找到的当年的市场调查的资料来看，大部分人觉得怪异，似啤酒非啤酒，似饮料非饮料的味道。

其次，品类归因失败。在快消品中核心的在于终端，这一点上哥对娃哈

哈的能力毫不怀疑，但是涉及到具体的陈列这个环节就会面临很大的问题，因为你去逛超市也好还是逛商店也好，你会发现每一个产品都是有属于自己的陈列区的，这样可以形成产品的集聚效应，但是啤儿茶爽到底是应该放在啤酒区还是应该放在饮料区，这个毫无疑问无法陈列，而且也没有同类产品与他互补，很简单，啤儿茶爽自然就成为了孤儿了 其三，广告策略之败。关于“你out 了”这句词，虽然当时说他很创新，但是在那个时候的环境下，几个美女在课堂等这些地方喝着像啤酒的东西，其实给家长和社会舆论创造了一个非常不好的映像，甚至有人认为是在诱导孩子去喝酒，这说明这种雷人广告对品牌第一时间的确能曝光，但是“你不喝你就out”这是道德标签的绑架，极容易形成逆反的心理。

最后，没有足够对品牌培育的成长耐心：其实一个新品牌或者一个新的概念时间培育期至少需要5-10年，但是啤儿茶爽前后出现3年不到就销声匿迹，在这个过程中整个哇哈哈团队并没有足够耐心给这个新品牌进行很好的形象塑造，只是有一种感觉，就是很急切的推一个新概念，然后又风生水起的广告，然后就此消失，感觉是来也匆匆，去也匆匆。 说在最后

个人觉得一个利基市场的开发必须存在有一个潜在的市场需求，而不是一个组合两种市场兼顾的市场考量，这样做很多时候都是看脸的。有的时候这种兼顾是有意义的，比如铅笔和橡皮的组合。但是有的是这这样

是毫无意义的，因为本身就是两种同类型的产品组合，组合本身就会产生许多问题，正如上面所说它的受众群体无法得到界定，如何去进行营销活动。

这基本上是目前对啤儿茶爽的败因的一个最终解释了，而最近很红的格瓦斯却依靠我是歌手的很好的植入营销迅速红透整个中国，这个同样和啤儿茶爽有着很多相似地方的啤酒会重蹈覆辙还是一扫颓势，扬眉吐气，拭目以待