连锁经营是烟草销售网络终端建设发展的方向

连锁经营是烟草销售网络终端建设发展的方向

来源：福安县局 作者：刘 斌

[摘要] 当前，烟草行业在全国范围内掀起卷烟销售网络建设全面提升的热潮。事实

上，大家都在探索卷烟销售网络建设今后经营方式的发展方向，连锁经营在烟草行业零售终

端的实施，是形势的需要，是烟草行业牢牢控制卷烟销售网络的最好形式。不失为当今烟草

行业摆脱因体制转换或变革所带来不利局面困惑的有效途径。在大力推行卷烟连锁经营的同

时，要注意学及时发现和改进运行中存在的问题，利用连锁经营的运行模式，完善卷烟销售

的网络终端建设。

[关键词] 连锁经营 卷烟销售 终端建设

进入21世纪后，现代市场营销已经演变成一场“终端战”，一切的市场反应都来自“神

经末梢”。它是联系广大消费者的桥梁和纽带，是市场信息最直接的反馈者。对于卷烟销售

而言，要保持行业经济效益的稳步提升和企业的持续发展，从长远来看，仅靠专卖垄断是远

远不够的，关键还是要扎扎实实地做好零售终端建设，发展零售终端建设，这也是卷烟商业

企业打造核心竞争力的一项重要战略举措。随着我国加入WTO 世贸组织以后，放开烟草专

卖政策，国外卷烟网络进入国内市场形成强大竞争力，要稳定、要发展，必须要有自己来掌

控的零售终端网络。最近随着省局网建验收检查工作的临近，本人在思考我们烟草零售终端

建设的发展问题。我认为连锁经营是个发展的方向。所以提出下面的观点共商榷：

一、当前烟草行业零售终端的状况。

面对入世的卷烟市场的日趋竞争局面，提升卷烟零售终端建设，是当前网络建设的重

要任务，就当前烟草零售网络终端现状，有以下几个突出问题设亟需解决。

（一）卷烟零售户数量过多。就福安市持证零售户2450户，布局不合理，社会上还有

大大小小的无证户，国家局近期就零售户数量提出0.3％量化目标，是经过广泛的市场调研，

根据卷烟供需情况提出来的，但就当前就业形势而言，经营卷烟零售业务资金少、风险小、

利润有保障等相对优势，以成为大部分社会富余人员再就业谋生的重要选择。

（二）卷烟零售户经营范围偏广。当前卷烟零售户除烟草公司自设零售商店外，大部

分都经营为数不少的非卷烟类商品。经营业态共有七大类：食杂店、便利店、超市、商场、

烟酒商店、娱乐服务类和其他类。造成了其对卷烟经营利润的依赖性的大大折扣，造成了其

对卷烟的经营热情和精力大大削弱，经营质量大大缩水，极不利于烟草终端网络建设。

（三）卷烟零售户经营水平科技含量不高。近年在烟草网络建设中，开展了电子货币

结算，电话订货等经营手段，一定程度上提高了网络体系中批发环节的科技含量，但针对零

售终端，科技含量没有明显改善，在大型超市和专业烟酒店中已利用电脑管理，而绝大多数

商店还处于传统的人工管理阶段。特别是农村商店管理全凭老板印象，不知道自己经营多少

个品种，不知道什么时候能卖完，现在库存还有多少，感觉什么货没有了就进什么货，至于

进多少只是大概数，甚至有的连帐簿也没有，没有现代商业的购、销、存管理。

（四）终端形象不统一。由于长期自主经营的经营方式，导致形象各异，城关四五星级的零售客户会好多，尤其是农村零售店面形象差，有些商店整体设施陈旧，里面的商品琳琅满目，但杂乱无章，横七竖八，连自己找货也不知道上什么地方找，就不用说如何方便顾客了；地面黑乎乎的，烟头、包装纸等什么都有。主要原因是他们过去是一贯这么走过来的，而且现在顾客也不对他有什么挑剔，甚至烟草赠送的烟柜烟架也乱放，都要我们客户经理经常维护，只要一段时间没去就恢复原样。

（五）经营意识淡薄、获利水平低下。部分零售客户规范自律意识薄弱，多数商店还习惯于进货后加点利润就卖，喜好大进大出，薄利多销，低价竞销现象时有发生，零售户利益得不到保证，直接导致零售户的获利水平很低，很少人懂得客户需求、客户购买成本、客户的购物的便利性、与客户的沟通，柜台陈列缺乏生动性和多样性，不了解市场细分，不知道目标客户，很少制定一定时期内的营销计划，没有丰富的经营手段来应对日益复杂的消费需求变化，对客户经理经常进行营利指导也无济于事。

这种零售终端状况都要我们主动维护，他们被动接受，就很难跟得上烟草整个形势发展的需要。

二、连锁经营是烟草零售网络终端建设今后发展的必走之路。

连锁商业的兴盛，是一个国家和地区现代化的重要标志，现代连锁经营模式将成为今后国家的主流经营业态。美国电脑业的一世枭雄——微软总裁比尔•盖茨被从“世界首富”的宝座上下来，取而代之的不是其它新经济的带头人，而是美国传统零售业大王——沃尔玛公司。这就再次证明连锁经营具有强大的生命力，它将以不可阻挡的势头改造传统的商业形态。

从发展连锁经营的长远来看，在中国加入世贸后，国家对烟草已逐步实行关税减让政策，对配额和许可证管理制度有所放松，并将最终取消烟草专卖制度。为了有效的抵制外来烟草对中国烟草业的冲击，商业企业早日建立适应市场经济的烟草连锁网络，并使之与现代物流配送网络相结合，是符合国情的一个切实可行的办法。日本就是在取消烟草专卖制度前，通过建立现代化烟草连锁网络，由烟草行政垄断转变为经济垄断，从而保证民族烟草持续续发展的。另一方面从连锁实质来看，发展烟草连锁经营，有助于达到规模效应，不断提高企业的综合竞争能力。因此，烟草连锁经营不仅仅是拥有十几家自设的门店，其关键是把一些忠诚度较高的零售烟户更多的加盟进来，发展成为特许经营连锁店或自由连锁店，让烟草公司与广大售烟户成为“双赢”、稳定合作的利益共同体，真正达到烟草经营“以我为主，为我调空”的目的。特别是发展农村连锁销售网点是行业目前之需，现在农村卷烟网络实际情况是：低挡卷烟占绝对市场，乱渠道卷烟，假烟存在一定的空间，烟草物流配送在农村网点的运行存在着高投入、低产出的问题；边远的农村目前采取委托代送、定点取货的方式，来祢补网络配送的不足，在烟草物流配送的大前提下，充分发挥烟草连锁经营在农村网点的延伸作用，在每个城镇、集市中心，建立一个加盟烟草连锁门店，明确连锁的权力和义务，从营销角度来说：一方面有助于做好零售工作，起到规范、平抑当地卷烟市场的作用；另一方面能够为部分售烟户做好卷烟“补货”工作，利于填补农村网点卷烟营销的“空白点”（物流配送延伸不到或者运行成本较高的地区），从而降低烟草物流配送的运行成本，提高运行效率，完善农村网络建设。从烟草专卖角度来说：可以限制乱渠道进货，打击假烟，提高合

理化供货，达到市场管理自律化目的，提高专卖许可证的含金量，让农村连锁网点真正成为烟草公司的“真网”、“实网”。

三、如何规范对烟草连锁店管理的探讨。

从目前的卷烟销售网络建设发展情况看，我们的卷烟零售连锁经营乃是一种松散型、供货型、单一型的模式，仍然是我供货、你销售的模式，只不过是在紧俏货源上给重点零售户一点优惠，相互之间没有从根本利益上紧紧“连锁”起来。如果要进行卷烟零售真正连锁经营，就要紧紧抓住利益这根纽带，从目前的松散型连锁向紧密型连锁转变，从供货型向赢利型转变，从单一型向多元型转变。 我认为可以从以下四方面着手：

（一）完善自身条件。烟草公司在发展连锁经营时，必须做好前提准备工作。 ①设立连锁经营管理机构，选配的开展连锁经营人员必须具有较强的组织能力和相应的管理能力，能够对连锁店提供技术和业务指导。 ②具有先进的信息、物流系统，良好的配送能力。③编制供连锁店使用的规范化经营手册。④培训连锁店人员。如对连锁店负责人进行经营理念、职业道德教育，对连锁店工作人员进行上岗前统一培训等。 ⑤设置和培育连锁样板店。⑥提供统一制作的广告、开展统一宣传活动等。

（二）严格准入制度。 特许加盟连锁经营要有严格的准入制度，有完善的加盟条件和加盟程序。加盟条件： ①特许加盟连锁店要拥有固定的营业场所，并具有较强的辐射能力和配送能力，能保证区域内的烟草供应。②具有良好的企业信誉和经营能力。③具有足够的资金，以确保烟草经营正常化。 ④特许加盟连锁店负责人要求要身体健康，具有一定的学历，懂经营、善管理。加盟程序：特许加盟连锁经营主张采取招标形式，由烟草公司出具特许加盟连锁店的条件，加盟者自愿提出申请后，烟草公司对加盟申请者进行资质审查、核实后与申请者签订特许加盟合约，并要求在期限内按合约要求对店面进行统一改造，齐店营业。

（三）明确权利义务。特许加盟连锁作为以授权为主的契约连锁，必须以规范的合约方式就特许加盟连锁店的权利与义务进行明确。 特许加盟连锁店的权利：①有权依据加盟方案，烟草公司订购各种卷烟，并在合同约定的渠道和区域开展经营活动。②有权拥有特许加盟店在对外营业过程中所产生的一切权益。③有权自主招聘人员，业务管理及对外销售、等活动具有充分的自主权。④有权对烟草公司的员工不负责任造成连锁店严重缺货，影响连锁店销售之行为进行投诉，并有权要求及时给予圆满答复。⑤有权参加总部举办的各种相关培训、教育、宣传活动。⑥连锁店有权经营总部不能提供的其他业务。 明确特许加盟连锁店的义务：①鉴于烟草专卖的特殊性，特许加盟连锁店必须遵守烟草专卖的各项法律法规，在烟草专卖法规的总体框架下开展经营活动。②应严格贯彻执行烟草公司制订的规范化经营手册，并按其中的要求组织开展经营活动，确保市场供应。 ③必须严格按照烟草公司的统一要求进行统一店名、店貌及统一连锁经营的柜台设计、员工服装、商品陈列等。 ④应每月按时向烟草公司报送业务报表（或提供相关信息），如销售、库存报表，以便烟草公司及时了解、掌控市场销售情况。⑤积极参加烟草公司安排的相关培训、宣传及其他活动。⑥连锁店应自行办理当地工商、税务等与经营相关的各种手续，实行独立经营、独立核算，遵守国家有关法规，依法纳税，连锁店的一切债权、债务及纠纷均与烟草公司无关。

（四）统一规范管理。为加强对连锁经营店的管理，发挥连锁经营的优势，在连锁店规范与管理方面，必须做到以下“六个统一”：统一标识：这包括统一店名、店貌、柜台设

计、员工服装、商品陈列、色彩组合等，都应形成统一的标识，给外界鲜明而持久反复的视觉刺激，易于培育烟草品牌与形象。统一管理：连锁经营店应严格按照烟草公司制订的加盟手册执行统一的经营方针，如企业经营理念、社会责任、服务规范、对外承诺等。统一配送：由总部根据各连锁店订货要求，按时统一配送到各连锁点。统一价格：严格按照国家、省市有关卷烟的价格文件，执行统一的价格政策，不得乱提价、或低价冲销。统一培训：为进一步提高加盟连锁店员工素质，员工要接受统一的业务用语、服务行为规范以及卷烟的知识等方面的学习。统一宣传：对外宣传要统一策划，做到宣传标准化、系统化，并适时做一些公益广告，扩大影响，提高烟草企业的公众形象。

四、适应新形势要求，促进连锁经营在卷烟销售中快速健康发展

烟草行业在引进连锁经营的同时，要注意用其长而避其短，充分利用《烟草专卖法》的优势条件，结合烟草市场的实际情况，大力推进连锁经营在卷烟销售中的运用，使我国的卷烟销售网建水平实现突破性进展。

（一）将知识经济观念运用于卷烟连锁企业管理和运营之中。加强规范化、标准化运营是保障企业进行低成本运作的基本原则，要真正下功夫，做到规范化管理，建立一套完整的卷烟连锁经营管理运作程序和手册，提高连锁经营管理水平。更重要的是对人力资源的质量进行符合连锁企业管理的再造与控制，我们应该充分利用有利条件，加大对连锁经营管理人员及员工的培训力度。

（二）在卷烟连锁经营中提高信息化程度。努力采用计算机等现代管理手段，利用电子商务带来的网上商店、网上购物，使烟草零售业从劳动密集型向资本密集型和技术密集型转变，全自动化的营销和流通技术逐步改变传统的营销和流通模式，使这个古老行业进入高科技行列。建立自己的信息系统，实现信息流通的连锁，使企业能够追踪需求动向、监控自身的运作质量，并对市场变化做出迅速反应。这些现代化的零售新技术，开始影响新一代消费者的购物行为和消费行为。

（三）尽可能多地利用网络资源。，尝试着在互联网上建立网上商店，进行网上交易，开展电子商务，实行网上“连锁”。互联网为连锁店间信息的交流和传递提供了便利

（四）发展连锁经营，形成规模效应。科学选址，合理布局。我们要根据配送中心的位置，在节约成本、提高效率的原则上，选择店面的具体位置。可以统一进货，统一配货，统一送货，这样就降低了市场中的成本和风险，最终形成规模优势。我们要充分运用《烟草专卖法》的优势条件，进一步加强市场整顿力度，优化卷烟零售户结构，实现合理布局，给连锁经营创造良好的市场环境，形成规模经营。因此，我们烟草行业要创造条件，利用已有的庞大的销售网络，大胆借鉴其他行业连锁经营的先进管理经验和模式，大胆试点，稳步推广，然后以点带面，最终形成规模，牢牢控制我国卷烟销售网络。