戈壁徐晨:提高投资成功率有哪三个必要条件?

猎云专访｜感受观点的力量。

15－17分钟深度阅读，听徐晨详解戈壁创投得失之间悟到的投资真理。

2002年，戈壁创投在上海成立。次年，徐晨加入戈壁，从一名创业者成为帮助创业者的人。

从初涉风险投资至今，徐晨协助戈壁创投成立了10支基金，投资了130多家创新企业，投资范围从早期的IT和数字媒体，向整个TMT领域做广阔延展。

其麾下的途牛旅游网、汉柏科技、DMG、亿动传媒、DeClout、CIB均已退出并上市，Camera360、明星衣橱、Teambition等也都经历了快速成长，并为投资者带来丰厚的回报。

作为幕后的操盘者，徐晨坦言，戈壁的赛道级布局并非完美无缺，在一些领域也曾留有遗憾。此外，他还透露，戈壁将以车、旅游、大数据等作为今年的主要投资赛道。对于共享消费、VR/AR等时下的热门领域，徐晨亦向猎云网（微信号：ilieyun）分享了自己的预测及判断：

戈壁创投管理合伙人：朱璘，徐晨，蒋涛

得失之间

1、失：锁定标的，但错失行业增长点

戈壁最早锁定了国内的地图行业，我们当时觉得整个信息系统和地图行业存在很大的机会，特别是和汽车行业的发展有一定的关系，将来导航可能是一个大的市场需求。所以我们投资了灵图软件，也就放弃了其他标的的机会，这里面包括高德。但是后来，可能是由于本身的发展重心和团队的一些问题，灵图卖给别人了，而高德都上市了。

在户外媒体这个领域，我们也有一些遗憾。

虽然我们投资了DMG，但是错过了分众。当时，我们对于这个市场有一些不同看法，因为物权的所有权和实际的收益所有权并不一致，所以我们觉得整个面向C端的楼宇市场还是存在法律风险的。另一方面，我们认为相比于楼宇市场，大的人流汇集的公共场所的机会也很大。综合这些考虑，我们投资了DMG。最后，DMG（被华视传媒收购，纳斯达克：VISN）通过合作上市公司并购，戈壁退出了。不过比起来看，分众的市场占有量还是最大的。

总结而言，我们对市场上大的方向形成认知后，细分的领域还是会有一些偏差。在某些领域，大的赛道我们已经锁住了，标的也已经做了，但是最后没有抓住整个行业的增长点。

当然我们也在不断调整当中。从戈壁内部来讲，先选定行业，然后在某个行业里深挖，这个方法倒是从来没有变过，也是相对行之有效的方法，不过，我们对具体策略做了一些调整。

譬如，我们会选择一些将来在纵向有可能形成竞争格局，但目前还没有显现出来的细分领域，各投一家。一方面，这些被投企业会有合作的机会，另一方面，我们能够捕捉这个行业发展的动态和趋势。有时候，其实很难从当下的情况来判读某个行业未来的发展格局，但是我们觉得如果看准大方向，肯定还是有机会的。

2、得：早期进入，洞悉行业发展态势

反过来看，旅游这块，戈壁还是比较幸运的。第一波企业很早就跑出来了，也不在戈壁投资的时间维度之内。到了2007-2008年，我们判断休闲旅游市场还有大的机会，就投了才刚刚上线的途牛。到2014年，途牛（纳斯达克：TOUR）用5年实现了上市，从不到2000万的收入，做到了14亿销售额。后来我们又陆续投了游多多、爱去、在路上……整个的休闲旅游市场我们都抓住了。

而最大的去哪儿网，他们现在最主要的一块业务还是在商务旅游，当然从交易量来看的话，途牛和携程差不多，只是携程本身的毛利率相对比较高。这一切验证了我们对行业的理解和看法，以及对途牛团队的信任。进一步来说，也反映出我们对整个市场态势的判断是对的，就是纯粹休闲的个人旅游在中国市场是主要的发展机会。

除此之外，在B2B领域，像Teambition是我们最早投资的，当时投了200万人民币。等到下一轮北极光投的时候，它的估值已经1亿美金左右了，这是这几年发展比较快的。戈壁投资历史上还有已经退出的CSDN，我们投了200万美金，3年以后退出了，现在拿回了一大半，还持有相当一部分的股份。我们在云服务这块的投资部署也不错，在2010-2013年就投资了不少公司，像“汉柏科技”（由哈尔滨工大高新收购，上交所：600701）卖给了上市公司；“够快”也在新三板挂牌了。

相比于那些很热闹的行业，很多机构在云计算领域也做了投资，但还在不断验证模式的过程中，而我们投资的几家已经退出或者变相退出，并实现回报了。

如何提高投资成功率？

我们内部自己估算过，戈壁的总体投资回报大概有不到6倍。说到如何提高投资成功率，我认为主要有三个方面：

1、前提条件：选择正确的行业

首先，不能回避的前提条件就是选择一个正确的行业，这个行业本身在近几年的发展要处在一个稳定的速度中。从做投资的第一天开始，我们就知道选行业是最重要的，这个法则也不断被印证。

纵向的话，我认为每个机构有自己不同的侧重点，投或不投，这是一个综合考量。对于戈壁而言，我们认为每一位创业者在每一个阶段都有竞争对手，作为VC，我们要在某个行业的竞争者里面，挑选一些和这个行业的纵向发展维度比较契合的创业者。不同的行业有不同的维度，我们系统地收集一些行业的纵向维度，横向比较这个行业内的创业公司和创业者，进而增强我们对该项目将来2-3年的可见性。

说实在的，过2-3年的市场具体怎么样，我们谁都不知道。我们希望在和创业者交流的过程中，他能够给我们传递一些短期发展的信息和相对明确的保证。毕竟作为投资人，我们也希望他能够在一定时间内做出一定价值来，让投资得以延续。

举个例子，比如说我们投资智能硬件，就要在创业者里面选择曾经做过这件事的人。因为我们发现在具体的操作中会出现很多问题，比如在设计的前端就要把后期生产和实施的问题考虑进去。

2、先决条件：对行业有深刻认识

第二个，在没有办法完全消除市场风险的时候，我们尽量做到内部风险的控制，具体来说就是加大投资团队对某一个行业的认识，这其实是很有帮助的。因为，在风险投资中，过去很多情况下大家会犯这样的错误，就是很容易为一些没看过的行业的项目感到兴奋。

比如说最简单的，做移动互联网的公司看多了，突然看到一个做O2O的公司，也不考虑是否盈利，就想投资，为什么呢？因为他收入好多，要知道移动互联网的项目可能连收入都没有。但是，这个公司可能在整个O2O里面只排在几十名或几百名。

所以说，要避免这种所谓的盲目投资，先决条件就是对行业要有很深的认识。戈壁采用内部分组的逻辑也是这样，通过一个人关注同一个行业的不同方面，互相佐证，到底在这个行业中，我们看的项目是不是有机会存在，能够很大程度上避免因为不了解行业背景所做的机会型投资。

3、必要条件：投后服务是关键

现在市场上创业者多，提出的概念也多；VC可投的项目多，但提出的理念都差不多。唯一能够提高成功率的方法是做一定的减法，就是选一些我觉得在这些维度里面最有机会的，我最能够把握、最能够理解的，至少我从自己的逻辑上能理解，在里面找一些投资机会。同时，很关键的是保证为每一个项目投入了足够多除了钱以外的资源和精力。

我们也曾想过，如何锁定一个行业？难道是大范围布局这个行业，投资十几家甚至几十家创业公司吗？后来我们发现，这不是投资的问题，而是投后的问题。首先，如果你在某个行业里面投资了很多企业，这些企业之间多多少少会产生相应的竞争；其次，每一个创业公司发展到后期都要扩张、融资等一系列事情，如果投资的创业公司过多，投资人并没有那么多精力去顾及那么多的公司。

所以，戈壁从2014便一直保持着每年投资二十多个项目的速度，这其实比传统的美元基金要快一点，但是相比于多数做早期投资的基金，我们不快。但这些量是我们投资能力和管理能力可控的。

此外，我们每年大概会选择3-4个行业，在每个行业里面共投资6-8家创业公司。在大的行业中，我们会选择1-2个细分的方向，每3个月或半年再做一次调整。我们对行业的覆盖策略在已投企业的分布上均有所体现。

2016，戈壁新的投资赛道

那么在今年，我们选择以车、旅游、大数据（企业服务、电商、技术、应用场景不一样，就归为一个大类）作为主要的投资赛道。作为科技含量较高的产业，VR/AR我们将持续观察。同时，共享经济和农业我们也在重点关注，因为现在中国的特点确实就是C端的市场看上去更大一点。

1、汽车领域：交易环节逐渐弱化，销售和服务高度关联

猎云网注：戈壁在汽车领域投资案例：普强、卡拉丁、车置宝、Autobot、车萝卜、汽车大师、优购汽车、今韬新能源、维C理财、车到加油等。

说一说我们对汽车行业的观察和判断：

首先，交易是个大市场，车的数量越来越多，包括新能源车这种新车的形态和逻辑，人的数量也越来越多，随着车本身保有量的增加，销售和服务的分界线已经不是很明确了。我们还是看几块吧，一个是交易，除了新车交易，二手车交易市场也越来越旺盛，车本身交易频次的变化在影响着车的持有人对车的看法。还有就是服务这块，如果我们再单纯的把车看作是一个销售主体的话，那么平台最大的问题就在于它和用户缺乏长期联系。

车厂投的广告每年都在不断减少，原因就是大家对车已经足够了解了，教育市场、普及市场的阶段渐渐过去。大家考虑的是，有了车，我怎么能让它使用的更好、运行的更加顺畅，从这点来看，人们对于服务肯定是有更大、更强烈的需求。

服务的认知度会越来越高，销售和服务之间的联系也会更高，界限可能会越来越模糊。车主不在乎他是从一个4s店还是从一个服务商买的车。交易环节本身在整个汽车行业的位置可能会有点弱。而随着车联网的发展，车体对用户的把握度也是逐渐增高的。到后面就基本知道这个车卖给谁了，对车主的情况和驾驶习惯也基本了如指掌。其实，销售和服务原本是两套完全不一样的逻辑，但未来汽车行业的D2C模式会越来越多。 （详见如同量子跳跃，车行业可能转型全新业态）

戈壁绿洲计划媒体开放日：汽车专场

2、旅游行业：旅游金融toC & toB都旺盛，个性化服务是大趋势

猎云网注：戈壁在旅游领域投资案例：途牛， WayBlazer, 十方旅行，爱去，游多多，下一站，黄包车等。

旅游这个领域我们从两个大方向在看：一个是金融服务，另一个是服务体验。

首先，面向C端的金融。用户在旅游方面消费的单价越来越高，这牵涉到整个金融产品怎么和他们结合，让用户的财务在不受太大影响的情况下也能够比较顺畅的出行；另一个就是从B端到B端的金融服务。和传统行业一样，互联网旅游公司也有资金需求和资金压力，他们也有存货的概念，这是一个客观存在的待消费的金融产品。从这个角度来看，基于旅游的金融是非常有前景和前途的，我们会和机构伙伴共同投一些旅游金融类的公司。

当下，旅游的趋势还是个性化。我们细化到几个层面：产品、流程、到落地以后各种各样的外延，包括我们过去说的居住体验，这里面就存在很多个性化的需求。可能在客栈这块也会出现类似管理公司的机构，负责酒店管理运营的，因为自己建造的成本高，也很难选到好的地段。

还有就是差异化的服务体验。现在，用户基本上对于到哪去、玩什么都很明确，但在体验上面的差别还是很多的。我们尝试过很多，像让这些达人带你去玩等等，这些角度都很好。我们发现最最最主要的点还是——能够通过长时间的收集和累积，把一些非标产品的可替代或者可比较的产品提供出来，结合一些数据，让用户有一个相对而言能够主动选择的决定权。

另外我再说说酒店：

所有人都认为旅游行业在中国可能是最大的增长市场，酒店这个行业的现状是：还在用传统的方式经营，以比较标准化产品为主。在现在平台、OTA这么发达的情况下，其实标准化的产品议价能力是不断降低的。特别是大城市和旅游城市，酒店的标准化产品的供给在某种程度上来说已经大于需求了。

那么，差异化的运营一些长尾的产品，恰恰才是强需求。它的供给和需求中，供给是相对缺乏的，是倒置的。这可能是中小型运营商不太注意的一点，也很难和大品牌做出差异化。像商务酒店，现在好多主流的酒店连锁品牌开始推他们的低价策略的子品牌，其实很难界定差异化。

同时，对于酒店管理这个细分领域，原来的酒店管理商在业务模式上存在很大的问题，说到底就是他们都希望酒店的设施越完备越好。除非你是自己开店，如果你是酒店管理方，多少存在误区，就觉得反正钱是酒店开发商输出的，我只负责管理，每年收一些管理费。这样的情况下，他对固定成本的开支其实并不是特别在意，这对整个的酒店生态其实不是特别有利。

去大酒店，你会发现都装修的特别豪华，像巨大的游泳池之类的，那些会有很多人用吗？其实也不一定。所以现在需要一些新型的、小型的、符合物权所有方的、比较轻运营的，差异化的模式，这是我们认为主要的机会之一。

3、大数据：寻觅基于数据能够产生精准营销的公司

猎云网注：戈壁在大数据领域投资案例：WayBlazer, 悠易互通，云智慧，驻云，Sleepace, 车萝卜，普强，小智音箱等。

B2B这块，我们主要在看通过供应链的整理和优化，提供价格比较优惠的产品。现在我们还继续在寻找，寻找基于数据能够产生比较精准营销目标的公司，确实国内算法做的比较好的公司不多。

我们把它分为几个方面：包括跨境信息系统，更多的是通过供应链信息的整合；第二就是国内这些产品了，原来大家的方式就是多SKU，线上的COSTCO模式；或者少SKU，但是集中供应。目前，我们还没有看到特别好的选手。一方面和整个大的电商局势有关系，京东，阿里在不停的布局当中，当然小的公司也会有机会，毕竟大公司和小公司运营维度差别还是蛮大的。

4、VR/AR：从设备切入，先锁定靠谱的人

首先可以印证的是Google做的事情代表了这个行业多数人的看法，对于VR/AR企业的发展走向，其实我觉得未来可能会有两类公司：一类就是像ARCHOS这样的，像苹果一类的公司，它想建一套自己闭合的生态系统；还有就是做平台的公司，希望建立自己更多的平台优势。

我们可能会投一两家做VR设备的公司，像Google和IBM，首先都从设备开始。我觉得现在的情况就是因为在设备平台还不明确的情况下，所有做平台的公司面对的可能是小群体，侧重的是所谓的关注度，很难从中间找出真正的消费收益。

但是反过来看，前端这块还有不少的机会，包括怎样优化头端的算法、优化用户的体验。虽然VRCAM在行业中体验做的算好的，但其实他还是有很多违背进步的地方，他提供了一种VR产业应有的模式，但是并不是说他是一个完美的模式，这可能是需要提高和改变的。

AR，我们觉得还早，与AR结合的场景应用我们在留意，从07-08年LAYA出来的时候就在关注，后来看出来这个行业需要很多的数据积累和沉淀，这对小公司来说难度比较大。我们其实慢慢还在看一些场景比较明确的，例如可视化的健康，可视化的车等等。

对于戈壁自身而言，我们现在投资的公司并不一定将来还会投资他，但是反过来说，现在如果不投资这个领域，将来对整个产业的发展趋势其实是没有把握的。

我们更多的希望找到这个行业里面对产品有较强认识的创业者，他能够明白这个行业的业务逻辑，知道设备里面主要的问题在哪、坑在哪。包括做平台、做内容的创业公司，如果对头端没有认知的话，其实是做不出来的，基于头端的服务需要对行业有一定的积累，这是一个比较现实的问题。

我认为，当下这一时间点是对创业者而言是很好的时机，你可以在这个行业里面建立自己的品牌。虽然有大厂在，但其实大厂本身的产品还不成熟。第二，如果大厂是打造闭合产业链的话，现在来看出货量也不会特别大。反过来看，小厂有自己潜在的业务逻辑、差异化的切入点，其实还是有很多机会的，这也是我们投一些厂商的原因。

当然，我们也知道风险很大，但是我们想要先找到合适的人，把这个行业中靠谱的人先锁定下来，毕竟任何有远见的投资布局都需要一定时间的积累。不过这肯定是一个非常漫长的过程，不是1-2年、2-3年就能搞定的。

厂商需要在这种全新的业态中先活下来，并随着行业的发展而发展，如果连生存能力都没有的话，未来想要去抓住所谓的大的机会基本都只是讲故事了。现在的一些号称做平台的公司，我觉得基本都是抱着被上市公司并购的想法，都是在讲一个大生态的故事。

但在当下这个连设备都没有完备的阶段，生态其实是不成立的，何来生态？

猎云网：出货量是决定这些企业是否活下来的因素之一吗？现阶段，中国的VR用户量能否支撑起来设备产出量？VR设备又是否真的满足了用户的需求？

是的，所以我们认为一方面他要降低自己的围墙；第二，要能够为用户提供更加多元化的可选方案；第三点，也是最重要的，应该提供更加友好的服务。已经有一些问题暴露出来，就是多数用户其实是不会使用设备的，因为需要复杂的设置过程、定制过程等等。我们希望看到一个厂商真正做出能够被使用的东西，这个关键点不在于设备本身，还是在于用户的交互体验。

对于设备，我们倒是觉得价格会很快下降，但在很长一段时间里还是一些核心的骨灰级用户在用，因为内容其实并没有那么多，等大家真的准备好了，铺到二三线以后，才会出现真正的行业机会。

但可能这也真的是一个赌博，没有太多所谓的先机可以抓取。