浅析我对风险的规避问题的认识

浅析我对风险的规避问题的认识

在商务交往中，风险是难以避免的。有风险不一定是坏事，高风险往往也意味着高收益。同时，一个企业承担风险的能力是有限的，因此应该量力而行，避免不必要的风险。商务谈判中需要注意的风险，既包括商务活动进行过程中可能出现的风险，也包括由商务谈判活动带来的风险。对此，必须弄清楚商务谈判中可能出现的风险，以及应该采取的措施，从而避免或减少损失。

一、商务谈判的风险分析

商务谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类。非人员风险主要有国际的政治风险、市场风险等；人员风险主要有素质风险、技术风险等。

（一）政治风险

在商务谈判中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来可能的风险和损失，如伊拉克战争给周边国家的商务活动造成的影响。其次，政治风险也包括由于商务合作的不当或者误会，给国家间的政治关系蒙上阴影。

（二）市场风险

只有以国际市场为背景，而不是以某一个国内市场为依据，国际商务谈判才能保证其结果的公平性和合理性。然而国际市场上的各种因素多变，这就不可避免地给市场参与者带来各种损益的可能性。其风险主要有：

（1） 汇率风险。汇率风险即因汇率变化而给进出口方带来的资金损失、利润

损失的风险。

（2） 利率风险。因开展商务活动而需要筹措资金者，对于利率风险就应根据

具体情况采取相应办法。

（3） 价格风险。大型工程所需要的某些设备，往往要在项目建设后期提供，

因此，在合同谈判阶段就把这些设备的价格确定下来并予以固定，是有风险的，因为许多情况是要发生变化的。

值得注意的是，汇率、利率、价格的变动，往往不是单一的，它们常常是错综复杂的、互相交织的。

（三）技术风险

谈判中所要考虑的各类技术问题十分广泛，不仅有项目上的技术工艺要求，还有项目管理的技术问题。因此，从广义上来理解，谈判中的技术风险所反映的内容很多，包括过分奢求引起的风险、合作伙伴选择不当引起的风险等。

1. 技术上过分奢求引起的风险

在涉及引进技术、引进设备等项目谈判中，引进方在进行项目技术谈判时，常会发生不适当地提出过高指标的情况。这种情况对于发展中国家来讲比较普遍，

特别是那些参与谈判的工程技术人员，总是希望对方提供的技术越先进、越完善、功能越全越好，这样做，实际上也为项目成本的大幅度增长埋下可祸根。

俗话说，一分钱一分货。在项目合作中，在向外方提出任何技术要求时，都要有承受相当费用的准备。而且需要明白：费用的上升幅度有时会大大超过功能、精度提高的幅度。事实上这些要求有时相当一部分在实际运用中往往是不必要的。

奢求也会带来风险，所以，工程技术人员、谈判人员在提出有关要求时，应考虑这些要求既符合我方的需要，又能符合对方的技术规范；不仅在技术上可行，在经济上也合理。

2. 合作伙伴选择不当引起的风险

发展中国家在开展国际经济合作中，常常引起资金、技术、设备及管理为主要内容，但能否如愿以偿地从发达国家的合作伙伴中得到这些东西，往往却不能十分确定。不能仅仅认为对方是发达国家的企业拥有先进技术，就一定能保证合作顺利成功。，

在商务合作项目中，除考虑合作伙伴的技术状况外，考虑其资信条件、管理经验等方面的情况也相当重要。只有选择了合适的伙伴，才有可能保证项目合作达到预定目的。对于那些重要的、敏感的工程，更要寻找信誉良好、更有实力的合作伙伴，即使为此承担稍高的合作价格也是完全值得的。

合作伙伴选择不当，不但会使项目在合作进程中出现一些难以预料甚至难以逆转的困难造成不可挽回的损失，而且在项目尚未确定之时，就有可能蒙受损失。

3. 强迫性要求造成的风险

一些发达国家的企业在与发展中国家企业的交往中，利用发展国家的企业有求于发达国家企业的特点，如希望给予政府的贷款、要求转让某些技术等，对发展中国家提出苛刻要求的事情时有发生。于是，发展中国家的企业面临着强迫性风险，要么接受不公平的条件，承受利益分配上的不平等；要么拒绝无理要求使合作终止。发展中国家的企业既要维护自己的合理利益，又要维系与发达国家企业的合作，确实有相当难度。

当然，发展中国家的有些企业，在谈判中以高高在上的“皇帝”自居，对国外客户的合作条件横加挑剔，强迫对方做一些他们根本做不到或做不好的事情，甚至以为这是理所当然的，唯有如此才能保证自己的利益，殊不知这样一来，谈判就容易陷入僵局。如果外商知趣而退，到头来就会弄得“鸡飞蛋打”。

（四）素质风险

有些谈判人员不敢担负责任，一旦遇到来自对方的压力，或来自自己上司的压力，就感到难以适从，不能自主。其具体表现为：有时在未与对方充分交涉洽商

的情况下，匆忙做出承诺，使经过努力争取可以获得更大利益的局面丧失；有时则久拖不决，不从工作出发，而是考虑谈判结果对自己个人的影响。

有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。

二、规避风险的手段

（一）提高谈判人员的素质

谈判人员的选择应当依据一定的素质要求，从严掌握。虽然不可能在候选人员完全符合理想标准以后，才允许他们走上谈判桌，但是由于国际商务谈判的责任重大，因此就不得不对谈判人员，特别是主谈判人员提出严格的要求。最终使被选定的谈判人员应该以事业为重，有较强的自我控制能力，不图虚荣，敢于负责。

（二）请教专家

商务谈判人员的知识再全面，整个谈判班子知识结构再合理，也难免会有缺漏，特别是对于某些专业方面的问题，难免会缺乏全面的把握与深刻的了解。请教专家，聘请专家顾问，常常是商务谈判取得成功必不可少的条件。

（三）审时度势

国际商务谈判既不急于求成，也不可当断不断。有些方面必须相当谨慎细致地反复推敲权衡，但在有些方面就不能过于计较细节，一旦条件基本成熟，就应该审时度势，当机立断。

（四）利用国际金融市场和保险市场规避风险

在当今的国际金融界，已有越来越多的专业人士把套期保值、期货、期权、掉期看作是避免风险的最理想场所。

（五）公平负担

在项目合作过程中，由于履约期限比较长，如国际工程承包或合资合作项目，双方要共同面对一些风险。因此，如何分担这些风险成了谈判的一个重要内容。 由此可见，在商务谈判中，谈判人员需要注意的问题有很多，谈判人员需要具体问题具体分析，针对不同的谈判人员采取不同解决的谈判手段。商务合作的主要目的是各自取得利益最大化。在不违背这个大前提的基础上，谈判人员应该做到变通灵活。这就要求我们的谈判人员具备一定的谈判技巧，并做到以下几点。

1.尊重对方的商业文化

与来自不同国家商务人士谈判，首先要了解其文化背景、思维方式和心理状态。跨国公司在与我们的商务谈判中，他们或者派遣“中国通”老外担任谈判代表，或者直接由中国人担任谈判代表，或者聘请熟悉中国文化和商业特征的人士担任谈判顾问，这样做的目的之一是要更好的规避一些非实质性的谈判冲突。 在这方面，韩国三星是一个很好的例子。在韩国三星国际化过程中，他们十分注重熟

悉跨国商业文化的国际化人才的培养。他们会派新进员工去不同国家体验生活，然后建立资料库，为潜在的商业谈判提供信息，如在当地经商、谈判的注意事项，甚至可以直接把他们派去担任谈判代表。

2. 创造双赢的解决方案创造双赢的解决方案创造双赢的解决方案创造双赢的解决方案 “价值创造比价值分配更重要”，“如何做大蛋糕比如何切分蛋糕更重要”。在跨国谈判中，不仅要想到自己取得成功，更为重要的是，还要考虑和对方一起将“蛋糕”做大，进而双方实现共赢，共同取得更大的成功。 例如，在上海三菱电梯延长合资期限项目谈判中，中日双方一起研究提出“共同构建制造销售4万台/年的事业目标，巩固中国市场领先地位”的目标。谈判双方从起初的利益对立关系很好地切换到“共同事业目标”。 为达成“共同事业目标”，要争夺市场份额，要战胜竞争对手，要继续强化合作。双方强化研发、技术、营销、制造等资源的统合，这自然成为“最佳解决方案”。

3. 运用恰当的谈判策略运用恰当的谈判策略运用恰当的谈判策略运用恰当的谈判策略 在各种谈判教材中，都列举有大量的谈判策略和技巧，如能根据具体项目情况和谈判对手特性，加以恰当运用，可巧妙规避谈判冲突。 比如，少说多听，启发对方多说，判断对方的底线在哪里；在判断“价格预期”之前，先要准确判断“成交预期”；对重视信息决策的企业，如日本公司，尽可能提供完备的数据信息；随机应变，见招拆招，实在无法招架，先施缓兵之计，再图谋对策；掌握谈判中让步和坚持的火候，让步有时候需要一步到位，有时候需要分段让步，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待；“得理也要让人”，商业也要厚道，要让对方有一定的成就感；谈判团队的人员组合和分工配合，主谈代表多谈建设性内容，对抗性内容由其它成员提出；谈判陷入僵局之际，开辟新的议题，为下回谈判营造友好氛围，等等。

只有这样双方才能达到双赢的局面，促进彼此的合作，为以后的合作打下基础。商务谈判对于双方的合作有着重要的作用，其内容包含双方合作的内容条例。所以，作为谈判人员，一定要注意规避谈判中的风险。