旅游促销方案

旅游促销活动方案

一、活动目的

2009年11月25日，国务院常务会议通过的《关于加快发展旅游业的意见》指出：“旅

游业是战略性产业，资源消耗低，带动系数大，就业机会多，综合效益好”。为充分发挥旅游

业在保增长、扩内需、调结构等发面的积极作用。要求各地区，各有关部门要深化旅游业改

革开放，优化旅游消费环境，推动旅游产品多样化发展，进而培育旅游新的消费热点。 为

响应党中央的号召，落实国务院《关于加快发展旅游业的意见》这一重大举措，拉动旅游消

费，延长产业链，更有效的促进相关产业的发展，促进旅游业又好又快的发展。由各地旅游

企业提供赞助，特向全国商家提供超低价双人贵宾游活动。 二、活动介绍

（一）目的地介绍

1、韩国全景6日游

2、精彩港澳4天3晚游 3、桂林山水3天2晚游 4、华东五市5天4晚游 5、万象北京

3天2晚游

6、椰风海韵海南5天4晚游 7、精彩泰国6天5晚游

8、张家界凤凰古城4天3晚游 9、七彩云南6天5晚游 10、西双版纳4天3晚游

11、新马泰10天9晚游 12、巴厘岛5天4晚双人游

三、使用流程：

1、提早5个工作日拨打电话了解相关情况；

2、专人解答相关事宜，核对相关信息、确认出发时间；

3、登记相关资料（姓名、证件信息、出生年月日、联系方式等）； 4、短信通知客人集

中时间、地点和送团人员联系方式。。 四、操作流程

（一）由商家一次性购买港澳单人游贵宾券签订合作协议 1、提交商家的logo、活动名

称

2、我司会根据商家的要求设计礼券式样 3、提交式样样本给商家审核，印刷礼券 4、规

定的时间内交付礼券，商家签收 （二）客人领取礼券 1、由商家进行发放礼券

2、记录下客人姓名、联系方式、礼券编号（填写附表1 ) 3、按照表1汇总客人的相关

信息给予我司 四、多方共赢商业模式 1

（一）商家利用旅游券搞促销有什么好处？能为商家解决什么问题？

1. 终端消费问题：当顾客消费达到（比如：购买1000元产品送双人四天三晚香港、澳

门贵宾券）此项活动对拉动终端顾客消费的诱惑力很大（因为一张旅游券的价值是1580元）。

可以给商家增加大量的新顾客。

2.可以给厂家和商家增加大量的新客户业绩暴增：当客户一次性进货达到：如：20000

元，送20张香港澳门、珠海贵宾券的活动来刺激客户返单,根据客户的购买量来配旅游券的

数量（如每返单1000元配一张旅游券等），客户就可以零成本来利用旅游券搞超值促销活动，

终端消费就会被拉动，当每个客户的终端消费被拉动，返单量自然就会被激发上升，商家的

业绩就会暴增！

3.可以给厂家和商家节约大量的广告费用：当商家用1万张旅游卷发行时，就会有60000

人次能看到此广告，因为正卷顾客不会轻易扔掉，大家都会给亲朋传看，而且此券的活动期

是一年。 （二）利用贵宾券搞促销活动的我们有哪些利益呢？

1、利用商家销售网络与路径，推广自己的服务信息而产生的广告效应，之后给游客提供

的赞助。 2、游客来到深圳前后，正式参团前后的其他服务收益（例如机票代订、酒店预订

等）。 3、游客良好口碑效益的收益。 （三）商家促销用的旅游券收益。 对于商家来说，利用低成本的旅游券来做促销，可以增加贵方产品或服务项目的附加值，

增加贵方品牌的知名度，提高品牌识别度，扩大贵方产品服务的市场的占有率。同时可以节

省巨额广告费用，业绩暴增，极大地提高企业和商户的盈利水平。 对于消费者来说：可以得到物超所值的产品和港澳游贵宾券。 对于国家来说：利用旅游

券搞促销，可以极大地拉动内需。 这是一个多方共赢的利国、利民、利社会的旅游创新活动。

五、活动意义

整合商家的品牌资源，吸引更多的客户来关注和促进旅游发展，与机构和单位参与、关

注，促进三地旅游产业发展，扩大商家品牌的美誉度、坚挺度都具有非常重要的意义，同时

也有利于传播“快乐、健康、环保、科学、和谐”的旅游文化，展示和谐、富裕的民风。本

次活动地域范围广泛，规模大、可操作性和延续性强，全民参与性强、关注度高，自开办以

来得到了很多商家的好评及认可，实现了深圳国旅、商家、客户三赢局面。 附件 1、《双人

游贵宾礼券领取单》 2、《合作协议书》 2 甲方： 乙方：

一、合作内容

1. 甲方将单张价值为：（人民币） 元的 游贵宾券 张以 元人民 币（大写： ）提供给乙方（该券详细使用规则见贵宾券原件）。乙方按照自己的

方式发放双人 游贵宾券给最终使用客户，乙方最终使用客户视同乙方。

2.乙方在自有的网站和相关宣传渠道上就本合作相关事宜为甲方进行推广和宣传。

3.乙方发放的“双人游贵宾券”委托甲方接待。 二、合作期限 本合同期限自2012年 月 日起至2013年 月 日止。 三、甲乙双方的承诺

和保证

甲乙双方保证对本合同内容严格保密，并对其通过订立和履行本合同而获悉的对方商业

秘密严格保密，未经对方事先书面同意，不得以任何方式进行利用、向任何第三方披露或以

其他方式予以公开。前述保密义务不因本合同的无效、终止或被解除而终止。 四、甲乙双方

的权利和义务

1.甲方应按本合同约定向乙方服务，并给予乙方2012年 月 日起至2013年 月

止 的双人游贵宾券消费期限。

2.甲方须每月与乙方就贵宾券发放情况和使用情况进行核对； 3.未经乙方书面同意，甲

方不得以任何理由拒绝乙方的使用。 4.甲方的旅游行程时间是在非黄金周及法定节假日进行

（如五一、十一、圣诞节，感恩节等大型节日），乙方需提前5个工作日向甲方提出预订申请，

甲方确认后方可成行。

5.甲方承诺按照行程单所列，完全有效的安排旅游项目（行程所含景点、住宿酒店星级、

餐饮、景点门票等）。

7. 名额可以转让、赠予，但不得有偿买卖或兑换等额现金及物品，赠送券不记名、不挂

失。 8.乙方有权知晓乙方客户在甲方的使用情况，若乙方客户投诉或乙方发现甲方未按本

合同之约定给予乙方消费或提供服务质量不符，乙方有权追究甲方的违约责任。 3

9.乙方必须持有效劵旅游。（劵上需有甲方盖章，编码）。

10.乙方报名参加双人游，必须提前5个工作日，报名后如行程因客人自身原因取消行程

（如无法提供有效证件、证件签注过期或无，报名后取消），甲方应退还该费用。 11. 乙方

必须保证在跟团旅游期间，不擅自离团，一经发现，罚款1500元人民币，由当地导游现收。

五、支付方式

乙方将于签订本协议三个工作日内支付 元（大写： ），支付后乙方的贵

宾券视为有效。

甲方账号信息： 户名： 开户行： 账号： 六、争议解决及法律适用 甲乙双方如因本合同的订立、履行或解释发生任何争议，应进行友好协商；协商不成时，

任何一方可向乙方所在地有管辖权的人民法院提起诉讼。 七、通知

1.根据本合同规定发出的所有通知或其他通讯、联系均应采用书面方式，经专人递送、

挂号信件或特快专递服务送至本合同记载的详细通讯地址，即视为送达。

2.甲乙双方之联系资料如有更改，包括地址、电话、传真、银行资料、联系人员等，应

在更改后及时通知对方。 八、其他

1.本合同自双方加盖公司印章之日起生效。

2.本合同一式 贰 份，甲方执 壹 份，乙方执 壹 份，均具有同等法律效力。

3.本合同的注解、附件、补充协议、消费券使用说明是本合同的组成部分，与本合同具

有同等法律效力。

4.合同未尽事宜，由甲乙双方友好协商解决并订立补充协议。 甲方（盖章）： 乙方（盖章）： 法定代表人或委托代理人 法定代表人或委托代理人 （签字）： （签字）： 日期： 日期： 4篇二：旅游景区促销活动实战方案 旅游景区促销活动实战方案 李 亮 随着旅游经济的发展，很多当地政府部门都把旅游当成了支柱产业来抓，这就必然引起

市场上的竞争，山水类的，文化类的，大家互不相让，在各种媒体上做着不同的广告，但效

果到底怎么样？不得不打个问号，其实这些我们景区营销人自己知道，有很多时候，确实是

一种浪费。钱花出去了，却没有多大的收益。 其实，在我个人看来，广告是必须要做的，但

不能盲目的做，更不能不做，必须有针对性，关键得是要有时效性，说得坦白一点，就是给

客人一个购买的理由，不是单纯的宣传形象。让大家知道你怎么了，你的名气再大，客人就

是不去，或者是推迟而去，对企业来说，也是一种损失。所以我想到了——短期的促销。 短

期的促销，就是旅游景区为了加大自己在市场的知名度，而进行的和当地旅行社合作，让利

于客人的一种短期的促销活动。其实这种活动是相对的。这种活动给客人的感觉是短期的，

也就是“过这个村就没这个店了”，但是站在一种高度上来看，他又是一种相对的长期的一种

战略，类似于啃面色，一点点的啃。 为什么说又是一种相对的长期战略呢？这个我们放到最

后来讨论。我们还是来先说一下这种活动怎么搞吧，当然以下是自己的一点经验之谈，不当

之处，在所难免，欢迎大家提出宝贵意见。 以下是列的一个简单纲要：

一、目的：进一步提高景区的客流量

二、时间：以每周为一个周期 周二到周五 宣传 周六：发团

三、形式：以活动促销名义，在小区或公园搞

四、宣传形式：

1、印制a4纸单页，双面，在村里贴

2、现场咨询（展架，海报领取，办公桌），报名，每次90人为准（两辆45座的车就ok

了）

3、可找到当村书记或者网格管理员，或能引起关注的地方，请帮收人，每人适当提点钱。

4、挨家户送资料

五、与旅行社合作方式

周五，旅行社订车，买保险，找导游

周六，发团，

六、人员配备：

七、单页，海报的印刷，张贴。 这是一个简单的纲要，大家可以发表一些建议，另外，还回来我们上面的问题，为什么

来说又是一个相对长期的促销呢？ 这就要看我们这次活动搞得怎么样，如果非常好，那就换个地方，再搞，一个城市这种

地方多的是，你说呢？若可以，就能把这种方案推广到其它城市，这样应该可以为景区的发

展做一点小小的贡献吧！篇三：旅行社路线促销方案 三月“疯”路线促销方案

一、 促销主题：放松自我，体验生活 走进桂林，让你的“视”界更精彩 ——体验“疯”一般的感觉

二、 促销目的：让广大白领放松自我、减轻工作压力;提高本社知 名度，树立良好形象，提高本社的经营管理水平；拉动桂林旅游的发展。

三、 促销对象：北京白领阶层

四、 促销场地：桂林市

五、 促销时间：2月中旬至4月初

六、 促销内容：桂林三晚四天三月“疯”旅游路线 d1：北京——桂林——七星公园——两江四湖 d2：漓江——阳朔

d3: 十里画廊—图腾古道—蝴蝶泉—大榕树公园— 月亮山—刀锋野战场—桂林大正温泉酒店 d4:靖江王府——北京

（1）、1月11日起至2月底，销售部门的负责人员向老客户每周一次电子邮件访问，收

取客户的意见和建议。

（2）、1月20日至月底，销售部门的销售人员每两周一次电话访问，进行线路推销和收

集反馈。

（3）、2月1日起，将旅游路线的宣传单发送到北京各个组团社让其进行推销。

（4）、2月1日至7日，销售部门的相关负责人员做好宣传网 页，进行网络促销。

（5）、2月10日之活动结束，在国内相关的旅游报纸、书刊、 杂志刊登线路广告。在桂林市展开展板、海报宣传。

（6）、2月15日起之活动结束期间将借助广大媒体进行宣传（网

（7）、2月17日起至活动结束，广播电台宣传。

（8）、2月20日—3月1日，进行户外广告宣传。

（9）、3月份进行活动宣传、套餐宣传。

（10）、其他促销活动： ①给力团购（20人以上） ②会员、老客户优惠

③赠送旅游纪念品

④抽奖（奖品：餐券、三花酒、桂花糕等）

1、媒体广告费：2000元

2、户外广告费：1000元

3、展板、书刊、杂志、报纸宣传费：1000元

4、传单宣传费：500元

5、其他（电话费、上网费、赠品、奖品等）：300元 总共：4800元

九、注意事项：

1、督促各宣传活动的进行，及时发现问题，找出解决方案，保证促销活动的顺利进行。

2、时刻关注市场动态，及时调整相关事项。

3、各部门要明确分工： 市场部提前半个月做好影像制作、海报设计、媒体订购、广告宣传以及活动后期的整体

效果分析；

计调部提前一个月落实推出主题旅游产品； 财务部提前10天做好费用折让审核备案； 信息部确定旅游产品准确的价格变动； 外联部负责宣传活动的开展。

4、最后审核方案：

主题突出产品特点。

推销对象与时间地点相一致。篇四：旅游产品的营销方案与促销手段 旅游产品的营销

新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节，在开发出新产品后，旅行社还应继续

对产品组合进行决策，并且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争力的价格，通过服务网

点、代理商等各种渠道将产品传递给目标市场。与此同时，旅行社还需要通过广告，公共关

系，销售促进和人员推销等多种方式开展促销活动，引导消费者了解并购买本企业的产品。

这就是旅行社进行营销管理的全过程。 作为企业经营管理的重要组成部分，营销管理是为了实现组织目标而对旨在创造、建立

和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、计划、实施与控制。 而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采用的可控性营

销变量的组合，主要包括产品、价格、促销和销售渠道四个方面(简称4ps)。 营销组合是旅行社营销管理决策的核心，是各种市场营销手段的综合运用。营销过程包

括：分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施营销计划。

一、旅行社产品线路组合 旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合。产品组合具有

一定的宽度、长度、深度和一致性。 旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一原则，一般说

来，拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能，开辟新市场，同时能避免较大风险，“东方不亮西

方亮”；加深产品系列可以促使企业经营专业化，适合更多的特殊需要，突出其特色；加强产

品系列的关联性，可以增强企业的市场地位，提高竞争实力。 旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位，简称定位，主要技巧是策划产品形象，

如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地。产品或服务的定位应与目标市场的需求联系起来。

标志是旅游公司尝试设计的一种统一、可识别的形象方式。依托自己的细分市场选择，度假

区可以改进自己的服务设施，以匹配所选细分市场的需求。 对产品进行定位所采用的系统途径是制定产品有效形象的最佳方法。有效定位的三个步

骤是，析产品，确定产品的主要特征和利益；认清现有定位和形象；将现有定位和市场营销

目标进行对照比较。

对产品或服务进行分析，有两种不同的方法，一种是根据其特征，包括有形的和无形的；

另一种是与满足潜在顾客需求和兴趣有关，即产品利益。特征和利益的分析都是产品完整分

析的一部分。

市场营销人员需要确定的不仅仅是对现有定位有利的旅游产品特征，而且需要确定能满

足当前非目标市场群体需求的产品特征。可选择忽视一些特征而强调另一些特征，以便重新

定位产品，以吸引不同的目标市场。 公司通过吸引目标市场，树立可识别的形象来对产品进行定位；定位陈述把产品放在竞

争对手的环境中定义；通过分析产品吸引力和产品特性来确定产品的定位；有形和无形特征

都是产品或服务的质量，利益显示产品或服务满足顾客的需求程度； 旅游产品的定位陈述能使员工更好地理解顾客期望，共同实现使顾客满意的 目标；公司依据目标市场、直接或间接竞争对手对其产品进行定位；依据价格和质量对

产品定位更有效；当相对于产品类别定位时，应突出强调你的产品与其他旅游产品的区别；

在潜在顾客心目中树立公司或目的地形象，比产品的实际属性更重要。 营销组合的特点：

（1）旅行社的营销是一种服务营销。旅行社的产品是一种服务，员工的工作态度、主动

性直接影响到产品质量和旅游者的满意程度；服务的无形性，使得旅行社产品需要借助宣传

手册等实体形式来直观地证明和展示产品质量，以获得旅游者的信任和认可；在旅行社的经

营过程中需要为旅游者提供不同的服务。

（2）市场营销组合是旅行社可以控制的经营手段的组合。市场营销组合因素属于企业内

部可以控制的因素。如决定和设计产品的结构、质量、数量及价格，自由选择广告宣传手段、

销售渠道和方式，制订促销预算等。同时还要注意外部环境的变化，及时调整内部可控制因

素。

（3）市场营销组合是一个函数。市场营销组合的整体效果是一个函数，自变量是“4ps”

中每一个项目的内容。只要其中任何一个因素发生变动，就会出现若干新的组合，产生不同

的效果。

（4）市场营销组合发挥的是整体作用。按照系统理论，旅游市场营销的作用不是其中每

一个构成要素所发生的作用简单相加的结果，各个因素的相互配合作用，会使整体效应超过

每个因素各自单独产生的效果的总和。

二、旅行社产品营销的价格特点与相关要求

1、相关性强：旅行社的产品是由不同服务供应商提供，然后再由旅行社加工组合而成。

因此，旅行社制定合理的产品价格，不仅是实现旅行社自身价值的方法，也是其他相关企业

实现经营目标的途径。

2、不易控制：由于旅行社产品具有较强的综合性，旅游业中其他部门和其他相关行业产

品价格的调整都会直接或间接作用于旅行社产品价格。因此，旅行社的价格决策是在一定范

围内的决策，受到较多的约束。

3、时间波动性大：一是旅行社的产品具有不可储存性，如果不能在特定时间内销售出去，

就无法实现其价值。如果预订了房间，客人达不到预订数，就要承受退房的损失。因此，旅

行社在需求较少的情况下会采取降价刺激需求；另一方面，旅游需求的季节性明显，造成价

格的季节性波动。

基本要求:采取以成本为中心的定价策略,确定旅行社产品的基本价格；采取以顾客导向

的定价策略，修订已经确定的基本价格，以更好地适应市场需要。 为体现物有所值的原则，使旅游者满意,其产品定价区域应宽一些,拉大最低价格与最高

价格的差距,使旅游者感受到价格不同服务内容和服务水准的差距。

三、旅行社产品的促销

1、促销的概念和功能 促销是通过与市场进行信息沟通，赢得顾客的注意、了解和购买兴趣，树立旅行社产品

的良好形象，从而促进销售。促销的过程就是信息沟通的过程。 促销要素：媒体广告、销售推广、直接营销和公关。 促销的功能：有效的促销组合具有向潜在旅游者或中间商提供产品信息；劝说人们形成

对特定产品和品牌的偏爱,或在特定旅行社购买旅游产品；诱导旅游者的购买行为即刻指向营

销者所提供的产品。

2、促销管理

促销管理是协调不同促销要素的活动，包括设立特定要素试图达到的目标；制定确保目

标实现的预算；设计实现目标的具体实施计划；评价效果；采取必要的改正措施。

（一）旅行社促销策略的制定

1、旅行社促销策略的制定流程 旅行社总体发展战略、旅行社营销策略、旅行社促销策略、总体目标、总体预算、要素

组合、要素目标、要素预算、要素设计、促销策略的实施、促销策略效果评价。 旅行社总体发展战略和旅行社营销策略是制定旅行社促销策略的基础。而促销策略中，

总体目标是基础,总体预算是保障。总体目标是确定旅行社促销策略的基础和核心，旅行社所

有的促销要素目标都必须为总体目标服务。目标决定预算。所有促销要素预算都受总体预算

的限制。总体目标是评价促销效果的依据。促销效果是检验促销策略有效性的重要环节,也是

不断提高促销管理水平的重要途径。

（二）旅行社促销要素组合 旅行社促销要素组合是指在特定促销目标和促销预算指导下,对不同促销技巧的结合形

式。

1、促销要素组合取决于三大因素

(1)旅行社的促销目标和促销预算,并起指导作用。

(2)旅行社产品的特征和目标市场的特点。

(3)不同促销技巧的特点和适应性。

2、旅行社促销要素和技巧

（1）媒体广告宣传

媒体值得是大众传播媒体。媒体广告包括电视广告、杂志广告、报纸广告、广播广告、

因特网广告、户外广告。不同的广告媒体传播速度、覆盖范围、时效性不同，要了解和掌握

不同媒体的特点。

（2）营销公关

公关的目的是与所有企业公众建立良好的关系。公关都是以具体的产品品牌为中心,如通

过新闻媒介传播产品信息,以品牌形式赞助公益活动等。可分为主动性营销攻关、防御性营销

攻关。

（3）销售推广。包括面向行业的销售推广和面向消费者的销售推广，以前者最为普及。

（4）直接营销

①人员推销:销售员直接上门推销产品，这是传统做法。 ②直接邮寄:向旅游者寄送产品目录或宣传品，这是新做法。 ③电话营销：向内营销如免费电话,吸引旅游者使用电话查询或预订产品；向外营销是销

售人员通过电话劝说旅游者购买其产品。 ④因特网营销：在因特网上公布产品，旅游者在网上预订。

（5）现场传播

在旅行社营业场所陈列宣传品,进行内部装饰,向旅游者传播产品信息,增强旅游者的购

买信心,促成购买行为的发生。篇五：旅游年度促销方案 高校之旅年度促销方案

一．市场背景 目前国旅游经济运行总体良好，增长动力比较充足，旅游消费保持旺盛，旅游市场较快

增长，企业经营效益明显好转。居民的收入增加，有多余的钱去旅游，有去旅游的欲望。 高校学生旅游的市场不断抗大，越来越多的高校学生，在学习期间，假期中，毕业时，

都考虑参加旅游。

高校之旅，是一家精心为全体大学生打造性价比高、符合大学生消费需求的旅游产品的

旅行社，集毕业旅游、高校社团联谊、同乡游、自助游、情侣游、节假日包车为一体的旅游

发展集团，给大学生提供一个可以集旅游、娱乐、交友一起的平台，给我们的大学生生活留

下难忘的旅游回忆。 swot分析

二．优势分析：

1．目前的旅行社，市场对象广泛，旅游线路的设计也比较大众化，个性化旅游产品缺乏，

内容单一，重复。

2．

高校学生旅游市场具有很大的开发潜力，竞争环境相对宽松，高校之旅，特色服务——

diy军团

diy军团成立于2007年3月，专业从事diy旅游路线的设计和提供资深的户外运动咨询

服务。公司根据参团成员的背景和团队精神，专业设计有其团队特色的diy旅游路线，达到

旅游娱乐和团队精神的完美结合。自创立以来，为很多的毕业班、企业团队设计过其特有的

路线，取得了很好的效果和受到广大的旅游爱好者的赞赏。公司正朝着“以人为本，专注专

业，实现双赢”的目标前进，打造新世纪户外旅游的专业团队。

3. 居民可支配收入一般也会随之增长，大学生的生活也相应好起来，对旅游的的需求越

来越强烈。 劣势分析：

1．高校之旅创建时间短，知名度不高，不为广大学生熟知。

2．不少知名的旅行社也开拓高校市场，例如羊城之旅，广之旅，尤其羊城之旅，开发了

一系列高校生的旅游路线，竞争强烈，要学生信任高校之旅要一定的时间。 机会点：

1. 高校学生的需求特别，一般的旅游线路难满足高校学生的要求。

2. 目前，专门为高校学生设立的旅行社还很少。 威胁：

1. 旺季来临，高校毕业之际，其他竞争对手也开始学生的市场行动，因此，高校之旅构

成威胁。

2. 不少特色旅游产品进入市场，是高校之旅的量身订造旅游产品相对失去卖点优势。

三．目标市场定位

1.高校之旅的目标市场为各高校学生，旅游产品集旅游、娱乐、交友于一体。

2.价格适中，一般大学生都能消费得起。还采用价格优惠策略，参加的人数越多，优惠

越多。

3.在广告宣传方面，采用市场目的地现场报名，宣传单张，制造宣传册，网络宣传。

4.经营目的，打开市场，提高知名度，提高营业额。

四．活动策划

1..活动目的，宣传旅行社，通过现场报团，想有旅游意向的，和潜在的消费者宣传公司，

让消费者认识，了解旅行社的服务项目和宗旨。从而信任旅行社，信任旅游产品。

2.市场调查：学生出游受到时间和经费的限制太多，远距离长时间去不了，短途又不需

要跟团。 对于旅行社来讲可以利用学校旅行、户外类社团，毕竟很多社团组织以及班级活动

还是会包团的，途径又通常是通过社团联系。高校旅游市场是一个很庞大的市场，目前，旅

游市场上很多企业，包括旅行社和旅游景区等，都想开发高校旅游市场，但是一直很少有企

业介入，并真正掌握这个市场，主要的原因是因为没有找到真的突破口，或者是说他们主要

的开发方式不过是在市场营销上下点功夫，而且没有采用适合高校旅游市场营销的方式来启

动这个市场。 高校旅游属于特色旅游市场，是旅游市场的一个分支，属于细分市场，这个

市场相对封闭，但是数量庞大。而且，这个市场是个相对稳定的旅游客源市场，这个和中国

教育的发展有关系，而且这个市场还会随着中国经济和教育的发展不断的壮大。 从旅游客源上分析，这个潜在的客源市场主要是年轻人，基本上处于好动的年龄，很容

易成为旅游者。当然，这个市场也有自己的劣势，那就是这些学生暂时没有经济来源，旅游

的费用主要是依靠从生活费中挤兑出来，但是我们不能只看重这一点，就放弃了这个令人垂

涎的庞大的处女市场。从市场需求来看，经济条件的不断改善，人们生活方式的不断变化，

旅游已经进入了高校学子的生活中，成为很多人生活的重要组成部分。 之前，很多旅游企业，主要是旅行社，都已经认识到高校旅游这个尚未开发的市场，而

且都拼命去抢占这个市场，但是，他们主要是在营销上下了一些功夫，而 且准确的说还不是市场营销，应该定义为销售拓展，方式也很简单，不外乎就是在高校

聘用几个学生，帮自己把各种宣传资料到学生集中的地方散发，感觉就是发传单，这就是旅

行社所谓的市场营销。可以说旅行社发现这个市场是值得肯定的，但是他们没有注意到另外

的因素，那就是高校旅游属于特色旅游，要操作特色旅游市场必须满足三个条件，那就是旅

游客源市场要有特色，旅游产品（旅游线路）要有特色，旅游市场营销要有特色。旅行社没

有在旅游产品和旅游市场营销上找到适合自己运作的模式，所以，基本上都以失败告终，纷

纷望着高校旅游这个市场兴叹。

四．营销策略 策略分析：

1.采取“开拓重点、机动灵活、薄利多销、诚信为本”的开发思路

（1）开拓重点。大学生旅游市场潜力巨大，但在开发的时候， 也应开拓重点旅游市场，

才能取得事半功倍的成效。大学生旅游市场中最具开发潜力的重点市场有三：一是大学生的

春秋游市场。在我国高校中，每年春秋季以班级为单位的集体旅游已形成一种传统，其中又

以低年级班级最为活跃，组织集体旅游的可能性和频率性较高；二是经济条件较好的大学生。

这里就包括家庭条件较好的大学生和独立性较强、可自创收入的大学生，他们大都具有较强

的旅游动机，出游条件较为成熟，且旅游消费也较大；三是高年级大学生。高年级大学生比

低年级大学生思想更成熟，行为更独立，旅游倾向更强烈。

（2）机动灵活。大学生思想活跃，精力旺盛，旅游动机多样化且追求个性化，在开发大

学生旅游市场时要机动灵活。一是在旅游产品的组合上机动灵活。吃、住、行、游、娱、购

项目分别列示，供大学生根据自身情况，自由选择，自由组合，形成短、中、长线的包价旅

游或小包价旅游，甚至零包价旅游；二是旅游方式多样化。针对大学生不同的需求，设计多

种可选择的旅游方式，如远足、自行车、轮船、火车等，也可将它们进行组合；三是组团要

机动灵活。大学生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企业完全可以根

据各自的特点，推行自组旅游团。

（3）薄利多销。大学生旅游市场集中，规模较大且对价格较为敏感。要取得较大的经济

效益，必须利用它的市场特点，降低成本，实行薄利，取得价格优势，才能激发市场，实现

规模开发，取得良好的经济效益。

（4）诚信为本。大学生出游顾虑较多，同时对事物的怀疑心较重。要培育和建立稳定的

大学生消费群体，必须以诚信为本，安全第一，为消费者创造良好的消费经历，树立诚实可

信的企业形象。

2.推出多种符合大学生需求的旅游产品 推出多种有特色的旅游产品，满足大学生旅游者的需要，这是从根本上有效 地开发大学生旅游市场的途径。基于大学生心理和生理的特点，以下旅游产品值得关注：

（1）修学旅游。许多大学生把闲暇时间作为增长知识、开阔视野的时机。 他们出游常

常带着一定的学习目的，如广西的大学生到阳朔西街旅游，其目的之一就是练习英语口语。

旅游企业可设计一些学习目的较强、能增进社会实践经验和开拓眼界的修学旅游，如英语学

习的夏令营、革命根据地的考察游、少数民族地区的文化采风游等等。

（2）体育旅游。大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，可根据这一特点开展

具有健身和娱乐性的旅游活动，如滑雪、游泳、冲浪、沙滩排球等。这些体育活动都可成为

体育旅游的卖点。

（3）探险旅游。大学生追求个性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人

惊心动魄的旅游活动。旅游企业在安全有保障的条件下，可开展漂流、攀岩、探秘等探险旅

游活动。

（4）生态旅游。新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环保社团。针对大学

生崇尚自然、保护环境的心态，设计生态旅游产品，一定会得到大学生的青睐。

3..根据不同的推出不同特色的旅游产品：

（1）春天根据季节的特点推出山水田园的旅游产品。（2）。夏天推出阳光海滩戏水旅游

产品。（3）秋冬，气候凉爽，有些旅游线路不适合，推出主题公园，游乐园等适合不同季节

的旅游产品。

4合理定价旅游产品

因经济条件有限，大学生对价格比较敏感，大学生出游人数随价格变动弹性较大。只有

合理的定价，才能激发更多的大学生出游，形成规模市场。合理的定价主要包括：

（1）明码实价。明码实价能令消费者感到诚实可信，增强大学生的出游信心。若设置多

种折扣，只会增加他们对旅游企业利润的怀疑，促使他们放弃通过旅游企业来安排旅游行程

的可能。

（2）根据不同的时间和空间制定不同的价格。旅游景区有热、温、冷景区之分，旅游时

间有旺、淡季之分。旅游企业应根据出游时间和空间的不同，制定不同的价格。这样既可利

用淡季和温、冷景区的优惠价格吸引大学生，又可充分合理利用旅游资源，调节旅游企业的

经济收益结构。

5.采取多种旅游促销方式 大学生从众心理显著，信息传递快。旅游企业在旅游促销中，可利用这一特点，采用一

些低成本的促销方式，可取到较为良好的效果。

（1）与高校社团合作。目前，我国高校内社团组织十分活跃，许多学校还专门成立旅游

协会。本旅行社可以与旅游协会或其他社团合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。

如可与摄影协会合作，开展旅游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、

财力，达到良好的促销效果。

（2）培养学生直销点。现在的大学生大都积极寻求打工兼职的机会，锻炼自己。旅游企

业可聘用他们尤其是旅游专业的大学生，作为固定的旅游直销人员，代理人员，利用其信息

广、朋友多的优势，长期宣传、销售旅游产品，达到深入 扎根大学生旅游市场的目的。

（3）利用网络促销。大学生大多爱好上网，现已建有的大学生旅游网，远远不能满足他

们多方面的需要。旅游企业应在大学生较关注的网站如学校的网站内设立旅游专栏，供大学

生浏览和查阅有关旅游信息。将高校之旅的凯威网推广出去。

（4）采用宣传单、报纸、海报等宣传形式，在食堂、娱乐场，宣传栏所等地进行促销，

利用大学生旅游市场集中的特点，来取得良好的宣传效果。

6.采用面对面的销售方式 大学生旅游市场不同于一般的旅游市场，它十分集中，特征趋同性较强。旅游企业选择

销售渠道时，可避开一些销售的中间环节，采取直接面对面的销售方式，这样既可降低成本，

又可提供相应的旅游产品。又可以提高企业的知名度。加强大学生对旅行社的信任度。

7.精品推荐的销售

根据季节的特点，推出特选精品旅游路线。详细列出行程，旅游的活动，景点。以吸引

大学生。列出丰厚的活动内容，出名的，有特色的旅游景点，突出了精选线路的吸引力。详

细的日程安排，减少对路线的疑惑。