证券营销银行驻点拜访心得体会

证券营销银行驻点拜访心得体会

为了能够更好的了解体会证券公司客户经理的工作，为了能够顺利的从事这项工作，2012年12月30日，我带了招商银行，进行了一次实地考察。

我是上午到的银行，第一眼并没有找到那位客户经理，本以为客户经理就是在一个位置上坐着。问了前台，前台说他还没有来，当时已经是九点多。这点我认为他做的不是很到位。正确的做法是应当在银行上班前的15分钟到银行。可能他也有他自己的原因吧。于是，我就坐在那里等。过了不久。一位身着职业装的男性引起了我的注意。因为他穿的衣服跟银行很相似，没有奇怪的发型，一切的外表看上去都是那么正规。只见他一来，就跟大堂经理前台打招呼，对于不是很熟悉的面孔也是微笑，以示友好。在打招呼之后，他就来到了一个大堂的一个起眼的角落，收拾东西，整理工作台面，看了折页名片够不够用，有没有拜访整齐，把今天要派发的折页都改好印章。准备开始今天的工作。

一天的工作开始了，银行里的客户还不多，他就起来，在银行大堂里帮助大堂经理指引客户办理银行业务，就像是一个银行大堂经理。因为这是和客户最好的接触机会，所以在这之前，要求所有的客户经理在进入银行的第一个星期，必须熟悉银行的所有的业务。充当大堂经理不但可以接触到客户，而且可以和银行的大堂经理保安打好关系。必要时主动要求帮大堂经理值中午班，为以后他们给你介绍客户打好基础。

在引导客户在办理银行业务的同时，给客户递上公司介绍和产品服务介绍的折页，并简单的自我介绍，开始营销。但这其中我认为有一些注意事项：(1)开户的流程一定要熟悉。（2）转托管的流程，我们营业部的席位号。这都是我们经纪最基本的业务知识，一定要熟练，而且不能有任何的错误。营销的时候配合自己营销手册里的工具，让客户了解你了解公司，了解公司的产品。

在闲暇之余，他会回到自己的位置，打开电脑，把在公司总部得到的股票推荐和分析师推荐的理由牢记并温习，打开一些咨询网，把今天要申购的股票，新股上市，昨天周边股市的情况，国家颁布的重要的政策新闻否收集下来，这个基本工作非常的重要，因为这是你一天和客户的谈论的话题，否则即使你遇到了客户，也不知道和他们聊些什么。

看了一上午，我看到了以为正规的证券营销客户经理银行驻点的工作。我学到了很多，为以后打下了基础。我总结了以下几个方面。

(一)如何开展工作：

1、准备工作：提前30分钟到银行，整理工作台，准备好宣传用的资料，展架等，与银行员工进行简单的问候，网上收集各类信息，储备营销话术，了解国内国际财经新闻，专家对大盘的研判，行业的把握，以及潜力股的推荐等。

2、寻找客户：不要被动等待客户前来咨询，应该主动出击。从大堂着手，接待来银行办理业务的顾客，引导他们快速办理业务，适当介绍本公司的证券服务。对在排号等候的客户可派发宣传资料，介绍本公司的产品和服务。一些老股民在等候的时候也会来看看行情，这时我们应该抓住机会同他们聊聊大盘，经济环境等，找到他们感兴趣的话题，从而引入我们自己的服务。其实我们每天的工作就是一个积累潜在客户的过程，再充分利用公司的咨询，通过电话，短信等进

行多次的沟通，提供必要的证券服务，相信这部分客户也会被我们的诚意和热情所打动，从而发展成为自己的客户。

3、意向沟通：首先对普通的客户做一个初步的沟通，可以询问客户需要办理什么业务，有没打算投资一点金融产品，比如股票、基金、债券等。方便的话，请他做完一个问卷调查，主要就是留下他的电话，以后联系，这是一个大面积撒网的过程；其次对潜在客户重点关注，如果客户是在其他券商开户，了解一下对方的服务怎样，有没有专人服务，有没有电话、短信服务等，了解他最近的收益状况，佣金情况，同时介绍本公司的强势产品，比如股票机，vip的咨询软件等，还可以享受公司内部投资报告，留下他的电话，以便以后为他服务。

（二）沟通中遇到的问题以及解决方案：

（1）不碰股票的：这类人从没接触过股票，我们可以对比银行和证券的收益，银行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一个礼拜就可以达到百分之十的收益。

（2）认为股票风险大的：风险和收益是成正比的，你放在银行的钱看起来风险小，但是由于通货膨胀，会不断的贬值，不做股票投资，一辈子都不会富有，可以选择一些成长性好，财务佳的公司来做长期投资。

（3）有亲戚在证券公司上班的：做投资理财不一定要找熟人，主要是看谁家的服务质量好。

（4）股票被套牢的：询问客户手中持股，找出被套原因，拿出自己的解决方案。

（5）转到你们公司能赚钱吗？：虽然我们不能保证你能够赚钱，但是通过我们的专业服务，可以帮助你树立正确的投资理念，养成良好的投资习惯，建立适合自己的操作风格，更好地回避风险。

（三）促成开户：

首先，我们的目标就是银行职员，因为我们天天都在同他们打交道，他们就是我们现成的客户，他们收入稳定，通过我们的引导，开立证券账户不是一件很困难的事。对于已经在别家券商开户的员工，我们可以通过公司的产品，佣金的调整，自己的专业服务说服他转户。我们团队的客户经理邓茂在文英街工行驻点时，了解到其中一位理财经理是在安信证券开的户，因为工行没有外网，无法及时了解行情，买卖股票，他针对这种情况，对这位理财经理重点宣传公司股票机强大的咨询，完善的功能，交易的快捷及时， 通过不懈的努力最终将他成功的营销过来。

在股市行情火爆的时候，因为有赚钱效应，会有很多新增客户进场，在下跌过程中，每次下跌中继，也会有抄底的新客户进来，所以不管是在什么时候，银行都会有前来咨询和开户的客户。只要我们耐心的守候，不轻易离岗，都会争取到这些客户。

对于潜在的客户重点关注，包括来看行情的，看资料的，已知其他券商的，争取留下他们的电话，做到每周联系两到三次，通过自己的真诚服务，打动他们，让他们成为自己的客户。

营销成功的客户：对于这类客户，我们更应该加强沟通，多做感情投资，多

次开发，包括转介绍、追加资金等。工作之余，多跟他们保持联系，也可以约上一起喝喝茶、聊聊天，在客户生日的时候送上一些小礼品，生病的时候送去一份关怀。你真诚的对待他们，他们也会感受到，把你当成朋友，自然也会关心你的工作、生活，把自己周围的朋友介绍给你。我有一个客户，工作之余的最大爱好就是唱歌，他每次唱歌都会叫上我，因为跟他有共同的爱好，所以跟他成为了很好的朋友。在一次他生病住院当中，我也买了一些水果去探望他。经过他的介绍，现在他的嫂子、他的侄女都成为了我的客户。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么对别人，别人也会怎么对你，如果你身边有这样10位热心的朋友帮你，那么你的开发工作做起来也会轻松很多。

这次银行拜访让我不仅看到了怎样才是一位正规的银行驻点客户经理，从着装，与银行职工的交往，与客户的交流，到为人，我都受益匪浅。开发客户不是一天两天就能做到的，需要长期积累，人际关系也需要慢慢培养。他就是我以后的目标，我要以此为榜样，争取早点发展成为证券界的精英。