市场营销 超市调查

济南市大中型超市

促销活动调查报告

姓名：刘良

班级：电子商务081

学号：080914101

济南大中型超市促销活动调查报告

一：调查问题和目的：

（1）调查问题：济南市各大中型超市的市场定位、市场战略、促销手段以及消费者对促销商品的评价。

（2）调查目的：对济南市各大中型超市进行正确的市场定位，采取合理的促销手段和营销策略。既使消费者满意又能为营销市场的健康向上发展服务。

二：调研计划;

（1）方法：

① 设计调查问卷，了解消费者对促销活动的看法（消费者的实际需求状况，价格的争议，包装的偏好，口感的偏好，购买量）； ② 走访各大中型超市向市场部了解其促销的对象，手段以 及价格的规定；

③ 现场调查，在其促销活动期间记录其产品的销量，超市 服务人员的态度以及馈赠活动；

（2）时间的安排：

①2010、10——2010、11 做调查问卷以及收集结果

②2010、12——2011、1 走访各大中型超市。

③ 在节假日，寒假期间到促销现场了解情况。

（3）地点安排：

济南市各大中型超市。如沃尔玛、银座、心连心超市、大润发

超市、苏果等。

三：报告正文及其相应的结论：

（1）报告正文

①经调查发现，促销的商品主要有：饼干类（定位在小孩子，他们爱吃零食，父母也喜欢给孩子买）、厨房用品（油、盐、酱、醋、茶是人们日常生活所必需的，家家都离不开，销售份额较大）、家庭清洁用品（洗衣粉、洗洁精、香皂、卫生纸、洗发液、沐浴露、洗面奶等都是人们日常所离不开的，便于消费且价格便宜）、奶制类生活用品（主要针对青少年，老年人，有助于营养的补充）、水果、饮料类（夏天的消费较多，且以零售为主，批发为辅）、文具、礼品类（以中学生为主要消费对象，价格便宜，包装精美，广受中学生的好评）、方便面、零食消费品（以在校学生为主，繁重的学习压力使学生对饮食不注意，喜欢吃零食且方便快捷，节省时间）、化妆品（针对年轻女性，抓住其爱美的特点而大肆促销）、各种电子产品（mp3、mp4、mp5、手机、游戏机等，面对在校学生，特别是大学生。抓住他们追求时尚，紧跟时代而大量促销）、家庭大礼包（节假日居多，用浓厚的中国文化底蕴，主要针对那些享受天伦之乐的老年人和孙子孙女）

②消费者对促销活动褒贬不一。有人认为其促销的产品大多是伪劣的，快过期的积压品，但也有人认为这是促销者为打开市场所做的一种活动，有利于消费者以低廉的价格购进高价的商品，他们对此乐此不疲。但更多的人倾向促销活动是一种有利于消费的活动。

③根据调查发现各超市在促销过程中有人员促销、广告促销、免

费促销、优惠促销、特种促销五种:

人员促销:人员促销是通过推销员通过口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通，其促销效果与促销人员的的推销几条密切相关。对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销，这样做反而会影响顾客的自主选购。然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导，并适当的与顾客进行有好的交谈，即要求店员以服务与沟通手段来达到促销的目的。

广告促销有传单（将近期即将出售的特价商品信息及时向消费者公开，这种方式最为普遍且收益很高）、舞台表演（定期在超市门前以文化节目吸引顾客并在舞台上介绍产品）、折扣优惠（包括减价优惠和返款优惠，这类促销也最为普遍，经常出现）广告媒体（电视、电台、报纸、杂志、店内POP 、红布条、宣传单等）

免费促销工具有赠品（酬谢包装、包装赠品和邮寄赠品等形式）赠印花（消费者的积分点和购物凭证达到某种数量时，可兑现赠品或返还一部分现金）、免费样品（请个客试尝、试吃、先尝后买）三种促销方式。

优惠促销工具有优待券或是VIP 卡（赠送顾客一定量的VIP 优惠卡）、付费赠送（只需在所购商品的基础上，再加上一点钱就可以获取送货上门，这种方式是市场上最广泛、最长久的一种，被各大超市经常采用）两种促销方式。

特种促销也叫营业推广是一种直接用利益来刺激消费需求的辅

佐性，临时性的促销方式。特点是：见效快但运用不当也回产生负效应，会使顾客怀疑商品的质量、价格的真实性、贬低商品的身价。要确定享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品；要确定促销信息的传播途径，即如何将促销信息信息传达到促销对象，如放在包装内，在超市里或店外分发，邮寄或在附近广告媒体上。

④促销规律；制定卖场促销方案

一、 选择合适的卖场；

1、 店方对该产品较重视, 有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心) ；

2、 人流量大，形象好，地理位置好；

3、 超市定位及其顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。 如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。

二、 定有诱因的促销政策；

1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；

2、有效炒作： “活动名”要有吸引力、易于传播；赠品绰号要响亮；赠品价值要抬高；限量赠送做催化：

消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；

3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。

4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。

5、 面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。 如：买1袋/包送透明钥匙包一个；

买2袋/包送荧光笔一支；

买5包送飞镖玩具一套；

买1箱送T 恤衫一件。

6、 限时限量原则。

与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。

三、 选择合适的产品品项和广宣品、礼品；

1、 广宣品设计原则

广宣品风格应与目标消费群心理特点一致；促销POP 标价和内容；巧写特价；师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；写清楚限制条件等。

2、赠品选择原则

（1）尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻”的赠品，如魔方笔、蹬山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）；

（2）高形象，低价位；

如：挂表、围裙、T 恤、计算器等价值感较强但采购成本又较低

（3）最好有宣传意义。如围裙、T 恤、口杯；

（4）与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。

如:运动饮料赠奥运小纪念品； 某中低价方便面赠味精； 碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包；

（5）赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。

四、 根据活动规模确定促销人员量、产品储备数量及物料需求； 效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。

费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。

五、 规定业代回访频率，维护活动效果；

如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；

（2）结论：

促销活动有助于提供信息情报，有效加速产品加入市场的进程，引起消费者的购买欲望，扩大超市在市场中的份额，有效地抵御和击败竞争者的促销活动，但也有一定的负面影响，建议超市企业应当最先划分出人员推销职能，进行有效的促销组合，达到理想效果。