针对挖苦型客户的销售技巧

针对挖苦型客户的销售技巧

挖苦型客户天生喜欢挑刺，挖苦别人。对待他们的办法是：

1、抓住他的主要特征

销售人员应对这种类型的客户，要牢牢抓住这类客户的特征：自卑感特别强烈。他们千方百计去挖若别人，完全是源于他内心深入的强烈自卑感。

2、不予反驳，做必要的附和

对于这一类客户，可以从了解他们的心态入手，体会他们那种无法主说的不满情绪。对于他们的讽刺挖苦，千万不可反驳，可做必要的附和。如此一来，生意便能顺利谈成。

3、在不伤害自己尊严的前提下给予适当的肯定

这种人虽然不好对付，但不应忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望，这种人往往是由于难以证明自己，因而希望得到肯定的愿望才尤为强烈。对待这种人，关键是在他们面前不能卑下，必须在体现自己尊严的基础上给他们适当的肯定。

针对犹豫型客户的销售技巧

在销售过程中，销售人员经常会碰到这样一种情况：客户对产品非常感兴趣，但一谈到买，他们会拿各种理由搪塞，眼看一桩快到手的生意就要泡汤了，怎么办呢？

1、了解客户的真正意图，对症下药

如果客户没有购买意图，他会找借口推托，如果你进一步询问为什么以后才买时，他会局促不安，说话吞吞吐吐、含糊其辞，对于这类客户，首先给他一个良好的印象，使他产生与你交流的兴趣，然后再找机会推销商品。

如果有购买的意向，他们在说话时会流露出购买诚意，并带有一丝歉意，同时会说出以后再买的具体理由。

为了探求客户“以后再买”的真正用意，你可以用：

（1）反问法：例如“您好像还有些顾虑，能告诉我为什么吗？”

（2）逆转法：例如“不着急购买，先看看再说，还是„„”

（3）直接法：例如“这件商品哪些方面还不适合您呢？”

（4）实例法：例如“这是某某人使用我们的产品以后的反馈信息。”

（5）否定法：例如“产于这一点您不用担心。”

（6）资料法：例如“您一定会对此感到满意，请您再仔细看看这些参考资料„„”

以上各种方法可以独立使用，也不妨同时综合使用，设法将谈话的重点带到您所考虑的方向上去。

2、拿不定主意的客户，充当其参谋

有些客户犹豫不决，是个性使然，这种人往往没有主见。对拿不定主意的客户，应尽量帮他拿定主意，充当他的参谋。

针对拿不定主意的客户、犹豫不决的客户的服务技巧是：

（1）提供选择，常用问话方式有：“您喜欢这种款式的还是那种款式的？”、“您喜欢××色的还是××色的？”或“您准备买一套还是两套？”等。

（2）提出建议。例如一位客户在挑选产品的时候问销售人员“白色的好看还是黑色的好看？”销售人员决不能说“我喜欢（觉得）黑色好看，白色不好看”，而应该说“两种颜色都不错，但黑色比较流行，而且也很适合您，您觉得黑色是不是更好呢？”这样既巧妙地说出了自己的意风，又促使客户做出最后的决定。

（3）削弱缺点，有的客户在挑选商品时会找出产品的缺点仔细琢磨，这会影响他的购买决策。在这种情况下，销售人员不妨先承认这个缺点，再削弱其缺点。例如：

客户：“我喜欢这个型号的，就是重了点，不方便携带。”

销售人员：“这种型号的确实有点重，这是您犹豫不决的原因吗？”

客户：“是的。”

销售人员：“这种型号的确是重了一点，但是它的配置比较高，如果您是家用而不经常携带的话，我觉得还是比较适合的。”

客户：“在确是这样的，谢谢！”

（4）把握最后的购买机会。例如：

客户：“我很喜欢这件产品，不过我想再到别的地方转转。”

销售人员：“这种款式比较畅销，而且存货也不多了，我看您很喜欢，您试了感觉好吗？”

客户：“好是好，就是„„”

销售人员：“假如您先到别处看看，就怕被别人买光了，那您肯定会感到失望的。”

这样往往可以促其尽快采取购买行动。

（5）奖励刺激。额外的奖励化削价出售要得多。降价表明商品不是最好的，奖励则可以给客户完全不同的心理感受。

总之，在为客户服务过程中，一定要摸清客户的购买意图，如果客户有购买的动机，但却犹豫不决，一定要想办法让他尽快采取购买行动。

不同类型的客户的销售策略

一、对擅长交际者

擅长交际者的长处在于热情及幽默。他们能迅速把人们争取过来，并使其他人投入其完成任务的运动中。他们很容易适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可说，而且常令人感举的方式把话讲出来。其弱点是优点延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作或“装腔作势”，不注意细节，对任何单调的事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。

一般策略：

赞成其想法，意风，不要催促讨伦，不要争论，协商细节；书面归纳双方面定的事情；使推销谈话有趣并行动迅速。

在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们；他们有时间讲话；坦率

地提出新话题；研究他们的目标与需要；用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法；书面确定细节；清楚而直截了当。

在对待他们的时候：促动——向他们提供激励及证明书，他们喜欢获得“特殊交易”；赞扬——给他弃分的机会来谈伦，注意倾听；纠正——确切说明问题是什么，以及需要哪些恰当的行为来消除问题，务必书面确定商妥的问题。

首先要关心他们。

二、对卧指气使者

卧指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别冷淡和不关心。

一般策略：

拥护其目标和目的；保持关心井然有序，如果你不同意，需辩论事实，不要辩论个人好恶，为了影响决定，提供他们获得成功的各种可选择的行动及可能性；做到精确、有效，严格遵守时间，有条理。

在向他们推销的时候：有计划有准备，要中肯；会谈时迅速点明主旨，击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何，希望如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处；成交要提供两三种方案供其选择；销售后，证实你所提的建议确实提供了预期的利润。

在对待他们的时候：促动——向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性与成功的可能性，他们喜欢赢得羡慕；赞扬——赞扬他们的成就；咨询——坚持事实，通过谈论期望的结果和讨论他们关心的事情，把他们的话引出来。要记住，他们重视任务的程度比关心的程度大得多。因此，与感情相比，他们更加重视事情。

三、对三思而行者

三思而行者倾向于精确，效率高和有条理。他们以任务为目的，能坚持在别人看来可能是乏听清的工作。他们往往被认为过于重任务以及过于缺乏热情和不受个人情感影响。

一般策略：

通过行为而不是语言来论证。列举你所提出的计划的利弊，给他们时间来核实他们的行为，提供可能、明确、真实的证据来证明你所说的是真实可准确的，勿要花招。

在向他们推销的时候：做好准备，并且要有回答全部问题的准备；实事求是，合乎逻辑地研究情况，大量提出明确的问题；对他们提出合理的解释办法，为情况及原因提供文件证明，并说明你的建议是顺理成章的；给他们思考的时间，提供文件证明；通过充分的服务用及有始有终的行动来向他们保证。

在对待他们的时候：促进——迎合他们对准备的要求及事物合乎逻辑的处理方法；赞扬——赞扬他们的效率及想法；咨询——说明你的程序将如何产生他们寻求的效果，帮助他们向你提供正确的信息。

首先要详尽而完善地准备。

四、对侃侃而谈者

侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义的关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过于关系合作，对其他人的情感和需要敏感，以及过分受后者的影响，以至不能从事完成任务的适当工作。

一般策略：

维护他们的感情，表明个人兴趣；准确地阐明白目的，当你不同意时，谈论

个人意见与好恶；以不拘礼节而缓慢的方式继续进行，显示你在“积极地“倾听；向他们提供保证。

在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想上和感情上的需要；坚持定期保持联系。

在对待他们的时候：促动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思这样讲的„„你是这个意思吗？”务心为他们创造一个不令人感到威胁的环境。

首先要真诚和不令人感到威胁。

闭上嘴改变销售尴尬处境

赵本山在《卖拐》中的精彩表演，让销售人员巧舌如簧、滔滔不绝地说个没完的形象深入人心。但同时，由于客户惧怕这种赵本山似的高超“忽悠”本领，销售人员往言行一致还没来得及推销，就被拒之门外了。

销售人员怎样才能改变这种尴尬处境？当然，能说会道、沟通力强是销售人员必备的素质。但要作为合格的销售人员，还有一个必要条件：选择适当时机、闭嘴。

为何闭嘴？

保持一定的沉默，是有效的销售技巧。闭上嘴的目的在于腾出时间与空间来让客户表达，销售人员则成为一个专注的聆听者。

博恩·崔西在《推销员沉默和表达的哲学》中对于聆听客户谈话的重要性举例进行说明。在成为推销员不久后，他就成功地让一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险。令人惊奇的是，这次推销，他并没有用特别的技巧，仅有沉默。因为她丈夫刚因车祸过世，而博恩·崔西只是安静听这位女士描述，偶尔插进一两句安慰。之后，他就建议她为孩子们购买保险，因为即便她将来没固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。

有这样一句话：发言是一种表达，聆听是一种美德。具有美德的销售人员，客户怎么会拒绝呢？

为何闭嘴

1、真诚聆听客户的谈话，并不时通过表情或简短的话语回应客户的谈话内容。

适当的表情或回应的语句会激起客户继续谈话的兴以。因为你的回应表明他的谈话正在受到关注，从而有兴趣与你继续沟通与交流。而销售人员不仅行销机会将增多，而且将获得更多的客户需求信息。

2、任意打断顾客谈话是不礼貌行为，更不要加入话题或纠正他。

聆听是给客户谈话时间，这能使客户受尊重的自豪感油然而生，反过来会更加信任并尊重销售人员。所以，在谈话未完成之前，不要随意打断客户的谈话，认真聆听的态度会给客户留下好印象。

3、选择适当时机提问，确认你需要的信息，而这对于客户谈话的内容也

是一种认可。

在适当的时机提问，不仅表明你在认真聆听客户的谈话，同时在认真思考客户谈话的内容，这会让客户有受到重视的感觉，并能引导客户谈出有利于行销的内容，这将便于收集所需信息。对于这些有用的信息，销售人员要及时进行记录。

针对不同客户的跟进方法

1、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算帐给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

2、客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售人员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。

3、客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说得浅显易懂，要把产品给客户带来好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司或家庭带来什么样的实惠。