房地产销售三板斧

房产销售就这三板斧

×先生，买不买我们的房子没有关系，您总是要购房的，毕竟我们做了三四年的房地产了，耽误您2～3分钟时间，给您分析一下武汉市房地产的一些情况，你今后买楼时做个参

考也好。

一升值，保值

买房子，不论你是自用也好，投资也好，都是一种投资行为，因为毕竟一次性投入的资金量比较大，既然讲投资，就要将升值，谁都不愿意买个房子天天掉价吧。

1我们的房价低，升值空间大

××项目是我们公司抢占市场的重头戏，这期我们根本不赚钱，就为做广告，

树立公司的品牌，现在起价才（）元/平方，而目前同地段同品牌的楼盘价位都在（） 元/平方以上。我们公司开发项目的模式就是低开高走，第一期就是集人气，创口碑。 您也知道，人旺，气旺，财才会旺。随着工程进度的加快，人气逐步聚集，我们的价

格

也会逐步上涨。

2城市人口的骤增

现在，全国每个城市都在卖户口，就是城市要扩大，这是国家消除城乡差别的一个战略关系。要在2010年前将中国目前城市化率从现在的19﹪增至到40﹪。那么您想想，这么多人涌进城市，对房子的需求该有多大，表面看，现在好象供大于求，但这是针对高价格

的房子而言，低价房子绝对供不应求，价格肯定会一路高涨。

3新的土地法实施，土地的升值就是房子的升值

a) 土地不可再生的唯一性，注定土地越来越少，而中国本身就是一个人多地少的国

家。

b) 99年元月1日《新土地法》实施，国家每年严格控制住宅用地建筑的审批，土

地必须通过土地储备中心限量发售，实行拍卖制。

c) 土地开发价值在于国家大量资金的投入，土地的升值不是它本身，而是国家大量

资金投入的结果，举例：上海的浦东、武汉的鲁巷。

4人民币的贬值

现在全球经济并不乐观，特别是9．11事件后，美国的经济影响到全球经济，这是因为世界上有好多国家的外汇储备都是美元，特别是中国，美元储备在世界上是排列前几名。虽然美国政府积极行动连续11次降息来刺激消费，美联储并且第一次拿储备金来救市，但效果甚微，表面上看来，人民币似乎在升值，实际上在贬值。而人民币一旦贬值，有两种人不怕：一种是象李嘉诚那样的亿万富翁，即使缩水了一半，还可以等到经济复苏时再去收购其他的企业；一种是象我这样的人，手上只有2000元，缩水了损失也不大，可以再去赚。

可是象您这样有个大几十、百来万的损失就大了，您忍心看着自己辛辛苦苦赚来的钱缩水

吗？所以只有投资房产才是最保值的。

二 入市良机

1房地产市场马上进入快车道

中国的房地产从85年开始到92年止的这个周期内起伏很大，从开始购房要挑

好楼层、好户型，找老总批条子，到后来国家为了控制泡沫经济，实行银根紧缩，泡沫经济逐步得到控制，进行软着陆，房价一路下滑，大量的房屋空置卖不出去，给当时房地产开发的老总们上了生动的一课。到95年，当时朱榕基不是国务院副总理的时候，他就提出把房地产作为龙头支柱产业放在汽车业和工业的前面发展。96年朱榕基上台以后，立马把房地产和汽车业、工业调了个位置，采取了下列措施：首先减免了48种税收，把契税减免了一半（当时武汉的契税7%，降到4%，现在2%），但是这样只能刺激一下房地产市场，中国的房地产并没有走出低谷，从98年开始，直到2000年才全面启动。98年只能做5成5年的按揭，现在可以做到8成30年的按揭，再加上这段时间内，国家连续降息，征收利息税以及政府采取增加低收入人员和公务员的工资等措施，使中国的房地产在2000年时已全面启动，今年将进入快车道。关键是现在国家已取消了福利分房，开始实施货币分房，再加上现在90%以上的人购房都是用银行贷款，整个供求关系发生了变化，现在北京、上海、广州、深圳、武汉等城市已进入快车道，荆洲已不会落后太久，你现在买房增值空间肯

定最大。

2房地产成为龙头支柱产业

单从银行降息来讲，并没有起到促进中国经济发展的作用，相反在某种程度上起负作用，你越降息，老百姓是认为钱越值钱，口袋越是捂得紧，所以说单单通过银行降息想拉

动经济是不可能的。

在国际上，房地产业在国民生产总值中占20～30%，而在国内仅占1%的地位，之所以国家要把房地产作为龙头支柱产业来发展，是因为它的发展将带动相关72个行业的发展。自从98年住房制度改革之后，住房就不是福利制度中的分配品，开始从计划经济下的基建投资转为了商品化投资。住房开始成为城市居民家庭生活的消费品，根据《中国行业市场研究报告》一书中的资料统计，消费领域中任何行业都远远无法与房地产的消费贡献相比。

当家用电器产量以几千万台计算，房地产以几亿平方计算，竣工量超过了1600万平方，生产总量超过6亿平方。当其他行业销售以百亿元计算时，房地产销售额在以几千亿元计算。并且只有房地产能在银行信贷中获得6300多亿的个人消费贷款，只有房地产投资能在国家固定资产统计中成为单项统计项目，并且直接决定着投资增长的幅度，影响国民经济增长的比例。如：家具、卫生陶瓷、空调、彩电等家用电器及消费行业的更新换代，几乎全部与房地产直接相关，还有其他小型家用电器等等也同样如此。这充分说明了房地产是各种消费中的龙头，只有充分发挥了房地产的龙头作用，才能真正的启动和扩大中国的内需。

目前中国的经济在全球经济发展并不乐观的包围中。解决如何扩大内需问题已成为首要任务，已经可以看到的统计数据中确定房地产是启动和扩大内需的龙头产业。 现在的房地产和前几年不一样了，不会让高速发展的过程中有大量的泡沫，并淹没了中国的经济发展。因为现在政府对市场管理的指导方针是急需用扩大内需来拉动经济增长形式，但也不能完全干预和打击市场中可能出现的泡沫问题，而是要用各种积极有利的政

策、措施来刺激居民的住房消费，用消费的增长来消除可能出现的泡沫问题。中国的现状不是住房问题已经解决得很好，并缺少这种需求，同时，并非银行的存款不够足，也不是城市

居民的存款不再上升，而是没有有利的措施来扩大和刺激消费。

有经济专家在算一笔帐，如果每个城市增加2%的家庭购房，就会使住房消费保持3%以上的增长；如果每个城市增加5%左右的家庭购房，就会使住房消费成倍的增长。这种消费会对国民经济的增长提供巨大的贡献，可以说用积极的倾斜政策推动房地产业的发展和刺激住房的消费，不只是对经济增长的贡献，也是对社会安全和稳定的重大贡献。 现在很多人都已经认识到房地产是稳妥的投资，许多人是二次甚至是三次置业，市场虽说已走入良性循环状况，但房地产毕竟是特殊的消费品，使用年限较长。虽说政府的策略也确实鼓励老百姓买房来扩大内需，但是任何事物也要适当控制一下，掌握一个度，否则很难健康发展。到那时即使是国家有再多政策上的优惠，对于稳步上涨的房价来说也只是微不

足道的。×先生，对于已能预知的结果，您不会想去尝试吧？

3按揭法的实施和按揭力度的加大，使买得起房的人越来越多，供求关系越来越大。

用未来的钱圆今天的梦，很实惠，很保险。

三 我们的房子就是最好的

谨记：为什么要买房（人民币贬值、入市良机、投资风险、地产永远是保值的）；

要买什么样的房（价格、交通、环境）；

为什么要买我们的房（公司开发模式、价格低、地段好、升值空间大、户型设计合理）。

投资股市、银行、生意、楼市风险比较

股市：股市目前在中国已难有大的作为，本身极具风险。中国股市还未规范，纯粹投

机行

为起起伏伏，说个笑话，心脏不好的，千万不要进入股市。而且，现在中国的股票基本处于大庄家在控制，要它升就升，要它跌就跌，要是不小心跟错了庄家，可能血本无归。

银行：把钱存入银行，虽得到一定利息的回报，但是现在的利息低得连通货膨胀都保

不住，

利率一般在3%左右，而通货膨胀率每年达到8%左右，也就意味着您的钱每年都

要损

失5%左右，几年后都没有了，不划算。非法集资，利息回报高一点，但又不受法

律

的保护，即使拿到本金加利息，也仅仅意味着您的利息抵御了通货膨胀，并不意味

着

钱升了值。

生意：做生意更难了，前几年做生意还可能钻政策的空子，现在整个市场都极度疲软，

也越

来越规范，利润也越来越薄。

楼市：投资楼市则不一样，如果您眼光独到，选择楼市的地段好，设计合理，质量优

良，就

是不住租金也可以达到银行的利率。而楼房本身在升值，这也是把钱存入银行以及

投

资股票所绝对无法产生的效益。只有投资楼市，才是真正增值。

具体问题具体解决

要商量 商量

一 和父母商量

×先生这么孝顺，在今天的年轻人中是非常少见了！不过根据我做地产多年的经验， 一般子女为父母买房，父母都是不同意的。他们虽然为儿女辛苦操劳了一辈子，但从

不

求儿女回报，而且认为自己半截身子入黄土的人了，花儿女那钱干嘛，不如留给儿女

投

资、做生意。但从儿女的角度出发，看法就不同了，买个房子送父母，一来是尽孝道， 让老人可以有一份好的环境安享晚年；二来是投资，分散资金风险，老人百年之后，

房

产仍是自己的，可以说是一举两得的事情。买套房子送父母，表面上他们会骂你乱花

钱，

但背后还不知道怎样向街坊邻居夸耀呢！没问题，你满意，你父母肯定满意。

再说，×先生在外面走南闯北，见多识广，眼光见识恐怕是上一代人无法比拟的， 父母又没有到过我们小区，也没有看见房型，还不知道小区周围的环境，你怎么和他

们

商量？我就是地产方面的专家，有什么不明白的地方，请你提出来，我帮你作个参谋。

二 和朋友商量

×先生，根据我做地产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都持反对意见， 你知道为什么？一来怕担风险，万一说好，以后你却不满意，他一定会担心负责任；

二

来怕你买房子时，资金不足向他开口借钱。这年代，黄世仁和杨白劳是颠倒的，借钱

给

人的是孙子，借人钱的反倒成了大爷。换了是你，如果有人找你咨询买房子之事，你

肯

定也会反对的，你说是不是？

三 父母出钱买房，叫儿女来看

父母存这些钱肯定很不容易，而且肯定是对现有的房子很不满意才购房的。你在外 面见多识广，对房型、环境、升值保值方面的见识肯定比父母看得远，他们多半还是会听你的意见。再说，老年人出门一次也不太方便。另外，这房子最后还是要传到你手里。

×小姐，相信你的眼光，没问题。

四 针对自己赚钱自己花的客户

跟谁商量呢？看你提出的问题，就知道十个男人（女人）也没有你这么仔细，别的 人说要回去商量，我相信，看你的神态就知道是自己出来做生意，有主见、有魄力，

自

自己挣钱自己花的成功人士。再说你商量什么呢？这样低的价格，闻所未闻，这么好

的

外观造型，绝对找不出第二家……，你满意，你太太（先生）肯定满意。

不错，买房子是件大事，必须慎重考虑，但是请你想想，这么便宜的价格，这么好 的环境，这么好的户型，你做生意这么成功，你知道生意场上的决策必须果断。否则

时

机稍纵即逝，好机会百百错过，就象前天我的一个客户看中了一套房子，我劝他订合

同

时，他也说要回家去商量，第二天给回话。结果当天晚上被另一个客户订去了。第二

天，

他们带了支票来订合同，说对昨天选中的房子很满意。但满意又有什么用呢，最后只

好

另外选了一套，终归还是有些遗憾。×老板，你的每一次成功的生意，肯定都归功于果 断的决策。我看没问题，现在我们就把它订下来，身份证带了吧？没带，不要紧，号

码

还记得吧？

你什么比较不比较，其实你做生意做了这么久，只是为自己留点空间而已，放心（写

名字）身份证号码多少……

五 针对老公赚钱，太太花的客户

你不说这个话，我都想到了，一看你的样子，就知道既温柔又贤惠。老公主外，你主内，老公的一切成功，都有一半的功劳属于你，辛辛苦苦，辅佐老公建立了一份家业，不过男人的本性，我不说你也一定知道，一有钱就要作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎么能和那些刚出校门的姑娘相比呢？这样的事情我们也见得多了，当然，你的老公肯定不会这样，但自己提前留个心眼总是好的，抓套房子在手中，天塌下来也不怕，女人给老公打一辈子的

工，到头来也不见得抵得上这幢房子。你买套房子不但可以保障自己，

而且也保障了儿女。

做生意，就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产，今年一年微波炉市场上互相杀价竟争，价格从1800一路下滑到600多。我的一个朋友就是因为一批微波炉没有及时脱

手，一下子亏损了200多万，就是打一辈子工也还不起这笔钱，风险多大！

一般男人有钱之后，赌博、玩女人、应酬，一个月花几万元是常事，没办法，男人要威，而女人就要稳，你买幢房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必花的钱存下来，投资在不动产上面，同时又保值升值，这样多好。×小姐，你说我说的有没有道理？今天，你买了这幢楼，不但自己有了保障，而且，最终也是为老公好，老公即使一时不开心，

最后必然会感激你的，没问题，我们现在就订下来。

×小姐，现在的社会可以说是十个女人九个说了算。你这么漂亮，又长的乖巧，老公一定非常爱你。你喜欢的，你老公一定会喜欢，我看没问题，我们现在就把它订下来。

六 能不能按时交房

您说的问题确实存在，但是您放心，我们肯定能够按期交楼

A 老实讲，我们比您更关心能否按期交楼，现在正在开发的××是一期工程，下面还有 二期、三期，土地已经买好了。这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按期交付，二期、三期谁还敢买，我们还怎么在×市发展，何况，我们在全国七大城市都有房

地产开发业务，从来都没有延期交楼的记录，从来都是提前交付。

B 能否按期交楼，关键是看资金能否到位，别的开发商不能按期交房，不是他不想建，而是无钱建，我们是拿客户的钱帮客户建房子，况且，房子卖得这么好，短短两个月已完成

总体销量的80﹪，资金绝对没问题，没有理由延期交楼，您说是不是。

C 同时，交楼日期我们都是严格写进合同里的，推迟一天都会承担违约责任。肯定没

问题，那我们现在就把它订下来。

七 工程质量如何保证？

我们公司一贯视质量如生命。目前，我们开发的是×××，是规模推出，分块建设，滚动发展，下面还有二期，三期，到时候，一期就是二期的样板房，如果质量上发生问题，谁还敢买二，三期，一期不赚钱，质量不好，二期，三期到了赚钱的时候就卖不出去了。 目前，国内开发商开发的房子，之所以质量问题相当严重主要是开发机制所决定的，选择工程队时看交情，用关系，而不是看实力和信誉，工程项目又采用承包制，往往层层转包下去，中间都存在回扣行为，不正当竞争手段，这样怎么能够保证工程质量呢？我们则不同，现在施工的各个工程队都是从四十多个工程队中投标选出来的，所有材料采购都由工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量绝对没有问题。

再说，我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由市质检部门验收合格后才能交付，如果因质量问题不能交付或返工而造成违约交房，公司将承受巨大损失。

×先生，你放心，质量绝对不会出现问题的，那我们现在就把它订下来。

八 价格打9.5折就买，否则免谈。

（首先博得好感）谈得这么好了，×先生，这个房子要是我的，不说打折，就是送

给你也没问题的。人生不就那么回事呢：生不带来，死不带走；便宜一点，贵一点；多赚一点，少赚一点；不赚钱，不做生意，又怎么样呢？但我在这儿打一份工，这公司规定是怎么样就怎么样。现在市场上打折的现象比较普遍，尤其是这几年房地产市场不太景气的时候。别的房地产打折的也有，但我们这里的情况不一样，为什么？因为我们这个价格就是成本价，你不相信，可以请这方面的专家来咨询一下，把我们的整个构造成本核算一下。我们现在卖得这么好，许多房地产公司的老总，也在我们这里买房，因为他们最知道成本，通过核算觉得合算，所以他们不讲打折。人家都是行家，因为如果打折那房子的质量就无法保证，这样的事情你要做我们也不干，因为涉及到品牌信誉。房子塌了，死了人，那开发商是要坐牢的。所以别的有什么不清楚的，我都可以向你解释，你说的这个价格，不可能。

并且我们最近还要提价，因为形象已逐渐起来了，样板房很快就要出来了，一模一样的房子，我们才卖到（）元/平方（和同地段的高价位房相比较）。现在我们开出的只是成本价，在成本价上打折，那我只能偷工减料了，这样的事情我们是坚决不做的。如果没有别

的问题，只是价格问题，你放心，肯定是物有所值的。

做生意讲究以诚为本，明码标价。如果我们加价30%，仍然是最低价，给你打个八折，表面看来赚便宜了，事实上你仍是吃亏。这样的做法是违反公司诚信原则的。×先生，价格

肯定不成问题，我们现在就把它订下来。

九工地正在建，看后感觉不好

×先生，换了我是你，看房时却看到的是一遍工地，心里难免也会有些凉。但是，

请你想想，今天即使你看到了现房，你肯定也不会满意的，为什么呢？

1现房设计思想落后，现房都是在两年前完成设计的，那肯定不如期房这么新颖，比如说，外飘窗和彩铝以及无烟灶台，现在几乎无一采用，而我们小区都用上了。

2如果等到房子看得见的时候，谁都知道是价廉物美，大家都想买的时候，价格肯定不会是这个价了，中间至少有40﹪差价。（银行贷款20%；通货膨胀10%；空置备用金

10%）

3事实上，工程建设是很快的，一幢别墅工期大约是一个月，一幢洋房两个月也足够了，目前工地已完成了三通一平，道路马上修好，届时十个工程队一齐铺开施工，房屋建成是很快的，我们写进合同是一年零三个月交楼，事实上明年年底前整个小区交付肯定是不成问题的，再说，合同上写的很严格，我们对工期的重视程度绝对不亚于你，因为这关系到公

司的信誉和能否盈利。

4现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商盖好的房子有几个用的是自己的钱，90﹪以上都是向银行贷款，银行就把房产作为抵押，这几年房地产市场低靡，许多房子建成好几年都卖不出去，银行贷款一月不还清，产权证便一日拿不到手，前几年贷款利率高，很多贷款永远都还不清，买这样的房子，产权便永远拿不到，银行随时都会赶你出去，你说

可不可怕？

期房与现房比较：

期房 现房

设计可更改 成型房，结构不易改

付款方式灵活 付款不灵活

设计超前 设计较落后

价格低，选择范围多 价格高，挑选余地少

公司信誉、实力和销售情况 产权可能拿不到手（抵押给银行）

十 资金周转问题。钱不够用，因此不能买房

请问您是做哪一行……

不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越滚

越多。

×先生，请问您上次与家人团聚是什么时候，看得出，你是一个成功的商人……

×先生，您这么辛苦为了什么？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，花这些钱，就是买

一个健康，都是值得的。

人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。

十一 价格又涨了，我买得不划算

正因为上涨才更应该买。价格低的时候卖的火爆，价格上调了更应该抓住这个机

会，

证明房子好，增值空间大。就象买股票一样，买升不买跌，一条直线往下掉的股票你敢不敢买？你买房也同样要买升值的房，对你才有保障。你算一下，按我们现在这个速度涨

上去，明年你能赚多少？到时可别忘了请我吃顿饭哦！

十二与其他楼盘比较（×××价格比你低，地段比你好，而且也快交房了，你有的他都有，

你还比他贵这么多）

既然您现在提到××花园，那我也不防跟您分析一下：

××花园给你几层楼多少钱一个平方？什么朝向？（）元/平方？不可能！如果有

这种好事，那我跟你一起去，我也买一套。

××花园从开工到现在将近几年了（成本比我高，房价也应比我高），他现在以这 么低的价格出售，那肯定是不正常的。不是资金问题，就是房子问题（好的楼层，好

的

朝向，好的户型都卖得差不多了），俗话说好货不便宜，便宜无好货。别人跟你说我

的

房子贵，那他是不是专家？他懂不懂地产的成本？他说的1000～1500的房子是什

么房，

什么质量？我卖他的价格也可以呀，你希不希望房子还没住就漏水，说的配套不兑

现…

又要一流的享受，又想出经济适用房的价格，哪有这种好事！